Característica del Instrumento Requisito: emprendedores mayores de 18 años con idea de negocio o negocio en marcha Característica del Instrumento

Transcripción

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2 Es aquel que desarrolla una idea de negocio o una empresa por medio de su trabajo, de su autoaprendizaje y motivado por la búsqueda del desarrollo familiar. Sin embargo, aunque positivas, estas características no bastan para crecer, lograr una ventaja competitiva y alcanzar la excelencia empresarial. Se requiere de algo más

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4 Característica del Instrumento Talleres de capacitación en modelamiento de negocios en los que se inicia el proceso de diseño de la idea de negocio por medio de la elaboración de: Mapa de empatía Lienzo de Modelo de Negocios 3 sesiones de 4 horas cada una (12 horas en total) Requisito: emprendedores mayores de 18 años con idea de negocio o negocio en marcha Característica del Instrumento Talleres de capacitación en los que se formula el Plan de Negocio enfocándonos en: Plan Financiero Plan de Operaciones Plan Comercial Plan de Marketing 4 sesiones de 4 horas cada una (16 horas en total) Requisito: contar con RUC activo y habido Característica del Instrumento Talleres de capacitación y asistencia técnica en los fundamentos de gestión empresarial: Servicio al cliente Técnicas de ventas Prospección de mercado: ventas privadas y ventas al Estado Estrategia empresarial Presentaciones efectivas 4 sesiones de 4 horas cada una (16 horas en total) Requisito: contar con RUC activo y habido

5 Fuentes y tipos de financiamiento Sistemas tradicionales y alternativos de acceso a financiamiento Herramientas de gestión que facilitan el acceso a financiamiento de diversas fuentes Negociación de facturas y Sistema de garantías Pensamiento disruptivo Trabajo en equipo La Comunicación asertiva La Negociación efectiva Redes de contacto Liderazgo y motivación Inclusión digital Implementación de recursos digitales en áreas de necesidad de uso de tecnologías Marketing digital Determinantes e impactos de la asociatividad Modalidades asociativas comerciales Propiedad intelectual Programa de Desarrollo de Proveedores y desarrollo de Clusters Rol de los gobiernos regionales para el fomento de la asociatividad Requisito: contar con RUC activo y habido

6 Modalidades contractuales, registro de marcas y patentes, títulos valores, conciliación y arbitraje Regímenes laborales Tributación (renta e IGV, sistema SPOT) Beneficios para la MIPYME: Emprendedor Peruano, Innóvate, Start-up, Compras MYPErú y otras Mecanismos de innovación para la mejora de la experiencia del consumidor Comportamientos del cliente para elegir una marca o cuando compra un producto Usos actuales y futuros de la neurociencia en los negocios Requisitos y aspectos clave para la exportación Técnicas de negociación Participación en ferias y ruedas de negocios Tendencias de mercado actuales Requisito: contar con RUC activo y habido

7 FUNDAMENTOS PARA LA ARTICULACIÓN AL MERCADO

8 REGLAS DE CONVIVENCIA Celulares en modo silencio. Si deben contestar sus celulares, por favor salir del aula. Si algo no esta muy claro, por favor comentar con el facilitador. Se solicita puntualidad.

9 PRESENTACIÓN DE LOS PARTICIPANTES Nombre Cargo en mi empresa Algo sobre mí Modelo de negocio que gestiona Qué espera alcanzar/obtener/aprender con el taller?

10 OBJETIVO GENERAL DEL TALLER A través del estudio de casos, en el que describiremos situaciones reales empresariales, con problemas y soluciones que los participantes encuentran también en su día a día, esperamos que los participantes reconozcan la relación existente entre el mercado (entorno) y la empresa, siendo la estrategia el concepto unificador entre ambas.

11 APRENDIZAJE ESPERADO Comprender los conceptos que están detrás de la toma de decisiones. Comprender el modelo de desarrollo estratégico y el proceso de formulación. Ser capaz de realizar un análisis estratégico de su industria y su empresa, utilizando las herramientas disponibles. Identificar al cliente y a la propuesta de valor como eje central de los negocios. Comprender el funcionamiento del marketing como elemento integrador entre el cliente y la empresa. Reconocer las ventajas de participar en los espacios de articulación comercial. Utilizar las diferentes herramientas para el aprovechamiento de oportunidades comerciales.

