Desarrollo de Proyectos Comerciales II

Transcripción

1 Desarrollo de Proyectos Comerciales II Trabajo Práctico Final Alata Celene Desarrollo de Proyectos Comerciales II Alicia Verna Lic. En Negocios en Diseño y Comunicación I 07/07/2015 1

2 Trabajo práctico final El Trabajo Práctico Final debe respetar las normas académicas y de presentación solicitadas en el marco del Proyecto Pedagógico Emprendedores Creativos DC. Este proyecto tiene como objetivos formar al estudiante de todas las carreras de la Facultad para detectar oportunidades de negocios, generar ideas emprendedoras originales y creativas, estudiar las factibilidades estratégicas (técnicas, económicas y financieras), analizar el mercado emergente, construir y participar de redes para la concreción de proyectos emprendedores. Presentación del Proyecto Cuerpo A Carátula Guía del trabajo práctico final Título del Proyecto Síntesis o descripción del trabajo (mínimo 1 hoja tamaño A4, interlineado 1,5) Currículum vitae (máximo una página) por alumno Declaración jurada de autoría (utilizar la ficha institucional) Cuerpo B Carátula Índice Idea emprendedora Idea de intervención (extensión de la línea u otra particularidad de la idea) Conceptos generales Análisis de FODA Justificación del proceso creativo Análisis del mercado emergente (nicho de mercado, oportunidades, competitividad, innovación) Factibilidades estratégicas: técnicas, económicas y financieras (presupuesto económico y financiero del primer año) Acciones de comunicación Proyección de ventas y de costos Plan comercial del 1er año. Acciones de comunicación Plan de marketing: E commerce Conclusiones personales Bibliografía (ver normativa para citar) Cuerpo C (si corresponde) Carátula Materiales complementarios y de apoyo Trabajos de campo relevado (la interpretación va en los capítulos del cuerpo 2

3 Cuando sea GRANDE Blog digital de orientación vocacional 3

4 Síntesis Cuando sea GRANDE se plantea como un espacio virtual que brinda servicio de asesoría personalizada a jóvenes que están por terminar la secundaria o se graduaron recién, y que no saben qué hacer o qué carrera profesional estudiar. El mercado al que se dirige se encuentra ubicado en la ciudad de Lima, porque tras el análisis de situación de un aspecto de la educación peruana se ha detectado en la población juvenil la necesidad de recibir asesoría en el área de orientación vocacional. Ya que un gran número de escuelas públicas y privadas brindan la adecuada orientación a sus estudiantes cuando estos están por culminarla. Por ello, ofrecerles un servicio personalizado en esta área ayudará a que tomen decisiones basadas en sus intereses y capacidades para elegir su camino profesional. Asimismo, al plantear una propuesta que sea en su totalidad digital amplia las oportunidades de crecimiento. Ya que al ser virtual se traspasa las barreras geográficas, haciendo posible atender a cualquier joven de habla hispana de Latinoamérica que esté interesado en recibir el servicio sin importar su ubicación, previo análisis del contexto en donde se vaya a desenvolver para la efectividad de la asesoría. Si bien el número actual de jóvenes que necesitan orientación en la ciudad de Lima es amplio, también se estima que cada año se renuevan las generaciones de estudiantes que egresan de las escuelas, convirtiéndose así en futuros clientes, siendo un círculo que se renueva constantemente año tras año. El objetivo principal del proyecto es generar un impacto en la educación de la orientación vocacional en los jóvenes de Perú, y que al mismo tiempo este objetivo pueda trasladarse a otras ciudades de Latinoamérica que requieren una atención especializada en esta área profesional. Bajo este concepto en las páginas siguientes se desarrolla toda la propuesta, abordando la definición del público objetivo, análisis de situación, fijación de precio, proyección de venta, y planificación de comunicación para tener una noción más realista para su aplicación. 4

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6 Declaración jurada de autoría A: Facultad de Diseño y Comunicación. Universidad de Palermo. Por la presente dejo constancia de ser el autora del Trabajo Práctico Final titulado Cuando sea GRANDE, que presento para la asignatura Desarrollo de Proyectos Comerciales, dictada por la profesora Alicia Verna. Dejo constancia que el uso de marcos, inclusión de opiniones, citas e imágenes es de mi absoluta responsabilidad, quedando la UP exenta de toda obligación al respecto. Autorizo, en forma gratuita, a la UP a utilizar este material para concursos, publicaciones y aplicaciones didácticas dado que constituyen ejercicios académicos de uso interno sin fines comerciales. 07 /07 / 2015 Fecha Celene Alata Carhuavilca 6

7 Cuando sea GRANDE Blog digital de orientación vocacional 7

8 Índice 1.- Idea emprendedora Definición del proyecto Misión del proyecto Público Objetivo Estrategia de servicio Análisis externo Análisis interno Análisis FODA Fijación de Precio Factibilidad estratégica Comercio electrónico Acciones de comunicación y captación Plan de acción de difusión 31 Conclusión 34 Bibliografía 35 8

