UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

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Gregorio Rico Acuña
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1 UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES TRABAJO DE GRADUACION TESIS DISEÑO DE UN PROGRAMA DE TRADE MARKETING RETAIL PARA MEJORAR EL FUNCIONAMIENTO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION DE LAS GRANDES EMPRESAS SALVADOREÑAS DEDICADAS A LA COMERCIALIZACION DE EMBUTIDOS EN EL AREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR PRESENTADO POR: CLAUDIA LORENA AVALOS ÁLVAREZ ALBERTO VLADIMIR CRUZ PINEDA FERNANDO ADEMIR CAÑAS RIVAS PARA OPTAR AL TITULO DE: LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD JUNIO DE 2003 SAN SALVADOR, EL SALVADOR, CENTROAMERICA

COMERCIALIZACION DE EMBUTIDOS EN EL AREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR PRESENTADO POR: CLAUDIA LORENA AVALOS ÁLVAREZ ALBERTO VLADIMIR CRUZ PINEDA

2 INDICE Página INTRODUCCION...i CAPITULO I ASPECTOS Y SITUACIONES GENERALES DEL DESARROLLO DE LAS GRANDES EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE EMBUTIDOS DE EL SALVADOR. A- GENERALIDADES...1 B- ANTECEDENTES DE LAS GRANDES EMPRESAS DE EMBUTIDOS DE EL SALVADOR C- SITUACIÓN ACTUAL DE LAS GRANDES EMPRESAS DE EMBUTIDOS EN EL SALVADOR.4 D - APORTE DE LAS GRANDES EMPRESAS DE EMBUTIDOS EN LA ECONOMÍA NACIONAL... 8 E IMPACTO DE TRATADOS DE LIBRE COMERCIO CON ESTADOS UNIDOS EN LA INDUSTRIA DE EMBUTIDOS F - ASPECTOS LEGALES DE SALUD QUE RIGEN A LAS GRANDES EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE EMBUTIDOS...14 G - EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE EMBUTIDOS EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR...16 CAPITULO II MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL SOBRE PROGRAMA, COMERCIALIZACIÓN, PROMOCIÓN, DISTRIBUCIÓN, Y TRADE MARKETING RETAIL A - PROGRAMA Concepto de Programa...18

4 D - APORTE DE LAS GRANDES EMPRESAS DE EMBUTIDOS EN LA ECONOMÍA NACIONAL... 8 E IMPACTO DE TRATADOS DE LIBRE COMERCIO CON ESTADOS UNIDOS EN LA INDUSTRIA DE EMBUTIDOS.

3 2- Contenido de un Programa Tipos de Programas...21 B COMERCIALIZACION Concepto de Comercialización Dimensiones de la Comercialización Variables que Intervienen en el Proceso de Comercialización Relación de la Comercialización con la Producción Utilidades de la Comercialización Microcomercialización y Macrocomercialización Funciones Universales de la Comercialización Etapas de la Evolución de la Comercialización Mezcla Comercial La Investigación de Mercado como herramienta de la Comercialización...35 C- PROMOCION Mezcla Promocional Factores que Intervienen en la Definición de la Mezcla Promocional-- 46 D- DISTRIBUCION Concepto de Distribución El papel de la Distribución Niveles de Distribución Funciones de la Distribución Flujos de la Distribución Funciones de los Intermediarios Criterios de selección de Una Red de Distribución Canales de Distribución Factores que Influyen en el Diseño de los Canales de Distribución Clasificación de los Canales de Distribución...62

... 23 6- Microcomercialización y Macrocomercialización. 24 7- Funciones Universales de la Comercialización..25 8- Etapas de la Evolución de la Comercialización....25 9- Mezcla Comercial.

4 11- Misión de la distribución Física en una Empresa Costos de la Distribución...67 E- TRADE MARKETING RETAIL Concepto de Trade Marketing Retail Funciones del Trade Marketing Retail Estructura del Trade Marketing Retail Trade Marketing Mix Trade Marketing Retail y Logística Trade Marketing para Detallistas o Trade Marketing Retail Relaciones Fabricante Distribuidor Claves de la Relación Comercial Fabricante - Distribuidor...74 CAPITULO III INVESTIGACIÓN DE CAMPO EN LAS GRANDES EMPRESAS SALVADOREÑAS DEDICADAS A LA COMERCIALIZACIÓN DE EMBUTIDOS EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR SOBRE EL FUNCIONAMIENTO DE SUS CANALES DE DISTRIBUCIÓN A- GENERALIDADES...75 B- OBJETIVOS Generales Específicos...76 C- METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION Fuentes de Información Ambito de la Investigación Determinación del Universo o Población Instrumento de la Investigación...78

.. 71 6- Trade Marketing para Detallistas o Trade Marketing Retail...72 7- Relaciones Fabricante Distribuidor...73 8- Claves de la Relación Comercial Fabricante - Distribuidor.

