TEMA 2 DIRECCIÓN COMERCIAL 1.- FUNCIÓN COMERCIAL EN EMPRESA. 2.- SISTEMA COMERCIAL: EMENTOS, VARIABLES L SISTEMA RECIONES. 3.- LOS INSTRUMENTOS L MARKETING. 4.- CONCEPTOS TAREAS DIRECCIÓN COMERCIAL. 5.- ORIENTACIÓN AL MERCADO. 6.- DIRECCIÓN COMERCIAL LOS ESTADOS MANDA. 7.- DIRECCIÓN COMERCIAL EN SITUACIONES ESPECIA- LES. 8.- CARACTERÍSTICAS LOS PROBLEMAS COMER- CIALES. 9.- PROCESO TOMA CISIONES COMERCIALES.
SISTEMA COMERCIAL FINANCIERA FINANCIERA PRODUCTIVA PRODUCTIVA EMPRESA?? FUNCIÓN COMERCIAL MERCADO...... MARKETING: MARKETING: -ANÁLISIS -ANÁLISIS L L SISTEMA SISTEMA COMERCIAL. COMERCIAL. -DISEÑO -DISEÑO S S ESTRATEGIAS. ESTRATEGIAS. -DIRECCIÓN, -DIRECCIÓN, ORGANIZACIÓN ORGANIZACIÓN CON- CON- TROL TROL ACTIVIDAD ACTIVIDAD COMERCIAL COMERCIAL
ANÁLISIS L L SISTEMA COMERCIAL: - - MERCADO MERCADO ENTORNO ENTORNO (CAP. (CAP. 3) 3) - - MANDA MANDA (CAP.4) (CAP.4) -SEGMENTACIÓN -SEGMENTACIÓN L L MERCADO MERCADO (CAP.5) (CAP.5) -COMPORTAMIENTO L L CONSUMIDOR CONSUMIDOR (CAP.6) (CAP.6) -COMPORTAMIENTO COMPRA COMPRA S S ORGANIZACIONES ORGANIZACIONES (CAP.7) (CAP.7) -SITEMA -SITEMA INFORMACIÓN INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN INVESTIGACIÓN COMERCIAL COMERCIAL (CAP.8) (CAP.8) DISEÑO ESTRATEGIAS MARKETING: -CISIONES -CISIONES SOBRE SOBRE PRODUCTO PRODUCTO (CAP.9 (CAP.9 10) 10) -CISIONES -CISIONES SOBRE SOBRE PRECIO PRECIO (CAP.11) (CAP.11) -CISIONES -CISIONES SOBRE SOBRE DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN (CAP.12,13 (CAP.12,13 14) 14) -CISIONES -CISIONES SOBRE SOBRE PROMOCIÓN PROMOCIÓN (CAP. (CAP. 15 15 16) 16) DIRECCIÓN L L PROCESO MARKETING: - - PROGRAMA PROGRAMA COMERCIAL: COMERCIAL: ANÁLISIS, ANÁLISIS, PNIFICACIÓN, PNIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN ORGANIZACIÓN CON- CON- TROL TROL ESTRATEGIA ESTRATEGIA COMERCIAL( COMERCIAL( CAP. CAP. 17) 17) -SITUACIONES -SITUACIONES ESPECIALES ESPECIALES (CAP.18 (CAP.18 A 21) 21) -MACROMARKETING: MARKETING MARKETING SOCIEDAD SOCIEDAD (CAP.22) (CAP.22)
SOCIAL ECONÓMICO SUMINISTRADORES CULTURAL ÉTNICO-RIGIOSO E1 E2 INTERMEDIARIOS E3 E4 MOGRÁFICO ECOLÓGICO VARIABLES CONTROBLES VARIABLES NO CONTROBLES MERCADO TECNOLÓGICO POLÍTICO-LEGAL ANÁLISIS L SIST.COM. 1.MERCADO ENTORNO. 2. MANDA. 3.SEGMENTOS L MERCADO. 4.COMPORTAMINETO LCON- SUMIDOR. 5.SISTEMA INFORMACIÓN.
-CENTRADO -CENTRADO EN EN LOS LOS BENEFICIOS. BENEFICIOS. -CARTERA -CARTERA PRODUCTOS. PRODUCTOS. -DIFERENCIACIÓN -DIFERENCIACIÓN L L PRODUCTO. PRODUCTO. -MARCAS, -MARCAS, MOLOS MOLOS ENVASES. ENVASES. -SERVICIOS -SERVICIOS RECIONADOS. RECIONADOS. -CICLO -CICLO VIDA. VIDA. -MODIFICACIÓN -MODIFICACIÓN IMINACIÓN IMINACIÓN PRODUCTOS PRODUCTOS ACTUALES. ACTUALES. -NUEVOS -NUEVOS PRODUCTOS. PRODUCTOS. -NO -NO SÓLO SÓLO VALOR VALOR MONETARIO, MONETARIO, SINO SINO TAMBIÉN TAMBIÉN TIEMPO TIEMPO UTILIZADO UTILIZADO ESFUERZOS ESFUERZOS MOLESTIAS MOLESTIAS OCASIO- OCASIO- NADOS. NADOS. -CONDICIONANTES -CONDICIONANTES FIJACIÓN FIJACIÓN PRECIOS PRECIOS - - MÉTODOS MÉTODOS FIJACIÓN FIJACIÓN PRECIOS. PRECIOS. -PONER -PONER PRODUCTO PRODUCTO A DISPOSICIÓN DISPOSICIÓN L L CONSUMIDOR CONSUMIDOR CON CON ESTIMULO. ESTIMULO. -CISIONES -CISIONES SOBRE: SOBRE: CANALES CANALES DISTRIBUCIÓN. DISTRIBUCIÓN. MERCHANDISING. MERCHANDISING. DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN DIRECTA. DIRECTA. DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN FÍSICA. FÍSICA. -VENTA -VENTA PERSONAL. PERSONAL. -PUBLICIDAD. -PUBLICIDAD. -PROPAGANDA. -PROPAGANDA. -RECIONES -RECIONES PÚBLICAS. PÚBLICAS. -PROMOCIÓN -PROMOCIÓN VENTAS. VENTAS. -MARKETING -MARKETING DIRECTO. DIRECTO.
