La función comercial del Ingeniero

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Jorge Castilla Iglesias
hace 5 años
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1 La función comercial del Ingeniero Ponente: David Ferreirós Rodríguez Ingeniero Técnico Industrial Master en Dirección de Marketing & Sales 6 años de experiencia como Ingeniero de Ventas Key Account Manager en empresa multinacional

2 Perfil comercial En muchas ocasiones, el conocimiento que el cliente tiene de la empresa es a través del comercial de la misma. El comercial es el representante de su empresa: sus palabras, sus argumentos, su aspecto, su actitud, etc., se asociarán de modo inevitable a la empresa. Cada persona nace con ciertos rasgos, características, cualidades, pero por fortuna también se pueden desarrollar aquellas cualidades y aptitudes que contribuyen a mejorar el trato con el cliente con práctica, perseverancia y voluntad.

3 Los buenos comerciales no nacen, se hacen Cualidades: Sinceridad Fiabilidad Aspecto físico Iniciativa Capacidad de aprendizaje Control de tiempo Liderazgo Motivación personal Voluntad Interés por lo que cuenta el cliente Positivismo Entusiasmo Destrezas: Conocer al cliente Conocer el producto Organizar el trabajo Empatía Escuchar además de oir Saber comunicar Paciencia y perseverancia ante el fracaso Para desarrollar todas estas cualidades y destrezas es necesaria formación, voluntad, perseverancia y experiencia.

4 Capacidades a Desarrollar por el Comercial Capacidad comunicativa: Ser un buen comunicador, para hacerse entender y expresar lo que se desea. Capacidad numérica: Necesario para el cálculo de operaciones, del potencial económico del cliente y el manejo de operaciones financieras. Inteligencia física y cenestésica: Ser capaz de expresar ideas y sentimientos a través del uso de gestos expresiones y actitudes corporales. Conocimiento intrapersonal: Conocer las fortalezas y las limitaciones propias, lo que facilita el desarrollo de ciertas actitudes positivas, como son la autodisciplina, autocomprensión y autoestima. Relación interpesonal: Dominar las relaciones sociales, lo que facilita la venta con el cliente, la empatía, el conocimiento mutuo y la ausencia de objeciones.

5 Qué es un Técnico Comercial? Es un consultor. Es un profesional que conoce las peculiaridades técnicas de los productos y servicios ofrecidos por su empresa así como las necesidades de sus clientes pudiendo ofrecer de esta manera soluciones a medida.

6 Generando una necesidad Cómo podemos generar una necesidad en el cliente? Poniendo en evidencia una carencia en sus procedimientos actuales que puedan tener consecuencias importantes para él. Saber escuchar y preguntar bien es más importante que hablar.

7 Qué es lo que distingue al mejor Técnico Comercial? Escucha más que habla. Pregunta más que cuenta. Sólo visita a los clientes cualificados. Posee un amplio conocimiento técnico de producto. Conoce las necesidades de su cliente. Vende beneficios para su cliente además de prestaciones o tecnología.

8 Por qué un perfil técnico para una labor comercial? Ingenieros de I+D. Ingenieros de Producción. Ingenieros de Mantenimiento. Ingenieros de Calidad. Ingenieros Oficina técnica. Jefes de Compras

9 Función del Técnico Comercial Potenciar y desarrollar las relaciones comerciales con los clientes asignados, para ello: Realiza visitas y presentaciones técnico comerciales. Da asesoramiento y soporte técnico. Prepara ofertas y cálculos de retorno de inversión para sus clientes. Realiza seguimiento de ofertas. Prospección de clientes. Negocia y cierra acuerdos comerciales. Resolución de conflictos.

10 Dónde puedo trabajar como Técnico Comercial? Toda empresa que vende un producto o servicio necesita un comercial: SMC, SIEMENS, SCHNEIDER, OMRON, ABB, SKF, KEYENCE, FLUKE, 3M, AGILENT, almacenes eléctricos, ingenierías, fabricantes de maquinaria, instaladoras eléctricas, empresas de mantenimiento industrial, empresas constructoras,

11 Por qué optar por la función Técnico Comercial? Permite aplicar, desarrollar y aumentar a diario los conocimientos técnicos adquiridos. Contacto permanente con otros profesionales de la ingeniería. Viajes frecuentes. Libertad de horarios. Empleos bien remunerados: Salario Fijo+Variable+Coche de empresa+ Beneficios Sociales

12 Muchas gracias. Y mucha suerte en vuestra búsqueda de empleo.

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