PROCESO DE VENTAS EN ONE VIEW

Transcripción

1 Procedimiento Revisión 01 Página 1 de 9 Crear o editar Oportunidad Como parte del proceso estándar normalmente es creada una nueva Oportunidad directamente en la opción de Cuentas, de ese modo aseguramos que ambos registros (Cuenta y Oportunidad) estén directamente asociados entre sí. 1. Dar click en la opción de Ventas y posteriormente en Cuentas, Ej. 2. Posteriormente deberás seleccionar la Cuenta en la que desees crear la Oportunidad. 3. Después en la barra de navegación dar click en la flecha, junto al nombre de la Cuenta para desplegar los sub menús y de allí seleccionar Oportunidades, Ej. 4. Una vez en Oportunidades deberá hacer clik en agregar nueva Oportunidad o dar click sobre la Oportunidad existente con la que desee trabajar.

2 Procedimiento Revisión 01 Página 2 de 9 Nota: Como alternativa también se puede crear directamente en el registro, dentro de la cuenta en las opciones en azul, seleccionar Sales y posteriormente haciendo click en el +, Ej. 5. En la sección general de la vista de Oportunidad se deberá ingresar o actualizar la información que así se desee. Tema: La información ingresada aquí deberá ser reflejada acorde a la solicitud de interés del cliente. Por ejemplo si el cliente solicita en específico un modelo o nombre de producto, este deberá aparecer en este campo. Cliente potencial: Este campo deberá contener la cuenta asociada a esta Oportunidad. Contacto: Se deberá poner el contacto principal; quien emite la solicitud. Sales Area Data: Se llena en automático

3 Procedimiento Revisión 01 Página 3 de 9 Nivel de Interés: Seleccionar el acorde a su solicitud. Selección de probabilidad: Ingresar el porcentaje. Fecha estimada de cierre de la Oportunidad: Se requiere llenar con la fecha estimada de cierre, de lo contrario no permitirá guardar el registro. 6. En la sección de Productos se deberá agregar los productos de interés del cliente, esto ayudará a tener un control sobre los productos ofertados con precio de lista, ya la poción de Obtener precios de SAP no se encuentra en esta sección. Es importante mencionar que si se desea ingresar varios productos a la oportunidad se debe desplegar la flecha a la derecha la opción de Productos de la Oportunidad, Ej.

4 Procedimiento Revisión 01 Página 4 de 9 En esta vista seleccionaremos la opción de + Agregar multiples Oportunidades, Ej. a. Se puede agregar un listado de varios productos poniendo en seguida la cantidad deseada y posteriormente con las flechas agregarlos, Ej. Una vez que se haya seleccionado y cargados los productos, favor de hacer click en la tecla F5 del teclado para que la información se actualice. Para eliminar productos, marque el producto y haga clic en el ícono del cubo de basura, Ej.

5 Procedimiento Revisión 01 Página 5 de 9 7. Competidores: Debemos estar siempre un paso Adelante, debemos vigilar a nuestros posibles competidores, por lo tanto en esta sección es posible entrar y monitorear la información de la competencia ya que cada vendedor puede controlar sus actividades de ventas tácticas contra el campo competitivo por la oportunidad, mientras que en general Kärcher puede obtener un conocimiento importante sobre la competencia en precios y los resultados con ciertas cuentas. Para agregar un competidor deberás hacer click en el ícono, Ej. Nota: Elija de la lista en buscar un competidor o dos indicando el principal y/o segundo. El competidor, que es el "más fuerte" (fuerte en productos, precios,...) debe caracterizarse como "Principal". Ojo, solo un competidor se puede marcar en "Principal".

