Las características que debe de tener el producto para atraer a la demanda de sus clientes: Esto supone decidir sobre:

Transcripción

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2 Una vez que la empresa ha elegido el mercado o segmento al que se dirige, debe definir su plan de marketing mix para aumentar la demanda de sus productos. La empresa cuenta con 4 instrumentos sobre los que debe decidir y que se conocen como las 4P del marketing mix, que se pueden combinar con diferentes estrategias:

3 Las características que debe de tener el producto para atraer a la demanda de sus clientes: Esto supone decidir sobre: El diseño, su calidad, la marca y el envase... Cómo y cuándo modificar los productos actuales. Cómo serán los nuevos. Etc.

4 Los precios son determinantes en la respuesta de los consumidores. Las empresas toman estas decisiones estudiando: Los costes del producto. La sensibilidad del cliente al cambiar el precio. La política de precios de los competidores.

5 Actividades que las empresas llevan a cabo para acercar sus productos a los consumidores: Que estén en el lugar y el momento que lo necesitan. Deben decidir sobre estas formas de distribución : Distribución directamente o a través de intermediarios. En grandes superficies o tiendas especializadas Comercio tradicional o internet

6 Dar a conocer el producto/servicio y motivar al consumidor para que lo compre: Con una adecuada comunicación sobre él. Destacando las ventajas que ofrece respecto a otros productos de la competencia. Se utilizan medios como: publicidad, relaciones públicas

7 El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad. Amplitud de gama El producto Producto básico: atributos tangibles y observables Profundidad de línea Gamas Dimensiones Producto ampliado: valores añadidos Longitud de gama Producto simbólico: satisfacción personal o psicológica del consumidor

8 La demanda de un producto depende de cómo perciba el consumidor sus atributos: La imagen de marca (la que tienen de ella los potenciales compradores). Se trata de diferenciar el producto: (basada en atributos tangibles como en los servicios añadidos).

9 El producto básico: Atributos tangibles y observables del bien o servicio (calidad, materiales, diseño, envase, etc.) El producto ampliado: Producto básico más una serie de valores añadidos que lo acompañan (garantía del producto, servicio postventa, facilidades de pago ) El producto simbólico o genérico: Satisfacción personal o psicológica que el consumidor espera conseguir además. (prestigio de la marca, novedades tecnológicas, )

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11 Gama o cartera de productos: conjunto de productos que vende una empresa. (Ej electrodomésticos) Línea de productos: productos de características homogéneas que satisfacen necesidades similares dentro de la gama. (ej. Frigorífico, lavadoras )

12 Los consumidores suelen identificar el producto a través de: 1. La marca. 2. El envase. 3. La etiqueta.

13 El nombre, símbolo o logotipo que identifica los productos de una empresa y los diferencia de los de la competencia. Puede englobar: nombre y logotipo. El nombre se puede pronunciar (Mercedes- Benz) El logotipo el signo que lo identifica (estrella de Mercedes) La marca se protege mediante su inscripción en la Oficina Española de Patentes y Marcas.

14 1. Marca única. La misma marca para toda se gama de productos. Ejemplo: Philips es la misma marca para bombillas, electrodomésticos, etc.) Así ahorran en marketing.

15 2. Marcas múltiples. Marcas distintas para cada uno de sus productos (Cerveza Cruzcampo, El Alcázar, etc.) Intentan segmentar el mercado diferenciando sus productos. 3. Marcas de distribuidor o marcas blancas. Los grandes distribuidores (Carrefour, Día, Mercadona, etc.) comercializan productos con sus marcas.

16 El envasado junto con el etiquetado se conocen como packaging. El envase sirve para: Contener y proteger físicamente el producto. Como instrumento de promoción y diferenciación.

17 La etiqueta recoge: La marca. Las instrucciones de uso. El ajuste del producto a las normas legales: Composición. Fecha de envasado y caducidad, Otras informaciones sobre utilización y mantenimiento del producto.

18 Madurez Declive Crecimiento Introducción 0 Ventas Beneficios Tiempo

19 Cuando aparece un producto nuevo. La empresa ha realizado unos gastos de investigación de mercados y en inversiones para su producción y lanzamiento. Como es desconocido se requieren fuertes inversiones en promoción y publicidad. En este periodo se registran pérdidas.

20 El producto comienza a ser conocido y tiene éxito. Etapa caracterizada por un crecimiento de las ventas. La empresa empieza a obtener beneficios. Empiezan a aparecer competidores con productos sustitutivos.

21 El crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse. Se mantienen las ventas los beneficios estables, pero con tendencia a decrecer. La competencia es más fuerte y se intenta diferenciar los productos para mantener las ventas.

22 El mercado se va saturando con los productos sustitutivos que han ido apareciendo. Las ventas descienden y se reducen los beneficios, algunos competidores abandonan el mercado.

23 Actividad pág. 159: 35

24 El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto/servicio. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS. 1. En función del margen sobre los costes. 2. En función de la demanda. 3. En función de la competencia.

