AÑO 4, NÚMERO 13, AGOSTO 2009 EMC Forum 2009: a resolver las prioridades de las empresas V-Max: la revolución virtual en almacenamiento El canal de las estrellas Sistemas Digitales: crecimiento a pasos de gigante Data Domain: El dominio de la deduplicación Carlos Patiño Lara, Gerente Regional para Latinoamérica de Data Domain.
Decisiones inteligentes para el éxito de su negocio Hoy día resulta crucial para la inmensa mayoría de las empresas contar con mecanismos consistentes para una efectiva gestión de la información. Así, resultan relevantes no sólo su resguardo eficiente en dispositivos de almacenamiento masivo, sino también la facilidad para tenerla al alcance y hacer búsquedas inteligentes de contenidos específicos con rapidez y de forma segura, aplicando políticas de retención como sea necesario. Ocupados en proveer a nuestros clientes de soluciones innovadoras, en EMC ponemos a su disposición equipos de almacenamiento líderes en distintos segmentos de mercado, complementados con una plataforma tecnológica cuyo objetivo es proporcionar inteligencia a la información, tomando en cuenta que las empresas manejan información no estructurada (contratos, oficios, correos electrónicos, planos, fotos, videos, imágenes, entre otros), que en algunos casos representan hasta el 80% del total, con considerables incrementos anuales. Nuestras soluciones de negocio para Gestión de Contenido Empresarial soportadas por nuestra plataforma tecnológica Documentum, habilitan la posibilidad de transformar la información no estructurada, en información útil y precisa para la toma de decisiones certera y oportuna. Documentum ofrece incontables beneficios para sectores donde se manejan grandes volúmenes de información, que requieren un estricto control de registros físicos y electrónicos, así como de mecanismos seguros de almacenamiento, rápido y fácil acceso, y de manera inteligente. Todo esto puede ser la diferencia entre tener o no éxito en los negocios. Documentum es la solución integral de Gestión de Contenido Empresarial más exitosa de nuestro tiempo. Nuestra estrategia está fundamentada en tres pilares clave en lo que respecta a Content Management & Archiving (CMA): Source One, plataforma para archivado electrónico de información basada en contenido, que provee capacidades de gobernabilidad de la información de punta a punta; Document Sciences, solución para automatizar el diseño, la creación y producción de documentos y notificaciones que fluyen como parte de las comunicaciones de negocio dentro y fuera de la empresa; y Captiva, plataforma para captura, digitalización, reconocimiento y clasificación inteligente de información. Salvador López-Portillo Huerta Territory Delivery Manager (México & Nola) EMC 2 Computer Systems Content Management & Archiving CONTENIDO 2 EDITORIAL 3 NEWS EMC Forum 2009, a resolver las prioridades de las empresas Dos estrellas alcanzan la certificación VMware Ready 4 V-Max: la revolución virtual en almacenamiento 5 Inauguran Demo Room único en México EMC World 2009: ahorrar y maximizar recursos Trivia 6 PRÁCTICAS RSA en la protección de sus datos Uno de los desafíos más importantes es alinear la inversión en seguridad para el ambiente de IT con los objetivos de negocio. Persisten factores como ataques externos e internos o el cumplimiento de regulaciones, por lo que las empresas se ven obligadas a destinar fuertes recursos en soluciones para asegurar sus activos. 8 Data Domain: el dominio de la deduplicación EMC concretó la compra más sonada del año, al adquirir a la exitosa Data Domain, firma líder en el área de deduplicación a disco en el destino, con lo cual asesta un golpe definitivo a su competencia. Por Ulises L. Cantarell 11 TENDENCIAS Cómo dar mayor valor a su infraestructura de información 12 DE NEGOCIO El canal de las estrellas EMC construye hoy día un ecosistema de canales congruente con su estrategia de conquista del mercado, habilitándolo con herramientas, capacitación, programas de financiamiento y otros skills de ventas necesarios, para desarrollar un grupo independiente, leal, autosuficiente y listo para responder a las necesidades del mercado. 