12 AGENDA SESIÓN 1: ESTRATEGIA SESIÓN 2: MARKETING INTEGRADOR, CENTRADO EN EL CLIENTE SESIÓN 3: OPORTUNIDADES DE MERCADO SESIÓN 4: HERRAMIENTAS PARA LA PARTICIPACIÓN EFECTIVA EN LOS ESPACIOS DE ARTICULACIÓN COMERCIAL

13 METODOLOGÍA Y Taller participativo EVALUACIÓN Trabajos individuales y grupales Prueba de Entrada Prueba de Salida Plan de Acción: Formulación estratégica de su Empresa y aplicación de conceptos.

14 PRUEBA DE ENTRADA Favor leer atentamente las preguntas y seguir las instrucciones que se detallan. Tiempo de duración de la prueba de 15 min. No olvidar colocar sus nombres y datos solicitados. Por favor firmar los exámenes.

15 MERCADO? INTRODUCCIÓN

16 SESIÓN 1: ESTRATEGIA A. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS B. EL ROL DE LA ESTRATEGIA PARA ALCANZAR EL ÉXITO C. PROCESO DE FORMULACIÓN ESTRATÉGICA

17 A. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS

18 QUÉ ENTENDEMOS POR ESTRATEGIA?

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20 CHIFLERÍA EL AYABAQUINO (PIURA)

21 Podemos identificar el concepto de estrategia en el caso de la Chiflería El Ayabaquino? 1. Objetivos y Valores 2. Recursos y capacidades 3.Estructura y sistemas Reenfoque del negocio: ESPECIALIZACIÓN EN CHIFLES Sabiendo que contaba con proveeduría de plátanos asegurada pero con una competencia agresiva se enfocó en la reducción de costos (cocinas) y el aseguramiento de la calidad (certificaciones). Los costos se trasladaron al Cliente y lo combinó con la entrega de yapa. Se formalizó. Ahora con un público que lo conoce se ha diversificado a nuevos productos CLIENTE: Existía preferencia en los chifles PROVEEDORES: Gran producción de plátanos en el norte COMPETENCIA: Informales

22 DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA ENLACE EMPRESA Objetivos y Valores Recursos y Capacidades Estructuras y Sistemas ESTRATEGIA EL ENTORNO DE LA INDUSTRIA Competidores Clientes Proveedores ENCAJE

23 INSTITUTO SUPERIOR MONTESSORI (AREQUIPA)

24 Cuáles fueron las decisiones estratégicas del Instituto Superior Montessori? Uso de un método educativo novedoso. Uso de infraestructura disponible para el dictado de clases por la tarde. Ampliación de la oferta de servicios. Inversión en infraestructura Equipo multidisciplinario Capacitación permanente Acreditaciones Adquisición de nuevo local

25 CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DE LAS DECISIONES ESTRATÉGICAS? SON IMPORTANTES USO CONSIDERABLE DE RECURSOS NO SE REVIERTEN FÁCILMENTE

26 B. EL ROL DE LA ESTRATEGIA PARA ALCANZAR EL ÉXITO: Implementación de una estrategia exitosa

27 ROSITA INDUSTRIA METÁLICA (PUCALLPA)

28 Qué elementos encontramos en la estrategia de Rosita Industrias Metálicas? PRODUCTOR DE METALMECÁNICA INTERNACIONAL Dedicación exclusiva, supervisión directa. Formalización: Obtención de licencias Priorización de la familia, lo que la impulsa a tomar decisiones para emprender Gran demanda de moto taxis (mercado en crecimiento) pero los precios eran muy altos: Menor precio Alquiler-Venta Sustitución de proveedores (aprovechamiento). Participación directa en el proceso productivo (ahorro de costos y evitar el aprovechamiento)