9 1.- IDEA EMPRENDEDORA Proyecto: Blog digital de orientación vocacional Cuando sea GRANDE Público objetivo: jóvenes años Ubicación: Lima, Perú Negocio: Servicio personalizado de asesoría online en orientación vocacional y publicidad online de empresas acorde al público objetivo 2.- DEFINICIÓN DE PROYECTO El proyecto de negocio es la creación de un blog digital que brinde el servicio de asesoría online en orientación vocacional de forma personalizada a jóvenes que están por terminar la secundaria o se graduaron recién, y que no saben qué hacer o qué carrera profesional estudiar. El servicio de asesoría online personalizada se brindaría mediante sesiones de video llamadas con una duración y costo estipulado. Asimismo al ser el blog una herramienta de comunicación, se propone capturar la atención del público mediante la generación de contenido relevante relacionado al área de orientación vocacional y de interés del público, es decir se publicarían notas informativas que sirvan a los jóvenes para cuando buscan información en Internet, se consideraría también generar ingresos mediante publicidad que esté acorde a la temática del blog. Los jóvenes que estén interesados en tomar el servicio de asesoría en línea, son aquellos que gracias al contenido producido y compartido en el blog se sienten incentivados en recibir la asesoría con un profesional (este sería ya en comunicación mediante las video llamadas). Quien a través de la consulta les ayude a profundizar y encontrar soluciones adecuadas a los problemas e inquietudes que se presentan cuando surge la indecisión profesional. Las sesiones estarán organizadas por paquetes y por un tiempo definido, previa coordinación, para el acompañamiento en el proceso de la toma de decisión y en la exploración de la carrera profesional. Si bien la propuesta de negocio se plantea para desarrollarse específicamente en la ciudad de Lima, al ser una propuesta que se plantea de forma digital no cierra las posibilidades de atender a un público internacional, ya que estaría accesible para todo joven de habla hispana que llegue al blog, mediante la búsqueda de información en Internet. Por ello, un objetivo a largo plazo es contar con las herramientas necesarias para responder a las necesidades que cada país presente en el área de orientación vocacional. 9

10 3.- MISIÓN DEL PROYECTO Ser el primer espacio virtual que brinde asesoría personalizada en orientación vocacional a nivel regional en Latinoamérica, ofreciendo un servicio personalizado de calidad y confianza, generando contenido relevante y especializado en el área para beneficio del público objetivo. 4.- PÚBLICO OBJETIVO El cliente objetivo del soporte virtual que brinda asesoría son los adolescentes. Sin embargo, al ser ellos aún menores de edad quienes asumirían con el costo de la asesoría serían los padres. Por ello, se detalla información de ambos. Adolescentes y/o jóvenes: Adolescentes que se encuentren cursando 4to y/o 5to años de educación secundaria, o recién se hayan graduado y estén matriculados en academias pre universitarias. Estudiantes interesados en continuar con una educación superior, ya sean en institutos y/o universidades. Jóvenes que tengan interés por ser personas exitosas, profesionales y busquen encontrar la profesión y empleo que mejor se adapte a sus habilidades y capacidades. Estudiantes que a pesar del interés de seguir formándose presenten algún tipo de preocupación con respecto a la toma de sus decisiones con relación a su futuro después de terminar la escuela. Y que se encuentren indecisos o no sepan que profesión elegir. Padres de público objetivo: Padres que tienen hijos adolescentes que están por terminar la escuela secundaria, y quienes se preocupan porque sus hijos continúen con la educación superior. Buscan o les interesa altamente que sus hijos vayan a la universidad, tengan una formación profesional, encuentren un acertado empleo en el futuro y sean exitosos. Padres que quizá no saben mucho o poco de cómo orientar a sus hijos con respecto a la elección de una carrera profesional. 10

11 Rol del comprador: Para las acciones de marketing del proyecto se toma en consideración los diferentes roles que los consumidores toman antes de realizar una compra, a continuación se detallan estos roles y dónde se sitúan ambos públicos al que se dirige el cliente: Joven Padre Joven Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio o producto particular. Influenciador: la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso en la toma de la decisión final. Decisor: la persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de compra: si comprar, qué comprar, cómo comprar o dónde comprar. Comprador: la persona que de hecho lleva a cabo la compra. Usuario: la persona que consume o utiliza el producto o servicio. El joven será el público principal al que se orientaran todas las acciones de marketing y comunicación ya que es el decisor, usuario y también el iniciador, ya que son los jóvenes los que están buscando información en la web sobre el qué deberían estudiar. 5.- ESTRATEGIA DEL SERVICIO El servicio que ofrece el proyecto es el de asesoría personalizada en orientación vocacional, el cual se realiza de forma virtual a través de video llamadas, facilitando así al acceso de al público sin importar la barrera de ubicación geográfica. El servicio se ofrece al público en paquetes de servicio compuesto de 5 sesiones de minutos de duración cada una. El horario es coordinado previamente entre el prestador y el cliente. El paquete de servicio tiene un precio estipulado acorde al servicio que se ofrece y accesible al público. 6.- ANÁLISIS EXTERNO Para el análisis externo se desarrolla el modelo de las cinco fuerzas de Porter, lo cual ayudará a tomar definiciones en las acciones de comunicación, objetivo de precio y de facturación. 11

12 Rivalidad entre competidores actuales El proyecto de negocio busca atender una necesidad encontrada en la población juvenil de la ciudad de Lima. El área de orientación vocacional en esta ciudad no está del todo atendida. Si bien no existe un portal específico que brinde asesoría online con video llamadas, existen algunos portales que solo recopilan información sobre el tema y facilitan el acceso a test vocacionales de forma gratuita, pero si el joven quisiera hablar y tener alguna sesión con un profesional tendría que acercarse a las oficina o solicitar turnos. Entre los competidores con más presencia en el mercado en la ciudad de Lima se encuentra el portal Universia Perú, SOVIO (portal de Ministerio de Trabajo del Perú) y Logros Perú (portal de agencia privada). Estos tres sitios ofrecen servicio de orientación vocacional pero solo se limita a facilitarles a los jóvenes test vocacionales gratuitos, pero no una asesoría personalizada. También ofrecen información sobre las carreras profesionales que ofrecen las distintas instituciones universitarias y algunos artículos que podrían interesar al público joven en relación al área. Entre la competencia también se considera a las agencias físicas de orientación vocacional, estas brindan la asesoría a través de talleres, que no son dictados de forma individual sino se suma un número mínimo para el taller. Asimismo hay agencias que su público objetivo son las instituciones educativas y no lo estudiantes, ya que brindan el servicio de forma colectiva en las aulas de las escuelas en el último año de estudios. A la competencia también se le puede sumar los profesionales de psicología que brindan el servicio de asesoría en orientación vocacional. Amenaza de entrada de potenciales competidores La principal amenaza de potenciales competidores se encuentra en los portales virtuales que ya tienen presencia en el mercado del área de orientación vocacional, y los cuales podrían ampliar su servicio a también brindar la asesoría online a los jóvenes. Al tener una imagen conocida y experiencia en brindar información online, sería factible para ellos agregar el servicio digital. Otra amenaza de potenciales competidores sería la de los profesionales en orientación vocacional que vean la oportunidad de difundir sus servicios de forma online, y capturar la atención del público juvenil. A esto también se le suma las acciones que pueden tomar las escuelas o el gobierno para mejor y/o adicionar la asesoría en orientación vocacional para sus estudiantes. 12