- - CONSUMIDORES. CONSUMIDORES. - - COMPETENCIA. COMPETENCIA. -SEGMENTOS. -SEGMENTOS. -INTIFICAR -INTIFICAR OPORTUNIDAS. OPORTUNIDAS. -INTIFICAR -INTIFICAR RIESGOS RIESGOS AMENAZAS. AMENAZAS. -PUNTOS -PUNTOS FUERTES FUERTES DÉBILES. DÉBILES. FASE ANÁLISIS FASE PNIFICACIÓN -SECCIÓN MERCADOS OBJETIVOS. -SECCIÓN MERCADOS OBJETIVOS. -TERMINACIÓN -TERMINACIÓN OBJETIVOS. OBJETIVOS. -ESTRATEGIAS -ESTRATEGIAS -EBORACIÓN -EBORACIÓN L L PRESUPUESTO. PRESUPUESTO. -MEDIR -MEDIR RESULTADOS RESULTADOS COMPARACI- COMPARACI- ÓN ÓN CON CON PREVISIONES. PREVISIONES. -CORREGIR -CORREGIR S S SVIACIONES SVIACIONES NE- NE- GATIVAS GATIVAS EXPLOTAR EXPLOTAR POSITIVAS. POSITIVAS. FASE CONTROL PARTAMENTO PARTAMENTO MARKETING MARKETING FASE ORGANIZACIÓN EJECUCIÓN -DISEÑO -DISEÑO ORGANIZACIÓN. ORGANIZACIÓN. -EJECUCIÓN -EJECUCIÓN L L PN. PN.
DIRECCIÓN COMERCIAL DIRECCIÓN MARKETING ORIENTACIÓN AL MERCADO INTIFICAR NECESI- DAS L MERCADO, VIGINDO COMPE- TENCIA. COORDINAR S FUN- CIONES COMERCIALES ORGANIZACIÓN. SATISFACCIÓN E INTE- GRACIÓN LOS TRA- BAJADORES. MARKETING INTERNO
ESTADO MANDA TAREA L MARKETING NOMINACIÓN MANDA NEGATIVA CONVENCER MANDA MANDA NU CREAR MANDA MANDA TENTE SARROLR MANDA MARKETING CONVERSIVO MARKETING ESTIMUNTE MARKETING SARROLDOR MANDA DÉBIL REVITALIZAR MANDA REMARKETING MANDA IRREGUR SINCRONIZAR MANDA SINCROMARKETING MANDA FUERTE MANTENER MANDA MANDA EXCESIVA REDUCIR MANDA MARKETING MANTENIMIENTO SMARKETING MANDA PERJUDICIAL STRUIR MANDA CONTRAMARKETING MANDA BLOQUEADA CONSEGUIR COOPERACIÓN MEGAMARKETING S PARTES INTERESADAS MANDA SEGMENTADA MULTIPLICAR S ACCIONES MAXIMARKETING MARKETING CON TECNOLOGÍA
PROBLEMAS COMERCIALES TOMA CISIONES COMERCIALES 1.- GRAN NÚMERO VARIABLES. 2.- DIFÍCIL TERMINAR RESPU- ESTA MANDA. 3.- INTERACCIÓN ENTRE VARIABLES. 4.- INESTABILIDAD EFECTOS S VARIABLES. 5.- EFECTOS COMPETIDORES. 6.- RESPUESTAS RETARDADAS ANTICIPADAS. 7.- MÚLTIPLES TERRITORIOS. 8.- MÚLTIPLES PRODUCTOS. 9.- INTERRECIÓN FUNCIONES COMERCIALES CON RESTO FUNCIONES EMPRESARIALES. 10.- MÚLTIPLES OBJETIVOS PARTES INTERESADAS. 11.- INCERTIDUMBRE. 12.- NO HA NORMAS ESTÁNDAR. ANÁLISIS-OBJETIVOS- ESTRATEGIAS- SECCIÓN ESTRATEG. CÓMO EGIR MEJOR? -EXPERIENCIA. -NORMAS ESTÁNDAR. -ACUMUCIÓN DATOS. -EBORACIÓN MOLOS: -SCRIPTIVOS, PREDICTIVOS, NORMATIVOS. -VERBALES, LÓGICOS, MATEMÁTICOS. SON REALES?