29 QUÉ ELEMENTOS ENCONTRAMOS EN UNA ESTRATEGIA EXITOSA? ESTRATEGIA EXITOSA IMPLEMENTACIÓN EFECTIVA OBJETIVOS DE LARGO PLAZO, SIMPLES Y CONSISTENTES PROFUNDA COMPRENSIÓN DEL ENTORNO COMPETITIVO EVALUACIÓN OBJETIVA DE LOS RECURSOS

30 INSTITUTO La estrategia y su rol en SUPERIOR el éxito: Casos Peruanos MONTESSORI

31 CHIFLERÍA EL AYABAQUINO INSTITUTO SUPERIOR MONTESSORI ROSITA INDUSTRIA METÁLICA

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33 EJERCICIO: CUÁL ES MI ESTRATEGIA? TRABAJO INDIVIDUAL

34 C. PROCESO DE FORMULACIÓN ESTRATÉGICA Pasos claves para la gestión estratégica Proceso de desarrollo estratégico Herramientas para el análisis estratégico del entorno industrial y de los recursos y capacidades

35 MERCADO ALGUNOS CONCEPTOS ENTORNO EMPRESA E S T R A T E G I A ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA ANÁLISIS DE LAS CAPACIDADES Y RECURSOS DE LA EMPRESA MERCADO

36 PANIFICADORA Y NEGOCIOS EL MOLINO S.R.L. (PIURA)

37 PASOS CLAVES EN LA GESTIÓN ESTRATÉGICA Análisis Estratégico Estudio de Mercado: factibilidad de panadería en Talara Elección Estratégica Organización profesional: diferencia actividades y funciones Definición del negocio: venta de pan caliente Implementación Estratégica Ubicación geográfica: Se aseguró demanda constante Repetición de Estrategias: Se aprovechó la experiencia Flexibilidad: Capacidad de adaptarse y reinventarse

38 ECOBOSQUE S.R.L. (PIURA)

39 Proceso de Desarrollo Estratégico ECOBOSQUE PROCESO DE DESARROLLO ESTRATÉGICO ACTIVIDADES REPRESENTATIVAS MISIÓN, VISIÓN Y VALORES ( En qué negocio estamos y porqué? Conservación El empleo comunal METAS ESTRATÉGICAS ( Hacia dónde vamos?) ANÁLISIS ESTRATÉGICO ( Cuáles son nuestros principales temas a considerar?) Proyecto empresarial con 10 módulos de procesamiento Articulación territorial Preocupación por el medio ambiente Experiencias previas y apoyo internacional Apoyo comunal Abastecimiento seguro FORMULACIÓN ESTRATÉGICA ( Cómo podemos competir mejor?) Productos en base al algarrobo destacando sus cualidades nutricionales Mercados internacionales

40 EL MODELO DE PROCESO DE DESARROLLO ESTRATÉGICO PROCESO DE DESARROLLO ESTRATÉGICO MISIÓN, VISIÓN Y VALORES ( En qué negocio estamos y porqué? METAS ESTRATÉGICAS ( Hacia dónde vamos?) ANÁLISIS ESTRATÉGICO ( Cuáles son nuestros principales temas a considerar?) OBJETIVO Reafirmar las directrices de más alto nivel acerca del propósito de la organización y su conducta. Definir claramente las directrices de más alto nivel acerca de la misión y metas financieras que dirigirán la estrategia. Identificar, a través de un análisis estructurado los eventos, las fuerzas y experiencias que impactan y modifican la estrategia. TEMAS POR DESARROLLAR Establecer la visión en términos que son conductoras de la ejecución. FUENTE: EMPRESA (Análisis interno en base a sus capacidades y sus recursos) Establecer el modelo económico que se utilizará durante todo el proceso de gestión de la estrategia. Definir de vinculación entre las fuerzas que influyen y el proceso de creación de valor. FUENTE: ENTORNO DE LA INDUSTRIA (Análisis externo) ACTIVIDADES REPRESENTATIVAS Análisis de la misión Declaración de la visión Valores fundamentales Visión mejorada Macro misión que pueda ser medida La descomposición de la brecha de valor Temas estratégicos Metas de 3 a 10 años Modelo financiero Exploración del entorno (PESTEL) Exploración interna (FODA) Estrategia de revisión de registros Identificación de temas clave FORMULACIÓN ESTRATÉGICA ( Cómo podemos competir mejor?) Definir dónde y cómo la empresa competirá. Asegurar que los cambios en la estrategia están vinculados a los cambios en los procesos de planificación y ejecución. Establecer los límites de las modificaciones permitidas. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Dónde competir? (nichos) Diferenciadores (propuesta de valor) Cómo competir? (Mapa estratégico) Modelo financiero Agenda de cambios estratégicos R. Kaplan, D. Norton. Developing the strategy: vision, value gaps and analysis. (HBR, Jan-Feb,2008)