13 Amenaza de ingreso de competidores sustitutos Los competidores sustitutos que se pueden identificar para el proyecto son la distribución de algún manual escrito o digital de cómo decidir una carrera profesional para los jóvenes. O la creación de un libro que le pueda dar pautas específicas que lo ayuden a elegir qué hacer al terminar el secundario. También un competidor sustituto sería la creación de infografías o aplicaciones digitales que faciliten pasos (elaborados de forma creativa) que ayuden a los jóvenes cuando no saben qué estudiar. Poder de negociación con los proveedores Al ser un proyecto que busca ofrecer un servicio de forma digital, se detectan como principales proveedores a las empresas que ofrecen telefonía e internet, ya que este es el medio primordial para hacer efectivo la creación y mantenimiento del blog digital. También se encuentran como proveedores a los medios digitales que facilitarían la difusión del blog para que se posiciones en el mundo virtual y esté al alcance del público, con ello se refiere a las redes sociales, a los soportes técnicos virtuales y a los servicios que ofrece Google para la medición de posicionamiento del blog y las tendencias en los buscadores. Será importante considerar las políticas de trabajo de cada uno de los proveedores detectados para conocer el beneficio o amenaza para el proyecto. Poder de negociación con los consumidores El público al que se dirige el proyecto de blog en asesoría vocacional son jóvenes que estén por culminar o hayan egresado recientemente de la escuela secundaria. Principalmente estudiantes que no saben qué hacer al terminar sus estudios o que no saben cómo elegir una carrera profesional. Pero que tienen un alto interés por continuar con estudios superiores y quieren formular un proyecto de vida. La situación actual de los jóvenes de Lima es que no están recibiendo la adecuada asesoría y apoyo en orientación dentro de las escuela y en sus hogares, ya sea porque la orientación que reciben en la escuela es muy general y no específica, y en sus hogares los padres no saben cómo apoyarlos, o desconocen que un profesional en orientación vocacional puede asesorarlos adecuadamente. El blog no solo se propone como un sitio que brinde información de interés para los jóvenes en esta área y en esta etapa específica de sus vidas, sino que también busca ser un espacio en donde ellos puedan compartir sus inquietudes y opiniones sobre su proceso de transición a los estudios superiores. Al mismo tiempo el blog se propone como un sitio virtual que pueda asesorar de forma personalizada a cada joven que 13

14 busca resolver sus dudas con respecto a su camino profesional, al ser una asesoría online hace que los jóvenes tenga acceso al servicio sin importan límite geográfico y les da más confianza de tener una comunicación desde la comodidad de sus hogares. El poder de negociación que se busca tener con el público objetivo del proyecto es el de brindarle un servicio diferenciador y personalizado en comparación a la competencia. 7.- ANÁLISIS INTERNO Al proponerse un proyecto que brinde un servicio digital, los gastos de estructura son menores a los de un proyecto que buscan tener un local propio. Sin embargo no por ello, se podría de considerar algunos gastos básicos que son necesarios para la realización del proyecto, principalmente los gastos que se generen para la comunicación, publicidad, marketing y gastos específicos para que funcione el servicio como los gastos de luz, internet, teléfono y otros. Si bien el proyecto se plantea empezar sin personal a cargo, se espera que gracias a los resultados positivos en el primer año se pueda contar con personal de apoyo tanto para la administración y difusión del blog. Del mismo modo, al ser un blog que brinde asesoría en el área específica de orientación vocacional se podría trabajar en conjunto con profesionales de esta área para abastecer la solicitud del servicio. 8.- ANÁLISIS FODA Fortalezas: - Para el mercado meta será el primer blog digital que ofrezca un servicio online en orientación vocacional, esto debido a que el proyecto está focalizado en atender a un público objetivo específico y en atender una necesidad definida. - Servicio caracterizado por ser personalizado, de calidad, eficiente y de confianza tanto para público juvenil como para los padres de estos. El servicio será uno de los valores fundamentales de la propuesta, dado que tiene por objetivo principal brindar una adecuada asesoría con resultados pertinente para el público. - Precio accesible para el público en comparación al de la competencia, la que brinda un servicio presencial. Dado que en la ciudad de Lima este mercado en el área de orientación vocacional no está del todo atendida, los precios de las consultas son elevados para el público, esto hace que muchos prefieran no 14

