1.- La decisión de exportar 2.- La adaptación del producto 3.- El precio de la exportación 4.- Superar las barreras 5.- Como preparar ofertas

Transcripción

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2 1.- La decisión de exportar 2.- La adaptación del producto 3.- El precio de la exportación 4.- Superar las barreras 5.- Como preparar ofertas interesantes 6.- Internet como motor de búsqueda 7.- Como nos damos a conocer en el Exterior 8.- Promoción comercial y publicidad 9.- La búsqueda de distribuidores

3 TEMA 1.- La decisión de exportar La decisión de comenzar a exportar debe ser una decisión meditada y consciente, y supone una inversión de recursos tanto económicos como personales, que suele tener un retorno lento. Estamos preparados? Queremos y podemos? La realización de un diagnóstico de internacionalización nos va a ayudar a conocer como se encuentra la empresa de cara a afrontar un proceso de internacionalización, teniendo en cuenta las características de adaptabilidad de su producto, sus recursos, la actitud, motivación y dedicación del equipo directivo, e incluso su capacidad económica de afrontar los gastos necesarios para un proceso de internacionalización.

4 TEMA 2.- La adaptación del producto Tradicionalmente, los riesgos comerciales, vienen clasificándose como la antítesis de los riesgos políticos, porque todo lo que no se considera riesgo político, se considera comercial. Tienen la consideración de riesgos comerciales todos aquellos eventos relacionados con la posibilidad de incumplimiento por parte de las personas físicas o jurídicas de cualquier clase de obligación contractual o financiera. En el caso del exportador se concretan en el riesgo que existe de enviar los productos vendidos, y no recibir el pago de su valor, mientras que para el importador representa el riesgo de efectuar el pago y no recibir la mercancía de su proveedor.

5 TEMA 3.- El precio de la exportación El precio es un equilibrio entre los costes de producción y venta del producto y las exigencias del mercado. Cuanto más alejados estén los costes del precio de mercado, más fuerte y centrada en otras variables del marketing será la política de la empresa. El precio de mercado es aquel que hace un producto vendible, al precio medio de la competencia, en un segmento dado. Llegar a establecer el precio de mercado de un producto no es tarea fácil, ya que el número de variables intervinientes se incrementa.

6 TEMA 4.- Superar las barreras Durante siglos el comercio internacional se realizó por medio de controles en las fronteras, en su mayoría de tipo arancelario, fundamentalmente pagos monetarios y otros tipos de exacciones que variaban en función del tipo y valor de la mercancía, volumen, etc. La creciente globalización y libre circulación de productos, servicios o capitales implican acuerdos que afectan a las reglas del juego comercial tradicional, como la eliminación o reducción de los derechos de aduana. Ante dificultades económicas y sociales numerosos países, no pudiendo recurrir a los derechos de aduana para defender sus mercados internos, aprovechan la reglamentación y la normativa técnica en el ámbito nacional para poner dificultades a los productos de otros orígenes que no las cumplieran.

7 TEMA 5.- Como preparar ofertas interesantes La elaboración de ofertas comerciales así como la fijación de precios son puntos clave para lograr el éxito en los mercados internacionales. Además, la oferta que se presenta al cliente, así como las condiciones que se estipulen en ella son elementos fundamentales para evitar conflictos posteriores entre las partes y para el buen desarrollo de la operación internacional. Es por ello que antes de elaborar una oferta es necesario tener presentes todos aquellos elementos que deben figurar en la misma. Aunque cada empresa dependiendo del producto y sector donde desarrolla su actividad, debería de elaborar un modelo propio de guía para la elaboración de ofertas, realizaremos una descripción de aquellos puntos más relevantes.

8 TEMA 6.- Internet como motor de búsqueda Puede ayudar a cambiar los resultados de una compañía, consiguiendo nuevos clientes, descubriendo oportunidades de negocio, conociendo mejor a la competencia, o simplemente haciendo que sus clientes estén más satisfechos. Pero hablemos de algunas de las oportunidades que plantea la red para todo tipo de negocio, y que no podemos dejar pasar por delante de nuestra empresa sin darle algún tipo de orientación, ya que las empresas pueden utilizar internet para: Dar a conocer la empresa, posicionar la empresa, conocer mejor a los clientes, fidelizar clientes, investigación de mercados, rentabilizar nuestra presencia en la red, etc.

9 TEMA 7.- Como nos damos a conocer en el exterior La participación en una feria, sobre todo si es la primera vez, debe contar con su propio plan de marketing, en el que se contemplen los objetivos, los medios y se dibujen todos los apartados derivados de la participación en un salón. Aunque no siempre se concreten ventas al participar en una feria, los beneficios que se obtienen se traducen en experiencias positivas que permiten al expositor adaptar su producto o considerar las posibilidades de venta en ese determinado mercado.

10 TEMA 8.- Promoción comercial y publicidad La política de promoción internacional incluye la selección de los objetivos promocionales, tipos de promoción, el mensaje y los medios, así como la asignación del presupuesto y la evaluación sobre la efectividad de la promoción. Aunque toda promoción tiene como finalidad última el incremento de las ventas y el beneficio para la empresa, existen otros objetivos complementarios. por ejemplo, dar a conocer un nuevo producto, mejorar la imagen de la empresa, influir en determinados grupos de presión, etc. antes de iniciar una promoción hay que definir claramente cuáles son sus objetivos.

11 TEMA 9.- La búsqueda de distribuidores Aunque los distribuidores y partners internacionales son personas jurídicas independientes establecidas de forma permanente en un determinado mercado, que compran productos a proveedores extranjeros, para posteriormente revenderlos (habitualmente, con la marca del exportador) en el mercado en el que operan. Lógicamente, el principal negocio de distribuidores y partners internacionales consiste en la diferencia entre los precios de compra y venta de los productos que comercializan (margen comercial).

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