41 PRODUCTOS TASAICO (AREQUIPA)

42 HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS EXTERNO DEL ENTORNO INDUSTRIAL: POLÍTICO, ECONÓMICO, SOCIAL Y TECNOLÓGICO Análisis estratégico del entorno industrial de PRODUCTOS TASAICO Facilidades Economía de nacional acceso al e financiamiento? internacional No existía una El preocupación Ambiente latente Natural por el Ambiente Natural Años 90: cuál era Gobierno y el entorno político? Política E P ENTORNO INDUSTRIA Cómo ENTORNO es que estos INDUSTRIAL factores Proveedores del entorno Competidores Clientes general impactan específicamente en el entorno de la industria? S T Arequipa: Estructura características Social sociales del consumidor? Arequipa: características Estructura demográficas Demográfica del consumidor? Grandes máquinas Tecnología para la industria de la panificación?

43 HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS EXTERNO DEL ENTORNO INDUSTRIAL: CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER Herramientas para el análisis estratégico del entorno industrial: PRODUCTOS TASAICO Entrada de grandes competidores POTENCIALES con ventajas en COMPETIDOR economías de escala, ventaja ES ENTRANTES en costos, etc. 4 PODER DE LOS Excelente relación con los PROVEEDORES, PROVEEDORES quienes lo enviaron a capacitaciones No existían competidores inicialmente Teniendo en cuenta que al principio ofrecían quequitos (cupcakes) PODER 5 cuya DE LOS oferta no estaba extendida en Arequipa, entonces tenían una posición COMPRADORES favorable frente a los COMPRADORES quienes ante precios razonables podrían seguir consumiendo Los quequitos (cupcakes) eran productos de fácil sustitución. Se debe tener AMENAZA en cuenta DE los SUBSTITUTOS precios de los mismos en comparación con otros dulces 1 COMPETIDOR 2 3 ES EXISTENTES

44 PEST Y ENTORNO DE LA INDUSTRIA ANÁLISIS EXTERNO DEL ENTORNO DE LA INDUSTRIA Economía nacional POTENCI e internacional El Ambiente Natural AL ENTORNO O Tecnología INDUSTRIAL Proveedores Competidores Clientes ATRACTIV Gobierno y Política Estructura Demográfica Estructura Social O DE LA PROVEEDORES INDUSTRI POTENCIALES COMPETIDORES ENTRANTES EXISTENTES A COMPRADORES SUBSTITUTOS CINCO FUERZAS DE PORTER

45 IDENTIFICACIÓN DE LOS FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO PREREQUISITOS POTENCIAL PARA EL ÉXITO QUÉ QUIEREN LOS CONSUMIDORES? CÓMO SOBREVIVE LA EMPRESA A LA COMPETENCIA? ANÁLISIS DE LA DEMANDA Quiénes son nuestros clientes? Cuáles son sus necesidades? Cómo escogen entre las distintas ofertas de la competencia? ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Qué impulsa la competencia? Qué tan intensa es la competencia? Cómo podemos obtener una posición competitiva superior? FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO

46 EJERCICIO: ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL ENTORNO DE MI INDUSTRIA Y LOS FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO TRABAJO INDIVIDUAL

47 RESTAURANTE LA ISLA (PIURA)

48 Cuáles son los recursos del RESTAURANTE LA ISLA? ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA: RECURSOS TANGIBLES INTANGIBLES HUMANOS