15 hacerla. Con el blog digital se busca entrar al mercado con un precio accesible pero que esté acorde a la calidad del servicio que se brinda. - Facilidad de acceso al público sin importan la distancia o límite geográfico, al ser un blog digital esto permite poder acceder a un público sin importar su ubicación geográfica. Los medios y herramientas en línea permiten acortar ese límite de distancia. Asimismo, bajo este mismo criterio se ve la oportunidad de poder acceder a un mercado internacional en el futuro. Oportunidades: - Necesidad en la población juvenil de recibir orientación vocacional debido a que sin el hallazgo, de ésta la creación del blog no hubiera sería posible. La idea de generar esta propuesta parte básicamente por la necesidad percibida. - Apogeo de los medios digitales para la comunicación, en especial por la población juvenil. Es una oportunidad contar con herramientas digitales para el planteo del blog, y también que el público objetivo esté bastante involucrado con el mundo en línea. - Creciente número de estudiantes que salen de la escuela secundaria cada año, y que al mismo tiempo están interesados en continuar con los estudios superiores. - Publico indirecto, los padres de estos jóvenes; debido a que con la demanda del mercado laboral los padres se muestran preocupado por el futuro de sus hijos, quieren que vayan a alguna institución de estudios superiores y terminen con éxito. Estarían interesados en un espacio que les brinde asesoría a sus hijos para evitar de alguna forma que dejen la carrera a la mitad y así no pierdan ni tiempo ni dinero. Debilidades: - Nuevo en el mercado y ofrecer de manera completa el servicio online, esto podría generar desconfianza en el público para tomar el servicio. - Competencia ya posicionada en el mercado, si bien la competencia directa no brinda una asesoría online, ésta si comparte digitalmente información relacionada al área y además promociona su servicio que da de forma presencial. - Público objetivo menor de edad, desconfianza por parte de los padres en el servicio. Gran parte del público al que se quiere capturar son estudiantes y aún son menores de edad, así que se depende de la autorización de los padres para ofrecerles y venderles el servicio. 15

16 - Temor de realizar el pago de un servicio intangible y digitalizado. Esta debilidad está enlazada con la anterior, al ser un público menor de edad, los padres quienes realizarían el pago, temor de pagar por algo intangible. Amenazas: - Competencia potencial, existen las posibilidades tras el auge de la propuesta surjan ideas similares que ofrezcan el mismo servicio en la misma área para el mismo público. A esto se le puede sumar que la competencia que ofrece su servicio presencial, opte por abrir un nuevo canal utilizando las herramientas digitales para ofrecer también un servicio online. - Acciones que podría realizar el estado peruano para enfrentar el problema de desorientación vocacional desde las escuelas, dado que el gobierno del Perú tiene áreas que mejorar en la educación es posible que una de las áreas que próximamente pueda atender sea el de la orientación vocacional. Así mismo, a esto se le suma las acciones que los colegios privados podrían implementar para mejor la orientación vocacional en sus alumnos que estén por egresar. - Crisis en las tecnologías de la información y comunicación, se puede considerar que pueda existir una crisis con las TICs y esto genere problemas de conexión con Internet, al ser ésta la herramienta primordial de la propuesta, ésta amenaza es una de las que más afectaría al proyecto. - Problemas económicos en el país, al generarse una crisis económica el público priorizaría sus gastos, dejando de lado la adquisición del servicio. 9.- FIJACIÓN DE PRECIO Se define precio como una cantidad de dinero que el cliente da a cambio de un producto o servicio. El precio es la expresión del valor del producto/servicio. Mediante el precio que se fije al servicio de asesoría del blog se estará comunicando los atributos y valor diferencial del mismo en comparación a la competencia, ayudando a complementar el posicionamiento que se quiere lograr en el mercado. Por ello, para la fijación del precio del servicio de asesoría debe tener en consideración como se quiere proyectar la imagen del blog ante el público. Factores que se consideran para la fijación de precio del proyecto: - Precio vs Calidad: se dice que al mantener los niveles de calidad implica tener costos altos, por ello se percibe que un producto de precio alto se entiende como de buena calidad. Y al mismo este es un buen factor que mantiene la diferencia con el competidor, porque al tener un precio más bajo implica ofrecer 16

17 un beneficio igual o menor al de la competencia. Dado que la relación precio versus calidad refiere a mostrarse como los mejores, Porter menciona dos estrategias que buscan marcar este camino: la estrategia de diferenciación, porque tiene algo que lo distingue de los otros productos en todo el mercado; y la estrategia de enfoque, que es la que se concentra su diferenciación en un segmento específico de todo el mercado. Dado que el blog se orienta a un público con una necesidad específica, se considera esta estrategia como base y adecuada para la fijación de precio. - Asignación de un precio de referencia: Stoetzel dice que el consumidor tiene una banda de precios con un límite superior e inferior, con el cual considera o calcula el beneficio adicional, ya sea porque cree que el producto no puede o si puede ofrecerlo por sus características, o bien el cliente cree que no requiere de ese beneficio comprando ese producto. Para el caso del proyecto será importante considerar que tanto aporte valorarían los clientes con el beneficio adicional que el servicio les va a ofrecer, el cual se prevee será posterior al servicio brindado. Precio de la competencia Para la investigación de precios de servicios de orientación vocacional que se ofrecen en Lima, se encontró y da enfoque al servicio que ofrece una consultora reconocida en Lima, si bien no brinda el servicio de forma online, sirve de referencia para tener idea de cuánto cuesta un servicio similar de forma presencial. Javier Echevarría Consultores es una agencia de profesionales que brinda asesoría en distintas área de la psicología, y entre ellas en orientación vocacional, lo ofrece a través de talleres presenciales. Precio: $4050 pesos argentinos Taller: 13 sesiones (se trabaja en grupo, no es personalizado) Duración: cada sesión duración de 3 horas Fijación de precio para el proyecto: El precio que se plantea para el proyecto se basa en que el servicio es 100% online, asesoría personalizada: Precio: $2450 pesos argentinos (1 paquete) Paquete: 5 sesiones personalizadas de asesoría online Duración: minutos aproximadamente. 17

