UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA

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1 UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA NOMBRE DE LA ASIGNATURA: HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN FECHA DE ELABORACIÓN: AGOSTO 2009 ÁREA DEL PLAN DE ESTUDIOS: AS ( X ) AC ( ) APOBL ( ) APOPT ( ) ASIGNATURA INTEGRADORA ( ) CLAVE: HORAS DE APRENDIZAJE A LA SEMANA CON DOCENTE INDEPENDIENTES TOTAL ASIGNATURA ANTECEDENTE: NINGUNA CLAVE NOMBRE CRÉDITOS: 4.1 TOTAL DE HORAS CLASE POR ASIGNATURA: 66 OBJETIVO GENERAL El estudiante desarrollará, mediante la aplicación de ejercicios prácticos las habilidades necesarias para resolver conflictos utilizando el intercambio de concesiones entre las partes a fin de conseguir los objetivos propuestos. 1. Diagnóstico. 2. Perfil de competencias para la. 3. El proceso de. 4. Necesidades y recursos. 5. Obtención de información. 6. Análisis del poder. ÍNDICE DE UNIDADES No. 1

2 NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 1. Diagnóstico OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante realizará un diagnóstico de sus habilidades de a partir de sus áreas de oportunidad. TEMAS Y SUBTEMAS ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * HRS. 8.8 (2.8/6) EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE Con Docente 1.1. Definiciones, estilos qué es? Concepto de Formas -Cooperativa -Competitiva -Por resultados Estilos -Asertivo, -Colaborador -Explorador -Reciproco -Racional -Explotador -Retirada -Duro 1.2. Ciclo Porqué negociamos? -Obtener ganancias -Necesidad de ganar -Necesidad de confianza -Obtener cooperación y apoyo -Ego -Control Encuadre general del curso Activación de conocimientos previos y establecimiento de las expectativas del grupo por medio de lluvia de ideas y analogías Discusión en equipo qué es una? Orientación de la atención grupal hacia el concepto de con preguntas intercaladas Fortalecimiento del profesor sobre formas de Análisis grupal con ejercicios de cooperativa, competitiva y de resultados Socialización sobre estilos de Fortalecimiento al por qué negociamos Participación activa por medio de lluvia de ideas Elaboración de una definición grupal de El estudiante identificará los componentes de las competencias y su aplicación como atributos personales, desempeño de funciones y condiciones de realización El estudiante reflexionará sobre las competencias conceptuales, procedimentales y actitudinales con ejercicios prácticos El estudiante expondrá el por qué negociamos Investigación acerca de las formas y estilos que existen para negociar Elaboración de mapas conceptuales sobre las formas de Investigación sobre por qué negociamos Consulta de material didáctico y publicación de trabajos desarrollados en Digitalia ESCENARIOS ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN RECURSOS DIDÁCTICOS No. 2

3 Aula Resolución de ejercicios prácticos Mapas conceptuales Cañón y computadora Ejercicios prácticos de NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 2. Perfil de competencias para la HRS. 8.8 (2.8/6) No. 3

4 OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante identificará las competencias necesarias para la con la finalidad de realizar una gráfica del perfil del negociador. TEMAS Y SUBTEMAS ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE Con Docente 2.1 Las competencias Competencias del negociador - Cognitivas - Administrativas - De interacción Tipos de competencias - Genéricas o transferibles (analizar, planear, interpretar, negociar) - Técnicas o Especificas (Conocimiento técnico vinculado a la función productiva) 2.2 La Comunicación y la percepción Características del negociador - Observador - Psicólogo - Sociable - Entusiasta - Respetuoso - Honesto - Profesional Facilitar, a través de estructuras textuales, el recuerdo y la comprensión de textos relacionados con competencias y estilos de negociador Fortalecimiento sobre los tipos de competencias para la Socialización para introducir al alumno a la de acuerdo a las características del negociador. Analizar las características del negociador mediante la representación de una situación de. Presentación de estructuras textuales (cuestionarios, mapas conceptuales) Exposición del alumno sobre los tipos de competencias. Fomentar las competencias básicas y genéricas (lectura, redacción, comunicación oral y escrita, análisis, planeación, interpretación) Participación en ejercicios prácticos para analizar las características del negociador Lectura de bibliografía sugerida por el docente Elaboración de reportes de lectura (cuestionarios, mapas conceptuales) Investigación sobre características del negociador Elaborar un reporte de los resultados obtenidos en los ejercicios prácticos ESCENARIOS ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN RECURSOS DIDÁCTICOS Aula Estructuras textuales (cuestionarios, mapas conceptuales) Exposición del estudiante NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 3. El proceso de OBJETIVO DE LA UNIDAD: Ejercicios prácticos de Presentación en Power Point Cañón y computadora HRS (4.2/9) No. 4

