Research Program on Roots, Tubers and Bananas

Transcripción

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2 Research Program on Roots, Tubers and Bananas Autor: Nelson Castellón, Charles Staver Fotos: Bioversity International Edición: SIMAS Diseño: ENMENTE Impresión: EDISA, Nicaragua, septiembre 2013

3 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? Por cuántas manos pasan nuestros bananos en su camino entre la parcela y el consumidor final? Cuántos dueños hay de la finca al consumidor? Cuánto cambia el precio de la finca al consumidor? Paso 1 dueño En finca Productor Precio CS 40 Paso 2 dueño Precio Paso 3 dueño Precio Paso 4 dueño Precio Paso 5 dueño Precio

4 2 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? Por qué hablamos de cadenas de comercialización? Los bananos pasan por distintos dueños en forma de cadena; en este proceso nuestros bananos cambian de lugar, cambian de estado, cambian de dueño y adquieren mayor valor en cada paso. En el siguiente cuadro podemos captar estos pasos. Dueños Dónde se encuentra el banano? En qué condición está el banano? Acciones realizadas En cuánto vende el banano? Productor Primer dueño Segundo dueño Tercer dueño Cuarto dueño Quinto dueño Último dueño: Consumidor

5 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? 3 Los Laureles, Honduras Yasica sur, Nicaragua El Productor, cosecha y acarrea los racimos al acopio temporal. vende a L. 40 racimo El Productor, cosecha, desmana, llena sacos, paga C$ 20 de transporte más C$ 10 del saco. Vende entre córdobas el saco de banano El Exportador, acarrea, madura, desmana, clasifica, transporta.vende a L. 79 Los Mayoristas clasifican, maduran y venden a detallista a 26 ó 31 centavos por unidad El Detallista, empaca, transporta y mercadea. Venden a L. 100 Los Detallistas compran los bananos maduros o verde, los venden en sus puestos a 48 y 50 centavos la unidad. Los Consumidores compran en puestos de venta a 80 centavos por unidad. Los Consumidores compran los bananos en puestos de venta entre 48 a 50 centavos por unidad

6 4 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? Cómo vendemos actualmente los bananos de nuestros cafetales? 1. Frecuencia de venta de los bananos? Cada 15 días Cada 22 días Mensual 2. Cuantos intermediarios nos visitan en la zona? 3. Cómo varían los precios durante el año? Meses de precio bajo: Meses de precio intermedio: Meses de precio alto: 4. Nuestra producción varía mucho de época en época durante el año? Meses de mayor producción: Meses de menor producción: 5. Cómo vendemos los bananos? Racimos Cajas/jabas Sacos Kilos Unidades Arrobas 6. Cómo se comercializan los bananos? En verde Maduro

7 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? 5 Cómo son las cadenas donde comercializamos nuestros bananos? En las cadenas de comercialización se vende los bananos de distintas formas según el mercado que abastecen. Describamos las cadenas más importantes en nuestra zona, tomando en cuenta las actividades que se realizan en la comercialización de nuestros bananos. Cadena # 1 Cadena # 2 Productor: Donde: Condición Acciones Precio Segundo dueño Donde: Condición Acciones Precio Tercer dueño Donde: Condición Acciones Precio Cuarto dueño: Donde: Condición Acciones Precio Quinto dueño: Donde: Condición Acciones Precio

8 6 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? Nuestros compradores actuales nos podrían pagar mejor nuestro banano? Qué cantidad nos piden? Se puede mejorar la calidad? Dónde entregamos los racimos? Cuál es la frecuencia de abastecimiento? Cuál será el nuevo precio? Cuáles son las ideas para Podemos producir para nuestros vecinos? Qué tipo de banano entra en nuestra zona? En qué cantidades? Cuánto pagan nuestros vecinos? Nosotros podríamos producir ese banano en nuestros cafetales? Cuáles son épocas que no hay suficiente banano? Cuáles son épocas de caída de precios? En Los Laureles, Honduras, los productores organizaron una rueda de negocios con varios intermediarios de su zona En Monterrey, Nicaragua y en Alto Piura, Perú, los caficultores compran plátano largo para comer de otras zonas