18 Detalle de fijación de precio: Para la fijación de precio se calcula el costo en base a los gastos variables y fijos para la producción del servicio digital. En los gastos variables solo se considera el tiempo de trabajo de asesoría ya que no implica otro, pero los gastos fijos si se consideran promedios o porcentajes ya que la estructura no es un variable fundamental para el funcionamiento del proyecto. El precio ha sido calculado por paquete, y en el sobreprecio se considera el porcentaje de ganancia y el adicional por la comisión de pago online, ya que al ser un servicio digital el cliente tendrá que hacer un pago virtual. Por el ello el precio final ya considera este porcentaje que cobran los soportes de pago online. FIJACIÓN DE PRECIO* *Fijación por paquete = 5 sesiones de 45' Moneda: Pesos Argentinos COSTO VARIABLE Hora de trabajo 280 Calculada promedio hora de trabajo en Lima Total sesión 280 *duración 45 minutos Total paquete 1400 * 5 sesiones por paquete COSTO FIJO Casa 2000 Porcentaje de actual Luz/Agua/Gas 150 Porcentaje de actual Teléfono/Internet 300 Porcentaje de actual Publicidad 500 Parte de campañas que se hagan cada cierto tiempo Actualización 1200 Posteos semanales: 2 veces por semana (8xmes) Hosting/Dominio 80 Costo anual, monto correspondiente a cada mes Dueño 3000 Sueldo dueño Asistente 2500 Trabajo part time apoyo en redes sociales y otros Total 9730 Total paquete *división por 28 paquetes al mes FORMULA FIJACIÓN PRECIO Costo unitario = costo variable + costo fijo por paquete ventas por mes Costo unitario = por paquete Costo unitario por sesión * *Se calculó 1 paquete por día, 28 al mes para el proyectado de venta

19 SOBREPRECIO Sobreprecio tendrá un adicional del 42% el cual incluye: Utilidad para la empresa: 36 % Comisión pago online: 6% FORMULA Sobreprecio= costo unitario 1 - utilidad Sobreprecio = Sobreprecio = * Precio final: el que se ofrecerá al mercado Precio venta= *redondeo final para la venta del servicio Adicional 42% Utilidad: 36% *Ganancia para negocio Comisión pago:6% *Comisión de pago en línea CONTRIBUCIÓ MARGINAL (CMg) Contribución de cada paquete para sostener la estructura de la empresa CMg = Precio - Costo Variable unitario CMg = CMg = 1050 *cada paquete estaría contribuyendo con este monto PUNTO DE QUIEBRE Número necesario de unidades para no generar perdidas Punto de Q = Punto de Q = Costo de estructura CMg Punto de Q = 9.3 *Vender 10 paquetes al mes para gastos de estructura 19

20 10.- FACTIBILIDAD ESTRATÉGICA Proyección de venta: A continuación se hace el detalle de la proyección de venta para doce meses. En él se plantea un crecimiento paulatino a partir del sexto mes, debido a que los tres primeros meses serán meses de campaña de lanzamiento para hacer conocido el servicio y se espera que los siguientes meses ya se pueda contar con el incremento de clientes que estén interesados en recibir el servicio. Así mismo, se observa los números estipulados para contactar a los clientes potenciales y a los compradores finales para alcanzar la proyección de ventas en cada mes. Es así como se desarrolla, por ejemplo en el mes 2 se tienen que contactar a 10 personas para que 3 sean potenciales clientes y 1 finalmente compre el servicio. Se sigue este mismo proceso durante los 12 meses de proyección. Paquete de servicio 2450 pesos argentinos MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 FACTURACIÓN VENTA PRECIO SERVICIO CLIENTES POR MES CLIENTES POTENCIALES CONTACTOS FACTURACIÓN Desde el 6to mes se proyecta tener un aumento paulatino de clientes que reciban el servicio tras el lanzamiento y comunicación del proyecto. 20

21 Estado de Resultado El estado de resultado se plantea por doce meses en base a la proyección de venta que se detalló en el cuadro anterior. Tras los cálculos generados en este cuadro, se observa que el proyecto será rentable a partir del séptimo mes con un crecimiento graduable pero considerablemente positivo. Del mismo modo, según los cálculos, se observa que la rentabilidad también irá en crecimientos desde el séptimo mes. ESTADO DE RESULTADO 2016 MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL % Objetivo por mes VENTAS % Hora de trabajo % COSTOS VARIABLES % CMg % CMg % 0% 89% 89% 89% 89% 89% 89% 89% 89% 89% 89% 89% 0% Estructura % Alquiler % Luz/Agua/Gas % Internet/Teléfono % Comercial % Hosting/Dominio % Publicidad % Asistente % Actual./Mant % Sueldo % COSTOS FIJOS % RENTABILIDAD % RENTABILIDAD % 0% -207% -207% -10% 15% -11% 9% 22% 39% 49% 55% 67% 21

22 Distribución de ingresos y egresos en porcentajes En el siguiente gráfico se puede ver la distribución de los gastos fijos y variables que se calculó y proyectó en el Estado de Resultados (cuadro anterior). Así se puede observar que los gastos que mayor incidencia tienen en el proyecto son: el pago de la hora de trabajo del asesor, sueldo de actualización y mantenimiento del blog, pago a la asistente del proyecto y pago en el alquiler de oficina. 22

23 Cash Flow Con el siguiente cuadro se ha podido determinar el monto de inversión inicial que necesitaría el proyecto para su aplicación. Bajo los cálculos se determina que se requiere una inversión 25 mil pesos argentinos, el mismo tendría una fecha de retorno 06 meses. CASH FLOW 2016 MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 MES 1 SALDO INICIAL 0 -$7,230 -$13,515 -$18,575 -$21,745 -$21,520 -$22,570 -$22,675 -$20,610 -$15,430 -$5,910 $7,950 $29,930 INFO VENTAS $0 $2,450 $2,450 $7,350 $9,800 $9,800 $12,250 $14,700 $19,600 $24,500 $29,400 $44,100 Cobranza Anticipo $0 $1,225 $1,225 $3,675 $4,900 $4,900 $6,125 $7,350 $9,800 $12,250 $14,700 $22,050 Cobranza Saldo $0 $1,225 $1,225 $3,675 $4,900 $4,900 $6,125 $7,350 $9,800 $12,250 $14,700 $22,050 COBRANZAS TOTALES $0 $1,225 $2,450 $4,900 $8,575 $9,800 $11,025 $13,475 $17,150 $22,050 $26,950 $36,750 COSTOS VARIABLES $0 $280 $280 $840 $1,120 $1,120 $1,400 $1,680 $2,240 $2,800 $3,360 $5,040 COSTOS FIJOS $7,230 $7,230 $7,230 $7,230 $7,230 $9,730 $9,730 $9,730 $9,730 $9,730 $9,730 $9,730 SALDO FINAL -$7,230 -$13,515 -$18,575 -$21,745 -$21,520 -$22,570 -$22,675 -$20,610 -$15,430 -$5,910 $7,950 $29,930 $51,980 ANALISIS INVERSIÓN INICIAL Inversión Inicial: Pesos Tiempo de retorno: 6 meses 23