49 Cuáles son las capacidades organizaciones del RESTAURANTE LA ISLA? ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA: CAPACIDADES CAPACIDAD ORGANIZACIONAL SATISFACCIÓN DEL CLIENTE: INNOVACIÓN Y SERVICIO

50 EJERCICIO: CUÁLES SON LOS RECURSOS Y CAPACIDADES DE MI EMPRESA? TRABAJO INDIVIDUAL

51 ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO Y SU RELACIÓN CON LA VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA ESTRATEGIA FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO DE LA INDUSTRIA CAPACIDAD ORGANIZACIONAL RECURSOS TANGIBLES RECURSOS INTANGIBLES RECURSOS HUMANOS

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53 NO DEJEMOS AL AZAR EL MANEJO DE NUESTRA EMPRESA: DISEÑEMOS NUESTRA MEJOR ESTRATEGIA

54 SESIÓN 2: MARKETING INTEGRADOR: CENTRADO EN EL CLIENTE A. VALOR B. VENTAJA COMPETITIVA C. LA CONEXIÓN ENTRE VALOR, MARKETINGY ESTRATEGIA D. MARKETING ANALÍTICO Y ESTRATÉGICO

55 A. VALOR Sistema de Valor Concepto de Valor Propuesta de Valor

56 EMBOTELLADORA SILOE E.I.R.L. (PUCALLPA)

57 EL SISTEMA DE VALOR

58 EL SISTEMA DE VALOR PRODUCTOS O SERVICIOS COMPLEMENTARIOS PROVEEDORES COMPETIDORES CLIENTES USUARIOS El costo de oportunidad de proveer un producto y/o servicio Existe la voluntad de pagar por ese producto y/o servicio PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS

59 CUÁL ES EL VALOR PARA MI CLIENTE?

60 EL CONCEPTO DE VALOR VALOR LO QUE OBTIENES LO QUE DAS Beneficios como: Calidad Conveniencia Emociones Prestigio Experiencia Sacrificio de: Tiempo Dinero Esfuerzo Oportunidad Emociones Imagen Fuente: Vargo, An Integrative Framework of Value (2009)

61 EL CONCEPTO DE VALOR VALOR LO QUE OBTIENES Beneficios como: Calidad Convenienc ia Emociones Prestigio Experiencia LO QUE DAS Sacrificio de: Tiempo Dinero Esfuerzo Oportunida d Emociones Imagen VS. VALOR REFERENCIAL Lo que pagas por la siguiente mejor alternativa Fuente: Vargo, An Integrative Framework of Value (2009)

62 EL CONCEPTO DE VALOR

63 PROPUESTA DE VALOR PROVEEDOR DE VALOR PROPUESTA DE VALOR RECEPTOR DE VALOR Respuesta esperada del cliente: ESO ES PARA MI CUANTITATIVO CUALITATIVO FUNCIONAL EMOCIONAL Fuente: Business Model Generation Book (2009)

64 TAI LOY (LIMA)

65 Cuál es la propuesta de valor de TAI LOY (Lima)?

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67 EJERCICIO: CUÁL ES MI PROPUESTA DE VALOR? TRABAJO INDIVIDUAL Y DISCUSIÓN GRUPAL

68 B. VENTAJA COMPETITIVA: Características

69 Visión Misión Metas Objetiv os POSICIÓN ESTRATÉGI CA INICIAL REFORZANDO CONCEPTOS: FORMULACIÓN ESTRATÉGICA Análisis Externo Análisis Interno Entorno (P.E.S.T.) Entorno Competiti vo (5 FUERZAS DE PORTER) Personas, recursos, capacidade s Sistema de Cadena de Valor, Procesos Factores claves para competir exitosamente Fortalezas de la ventaja competitiva Opciones estratégicas NUEVA POSICIÓN ESTRATÉGICA Proceso de Implementación Evaluación Formulación

70 VENTAJA COMPETITIVA: CARACTERÍSTICAS DEBE SER: 1. ÚNICA / DIFERENTE QUE AGREGA VALOR A LA COMPAÑÍA 2. DIFÍCIL DE COPIAR 3. SOSTENIBLE ESTA BASADA EN ESTRATEGIAS DE: 1. LIDERAZGO EN COSTOS 2. DIFERENCIACIÓN 3. ENFOQUE