25 El precio: métodos de fijación Métodos de fijación de precios En función de los costes En función de la demanda En función de la competencia Precio = coste + margen (%) sobre coste Si la demanda es elástica (Ep > 1) una subida de precio reduce el ingreso total, y viceversa Si la demanda es inelástica (Ep < 1) una subida de precio eleva el ingreso total y viceversa Precios superiores si el producto está claramente diferenciado Precios al mismo nivel si el producto no está diferenciado y hay un precio de mercado Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido

26 El precio: estrategias Precios diferenciales Descuentos por compras, por pronto pago, a colectivos,... Aplazamiento del pago sin intereses Rebajas periódicas Estrategias de precios Precios psicológicos Precios para líneas de productos Precios para productos nuevos Precios de prestigio Precios mágicos Precios de costumbre Precios cautivos Precio en dos componentes Precio paquete Precios de descremación Precios de penetración

27 Actividad pág. 149 Actividades pág. 157: 13, 15, 37

28 6. LA COMUNICACIÓN O PROMOCIÓN DEL PRODUCTO. La promoción informa sobre el producto o la marca, resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre. Instrumentos Publicidad Anuncios televisivos y cinematográficos Cuñas radiofónicas Cartelería exterior Inserciones en prensa, revistas, internet,... Relaciones públicas Sponsorización y patrocinio Relaciones con los medios de comunicación Promoción de ventas Cupones de descuento Muestras gratuitas Venta personal Relación directa vendedor-cliente Merchandising

29 Qué medios de comunicación consideras más adecuados para transmitir la publicidad de los siguientes productos? Argumenta la elección. - Automóviles. - Libros de texto científicos. - Zapatos deportivos. - Palas excavadoras. - Alimentos congelados. - Servicios profesionales de un abogado. - Perfume para la mujer - Elecciones sindicales. - Ropa.

30 Función de marketing que permite que lo productos lleguen desde el fabricante al consumidor a través de intermediarios. La distribución incrementa el valor de los bienes al dotarlos de: Utilidad de espacio o lugar: Sitúa el producto en un lugar cercano al consumidor. Utilidad de tiempo: A disposición del cliente cuando lo necesita. La utilidad de posesión o propiedad: Con la venta se traspasa la propiedad al cliente.

31 Es el conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde el fabricante al cliente. Los intermediarios pueden ser: Mayoristas: Compran a los fabricantes y venden a los minoristas. Venden al por mayor Minoristas: Compran a los fabricantes o mayoristas y venden a los consumidores. Venden al por menor o al detalle.

32 Canales de distribución e intermediarios Según el número de intermediarios: Largo Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Clases de canales de distribución Corto Fabricante Minorista Consumidor Directo Fabricante Consumidor Según la propiedad de los intermediarios: Externo Propio Franquicia Los intermediarios son independientes del fabricante Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes Acuerdo de colaboración con distribuidores

33 Indica qué canal de distribución te parece más adecuado para cada uno de los siguientes productos. Justifica tu respuesta. Leche para bebés Alimentos congelados Pienso para pollos Comida para perros y gatos Acero Lavadora Detergente

34 La distribución Canal de distribución funciones 1º Ajustan la oferta a la demanda 2º Logística: transporte, almacenamiento y conservación del producto 4º Reducen el número de contactos 5º Prestan servicios adicionales: asesoramiento, instalación, garantía, etc. 3º Promocionan el producto

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36 Distribución exclusiva: Un único intermediario por área geográfica. (Se intenta mantener una imagen de prestigio) Distribución intensiva: El máximo número de distribuidores para que el producto esté en todos los puntos de venta. Distribución selectiva: Un número limitado de intermediarios por zona geográfica.

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38 Nuevos canales de distribución: el comercio electrónico Comercio electrónico es cualquier forma de intercambio económico entre empresas y/o consumidores en el que las partes interactúan a través de internet. Además del intercambio permite obtener información y hacer comparaciones.

39 Ventajas: Para las empresas: Reducción de costes al evitar intermediarios. Mayor rapidez y precisión de sus operaciones. Acceso directo y barato a los mercados internacionales. Para los clientes: Ahorro de dinero y tiempo. Mayor cantidad e información de los productos Mayor facilidad para comparar los diferentes productos Puntos débiles a mejorar: Muchos usuarios desconfían del pago e intercambio de datos en Internet Ineficacia en la combinación entre Internet y mensajería.

40 1. De empresa a empresa: Cualquier transacción económica entre empresas. 2. De empresa a consumidor: Venta de bienes y servicios de las empresas a los clientes a través de sus tiendas virtuales. 3. De consumidor o empresa a Administración pública: Para facilitar la realización de trámites administrativos: matriculas, abonar impuestos o multas 4. De consumidor a consumidor: Venta de bienes y servicios entre particulares.

41 Las TIC han producido cambios en la publicidad: El banner, blogs, SMS Las empresas usan Internet para conocer las preferencias de los clientes. Hacen un estudio de qué partes son las más visitadas en sus páginas webs. Nuevos mercados, nuevas condiciones Internet ha posibilitado que pequeñas empresas puedan competir con las grandes.