24 11.- COMERCIO ELECTRÓNICO Diseño y creación Para el diseño y creación del blog digital que brinda asesoría online a jóvenes en orientación vocacional, se bocetó el logo y nombre del sitio Cuando sea GRANDE, así como la organización las de áreas que estaría atendiendo la propuesta: orientación vocacional, armado de proyecto de vida y metodología de aprendizaje. Con el servicio personalizado que se ofrece en la tienda virtual se pretende atender estas tres áreas, con previa evaluación del estado en el que se encuentra el cliente. $2450 $2450 $2450 El portal de la tienda virtual brinda información del servicio que ofrece distinguido en tres áreas que atenderá bajo el concepto de asesoría personalizada en orientación vocacional. También brinda información de: acerca de Cuando sea Grande, información detallada del servicio, contacto para consultas, preguntas frecuentes y pasos de cómo se puede solicitar el servicio. Cada área de servicio que se detalla en el inicio de página, tiene detalles de la problemática a la que atiende, es decir el servicio que se ofrece es uno pero responde a tres área: Orientación vocacional, responde a la problemática que tienen los jóvenes cuando no saben que estudiar al terminar el secundario o antes de iniciar los estudios superiores. Armado de proyecto de vida, responde al problema que tienen algunos estudiantes que ya definieron qué estudiar pero no saben cómo empezar con el camino elegido. Metodología de aprendizaje, responde al problema que tienen los jóvenes para lograr los objetivos de aprendizaje cuando empiezan los estudios universitarios, 24

25 es decir se le orienta y da los métodos de cómo procesar las enseñanzas en este nivel de estudio. Definición de estrategia de precio, entrega y cobranza El precio que se plantea para el negocio electrónico es el mismo que se planteó para la comercialización del servicio por el blog, debido que el medio específico de venta del servicio es 100% online, dado que se plantea brindar una asesoría personalizada de forma virtual mediante video llamadas vía la plataforma de Skype. PRECIO: Por paquete: 2450 pesos argentinos Compuesto por 5 sesiones de minutos. PAGO: Los pagos se pueden realizar en un máximo de 6 cuotas si es vía tarjeta de crédito, caso contrario se solicitará el pago completo vía transferencia o depósito. ENVIO: En el comercio electrónico no se cobra medios de envío ya que la sesión es virtual y se ofrece un servicio y no un producto a diferencia de otros comercios. MEDIO DE PAGO: Los medio de pago que se establecen son: *los porcentajes de transacción ya están incluidos en el precio del servicio (6%) o Paypal: comisión 5.3% US$ por transacción o Mercado: comisión 5.99% de cada pago acreditado. o Depósitos/transferencia: previa coordinación con el cliente, para este medio el precio del servicio se mantendrá. El precio que se aprecia en la página es del servicio completo, el cliente interesado leerá más acerca del servicio en el detalle antes de hacer la compra. En dónde se explica que consiste de 5 sesiones. $2450 Cuando el cliente lea más acerca del servicio tendrá información del objetivo principal de la asesoría, conocerá cómo se ofrece el servicio por sesiones, tiempo de duración y horarios, y también el precio por paquete e información de contacto. 25

26 Análisis de mercado online Si bien no se ha encontrado en la ciudad de Lima que se brinde un servicio 100% online en orientación vocacional, existen agencia privadas que ofrecen el servicio de forma directa. Sin embargo, en muchos casos el servicio que se ofrece no es personalizado, tiene un alto costo, y se enfocan en atender de forma grupal respondiendo al llamado de instituciones educativas, es decir realizan la evaluación de orientación por exámenes de test solo para darle una respuesta de alternativas en carreras profesionales. A continuación se ve estado en el que se encuentra la búsqueda del servicio en orientación vocacional en el mundo virtual. Ya que en su mayoría, los jóvenes están buscando respuestas a sus dudas en Internet. Estado de búsqueda en Google: Orientación vocacional en Lima, 194 mil resultados y si se muestran anuncios, sin embargo muchos jóvenes no recurren a una búsqueda tan especializada. Muchos jóvenes suelen realizar las búsqueda en pregunta o con palabras que son más fáciles para su uso o para expresas sus interrogantes. Qué estudiar al terminar la secundaria? Qué ser cuando sea grande? Google ayuda a complementar la búsqueda al poner qué estudiar cuando: no te gusta nada, será grande, terminas el secundario, no sabes que estudiar. Se hace referencia a esto porque estos han sido datos de búsqueda que se han realizado con mucha frecuencia. 26

27 Los resultados de búsqueda con estas alternativas de interrogantes más sencillas muestran mayor cantidad de resultado y menos alternativas especializadas en solución, ya que muchos de los sitios que arroja el buscador son artículos de tips, tests, pasos y otros, pero no que brinde específicamente el servicio. Sin embargo también se ven anuncios de publicidad. (La búsqueda se realizó desde Google Perú) Qué estudiar cuando sea grande? Cerca 889 mil resultados, y solo dos anuncios que corresponden a webs de origen argentino y no peruano. Qué estudiar cuando no sabes qué estudiar? Cerca de 2 millones 340 mil resultados, anuncios de referencia internacional pero no peruana, webs que ofrecen tips, pero no servicio personalizado. 27

