Desarrollo. Efectivo del Talento a través de la Universidad Corporativa

Transcripción

1 Desarrollo 1 Efectivo del Talento a través de la Universidad Corporativa

2 2 Meet the Team Ricardo Marquez de la Garza CEO & Founder Raymundo Morales Peña GERENTE DE FORMACIÓN OFICINAS Monterrey, CDMX & Bogotá, Colombia.

3 Fuerzas de 3 Ventas Efectivas Una rotación normal de una fuerza de ventas es arriba del 40% La efectividad del desarrollo se ve mermada debido a la alta rotación Debe existir responsabilidad de Gerencia y Dirección Comercial al seguimiento en campo del desarrollo comercial realizado. Saber a quien desarrollar, en qué, y tener la capacidad de diseñar e implementar programas efectivos es el reto de las Universidades Corporativas. Programas exitosos basados en el desarrollo de competencias, asegurarán el retorno de la inversión.

4 Asegurado el 4 retorno de INGRESOS inversión Medidas de Ritmo # de 1as Citas # Citas Diarias # Propuestas # Cierres. Medidas Económicas Ventas Descuentos Cuentas por Cobrar Costo de Vender Costo de Contratar Costo de Rotación Medidas de Cultura Índice de Satisfacción % Rotación Medidas de Desempeño Facturación Margen de Venta # de Clientes Nuevos % Cotizaciones Cerradas CRM al día Tiempo de Entrega

5 5 ESTABLECE UN PUNTO DE INICIO

6 6 Mide y Desarrolla Coaching Desarrolla Competencias y Habilidades Rendición de Cuentas Motivación Mide el avance y mejora de cada persona

7 7 Cómo establecer un punto de inicio? Evaluaciones especializadas PARA VENDEDORES PARA GERENTES COMERCIALES PARA DIRECTORES

8 8 Naturaleza de las evaluaciones existentes CALIPHER, EVALÚA COMPORTAMIENTOS DISC, EVALÚA PERSONALIDAD OMG EVALÚA 21 COMPETENCIAS DE VENTAS

9 La mejor herramienta 9 para evaluar fuerzas comerciales 6 años consecutivos

10 10 Valor predictivo Más de 1,750,000 vendedores evaluados a nivel mundial En más de 15,000 compañías Más de 20,000 vendedores evaluados en México Evaluación de VENTAS Predictivos Correlación entre el resultado y el desempeño en el puesto

11 11 Sólo un 26% son exitosos (desempeños por encima del promedio) Después de haber evaluado a más de 1 millón de vendedores. 3 de cada 4 vendedores están en ventas Candidatos Recomendados por OMG: 92% están por encima de la media al final del primer año Mas y Menos =

12 12 Cuánto nos cuesta equivocarnos? Salario garantizado al Vendedor $ 20,000 Cuota promedio del Vendedore $ 1,500,000 Número de Vendedores Contratados en los últimos 12 meses 1 Meses dedicados a la Inducción y Entrenamiento Inicial del Vendedor 1 Número de meses del ciclo de Venta 3 Meses que lleva un vendedor en tener resultados consistentes 5 Costos asociados a la rotación Costo anual de ver si el vendedor vende o no $ 100,000 Pérdida de Ingreso por arranque de vendedores $ 7,500,000 No se incluyen los costos asociados a contratar (publicar vacantes, entrevistar, agendar, contratar y liquidar) En USA, según Forbes, 46% de las contrataciones fallan en los primeros 18 meses.

13 13 Cómo te hace más eficiente? Proceso tradicional 20 horas 60% Probabilidad de Éxito Buscar 50 Candidatos Proceso OMG 5 horas 92% Probabilidad de Éxito Buscar 50 Candidatos Revisar 50 CV 4 horas Evaluar 50 Candidatos 0 Horas Llamar 10 candidatos 1 hora 10 candidatos Recomendados 0 hora Entrevistar 6 candidatos 5 horas Llamar 10 candidatos 1 hora Entrevistar 2 candidatos 4 horas Entrevistar 3 candidatos 3 horas Seleccionar 1 Esperar y Rezar Seleccionar 1 gran candidato 2 horas

14 14 La Aguja en un pajar OMG en México y LA Invitados a participar en el proceso 30 Vendedores que Contestan la evaluación 13 Vendedores que vale la pena considerar 2 Vendedores Recomendados 1

15 15 Configura el producto: Precio Competencia Mercado Un Rol Específico

16 16 QUÉ EVALÚA?

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26 26 Herramientas Evaluación gratuita Costo de Reclutar Malos Vendedores Calificar el Proceso de Reclutar Vendedores Ricardo Marquez de la Garza CEO & Founder Raymundo Morales Peña GERENTE DE FORMACIÓN OFICINAS Monterrey, CDMX & Bogotá, Colombia.