14 Sistemas Digitales: crecimiento a pasos de gigante En pocos años Sistemas Digitales se ha transformado en un business partner de excelencia y el de mayores ventas para la Empresa donde vive la información. DIRECTORIO EMC 2 México Octavio Osorio... Director General Miguel Ángel Reyes Obeso... Director de Canales México Colaboradores Salvador López-Portillo H.... Territory Delivery Manager para México & NOLA Carlos Patiño Lara... Gerente Regional para Latinoamérica de Data Domain Oscar Güitrón Vega... Ingeniero de Preventa de RSA Cecilia Estrada... Education Sales Consultant México Jaime Morales... Gerente de Desarrollo de Negocios de Sistemas Digitales José Ángel Soto... Director Comercial de Sistemas Digitales Coordinadora Editorial Madián Morante Lara... Channel & Field Marketing Manager Enrique Montes... Field Marketing EMC 2 MÉXICO... Paseo de la Reforma 505 Piso 39 Col. Cuauhtémoc C.P. 06500, México D.F. Teléfono: 5080 3700 Diseño... Carmen Ramírez Peña Fotografía... Adrián García Desarrollado y editado por AseCorp Teléfonos: 5597 4063 y 04455 2129 1907 Correo electrónico: ulcantarell@asecorp.com.mx La presente publicación no constituye oferta ni garantías de los productos descritos. Si el lector está interesado en más información, remítase a EMC 2 México. Todas las marcas de los productos aquí mencionados son propiedad de EMC 2 Corporation y están protegidos por las leyes vigentes. Se permite la reproducción total o parcial de los artículos de esta publicación, siempre y cuando se solicite autorización por escrito a EMC 2 México, con Madián Morante Lara, morante_madian@emc.com, tel.: 5080 3910 2 Velocity 2 News / Agosto 2009 www.emc.com
EMC Forum 2009, a resolver las prioridades de las empresas No hay plazo que no se cumpla, y ya está en puerta EMC Forum 2009, considerado como el evento más importante del año para la Empresa donde vive la información. La sede será el Centro Banamex de la ciudad de México, el 14 de octubre del año en curso. Madián Morante, Channel & Field Marketing Manager de EMC México, destacó que el Forum es una importante oportunidad de asimilar y conocer de qué manera EMC y nuestros socios pueden ayudar y potenciar la infraestructura de información de los clientes, reducir sus riesgos, eliminar costos y maximizar el valor de su información. En este trascendental evento participan los más connotados fabricantes de tecnología complementaria y con los cuales EMC mantiene alianzas estratégicas, así como los Business Partners de mayor experiencia y conocimiento en las tecnologías líderes del mercado, que fortalecen su oferta tecnológica en beneficio de los clientes. Dos estrellas alcanzan la certificación VMware Ready Como parte de la vorágine de desarrollo tecnológico actual, Iomega anunció recientemente que dos de sus productos estrella, Iomega StorCenter ix2 y el Iomega StorCenter Pro ix4-100 red de escritorio de almacenamiento adjunto (NAS), lograron el VMware Ready Certified, lo cual representa una importante noticia para su mercado natural, pequeños negocios, oficinas remotas y grupos de trabajo, toda vez que tales appliances son económicos, fáciles de usar y representan un valor estándar para implementar virtualización usando VMware. Con una inversión menor de $300 dólares, los negocios pequeños puedan usar los productos de Iomega NAS junto con VMware para abatir Con una audiencia estimada de 1,000 asistentes, entre los que se cuentan ejecutivos, gerentes, líderes técnicos, tomadores de decisiones y responsables de áreas, centros de datos y aplicaciones SAP, Microsoft y Oracle, EMC Forum 2009 contará con conferencistas magistrales del más alto nivel, así como reconocidos especialistas