71 FUENTES DE LA VENTAJA COMPETITIVA EMPRESA ENTORNO INDUSTRIAL ANÁLISIS INTERNO LOS RECURSOS Y LAS CAPACIDADES ESTRATEGIA VENTAJA COMPETITIVA ANÁLISIS EXTERNO FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO DE LA INDUSTRIA

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73 C. LA CONEXIÓN ENTRE VALOR, MARKETING Y ESTRATEGIA Modelo Canvas Concepto de Marketing Integrador

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76 DÓNDE ENCAJAN EL CONCEPTO DE VALOR, EL MARKETING Y LA ESTRATEGIA? MODELO DE NEGOCIO CANVAS

77 DÓNDE ENCAJAN EL CONCEPTO DE VALOR, EL MARKETING Y LA ESTRATEGIA? EMPRESA MERCADO

78 EJERCICIO: APLICACIÓN DEL MODELO CANVAS A MI EMPRESA TRABAJO INDIVIDUAL

79 CONCEPTO ACTUAL DEL MARKETING I MARKETING El CLIENTE es quien ejerce la función de control, en tanto que el MARKETING cumple una función de INTEGRACIÓN M CLIENTE C FINANZAS E

80 LA RELACIÓN ENTRE EL CONCEPTO DE VALOR Y EL MARKETING IDENTIFICAR VALOR MARKETING ANALÍTICO MANTENER VALOR MARKETING ES UN PROCESO CONTINUO CREAR VALOR MARKETING DE FIDELIZACIÓ N MARKETING ES UN PROCESO CONTINUO MARKETING ESTRATÉGIC O ENTREGAR VALOR MARKETING OPERATIVO Fuente: Adaptado de Alvin J. Silk. What is Marketing?.HBSR

81 D. MARKETING ANALÍTICO Y ESTRATÉGICO: Identificando y creando valor

82 MARKETING ANALÍTICO: HERRAMIENTAS PARA LA IDENTIFICACIÓN DE VALOR CANAL Cantidad Calidad Plaza Tiempo Distribució n Conflictos CONTEXTO (ENTORNO) P.E.S.T. 5 FUERZAS DE PORTER ANÁLISIS 5 C COMPETIDORES CONSUMIDORES COMPAÑÍA 4 P Producto y servicio Lugar / canales Promoción Precio Proceso de Toma de Decisiones Estrategia Finanzas Marketing Recursos Humanos Operaciones M I MARKETING CONSUMID OR C F O D A EXTERNO FORTALEZAS (INTERNO) DEBILIDADES (INTERNO) INTERNO OPORTUNIDAD ES (EXTERNO) AMENAZAS (EXTERNO) FINANZAS E Brecha vs. Oportunidades

83 EJERCICIO: IDENTIFICANDO EL VALOR EN MI EMPRESA TRABAJO GRUPAL

84 I Quién es son? SEGMENTACIÓN Demográfico Edad, sexo, ingresos, familia, clase social, etc MARKETING Que hacen? Geográfico Valor monetario Distrito, tipo de vivienda, etc Cuánto dinero gastan M CONSUMIDOR FINANZAS C Cómo piensan y sienten? Conductas Actitudes Emociones Necesidades Experiencias La forma en la que viven, lo que hacen Creencias, motivaciones, amor y odio Que necesidades experimentan cuando usan un producto o servicio FOCALIZACIÓN E NICHO POSICIONAMIENTO TENDENCIA MARKETING ESTRATÉGICO: HERRAMIENTAS PARA LA CREACIÓN DE VALOR El posicionamiento no es lo que le haces al producto, sino lo que le haces a la mente del consumidor

85 EJERCICIO: CREANDO EL VALOR EN MI EMPRESA TRABAJO GRUPAL

86 EJERCICIO: ESTRATEGIA, VALOR Y MARKETING DISCUIÓN GRUPAL

87 SESIÓN 3: OPORTUNIDADES DE MERCADO A. LAS FERIAS. B. LAS RUEDAS DE NEGOCIO. C. ACTIVIDADES ANTERIORES Y POSTERIORES A LA REALIZACIÓN DE LAS FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIO.