9 lograr mejores precios Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? 7 Podemos acortar las cadenas a centros poblados cercanos? Hay centros poblados en nuestro alrededor? Qué tipo de banano compran? De dónde vienen los bananos que se venden? Quiénes venden banano en los barrios? En Tutule, Honduras, un grupo de productores, se juntó con un productor comerciante vecino para vender banano maduro en los barrios de Comayagua Hay cadenas de comercialización que se están formando que aún no llegan a nuestra zona? Cómo los supermercados se abastecen de banano? Cómo se abastecen de alimentos y en especial banano los hoteles, escuelas, hospitales, bases militares y cárceles? Cuánto compran de banano, de qué tipo y que calidad? Cuáles son los cuidados durante el transporte del producto? Piden otras condiciones a sus suplidores? En Yasica Sur, Nicaragua, un grupo de productores vende 170 cajillas cada dos semanas a un centro de acopio para un supermercado

10 8 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? A B C Cuáles son los ingresos de mi producción de bananos? Producción de racimos/ha o mz Precios por racimo Mis ingresos[axb] Labores de campo y cosecha Restando los costos de los ingresos Cuáles son mis costos de producción y cosecha? Promedio días/ha o mz Costos día/persona Total Costos Siembra/resiembra Arreglo de material Deshije Deshoje/Deschira o Desbellota Cosecha de bananos Subtotal costos Cuáles son mis costos de poscosecha y transporte? Prácticas poscosecha, mercadeo y transporte Promedio días Costos día/persona Total Costos Acopio Desmane/lavado Maduración Clasificación/empaque Insumos: madurador Mercadeo Transporte Mis costos totales Mis ingresos (C) Mis costos totales Entonces. Cuánto es mi ganancia? Mi ganancia (mis ingresos menos mis costos totales)

11 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? podemos saber nuestras ganancias actuales Ejemplos de los costos en nuestras zonas. Los productores de Yasica y Los Laureles analizaron sus costos e ingresos (cuadro abajo) para identificar oportunidades de mejores ganancias de sus bananos. En Yasica, tenían buena producción, pero con altos costos postcosecha y de transporte. En Los Laureles, los productores vieron oportunidades para mejorar el precio por racimo, aprovechando la existencia de un gran número de intermediarios en su zona. 9 Yasica Sur Los Laureles A Racimos/ha o mz/año 194 racimos/mz 180 racimos/mz B Precios por racimo 42 córdobas 40 Lempiras C Mis ingresos [AxB] 8, , Tipo de gastos Labores de campo Costos 1,500 Córdobas Costos 1,300 Lempiras Labores cosecha 500 Córdobas 700 Lempiras Prácticas poscosecha 150 Córdobas 0 Insumos Mercadeo 100 Córdobas 50 Lempiras Transporte 500 Córdobas 0 Mis costos totales C$ 2, L. 2, Cuánto es mi ganancia? Mis ingresos (C) 8,148 córdobas L. 7,200 Costos Totales 2, 750 córdobas L. 2,050 Ganancias [ingresos menos los costos totales] 5,398 córdobas L. 5,150 Muchas veces hay que mejorar la calidad para sacar un mejor precio!!!

12 10 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? Cuáles son opciones para mejorar calidad? Problemas de calidad más comunes: Bananos flacos Bananos golpeados Racimos de plantaciones viejas manejadas con más de tres tallos por mata Bajo precio por el incremento del porcentaje de rechazo Los bananos sufren golpes al rozar con la baranda del vehículo Bajo precio por el incremento del porcentaje de rechazo Bananos sucios Bananos cortados Los productores desmanan en el cafetal y no tienen condiciones Bajo precio por el incremento del porcentaje de rechazo Al desmanar las manos superiores, las manos de abajo sufren daños. Bajo precio o rechazo total por la presencia de bananos cortados

13 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? 11 Análisis de alternativas Resiembra de matas y manejo de tallos 2 a 3 hijos por mata de banano Madera para proteger los bananos del roce Uso de hojas de bananos para protección de los racimos Uso de baldes o barriles portátiles para lavar bananos Construcción de pilas con reglas y cubiertas con plástico para lavado de frutos Uso de cuchillos curvos especiales para el desmane de bananos Uso de cuchillos más pequeños