los cuales ofrecerán sesiones técnicas de las tecnologías de mayor demanda hoy día, en cientos de miles de empresas alrededor del mundo. Entre los temas a tratar en el evento se cuentan Almacenamiento, Seguridad, Continuidad de Negocio, Infraestructura, Administración de Información, Virtualización, los cuales representan la prioridad máxima en negocios de todos tamaños, señaló Madián Morante. Para más información de este evento, por favor envíe un correo electrónico a morante_madian@emc.com costos y aminorar los riesgos, mediante la estrategia de reducir el número de servidores con el propósito de disminuir costos, consumo de energía y tiempo de administración. Jonathan Huberman, Presidente de Iomega y de la División de Productos para Consumidores y Pequeños Negocios de EMC, comentó: Iomega está orgulloso de que nuestros productos de NAS sean los primeros de su clase en estar certificados como VMware Ready. StorCenter ix2 y ix4 pueden ser las plataformas de bajo costo para ambientes de VMware con las cuales negocios, oficinas remotas y otros grupos de trabajo pueden desatar el poder de la virtualización y acelerar el éxito de sus negocios. www.emc.com Velocity 2 News / Agosto 2009 3
EDITORIAL NEWS NEWS TENDENCIAS TENDENCIAS DE ÉXITO PRÁCTICAS DE DE NEGOCIOS V-Max: la revolución virtual en almacenamiento Con el lanzamiento de la arquitectura V-Max, la empresa líder en soluciones de infraestructura de la información, pone tierra de por medio a sus competidores, al configurar el sistema de almacenamiento más rápido del mundo: EMC Symmetrix V-Max EMC revoluciona nuevamente el mercado de almacenamiento de datos high-end, con el lanzamiento de la innovadora arquitectura diseñada específicamente para los centros virtuales de datos y la cual será base de la infraestructura de sistemas virtuales que están transformando el mundo de la tecnología. Se trata de la nueva Arquitectura EMC Virtual Matrix (V-Max). De acuerdo con sus desarrolladores, V-Max integra componentes estándares de la industria, así como capacidades exclusivas, entre ellas, escalabilidad sin precedentes. De esta forma, los sistemas pueden escalar a miles de terabytes de almacenamiento y miles de millones de IOPS (input/output por segundo), soportando cientos de miles de máquinas virtuales VMware u otras, en una sola infraestructura de almacenamiento. EL MÁS RÁPIDO DEL MUNDO Ya está en el mercado el primer sistema de almacenamiento basado en la nueva arquitectura EMC Virtual Matrix. De esta manera, EMC Symmetrix V-Max, se convierte en el arreglo de almacenamiento de alto rango más rápido del mundo. Entre sus atributos, utiliza procesadores multi-core para minimizar los costos de energía y mejorar los IOPS por dólar invertido. El nuevo equipo Symmetrix V-Max hace gala de la mejor tecnología, toda vez que combina la última generación de Enterprise Flash, Fibre Channel y SATA drives. Así, cubre los más amplios requerimientos de almacenamiento con alto desempeño y gran capacidad, en un sólo sistema, para beneficio de sus clientes. Junto con el sistema líder del mercado EMC Symmetrix DMX-4, expande el portafolio high-end de EMC, ya que ambos representan las más novedosas arquitecturas de almacenamiento de este mercado. V-MAX: EVOLUCIÓN EN EL DATA CENTER De un mundo a otro De administrar productos individuales, a brindar servicios de valor agregado en el propio data center. De sacrificar funcionalidades en pos del costo, a ofrecer niveles de servicio adecuados con los costos correctos. De administrar dispositivos físicos, a administrar políticas. De brindar alta disponibilidad para operaciones selectas, a proporcionar disponibilidad 24 X 7 para todas las aplicaciones. SYMMETRIX V-MAX: SUBIR AL CIELO Procesadores Quad-core Intel Xeon de hasta 128 GB Hasta 1 TB de memoria global Fibre Channel/FICON/Gigabit Ethernet/iSCSI conectividad Última Generación de Flash/Fibre Channel/SATA drive support