88 A. LAS FERIAS

89 QUÉ ES UNA FERIA? son los espacios creados para que los empresarios no solo vendan sino también promocionen y posicionen sus productos. Las ferias pueden ser locales, regionales, nacionales y/o internacionales.

90 QUÉ ES UNA FERIA? Pueden ser fijas o itinerantes, permanentes o temporales, con periodicidad anual, mensual o semanal. Las ferias, por lo general, tienen un tema o un propósito común.

91 QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA FERIA DE CARA AL CLIENTE? 2. LLEGAR A UNA MULTITUD 1. CONTACTO DIRECTO CON CLIENTES 3. EXHIBICIÓN DE LA IMAGEN CORPORATIVA 4. PRUEBA DE PRODUCTOS SERVICIOS 5. ATENDER DUDAS Y CONSULTAS

92 QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA FERIA DE CARA A LA EMPRESA? 1. GENERACIÓN DE INGRESOS 2. ENCONTRAR A NUEVOS PROVEEDORES 3. ANALIZAR LAS TENDENCIAS 4. CONOCER A LA COMPETENCIA

93 QUIÉNES PARTICIPAN EN UNA FERIA? VISITANTES: Clientes, potenciales clientes, proveedores, competencia. EXPOSITORES: Proveedores, competencia, aliados estratégicos.

94 B. LAS RUEDAS DE NEGOCIO

95 QUÉ ES UNA RUEDA DE NEGOCIO? Son espacios de encuentro entre la oferta y demanda empresarial. Consiste en la planificación de reuniones comerciales entre los vendedores y compradores.

96 QUÉ TIPOS DE RUEDA DE NEGOCIO EXISTEN? A) Por el producto y/o servicio que exhiben: - MONOSECTORIAL - MULTISECTORIAL B) Por la cobertura geográfica de sus participantes - NACIONALES y REGIONALES - INTERNACIONALES

97 QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA RUEDA DE NEGOCIO PARA LOS VENDEDORES (OFERTA)? 1. Calce correcto entre oferta y demanda 2. Mayor preparación previa 3. Incremento del portafolio de potenciales clientes 4. Posibilidad de llegar a mercados más grandes 5. Se evalúan los bienes y/o servicios 6. Hacer mejoras al producto a partir de las sugerencias 7. Networking o generación de contactos comerciales 8. Se eliminan a los intermediarios

98 QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA RUEDA DE NEGOCIO PARA LOS COMPRADORES (DEMANDA)? Incremento del portafolio de proveedores 2. Disminución de costos 3. Posicionamiento 4. Encontrar nuevos productos

99 QUÉ OPORTUNIDADES EN FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIO NOS BRINDA EL ESTADO?

100 C. ACTIVIDADES ANTERIORES Y POSTERIORES A LA REALIZACIÓN DE LAS FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIO

101 QUÉ DEBEMOS HACER ANTES DE PARTICIPAR EN UNA FERIA? Actividades analíticas: - Análisis del potencial del mercado. - Análisis de la información estadística de las ediciones anteriores, en caso exista. - Determinar los productos a ofrecer - Análisis de la capacidad instalada y la disponibilidad de nuestra oferta. - Análisis de la competencia y nuestra posición frente a ella. Actividades operativas: - Imagen corporativa (web, tarjetas, empaque, entre otros). - Preparación del discurso de ventas. - Preparación en estrategias de negociación. - Preparación de los productos que serán exhibidos.

102 QUÉ DEBEMOS HACER ANTES DE PARTICIPAR EN UNA RUEDA DE NEGOCIO? Actividades analíticas: - Análisis de los potenciales clientes. - Determinación de los productos a ofrecer. - Análisis de la capacidad instalada y la disponibilidad de la oferta. - Tenga información exacta sobre los costos de producción y posibles descuentos (precios, volúmenes, ofertas, etc.). - Tenga claridad sobre las fortalezas de su empresa y sus productos y/o servicios. Actividades operativas: - Cuide su presentación personal y sea positivo. - Cuide su imagen corporativa (web, tarjetas, empaque, etc.). - Prepare su discurso de ventas y su estrategia de negociación. - Prepare la exhibición de sus bienes y/o servicios.