5 El estudiante identificará las fases, elementos clave y acciones del proceso de con la finalidad de aplicarlas posteriormente en la resolución de conflictos. EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE TEMAS Y SUBTEMAS ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * Con Docente 3.1 La preparación - Reunir información - Fijar objetivos - Lista de asuntos - Análisis de las partes 3.2 El encuentro - Apertura - Establecer posiciones 3.3 El debate - Exploración de necesidades - Generación de alternativas - Acuerdo Fortalecimiento sobre la preparación de la Solución de casos a través de actividades sobre el proceso de y la cara a cara Escenificación de casos para estructurar y fundamentar el debate en una Análisis grupal e individual de resultados en los ejercicios prácticos. Exposición por parte del estudiante sobre la preparación de la Participación en dinámicas y ejercicios prácticos. Análisis y retroalimentación de resultados de las dinámicas y ejercicios prácticos Investigación documental sobre la preparación de la Ensayo sobre los resultados obtenidos en los ejercicios prácticas. Lectura de bibliografía sugerida por el docente Consulta de material didáctico y publicación de trabajos desarrollados en Digitalia ESCENARIOS Aula ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN Exposición del estudiante RECURSOS DIDÁCTICOS Cañón y computadora Presentación en Power Point Ejercicios prácticos de NUMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 4. Necesidades y recursos. HRS (4.2/9) No. 5

6 OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante identificará los tipos de necesidades, alternativas y recursos con la finalidad de ser utilizados en un proceso de. TEMAS Y SUBTEMAS ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE Con Docente 4.1 Fases y rondas Necesidades Personales - Básicas - Afectivas - Auto realización Necesidades organizacionales - Liderazgo - Calidad - Comunicación Efectiva, etc. 4.2 Cierre de la - Estructurara - Acuerdo - Seguimiento Análisis de material audiovisual sobre necesidades e intereses estratégicos y personales mediante preguntas dirigidas por el docente Socialización sobre necesidades personales y organizacionales Realización por equipos de caso práctico de, contemplando fases y cierre de una Participación activa en caso de Participación activa en discusión grupal sobre necesidades personales y organizacionales Elaboración de cuadro sinóptico sobre necesidades personales y organizacionales Investigación documental sobre los elementos en el cierre de la Consulta de material didáctico y publicación de trabajos desarrollados en Digitalia ESCENARIOS Aula ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN RECURSOS DIDÁCTICOS Material audiovisual sobre necesidades e intereses estratégicos y personales Cañón y computadora NUMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: HRS. 8.8 (2.8/6) 5. Obtención de información OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante comprenderá la importancia de la obtención previa de información para llevar a cabo un proceso de exitosa. No. 6

7 TEMAS Y SUBTEMAS ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE Con Docente 5.1. Tácticas - Darse tiempo - Encrucijada - Poner limites - Participación - Disociación - Sorpresa Estrategias - Ganar Ganar - Ganar perder 5.2. Información - Conocimiento del otro - Personal - Organización Socialización sobre tácticas de Escenificación y ejemplificación de tácticas de Fortalecimiento sobre estrategias de Resolución y análisis de casos de en mesas de discusión Participación activa en ejercicios prácticos de Discusión grupal sobre tácticas y estrategias de Investigación sobre tácticas y estrategias de Elaboración de reportes escritos Lectura y análisis de bibliografía sugerida por el docente Consulta de material didáctico y publicación de trabajos desarrollados en Digitalia ESCENARIOS Aula asignada ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN RECURSOS DIDÁCTICOS Cañón y computadora Presentación en Power Point Ejercicios prácticos sobre NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: HRS (4.2/9) 6. Análisis del poder OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante identificará la importancia del manejo del poder desde la fuente que lo genera con la finalidad de aplicarlo en la efectiva. TEMAS Y SUBTEMAS ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE No. 7