Escalabilidad hasta 2,400 drives Máximo utilizable, capacidad de protección de 2 PB (petabytes) Por primera vez en la historia una arquitectura de almacenamiento combina el desempeño y eficiencia de una arquitectura scale-up, con la flexibilidad del costo-efectividad de una arquitectura scale-out. V-Max ha sido diseñada y construida con el objetivo de romper los límites físicos del almacenamiento del centro de datos, incorporar automatización para simplificar la administración del almacenamiento de datos, habilitar sobre demanda los recursos para ser escalados y utilizar menos energía por terabyte de datos almacenado que los sistemas tradicionales de almacenamiento de alto rango. 4 Velocity 2 News / Agosto 2009 www.emc.com
EDITORIAL NEWS NEWS TENDENCIAS Inauguran Demo Room único en México Con el apoyo de EMC y Cisco, en las oficinas de Torre Óptima de avenida Paseo de las Palmas, Sistemas Digitales inauguró en abril pasado su Demo Room, mediante el cual los clientes podrán conocer en directo los avances tecnológicos en materia de respaldo de la información, las mejores prácticas para disminuir las ventanas de respaldo, incrementar los tiempos de recuperación, eliminar los riesgos y reducir la complejidad de su ambiente de respaldos. Con una demostración en vivo de la nueva generación de tecnología de backup y deduplicación de EMC y otros demos, se declaró inaugurado el salón. Así, Sistemas Digitales cuenta con una herramienta para acercar las tecnologías y transformarlas en soluciones verticales que permitan a los clientes hacer eficientes sus procesos de negocio, señaló Jaime Morales, gerente de Desarrollo de Negocios de Sistemas Digitales. Se trata de un gran lanzamiento, único en México, y el segundo en Latinoamérica. Es resultado de nuestro trabajo, de dos años consecutivos en los que hemos sido el canal número uno en ventas de EMC y de la confianza que ha puesto en nosotros para desarrollar esta iniciativa, a donde tendrán acceso tanto nuestros clientes, como los de EMC y otros partners, explicó el ingeniero Morales. Entre las soluciones innovadoras que pueden presenciarse se encuentran las de respaldo de oficinas remotas y ambientes virtualizados basadas en los algoritmos más avanzados de deduplicación global y ahorro de ancho de banda; tecnologías de optimización de transferencia de información; adopción de la mejor estrategia para reducir costos e incrementar la efectividad de la protección de la información. En cuanto a los beneficios que ofrece la incorporación de estas tecnologías se cuentan: altos niveles de reducción de datos; respaldos rápidos y confiables para oficinas remotas, LANs de data centers y entornos VMware; disminución del tiempo necesario para las operaciones de backup; mejorar el crecimiento del almacenamiento secundario de información; y optimizar la utilización de la red. EMC World 2009: ahorrar y maximizar recursos Como cada año, la conferencia más grande de la industria de infraestructura de la información se dio cita en Orlando, Florida, la semana del 18 al 21 de mayo. EMC World edición 2009 reunió a más de 7,000 profesionales de las TI, administradores, socios tecnológicos, analistas y periodistas, provenientes de todo el mundo. En esta ocasión los temas clave a tratar fueron: ahorro y maximización de recursos, cloud computing, nuevos modelos de servicio de TI y la forma de alcanzar un mejor alineamiento de la infraestructura que se adapta a los requerimientos del negocio. Durante el evento, los asistentes tuvieron la oportunidad de obtener enseñanzas sin paralelo, así como explorar nuevas iniciativas y conectar a los expertos más connotados de EMC y de más de 100 socios y proveedores de la firma líder en almacenamiento. La conferencia cubrió múltiples problemas actuales que enfrentan las empresas, cuya resolución resulta vital en la administración de la información, la cual comprende almacenamiento, manejo de recursos, seguridad, administración de contenidos y virtualización. El amplio número de expertos, socios y profesionales de las TI con perspectivas únicas, garantiza el acercamiento a las soluciones más innovadoras en todas las áreas industriales y en aquellas organizaciones que consideran a la información como la parte más valiosa del negocio. Nos vemos en Boston, en 2010! TRIVIA 1.