Marketing Estratégico y Operativo. Lic. Jonatan Peña Farinaccia jonatanpena@copal.org.ar

Tamaño: px

Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "Marketing Estratégico y Operativo. Lic. Jonatan Peña Farinaccia jonatanpena@copal.org.ar"

Víctor Serrano Bustos
hace 8 años
Vistas:

1 Marketing Estratégico y Operativo Lic. Jonatan Peña Farinaccia jonatanpena@copal.org.ar Noviembre, 2013

2 Qué es el Marketing? «Marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y administrar las relaciones con los clientes de manera que beneficien a la organización y a sus accionistas» American Marketing Association Modelo básico del proceso de marketing Entender el mercado, y las necesidades y los deseos del cliente Diseñar una estrategia de marketing orientado a las necesidades y los deseos del cliente Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior Establecer relaciones redituables y lograr la satisfacción del cliente Captar valor de los clientes, y obtener utilidades y calidad para el cliente Fuente: Kotler y Armstrong, 2007,

3 El Marketing busca administrar las relaciones de valor con los clientes. Qué es el valor? Es el grado de importancia que tiene algo para un individuo.

4 LA EMPRESA AGREGA VALOR A UN PRODUCTO A TRAVES DE: VALOR FISICO ES EL PRODUCTO EN SÍ. (HAY TRANSFORMACIÓN FISICA) VALOR IMAGINARIO ES TODO LO QUE RODEA AL PRODUCTO Y HACE QUE EL CONSUMIDOR LE ASIGNE MAYOR VALOR. (NO HAY TRANSFORMACIÓN FISICA) VALOR TOTAL

5 Qué le da la empresa al cliente? EMPRESA ATRIBUTOS DE VALOR PRODUCTO CORDIALIDAD CONFIANZA GARANTÍA ESTATUS ETC. CLIENTE

6 y el cliente a la empresa? EMPRESA ATRIBUTOS DE VALOR DINERO FIDELIDAD CORDIALIDAD PREVISIBILIDAD OPINIÓN DEL PRODUCTO ETC. CLIENTE

7 CADA EMPRESA VA A CONSIDERAR LOS ATRIBUTOS DE VALOR QUE CREA MAS CONVENIENTE. MAS COINCIDENCIA EXISTA, MAS PROBABILIDAD DE COMPRA HAY. CADA CLIENTE VA A CONSIDERAR LOS ATRIBUTOS DE VALOR QUE CREA MAS CONVENIENTE.

8 A LA EMPRESA LA INTERESA AUMENTAR LA PROBABILIDAD DE COMPRA. POR QUÉ? POR ESO AGREGA VALOR Y SE LO OFRECE AL PÚBLICO QUE BUSCA LOS ATRIBUTOS AGREGADOS. La empresa tiende a adaptarse al valor que quiere el cliente.

9 PARA HACER MAS EFICIENTE ESTA RELACIÓN DE VALOR ENTRE LA EMPRESA Y EL CLIENTE UTILIZAMOS LAS HERRAMIENTAS DEL MARKETING

10 Marketing 2 dimensiones Estratégico PENSAR (comprender los mercados) 1. Análisis de necesidades 2. Segmentación y Target 3. Análisis de competitividad 4. Desarrollo de estrategia Operativo ACTUAR (conquistar los mercados) 1. Elección de plan táctico 2. Posicionamiento 3. Marketing Mix a. Precio b. Producto c. Promoción d. Plaza

11 Marketing Estratégico Debemos conocer las necesidades del cliente (atributos de valor). (a través de Investigación de mercado) Para ello debemos analizar el mercado, conocer las pautas de conducta del cliente objetivo y saber contra quien competimos.

12 Comportamiento de compra del consumidor

13 Jerarquía de las necesidades. Maslow, 1943.

14 Segmentación y target Segmentar es clasificar el mercado a través de atributos homogéneos. (género, edad, creencias, etc.) S1 S2 S3 S4 S5 S6 El target es el/los segmento/s de mercado que voy a atender. (segmento 3 y 6)

15 Competitividad del segmento

16 La Matriz de Ansoff Desarrollo de estrategia

17 Marketing Operativo Debemos avanzar sobre el mercado aplicando la estrategia. La forma de avanzar sobre el mercado se llama plan táctico. Qué tiene un plan táctico o de Marketing?

19 Atributos de valor Precio Producto Promoción Plaza Precio de lista Calidad Publicidad Canales Descuento Aspecto Venta Personal Cobertura Concesión Opciones RR. PP. Localización Condiciones de crédito Estilo Promoción de ventas Inventario Período de pago Marca Transporte Empaque Tamaño Servicio Garantía

20 Atributos de valor Qué pasa cuando un cliente no conoce las características técnicas de un producto?

21 Qué tipo de mensaje debemos transmitir? Lógico o emocional?

22 Qué tipo de mensaje debemos transmitir? DEBEMOS LOGRAR QUE EL MENSAJE LLEGUE A NUESTRAS EMOCIONES (AL SISTEMA LÍMBICO). DE ESA MANERA LOGRAREMOS MARCAR LA MENTE DEL CLIENTE. CUANDO INTERVIENEN LAS EMOCIONES SE GENERA MAYOR RETENCION DE LA IMAGEN, LOGO O MARCA DEL PRODUCTO. IRA, ANSIEDAD, SORPRESA, CONFIANZA, PENA, MIEDO Y AMOR.

23 GRACIAS

Documentos relacionados

TEMA 1: EL PAPEL DEL MARKETING

Objetivos: TEMA 1: EL PAPEL DEL MARKETING Entender lo que es el marketing y definirlo Conocer los conceptos básicos asociados con el marketing Explicar las diferentes orientaciones hacia el intercambio