Programa de Introducción al Comercio Exterior. introduccion

Transcripción

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2 Programa de Introducción al Comercio Exterior introduccion

3 Introducción: A) CONCEPTOS IMPORTANTES Comercio Exterior Intercambio Comercial entre dos países. Razones: Ningún país es autosuficiente para abastecerse de lo que necesita. Globalización Relación Interdependiente entre personas en diferentes partes del mundo. Integración económica mundial mediante la reducción de barreras comerciales. Negocios Internacionales Transacciones comerciales que toman lugar en uno o más países. Participan dos actores fundamentales: Empresa y Estado.

4 Introducción: A) CONCEPTOS IMPORTANTES Mercado Conjunto de personas y empresas que concurren a un espacio físico a demandar y ofertar bienes y servicios. Varios tipos de mercados, de bienes, servicios, de capital, de divisas. Barreras de Acceso Arancelarias: Ad-valorem, Específico, Mixto No Arancelarias: Normas técnicas, Sanitarias, Fitosanitarias, otras Consumidor Interviene en las relaciones de consumo con fines privados, contratando bienes y servicios como destinatario final, sin incorporarlos, directa ni indirectamente, en procesos de producción, comercialización o prestación a terceros..

5 Introducción: b) La importancia de exportar

6 Introducción: b) La importancia de exportar

7 Introducción: b) La importancia de exportar Aumenta la cantidad y mejora la calidad de los bienes y servicios consumidos en el mundo. Permite aprovechar mejor las ventajas de la especialización en la producción. La innovación tecnológica se difunde con mayor facilidad y rapidez en el mundo. Propicia la creación y fortalecimiento de la competitividad (mayor eficiencia).

8 Introducción: b) La importancia de exportar Promueve la eficiencia en la asignación y uso de los recursos escasos. Eleva el bienestar de los consumidores. Atrae la inversión privada y los nuevos conocimientos incorporados en esa inversión. Promueve el acceso a nuevos mercados, en el caso de negociaciones comerciales. Si se negocia en forma coherente crea y no desvía los beneficios del comercio.

9 Introducción: b) La importancia de exportar ERRORES MAS COMUNES Falta de evaluación de la capacidad de la empresa. No considerar aspectos de las diferencias culturales. Falta de investigación acerca del mercado. Selección errada del socio comercial o del canal de distribución. Falta de conocimiento de las barreras legales y arancelarias. No efectuar la investigación, registro y monitoreo de la marca. Incoherencia e improvisación. Ausencia de una estrategia integral. Desorganización interna.

10 MODULO 1: PASOS PARA UNA EXPORTACION EFECTIVA

11 1.1 ASPECTOS BASICOS PARA UNA EXPORTACION Qué hacer antes de exportar? Objetivos Qué producto o servicio? Qué mercado? Poder de negociación Capacidad productiva Capacidad de mercadeo

12 1.1 ASPECTOS BASICOS PARA UNA EXPORTACION PARA QUÉ DEBE EXPORTAR UNA EMPRESA? Cuando el país requiere con urgencia incrementar sus exportaciones, con el propósito de nivelar el desequilibrio en sus pagos con el exterior y obtener ingresos suficientes para financiar la continuación acelerada de su proceso de industrialización y desarrollo. Desde un enfoque empresarial, el objetivo de la exportación lo constituye: obtener beneficios en aspectos financieros y a largo plazo de marca. Ningún país produce todos los bienes que necesita; debe fabricar aquellos en los que tiene ventajas para que al vender éstos obtenga los que son de más difícil o más costosa producción. La causa principal de la exportación, como beneficio en este momento, es la evolución acelerada de la tecnología.

13 1.1 ASPECTOS BASICOS PARA UNA EXPORTACION PARA QUÉ DEBE EXPORTAR UNA EMPRESA? La empresa tiene que exportar para alcanzar la competencia necesaria que le permita defenderse en su propio mercado contra las importaciones extranjeras. La exportación es una fórmula para asegurar el futuro de la empresa y un seguro de vida contra la continua amenaza de cambio. La empresa exportadora diversifica riesgos, experimenta en el mercado mundial las variaciones del gusto de los consumidores y las novedades de los productos de la competencia, aprendiendo en la gran escuela del comercio internacional los sistemas y formas recientes para vender y ampliar ventas, mejorar sus productos, etc.