103 QUÉ DEBEMOS HACER DESPUÉS DE PARTICIPAR EN UNA FERIA O EN UNA RUEDA DE NEGOCIOS? Clasificación del material recopilado y Elaborar estrategia de seguimiento de contactos

104 SESIÓN 4: HERRAMIENTAS PARA LA PARTICIPACIÓN EFECTIVA EN LOS ESPACIOS DE ARTICULACIÓN COMERCIAL A. LAS VENTAS B. LA NEGOCIACIÓN

105 A. LAS VENTAS

106 LAS VENTAS PERSUASIÓN

107 PERSUASIÓN Algunos apuntes: Inducir a alguien a hacer algo que producirá resultados positivos para ambos. La persuasión sutil lo hace a uno sentirse bien. Usted crea amistad, crea satisfacción, crea ganancias, crea relaciones donde no existían. Su estilo de persuasión debe producir ritmo, armonía y melodía. Debe creer el 100 % en si mismo, en su organización y en el producto.

108 EL PROCESO DE VENTAS 1. AMBIENTACION 6. SEGUIMIENTO 2. IDENTIFICACION DE NECESIDADES 5. ACUERDO FINAL O CIERRE DE VENTAS 3. PRESENTACIÓN DE PRODUCTO O SERVICIO 4. RESOLUCIÓN DE OBJECIONES

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110 COMUNICACIÓN EFECTIVA Algunos apuntes: Conocer sobre el tema que vamos a tratar. Escuchar activamente. Prestar atención al lenguaje corporal. Mostrar genuino interés por lo que nos dice la otra persona. Ajustarnos al lenguaje de nuestra contraparte. Ser honestos. Dar respuestas mostrando que comprendemos lo que nos piden. Estar atentos a signos de incomodidad o aburrimiento de su parte.

111 CIERRE DE VENTAS Algunas sugerencias Practique previamente como solicitar el pedido. Venda lo que el cliente desea comprar y no lo que usted quiera vender. Enfatice los aspectos positivos y en los beneficios de los bienes/servicios. Venda lo que el producto hace, no lo que es. Utilice su imaginación todo el tiempo. Prevea las objeciones y concéntrese en las soluciones. No discuta y de ser el caso, reconózcalas. No le tema precio pero venda valor, servicios, beneficios, ventajas. Póngase en el lugar del cliente potencial y piense como comprador. Muestre comprensión. Recuerde que cada potencial cliente es diferente.

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113 B. LA NEGOCIACIÓN

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115 POSICIONES EN LA NEGOCIACIÓN POSICIÓN DE PARTIDA (PP) POSICIÓN DE RUPTURA (PR) POSICIÓN ESPERADA (PE) Refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas. Es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar más concesiones y se retira de la negociación. Se debe analizar la PR propia y la de la otra parte Es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución aceptable para la otra parte.

116 PRINCIPIOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN Adoptar un enfoque de ganador - ganador Reciprocidad Flexibilidad Tener en cuenta los elementos sociales y culturales de la otra parte

117 PROCESO DE NEGOCIACIÓN Objetivos claros de ambas partes. Detalles respecto de la negociación en si (lugar, tiempo, Primera oferta etc.) en firme Realización de preguntas Análisis del lenguaje corporal y verbal Satisfacción mutua de las necesidades Ambiente de confianza Cierre del proceso

118 El éxito es la suma de pequeños esfuerzos que se repiten cada día. Anónimo.

119 METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN

120 PRUEBA DE SALIDA Leer atentamente las preguntas y seguir las instrucciones que se detallan. Tiempo de duración de la prueba de 15 min. Colocar sus nombres y datos solicitados. No olvidar!! Debe entregar la prueba desglosable (del cuaderno de trabajo) Firmar los exámenes, colocar correo electrónico y numero telefónico

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122 FUNDAMENTOS PARA LA ARTICULACIÓN AL MERCADO