28 Google Trends Ubicación en Perú y tiempo del 2004 al presente. Orientación vocacional Qué estudiar? cuándo sea grande Se hizo una comparación de tendencia de búsqueda de las palabras mencionadas en la línea anterior, los resultado dan información que la búsqueda relacionada con qué estudiar va en incremente en los últimos años, en comparación a las otras. Con esto se comprende que el público realiza búsquedas con palabras sencillas y no técnicas. Interés geográfico: Las ciudades de Perú que están realizando esta búsqueda son las ubicadas en el departamento y ciudad de Lima tanto en búsqueda de: qué estudiar y en orientación vocacional. Búsqueda relacionada: se encontrarón muchas frases relacionadas al tema de orientación vocacional pero expresadas en un vocabulario no técnico del área profesional como: dónde estudiar, que carrera estudiar, que puedo estudiar y otros. 28

29 Google Adwords Volumen de búsqueda: las palabras claves qué estudiar, cuando sea grande, orientación vocación y que debo estudiar, estan en aumento en los últimdos años y la competencia que se regista es baja. (investigación focalizada en Lima, Perú) 29

30 Definición de objetivos online En base a los estudios y se ha podido ver que los resultados de búsqueda que van en aumento los objetivos que se plantean son: Trafico mensual: lograr un tráfico 1000 visitas por mes para potenciar al doble la tasa de conversión y las consultas mensuales. Consultas mensuales: alcanzar al menos a un número de 50 consultas por mes para potenciar la tasa de conversión y activar nuevos canales de comunicación. Tasa de conversión: vender 10 servicios por el comercio electrónico para ello se calcula general 500 visitas para obtener 50 consultas aproximadamente. 500 visitas por mes 50 consultas 10.5 compradores del servicio 12.- ACCIONES DE COMUNICACIÓN Y CAPTACIÓN Proceso comercial para su captación. Para el proceso comercial de captación se harán las siguientes acciones: - Publicidad digital en sitios web, redes sociales (banners en FB dirigido al público específico, videos en youtube con entrevistas y otros), posicionamiento por resultado de búsqueda SEO y SEM para generar mayor tráfico en el blog. - La imagen y organización estética del soporte virtual también serán factores fundamentales para generar confianza en el público. Así como las referencias de los profesionales que brinden la asesoría. - Reparto de volantes en centros educativos de educación secundaria, en centros pre universitarios y de enseñanzas de idiomas ya que son lugares físicos en dónde se concentra el target. - Asistencia a conferencias y ferias educativas que se dirigen especialmente a los estudiantes de los últimos años de escuelas secundarias. Medición del resultado del proceso de captación Para llevar control de los resultados del proceso de captación que se le está dando al emprendimiento se evaluaran los siguientes indicadores: - Indicadores situación actual: o Cantidad de clientes activos (AC) 30

31 o Valor de un cliente (VC) para conocer y tener datos de la referencia que este cliente nos hace a otros posibles clientes. - Indicadores de la situación futura proyectada: o Porcentaje de quejas y reclamos (QyR) para mantener un control y percepción de la calidad de servicio que se está brindando. - Indicadores de oportunidad: o Nivel de satisfacción, tanto en ámbitos cuantitativos y cualitativos del servicio que se ofrece. o Índice de recomendación, para llevar control de número de clientes recomendados por los clientes actuales. - Indicadores de rentabilidad por cliente: o Costo de captación de cliente, para controlar la inversión que se realiza para contactar/captar a un nuevo cliente, así se puede focalizar la comunicación de forma más específica y eficaz. - Indicadores de nuevos clientes: o Cantidad de llamados o Tasa de conversión o Tiempo de cierre 13.- PLAN DE ACCIÓN DE DIFUSIÓN Para el lanzamiento del comercio electrónico se realizarán las siguientes acciones: - Campaña de publicidad mediante Google Adwords, solo para posicionar el sitio en los resultados de búsqueda durante los primeros Campaña de publicidad en Facebook para direccionar visitas en los primeros 3 meses. - Campaña de publicidad offline mediante volantes en los centros en donde se ubique el público, colegios, centros preuniversitarios y academias de idiomas. Para la comunicación constante de la existencia del blog: - Actualización constante del contenido del blog y que este direccione a la tienda virtual, con la aplicación de las estrategias SEO siguiendo la tendencia de palabras claves, uso de metaetiquetas, uso de imágenes, infografías, uso de enlaces y contenido de interés. - Activar y adecuar el contenido del blog y tienda virtual para que puedan ser vistos desde tablets y smartphones. - Generación de contenido en Facebook, Instagram, Google plus y Youtube. Si bien el contenido de la tienda y del blog se compartirán también en estos sitios, será necesario que la persona encargada tanto en asistencia como en actualización constante genere contenido que diferencie las necesidades particulares de cada red social. - Se programará la repartición de flyers de forma directa a los jóvenes en las zonas de estudios (colegios, academias y centros de idiomas) durante los meses clave. (noviembre, diciembre, enero y febrero). 31

32 PLAN DE ACCION COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD 2016 DETALLE OBJETIVO ACCIÓN MEDIO OBSERVACIONES MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 Vacaciones Preparación preuniversitaria y centros de idiomas Vacaciones Preparación preuniversitaria y centros de idiomas Inisio escuela Exámenes de admisión universidades/institutos Clases en escuela, idiomas y/o academias Exámenes de admisión universidades/institutos Clases en escuela, idiomas y/o academias Campaña de lanzamiento Dar a conocer "Cuando sea GRANDE" Campaña de lanzamiento Dar a conocer "Cuando sea GRANDE" Campaña de lanzamiento Dar a conocer "Cuando sea GRANDE" Optimizar posicionamiento y aumentar seguidores. Optimizar posicionamiento y aumentar seguidores. Publicidad online Publicidad offline Publicidad online Publicidad offline Publicidad online Publicidad offline Generación contenido Generación contenido Redes sociales: Facebook, Youtube, Twitter. Blog: Google Adwords, posicionamiento SEO. Flyers impresos Redes sociales: Facebook, Youtube, Twitter. Blog: Google Adwords, posicionamiento SEO. Flyers impresos Redes sociales: Facebook, Youtube, Twitter. Blog: Google Adwords, posicionamiento SEO. Flyers impresos Blog y redes sociales Blog y redes sociales Campaña redireccionada solo al público objetivo, clasificación de edad y lugar de residencia. Volanteo en lugares donde se concentre target: colegios, academias preuniversitarias Campaña redireccionada solo al público objetivo, clasificación de edad y lugar de residencia. Volanteo en lugares donde se concentre target: colegios, academias preuniversitarias y academias de idiomas. Volanteo en lugares donde se concentre target: colegios, academias preuniversitarias y academias de idiomas. Volanteo en lugares donde se concentre target: colegios, academias preuniversitarias y academias de idiomas. Contenido relacionado al detalle que caracteriza al mes. Evaluación constante de tendencia de búsqueda, visitas al sitio y comentarios/interacción de seguidores. Contenido relacionado al detalle que caracteriza al mes. Evaluación constante de tendencia de búsqueda, visitas al sitio y comentarios/interacción de seguidores. 32