14 12 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? Cómo escogemos las opciones más viables? Cómo identificar una oportunidad de venta? Pasos a seguir: Reunión con el grupo para identificar mercados de interés para entrevistar a comerciantes. Formación de una comisión de mercadeo (2-3 miembros) para visitar mercados. Visitas a los mercados para hacer entrevistas y encuestar comerciantes. Análisis de los costos de comercialización tomando como referencia el acopio, la maduración y el transporte hacia los mercados identificados. Primer análisis de la información La comisión de mercadeo revisa la información de las entrevistas y las encuestas realizadas. Ordenamiento de la información recopilada en las visitas por la comisión de mercadeo. Identificación a nivel de la comisión de mercadeo las opciones más beneficiosas. Presentación de las opciones de venta a todo el grupo para que los productores miren y reflexionen sobre cada propuesta. Selección de 1-3 opciones para hacer un análisis más profundo y la preparación de los planes de negocio.

15 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? 13 Aspectos a considerar Volúmenes demandados Análisis de opciones en Los Laureles, Honduras Las opciones de ventas, las discutimos con todos los productores. Alternativa A Vender a Guatemala 100 racimos a más Alternativa B Vender a El Salvador 100 racimos a más Alternativa C Vender a Hortifruti 7,000 libras por semana Alternativa D Vender en Balín 50 a 100 racimos Variedades Mínimo Mínimo Mínimo y Dátil Dátil y Plátano Precios 40 Lempiras racimo 40 Lempiras racimo L. 2.0 por libra L. 25 a 27 Dónde compra? En la aldea y acopio En la aldea En la planta Mercado procesadora Formas de pago Contado Contado En banco, De contado cada 10 días cada 15 días Cosechas Cada 15 o 22 días Cada 15 o 22 días Cada semana Cada 15 días Costos Cosecha Cosecha Transporte Transporte Manejo postcosecha Sazón, 150 dedos por racimo Sazón, pocos daños físicos Sazón, sin golpes, manchas, desmanado, lavado y empacado Sazón y grande Ventajas Precios, plaza fija Precios, plazas fijas Precios, plaza fija Baja cantidad demandada Desventajas Cosechar el día del viaje Precio agotado Firma de contrato Una sola variedad Qué forma de organización se requiere? Pequeños grupos Pequeños grupos Grupos Pequeños grupos Acuerdos formales e informales? Cortes cada 22 días en acopio Cortes cada 22 días en acopios Entregas por contrato Entregas cada 15 días

16 14 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? Análisis de las mejores opciones a mayor detalle Este proceso finaliza con la aceptación o descarte de propuestas según los requisitos y requerimientos que implica cada propuesta. En Yasica Sur, el grupo analizó dos opciones para la venta de sus bananos; se optó por Hortifruti en base a la flexibilidad ofrecida en la etapa inicial. Criterios Distancia del mercado 120 km Vender a Hortifruti 360 km Vender en Supermercado La Colonia Precios ofrecidos por racimo córdobas córdobas Volúmenes demandados 500 cajas mensuales 39,000 unidades/semanales Costos de transporte 10 a 12 córdobas por caja 8, 000 córdobas por viaje Principales exigencias 16 cm de largo, 10% inferior calidad, pocos daños físicos, banano sazón, desmanado, lavado y empacado. 16 cm de longitud, primera calidad, pocos daños mecánicos, bananos sazón, desmanado, lavado y empacado. Ventajas Ventas de pruebas, arreglo verbal, entregas en planta Mejor precio, mayores volúmenes Desventajas Bajos volúmenes asignados Contrato formal, entregas en Managua

17 Cómo podemos vender mejor nuestros bananos? 15 En nuestro grupo cómo decidimos cual opción aceptamos y cuáles serían los pasos a seguir? Cuáles serían los criterios a tomar en cuenta para tomar la decisión de vender? Cuáles serían las ventajas que tiene el grupo para su aprovechamiento? Cuáles serían los pasos a seguir para aprovechar la opción identificada? Cuáles serían las responsabilidades de la comisión y del grupo para el aprovechamiento?