5 5- Prueba Piloto...78 D- TABULACION E INTERPRETACION DE DATOS Cuadro resumen de Tabulación...79 E- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones Recomendaciones CAPITULO IV DISEÑO DE UN PROGRAMA DE TRADE MARKETING RETAIL PARA MEJORAR EL FUNCIONAMIENTO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LAS GRANDES EMPRESAS SALVADOREÑAS DEDICADAS A LA COMERCIALIZACIÓN DE EMBUTIDOS EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR. A- GENERALIDADES B- OBJETIVOS Generales Específicos C- IMPORTANCIA Y BENEFICIOS DE LA PROPUESTA Importancia para el Sector de Productos Cárnicos Importancia para la Economía del País Importancia para el Consumidor 132 D- ALCANCE DE LA PROPUESTA E- CONTENIDO DEL PROGRAMA TRADE MARKETING RETAIL Esquema de la Propuesta...133

EMBUTIDOS EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR. A- GENERALIDADES...130 B- OBJETIVOS... 130 1- Generales...130 2- Específicos...131 C- IMPORTANCIA Y BENEFICIOS DE LA PROPUESTA.

6 2- Desarrollo del Programa Trade Marketing Retail Desarrollo de Estrategias del Programa de Trade Marketing Retail F- Plan de Implementacion Bibliografía Anexos

7 INTRODUCCIÓN i El presente documento contiene el diseño de un programa en cual pretende dar una vía de solución a los problemas relacionados con la comercialización y distribución de productos en las empresas salvadoreñas dedicadas al rubro de productos cárnicos específicamente a los embutidos en el área metropolitana de San Salvador, se presenta esquemáticamente mediante cuatro capítulos los cuales se describen a continuación Capitulo I Da a conocer los aspectos generales del desarrollo de las grandes empresas comercializadoras de embutidos en el salvador, el aporte que han brindado a la economia nacional generando mayor índice de empleo así como mayores impuestos, y no solo eso sino ha traspasado las fronteras nacionales convirtiéndose algunas de estas empresas en exportadoras de productos cárnicos a nivel de región centroamericana haciendo así crecer las perspectivas económicas para nuestro país que tanto lo necesitas para las próximas inclusiones en tratados de libre comercio. Es importante conocer a cerca de la estructura organizativa que estas empresas poseen a través de ellas se logra obtener buenos resultados en todas las áreas de las empresas, además se mencionan los aspectos regulatorios y ambientales que rigen a estas empresas para su operación en nuestro país. Capitulo II Describe el marco teórico conceptual sobre programa, comercialización, distribución, Publicidad y promoción, y trade marketing Retail que son las variables involucradas en el diseño del presente documento que sustentan la base para la propuesta y plan de solución

cuales se describen a continuación Capitulo I Da a conocer los aspectos generales del desarrollo de las grandes empresas comercializadoras de embutidos en el salvador, el aporte que han brindado a la

8 Capitulo III Este capitulo se centra en la investigación de campo en las grandes empresa comercializadoras de embutidos en el área metropolitana de San Salvador, se aplicó una metodología de investigación donde se tomaron en cuenta información primaria y secundaria, se utilizó un ámbito el cual fué el área metropolitana de San Salvador, así también se determinó el universo o población, el instrumento utilizado en la investigación con el cual se realizó prueba piloto y se determinó el tamaño del cuestionario por su funcionalidad Se tabuló e interpretó datos a través de un vaciado para extraer la información que se considero necesaria para el diseño del plan de solución para la problemática identificada en las empresas Capitulo IV Muestra el diseño de un programa de Trade Marketing Retail con el que se pretende dar respuesta a los problemas de distribución en dichas empresas Este programa vendrá a beneficiar a las empresas ya que mejorara la distribución de sus productos, las relaciones con los canales de distribucion, una mejor cobertura de mercado, mayor participación de mercado ya que propone mejores estrategias para llevar a cabo la comercializacion y distribución de las empresas de embutidos en el área metropolitana de Sal Salvador.

el instrumento utilizado en la investigación con el cual se realizó prueba piloto y se determinó el tamaño del cuestionario por su funcionalidad Se tabuló e interpretó datos a través de un vaciado

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