33 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 Clases en escuela, idiomas y/o academias Clases en escuela, idiomas y/o academias Exámenes de admisión universidades/institutos Vacaciones invierno Exámenes de admisión universidades/institutos Clases en escuela, idiomas y/o academias Clases en escuela, idiomas y/o academias Fin de Escuela Decisión de qué hacer después Fin de Escuela Decisión de qué hacer después Optimizar posicionamiento y aumentar seguidores. Optimizar posicionamiento y aumentar seguidores. Optimizar posicionamiento y aumentar seguidores. Optimizar posicionamiento y aumentar seguidores. Ser la primera opción en Google Ser la primera opción en Google Ser la primera opción en Google Generación contenido Generación contenido Generación contenido Generación contenido Contenido de relevancia posicionamiento SEO. Evaluar opción SEM Interacción con público en redes sociales. Contenido de relevancia posicionamiento SEO. Evaluar opción SEM Interacción con público en redes sociales. Contenido de relevancia posicionamiento SEO. Evaluar opción SEM Interacción con público en redes sociales. Blog y redes sociales Blog y redes sociales Blog y redes sociales Blog y redes sociales Blog, contenido en redacción y vídeos. Redes sociales Blog, contenido en redacción y vídeos. Redes sociales Blog, contenido en redacción y vídeos. Redes sociales Contenido relacionado al detalle que caracteriza al mes. Evaluación constante de tendencia de búsqueda, visitas al sitio y comentarios/interacción de seguidores. Contenido relacionado al detalle que caracteriza al mes. Evaluación constante de tendencia de búsqueda, visitas al sitio y comentarios/interacción de seguidores. Contenido relacionado al detalle que caracteriza al mes. Evaluación constante de tendencia de búsqueda, visitas al sitio y comentarios/interacción de seguidores. Contenido relacionado al detalle que caracteriza al mes. Evaluación constante de tendencia de búsqueda, visitas al sitio y comentarios/interacción de seguidores. Al ser últimos meses de la escuela: - Generar contenido acerca de fin de clases, opciones de carreras y universidades. Campañas de minieventos, concursos por las redes sociales Al ser últimos meses de la escuela: - Generar contenido acerca de fin de clases, opciones de carreras y universidades. Campañas de minieventos, concursos por las redes sociales Al ser últimos meses de la escuela: - Generar contenido acerca de fin de clases, opciones de carreras y universidades. Campañas de minieventos, concursos por las redes sociales 33

34 Conclusiones La idea de negocio de la creación de un blog digital que pueda dar el servicio personalizado en orientación vocacional, no es nuevo en el mercado, ya que existe gran variedad de empresas que lo hacen en la actualidad. Sin embargo, la propuesta se diferencia de las ya existente porque se enfoca de manera específica en mercado meta. Desde la localización geográfica, ciudad de Lima; público objetivo, jóvenes que presente desorientación vocacional; y temática de la propuesta, brindar un servicio en asesoría online personalizado en el área de orientación vocacional. Al tener un enfoque especializado que la distinga de los otros servicios que se ofrecen en el mundo virtual, hace que todas sus estrategias de comunicación y captación estén basadas únicamente a ese mercado. Disminuyendo las pérdidas de esfuerzo y economía en capturar un mercado más amplio. Asimismo, al ser una propuesta con una temática específica no deja de abrir las posibilidades de ampliarse en el mercado internacional. Debido a que la orientación vocacional y las necesidades en los adolescentes que transitan hacia la adultez están presentes en todas las sociedades sin distinguir nación. La propuesta que se plantea cuenta con oportunidades y fortalezas que la convierten en un proyecto sustentable y con capacidad de crecimiento significativo. Del mismo modo, es conveniente resaltar que la propuesta no solo aporta a resolver necesidades en el público juvenil, los aportes que se consideran también contribuyen al crecimiento de una sociedad, ya que es revelador saber que un país con jóvenes que saben qué estudiar contribuye a su desarrollo, porque se cuenta con más personas satisfechas de su profesión y seguras de sus habilidades y capacidades para ponerlos en práctica. Finalmente, la aplicación de los nuevos medios de comunicación digital como proyectos de negocio enfocados a un público específico han ampliado los canales de comunicación y distribución, por ellos es recomendable pensarlos más allá que simple canales de interacción. Es necesario reconocer las oportunidades que estos generan, para así poder desarrollar nuevos enfoques de negocios para un público específico. Al cual se le haya detectado anteriormente, bajo un análisis, el medio digital que mejor se adapte a sus necesidades. 34

35 Bibliografía Ficarra, J. (2008). Marketing. Fundamentos básicos de la Mercadotecnia. Buenos Aires: Edicon. Verna, A. (2012). Buenos Negocios. Logre que su pyme venda mejor. Buenos Aires: Andromeda. Vera, R. (2009) Costos aplicados a hoteles y restaurantes. Buenos Aires: Valletta. 35