VENTA CONSULTIVA Para equipos de alto rendimiento Economía y Jurídica. Seminario presencial

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Alfonso Naranjo Hidalgo
hace 6 años
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1 Seminario presencial

2 DURACIÓN El seminario taller tiene una duración de 56 horas: JUSTIFICACIÓN Vender no sólo involucra la actitud, el conocimiento y las ganas de hacer las labores bien hechas, se trata de agregarle valor al cliente, a través de un buen conocimiento de sus requerimientos, deseos y necesidades ajustándolas al momento de la negociación Las ventas consultivas agregan valor, diferenciando la marca y creando relaciones sostenibles, rentables y frecuentes con el cliente. Los consumidores han variado su actitud frente a los vendedores, ya que están más informados, tienen acceso a diferentes fuentes de conocimiento referente a sus necesidades o requerimientos, lo que hace que el vendedor debe ser un asesor y un apoyo en la toma de decisión. La competencia ha aumentado en cantidad de empresas, similares, con diferenciales, con propuestas cada vez más complejas, haciendo más complicada la actividad de ventas, en donde se debe fortalecer la estrategia para no depender del precio en la toma de decisión del consumidor final y del conocimiento de sus propuestas para saber confrontarlas y mantener el posicionamiento frente al cliente. OBJETIVOS Fundamentar a los participantes en la aplicación de la venta consultiva como generación de valor. Desarrollar las dimensiones de la venta consultiva para tener contactos efectivos y que genere satisfacción, para la construcción de relaciones. Fundamentar el proceso comercial, con el desarrollo del conocimiento de todas las variables que se deben tener en cuenta para vender, del vendedor al consultor.

3 Demostrar que todos somos líderes, pero que no ejercemos ese derecho natural, por distraer la atención en otros objetivos que acaparan las labores y que no dejan aplicar toda la experiencia de la empresa o del hombre. METODOLOGÍA Trabajándolo en forma de foro, en el cual el facilitador presentara los temas en forma abierta y motivante, para que los asistentes después, construyan una cultura de venta consultiva, aplicada a la organización. La participación será permanente con la realización de talleres en grupo para fortalecer el trabajo en equipo, que lleven a la actualización y al logro de los objetivos a través del análisis y la conclusión de una necesidad de cambio y actualización. ALCANCES DE LA CHARLA Al finalizar el seminario los participantes estarán en capacidad de: Poner en práctica las habilidades de la venta consultiva, como una herramienta practica en su actividad diaria Integrarse al equipo, empoderándose de los objetivos y de sus roles como consultores. Vender con visión y no quedarse solo en transacción. Obtener mejores resultados en las relaciones con los clientes. Tener visión de empresa por encima de la relación netamente individual Ser mejor personas y profesionales Ser consciente de su papel en la estructura de las empresas Optimizar los resultados en su cargo acorde a las realidades del negocio

4 CONTENIDO ACADEMICO Modulo I - Duración 10 horas Venta consultiva De la venta transaccional a la consultiva o Las relaciones sobre la transacción o El consultor y la experiencia del cliente El poder de la venta CONSULTIVA o Los facilitadores de la venta Generación de valor o Producto básico o Producto agrandado o Ventaja competitiva Taller: cómo agrandar los productos Módulo II 30 Horas Las seis dimensiones de la venta consultiva 1. Prospección 2. Sondeo o El arte de preguntar o Técnica DOBS-SPIN o Diagnostico-Oportunidad-Beneficio-Soluciones o Situación-Problema-Implicación-Necesidad 1. Técnica C.V.B.N o Característica-Ventaja-Beneficio-Necesidad 2. Administración del cliente o Profundización o Paretización o Clases 3. Manejo de objeciones 4. Acuerdos o Parciales o Totales

5 Módulo III 16 Horas presenciales Desarrollo estratégico del vendedor o La visión del consultor o De la zona de conforta la de aprendizaje o Las dimensiones de la venta consultiva o Preguntas inteligentes o Manejo y administración del cliente o Clínicas de ventas

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