6 Procedimiento Revisión 01 Página 6 de 9 El resto de competidores deben marcarse como "Segundo". Es posible agregar múltiples competidores marcados como "Segundo". Un competidor "Principal" ya existente se puede convertir en "Segundo" competidor en caso de que se agregue un nuevo competidor como "Principal". Haga clic en Guardar o Guardar y cerrar para avanzar. Para eliminar a los competidores, marque al competidor y haga clic en el ícono de bote de basura. 8. Sección de cotización: Aquí se puede crear una nueva cotización asociada a este registro. 9. Sección de pedidos: Se puede crear un nuevo pedido en esta sección en caso de que el cliente solicite un pedido directo sin solicitar cotización.

7 Procedimiento Revisión 01 Página 7 de En la sección de Notas y Actividades se puede agregar detalles adicionales en las notas o crear actividades de seguimiento. 11. En Administración, se puede encontrar más información sobre la oportunidad. Cierre de Oportunidad Se deberá realizar el cierre de Oportunidad registrándola como Ganada, Perdida o Cancelada. Como parte del proceso estándar el sistema permitirá cerrar la Oportunidad automáticamente al cerrar una cotización ganada o perdida, garantizando así que la cartera de ventas se mantenga actualizada. Sin embargo, en algunas situaciones, puede ser necesario cerrar una oportunidad manualmente, por ejemplo, si: Si al momento de migrar la cotización a Pedido no se cerró la Oportunidad marcando la casilla con una, esta se podrá cerrar manualmente dependiendo el caso como ganada o perdida. Una oportunidad no se podrá cerrar como ganada si tiene citas relacionadas que están abiertas. (No tendría sentido cerrar una Oportunidad antes de que el cliente haya estado de acuerdo o en desacuerdo con la Cita correspondiente). Si una Oportunidad se cierra como Perdida o Cancelada, todas las Citas y / o actividades relacionadas se cerrarán automáticamente. Para las oportunidades que no han llegado a la fase de cotización, se pueden actualizar directamente. 1. Para entrar ir a Ventas, posteriormente dar click en Oportunidades, Ej.

8 Procedimiento Revisión 01 Página 8 de 9 2. En la lista de oportunidades, abra la oportunidad que desea cerrar. 3. En la barra de comandos, haga clic en Cerrar oportunidad, Ej. Nota: si es necesario, existe la posibilidad de reabrir una oportunidad cerrada. a) Para cerrar una oportunidad como ganadora: Marcar la opción de ganado Comentarios: Se deberá ingresar algún comentario en relación a la venta Haga clic en Guardar o Guardar y Cerrar b) Para cerrar una oportunidad como perdida o cancelada: Marque cualquiera de las casillas Perdidas o Canceladas Cerrar Motivo 1-3: Seleccione hasta tres razones para indicar que se perdió Precio perdido / Competidor / Precio del competidor: si conoce al competidor que ganó, haga clic en el botón Buscar para agregar un competidor. Seleccione al competidor y luego ingrese información sobre los productos precios que usaron para ganar dicha oportunidad

9 Procedimiento Revisión 01 Página 9 de 9 Nota: Si la oportunidad se cierra como cancelada, los campos del competidor están deshabilitados Se deben cerrar todas las cotizaciones abiertas y las actividades están inactivas En caso de ser ganado se deben llenar previamente con la opción de cancelado o ganado Solo se puede seleccionar un competidor si eligió uno en la subruta Competidores 4. Dar click en guardar y/o guardar y cerrar. Nota: Después de guardar la Oportunidad, el campo Ingresos reales en el área del encabezado permanecerá vacío a menos que se haya completado el campo Ingresos reales debajo de la sección del producto. Este campo solo se llena automáticamente cuando, al cerrar la oportunidad como ganada, la opción de actualizar y cerrar la oportunidad se marcó y el ingreso real se completó. Si hay más de una cotización "ganada" para la oportunidad, el valor de ingreso real es igual a la suma total de todas las cotizaciones ganadas. Si hay un pedido creado sin una cotización, los Ingresos reales no serán reemplazados por la Oportunidad relacionada. Es mejor seguir el ciclo de ventas estándar.