CREANDO VALOR EN TIEMPOS DE CRISIS

Transcripción

1 CREANDO VALOR EN TIEMPOS DE CRISIS Cómo hacer más clientes diferenciando mi empresa, productos y servicios?

2 QUIÉNES SOMOS 6 Ingenieros UAI 1 Director Experto en Innovación 1 Director Experto en empresas +50 Ingenieros 5 oficinas regionales +180 Tutores Especialistas en PYMES 15 Profesores UAI

3 QUEREMOS SER A NIVEL LATINOAMÉRICANO EL MAYOR REFERENTE EN PYMES EMPRESAS INTERVENIDAS

4 Qué pasa en el Mundo Pyme? Principales preocupaciones Cambian las reglas del juego cada 4 años Reformas Laborales Reformas Tributarias Ciclos económicos más acotados Mayores riesgos, más incertidumbre Cambios agresivos en el consumo Cambios tecnológicos!!

5 Hace 25 años atrás Los CIRCOS Afectados por el cambio y las nuevas tendencias UN NUEVO CONCEPTO

6 Hace más de 13 años Las empresas de telefonía La nueva forma de conectarse a larga distancia

7 Hace 7 años Los Taxistas tranquilos Hoy en crisis!

8 Hace 25 años La industria hotelera Hace 6 años Nuevas formas de consumir y comprar

9 Norman Mailer Hay una ley de vida cruel y exacta, que afirma que uno debe crecer, o en caso contrario, pagar más por seguir siendo el mismo

10 1 Tienen una ESTRATEGIA en sus negocios? Tienen claro su Modelo de Negocios?

11 ESTRATEGIA? Plan de acción de largo plazo diseñado para lograr una meta especial. Visión Meta Desafío Objetivo Acciones - Prácticas Misión Formas Camino Plan Decisiones

12 ESTRATEGIA? ELIMINAR EL IMPUESTO A LA POBREZA

13 LINK VIDEO:

14 Vivir en una comuna donde tengan esta necesidad Ø Recoleta Instalarse en todos los minimarket`s de barrio Visión Meta Objetivo ELIMINAR EL IMPUESTO A LA POBREZA Misión Formas Elaborar máquinas dispensadoras Vender productos de primera necesidad a granel Camino Generar un nuevo concepto de compra Plan

15 1ª Tarea para la casa Definan el por qué hacen lo que hacen (Un sueño, una visión, una meta) Visión Meta Objetivo Qué les falta? Qué necesitan para cumplir? En cuanto tiempo se proponen alcanzarlo? Misión Formas Camino Plan Decisiones

16 MODELO DE NEGOCIOS Un Modelo de Negocios describe los fundamentos de cómo una organización CREA, ENTREGA y CAPTURA valor. Alexander Osterwalder

17 MODELO DE NEGOCIOS 60% De las empresas intervenidas tienen inconsistencias En sus modelos de negocio. No conocen a sus clientes > Todos en el mismo saco No hay claridad de sus ATRIBUTOS DIFERENCIADORES frente a la competencia No hay eficiencia directa en sus recursos económicos y físicos > No es una preocupación Las finanzas y contabilidad no lo toman como una actividad RELEVANTE

18 MODELO DE NEGOCIOS Actividades 7 clave 2 Propuesta de valor 4 Relación con el cliente 8 Aliados, Proveedores 1Clientes Estructura de 9 costos Recursos 6 clave 3 Canales de entrega y comunicación Flujos de 5 ingreso

19 CLIENTES Conocer a sus clientes es clave Entender cuál es la necesidad que están resolviendo. A veces va más allá del producto o servicio Segmentarlos por comportamiento de compra, por tamaño, por sector o tipo de cliente.

20 CLIENTES

21 CLIENTES NESTLE! TURISTAS EXTRANJEROS! FAMILIAS DE PUERTO VARAS y X REGIÓN! LOCALES y TIENDAS GOURMET! INGRESOS $50 MM al año INGRESOS $30 MM al año INGRESOS $20 MM al año INGRESOS $10 MM al año MARGEN DIRECTO 15% MARGEN DIRECTO 50% MARGEN DIRECTO 40% MARGEN DIRECTO 20%

22 PROPUESTA DE VALOR Definir atributos con los que se diferencian!! Nadie es BUENO en todo

23 PROPUESTA CLIENTES ATRIBUTOS PROPUESTA PRODUCTOS / SERVICIOS NECESIDADES DOLORES PROBLEMAS

24 higiene! Rapidez! Producto único!

25 CANALES DE COMUNICACIÓN y ENTREGA Aquí es donde gran parte de las empresas hoy generan diferenciación Los formatos de compra cambian

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27 RELACION CON EL CLIENTE No debe depender del dueño! Los productos y servicios no se venden por si solos.

28 RELACIÓN CON EL CLIENTE LOCK-IN SERVICIOS Modelo Delta Arnoldo Hax PRODUCTOS

29 RELACION CON EL CLIENTE Lugar único! Servicio y experiencia con lavanda! Tranquilid ad, relajo, familia.!

30 INGRESOS CÓMO CAPTURAMOS VALOR DE LOS CLIENTES? Atreverse a innovar y cambiar Observar las buenas prácticas Cómo podemos capturar más valor de nuestros clientes? Mirar lo que hace nuestra competencia o referentes. LAS PYMES TIENEN UN GRAN DESAFÍO

31 INGRESOS

32 Propuesta de Valor? Alianzas o red de apoyo Actividades claves Propuesta de Valor Relación con el Consumidor Segmento de Consumidores Recursos claves Canales Estructura de Costos La definimos Flujos - Ingresos Hablando desde la emocionalidad Destacando todos los aspectos positivos posibles Es como describir un hijo (Todo bueno) Muchas de estas cosas son supuestos personales o hipótesis de lo que creemos.

33 Propuesta de Valor Alianzas o red de apoyo Actividades claves Propuesta de Valor Relación con el Consumidor Segmento de Consumidores Recursos claves Canales CÓMO Estructura de VALIDAMOS Costos NUESTRA PROPUESTA? Flujos - Ingresos Definiendo prácticas habituales o actividades que argumentan los atributos representados.

34 Argumentamos nuestra propuesta con las actividades, recursos y alianzas Alianzas o red de apoyo Actividades claves Propuesta de Valor Relación con el Consumidor Segmento de Consumidores Recursos claves Canales Estructura de Costos Flujos - Ingresos

35 higiene! Rapidez! Producto único!

36 Rapidez! Idioma propio para los pedidos (Actividad / Proceso) Incentivos del personal (Actividad / Proceso) Alta Rotación Formato del local (Recurso)

37 Cómo validan la higiene? higiene! Mesones de acero (Recurso) Todo blanco y limpio (Recurso) Todo a la vista (Actividad / Proceso)

38 Cómo validan el producto único? Producto único! Mayonesa propia (Proveedores / Alianzas) Vienesa propia (Proveedores / Alianzas) Tomate picado (Recurso) Pebre (Recurso)

39 2da TAREA SISTEMA DE ACTIVIDADES Recurso Recurso Actividad Actividad Actividad Diferenciador 1 ES COHERENTE? Recurso Actividad 3 Diferenciador 2 Diferenciador 3 Actividad Recurso Actividad 2 Actividad 1 Actividad 3 Actividad Recurso

40 MUCHAS GRACIAS! Wladimir Santana