14 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO CÓMO ELEGIR UN MERCADO? Por lo general las empresas suelen iniciar sus proyectos de expansión internacional por los países vecinos, ya sea por la cercanía física, el ahorro en fletes o los costos logísticos. Sin embargo, hay una buena proporción de empresas que comienzan por los países "psicológicamente" más cercanos. Las menores diferencias en factores tales como el idioma, las costumbres, las tradiciones, la educación, las prácticas comerciales o el desarrollo industrial constituyen lo que se denomina "distancia psicológica", que puede llegar a ser tanto o más importante que la distancia física y las barreras geográficas de acceso. Buscar Mercados que cuenten con preferencias arancelarias. Verificar estadísticamente cuales son los mercados que importan más nuestros productos. Las estadísiticas solo son orientativas, el análisis de un mercado debe estar dado por la sumatoria de otros factores. IDM

15 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO CÓMO ELEGIR UN MERCADO? Extensión geográfica, Población y nivel de vida. Idioma y cultura. Hábitos de compra de los consumidores del país en función de sus costumbres, su nivel socioeconómico, condiciones climáticas, etc. Distancias y condiciones de acceso para el transporte. Obstáculos no arancelarios a los que está sujeto el ingreso de los productos de exportación. Restricciones y comportamiento del tipo de cambio. Grado de dominio de un mercado por parte de un reducido número de exportadores de otras nacionalidades o inclusive de la misma. Precios practicados en el mercado para la oferta exportable y los productos concurrentes. Estructura y características de los canales de distribución. Prácticas comerciales vigentes (formas y medios de pago). Registro de marcas y/o patentes si corresponde. Sistemas de información y mecanismos de cobertura de riesgo comercial. Fuentes de financiamiento y costo del dinero (moneda local y moneda extranjera).

16 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO Al final del proceso, la ejecución de un estudio exploratorio debiera aportar antecedentes suficientes para que el exportador pudiera: Seleccionar el producto o servicio a exportar. Seleccionar el o los mercados de exportación. CÓMO ELEGIR UN MERCADO? Iniciar el diseño de una estrategia de exportación competitiva. El diseño de una estrategia de exportación es altamente recomendable, y para ello, la realización de un estudio de mercado o, en su defecto, la recopilación intensiva y exhaustiva de información debe ser parte importante de las actividades previas al proceso. La estrategia de exportación deberá incorporar una clara definición de el o los productos que conformarán la oferta exportable, la selección de uno o varios segmentos de mercado que se espera abordar, políticas de precios y prácticas comerciales que se espera implementar, incluida la selección de herramientas promocionales, por lo que es necesario poder profundizar el proceso de prospección llevando a cabo una investigación de mercado.

17 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO OBJETIVOS DE INVESTIGACION Entender mejor condiciones, tendencias y oportunidades. Profundizar el conocimiento sobre los competidores, fortalezas, debilidades, estrategias, claves, errores y factores de éxito. Obtener detalles sobre problemas específicos. Ampliar la visión sobre el negocio. Establecer objetivos de corto y largo plazo. Tomar decisiones más rápida y eficazmente.

18 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO Fuentes de Información

19 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO METODOLOGIA DE INVESTIGACION información identificar obtener recopilar procesar analizar las actividades, deseos, necesidades de los consumidores, la naturaleza y la presentación final del bien obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones.

20 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO METODOLOGIA DE INVESTIGACION Sistemático: Objetivo: Información: Toma de decisiones: El proyecto debe estar bien organizado y planeado. Neutral y no emocional. El propósito principal de la investigación de mercados es suministrar información no datos. Utilizar un concepto más amplio que involucre información social, macroeconómica, logística, etc

21 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO METODOLOGIA DE INVESTIGACION Tipos y Herramientas Cuantitativa Cualitativa Sondeo Observación Estructurada Focus Group Observación No Estructurada Paneles Muestreo Entrevistas Proyectivas Censo Neuroresearch

22 1.3 DESARROLLO DE NEGOCIOS Competencia Relevante y situación de mercado Por lo general, en todo mercado la oferta exportable debe hacer frente a la competencia local y extranjera. Si ésta es demasiado agresiva, por grande o dinámico que sea el mercado es posible que el exportador no esté en condiciones de realizar negocios en forma rentable. La competencia a la que se enfrente puede ser directa o indirecta, e incluso, algunas veces puede ser difícil establecer un límite entre ellas. Un competidor directo es el que vende el mismo artículo, o incluso parecido, mientras que el indirecto vende uno sustancialmente diferente, pero que satisface el mismo tipo de necesidad, y por lo tanto compite por las preferencias de los mismos consumidores. Nunca olvidar que esencialmente, el exportador debiera siempre analizar: La estructura y recursos de la competencia. Los factores de éxito de los competidores más importantes. Las posibilidades ciertas de competición en el mercado.