8 Con Docente 6.1 El juego de poderes - Poder del conocimiento - Poder de asumir riesgos - Poder de tiempo Análisis de poder - Necesidad importante - Necesidad urgente Recetas para el éxito - Plan de negocio Lecturas dirigidas por el docente Socialización sobre el juego y análisis del poder. Escenificación y análisis de ejercicios prácticos de que evidencien la influencia del poder en el resultado Análisis de material audiovisual sobre la relevancia de el poder en la Desarrollar los temas abordados durante el curso en un ejercicio que implique la resolución de conflictos a través del intercambio de concesiones, planteando la solución a una problemática a través del método de casos Fortalecimiento sobre recetas para el éxito Exposición por parte del estudiante sobre el juego de poderes. Solución de ejercicios y dinámicas de Discusión grupal sobre el análisis del poder Exposición de ejercicio desarrollado aplicando los temas revisados en el curso Investigación sobre juego y análisis del poder Lectura y análisis de bibliografía sugerida por el docente Elaboración de mapa conceptual sobre análisis del poder Redacción de un informe final sobre las estrategias y soluciones propuestas en un ejercicio práctico Consulta de material didáctico y publicación de trabajos desarrollados en Digitalia ESCENARIO Aula ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN Exposición Mapa conceptual RECURSOS DIDÁCTICOS Presentación en Power Point Cañón y Computadora Material audiovisual sobre No. 8

9 EVALUACIÓN DEL CURSO El estudiante presentará su portafolio de evidencias con todas las tareas y actividades realizadas El estudiante elaborará un informe a modo de proyecto final con el cual demuestre el desarrollo de las habilidades abordadas durante el curso. Porcentaje de evaluación en el portafolios de evidencias: 40% Actividades en clase 30% Actividades independientes 30% Proyecto Final No. 9

10 BIBLIOGRAFÍA BÁSICA: BLAINE, Lee El principio del poder. México. Grijalbo. ISBN CRAVER, Charles El negociador inteligente. México. Editorial Aguilar. ISBN GOLEMAN, Daniel La inteligencia emocional en la empresa. Argentina. Editorial Javier Vergara. ISBN COMPLEMENTARIA: COSTA, Mercedes Negociar para convencer. España. Mc Graw Hill. ISBN SANER, Raymond El Experto Negociador. España. Gestión ISBN ALTSCHUL, Carlos Dinámica de la estratégica. Argentina. Granica. ISBN HERB, Cohen Negocie y gane! Colombia. Grupo Editorial Norma. ISBN No. 10

11 UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA PRAXIS MES XXI ASIGNATURA: HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN CLAVE: _ PERFIL DOCENTE NIVEL DE ESCOLARIDAD PROFESIÓN EXPERIENCIA PROFESIONAL ÁREA ESPECIALIDAD AÑOS NIVEL EDUCATIVO EXPERIENCIA DOCENTE ASIGNATURAS AÑOS Y/O SEMESTRES Maestría Administración de Empresas Psicología Economía Alta Dirección Consultoría Dirección Administrativa Gerencia Planeación Diseño de Proyectos Ventas 3 Licenciatura Maestría Todas las relacionadas con habilidades de emprendimiento y efectiva en la empresa Dirección de Empresas 3 Planeación Estratégica Administración Estratégica OTROS CONOCIMIENTOS DESEABLES: Idioma inglés 80%, Desarrollo Humano. Con habilidades de interacción para los negocios y experiencia en Alta Dirección, manejo de grupos y logro de resultados. No. 11