23 1.3 DESARROLLO DE NEGOCIOS Estructura de la Competencia Por lo general es recomendable que el exportador procure dar respuesta a las siguientes interrogantes: - Existe competencia directa? Y si la hubiere Cuáles son los distribuidores nacionales y extranjeros más importantes? - Con qué competencia indirecta habrá que enfrentarse? - Qué porcentaje del mercado pertenece a cada competidor y cómo ha ido evolucionando su participación? - MKT SHARE - Qué ventajas y desventajas especiales tiene cada uno de los principales concurrentes? - Cuáles son las posibilidades de que los competidores importantes alteren sus programas comerciales debido al ingreso de nuestra oferta exportable?

24 1.3 DESARROLLO DE NEGOCIOS Estructura de la Competencia - Cuál es el nivel de concentración en las principales cuotas de mercado? - Qué ventajas comparativas existen en materia de gravámenes arancelarios y condiciones logísticas de acceso respecto de la competencia extranjera? - Existen distribuidores y productores locales que puedan ejercer presiones políticas a fin de dificultar el acceso de productos extranjeros? - Existe algún segmento de mercado desatendido o poco explorado al que pueda acceder la oferta exportable?

25 1.3 DESARROLLO DE NEGOCIOS Estructura de la Competencia METODOLOGIA: BENCHMARKING COMPETITIVO Matriz de competencia relevante.

26 1.3 DESARROLLO DE NEGOCIOS Criterio de Selección Estratégica - Competencia: Proveedores nacionales, y otros exportadores. - Las prácticas comerciales, estructura y características de los canales de distribución, marketing y promoción. - Quiénes son los clientes, qué necesidades tienen, cuál es su poder adquisitivo y sus hábitos de compra y consumo. - Las normas y trámites administrativos locales, tales como barreras arancelarias y para-arancelarias (controles sanitarios, cuotas, normas técnicas, normas de seguridad, normas de origen).

27 1.3 DESARROLLO DE NEGOCIOS - Las especificaciones técnicas y estándares que demandan los clientes en el extranjero, como certificaciones ISO u otras. - Las adaptaciones del producto que hubiera que realizar. - Las políticas de precios. Criterio de Selección Estratégica

28 1.3 DESARROLLO DE NEGOCIOS RECOMENDACIONES PARA UN BUEN DESARROLLO DE NEGOCIOS La selección de un país consiste en tres pilares: Proceso de filtrado Criterio para la elección de filtros Asignación de puntuación

29 1.3 DESARROLLO DE NEGOCIOS Recomendaciones para un buen desarrollo de negocios La experiencia empírica demuestra que uno o varios de los siguientes factores pueden condicionar el éxito de un proyecto de desarrollo exportador: Precios competitivos. Óptima calidad del producto o servicio. Producto o servicio con características exclusivas, incluso marca o patente. Envergadura y capacidad económica de la empresa. Ventajas en materia de costos. Estrategia de ventas y distribución. Publicidad y promoción. Condiciones de acceso. Éxito de un proyecto exportador Protección arancelaria u otra clase de protección comercial.

30 1.3 DESARROLLO DE NEGOCIOS RECOMENDACIONES PARA UN BUEN DESARROLLO DE NEGOCIOS Posibles decisiones de abandono factores endógenos: - Reconsideración de prioridades - Concentración de esfuerzos - Falta de fortalezas para lograr el éxito - Razones relacionadas con el entorno socio-económico-competitivo factores exógenos: - Crisis económica de un país - Cambios en las paridades de las monedas - Ataque virulento de la competencia - Aumento de barreras arancelarias y no arancelarias, etc

31 GRACIAS!!!