- Cuál es el equipo recientemente lanzado, considerado la nueva revolución del almacenamiento? 2.- Cuáles son los cinco aspectos que podrán conocer los clientes de EMC con la inauguración del Demo Room, en las oficinas de Sistemas Digitales? 3.- Cuáles son los cinco componentes de la oferta del área de Capacitación de EMC para sus socios de negocio? 4.- Cuál es la meta del área de Canales de EMC para el año 2009, de acuerdo con Miguel Reyes? 5.- Cuál es la solución de RSA que proporciona visibilidad y hace posible definir, ajustar o afinar políticas de control de la información en las empresas? A las primeras 20 personas que contesten correctamente la Trivia al e-mail morante_madian@emc.com, EMC México les enviará un regalo sorpresa. TIP Las respuestas a esta Trivia se encuentran en las páginas de esta misma revista. Suerte! www.emc.com Velocity 2 News / Agosto 2009 5
RSA en la protección de sus datos Uno de los desafíos más importantes de las empresas es alinear su inversión en seguridad para su ambiente de IT con sus objetivos de negocio. Sin embargo, persisten factores como los ataques externos e internos o el cumplimiento de regulaciones, por lo que se ven obligadas a destinar fuertes recursos en soluciones para asegurar sus activos, evitar fraudes y pérdidas de información. Óscar Güitrón RSA ha definido un modelo para apoyar a las empresas en el difícil trance de asegurar su información, sin morir en el intento, con el desarrollo de mejores prácticas (best practices) y la aplicación de herramientas que permiten asegurar su información, la cual representa el activo más importante. Muchas compañías tienen diferentes grupos como los que se encargan de administrar las bases de datos o la comunicación, y cada uno de ellos invierte en soluciones particulares para asegurar el ambiente que administran, cuando podrían emplear herramientas que pueden aplicar en todas las áreas del negocio, señala Oscar Güitrón Vega, ingeniero de Preventa del grupo de RSA, en entrevista con Velocity 2 News. Una buena práctica en el tema de seguridad es utilizar una metodología que optimice la inversión, reduzca costos, mejore la seguridad y cumpla con regulaciones. Nuestro propósito es apoyar a las empresas a identificar y ofrecer soluciones, y los servicios asociados, que les permitan asegurar su información y utilizar estas herramientas en todos sus departamentos. DÓNDE QUEDÓ LA INFORMACIÓN? RSA definió un modelo para apoyar a sus clientes denominado IRM (Information Risk Management o Administración del Riesgo de la Información, por su traducción del español), donde todo gira alrededor del riesgo que corre ésta y la propia empresa al momento que se pierde. La información de una empresa la conforman documentos como estados de resultados, facturas, reportes, y se encuentra en distintos puntos dentro del ambiente de IT: en la computadora de un usuario, en la base de datos, en un USB, o puede estar en movimiento en la red o correos electrónicos. Esta información es vital y su pérdida ocasiona graves problemas para los objetivos de negocio, apunta Güitrón Vega. Un punto primordial es identificar cuál es la información importante, qué riesgos sufre y cómo podemos reducirlos y controlarlos para evitar contratiempos. Si no tenemos 6 Velocity 2 News / Agosto 2009 www.emc.com
QUIÉN ES RSA RSA es una compañía enfocada a ofrecer soluciones de seguridad a las empresas. Tiene más de 20 años de experiencia en el desarrollo de productos y servicios. Hoy día es parte de EMC, lo cual le ayuda a tener mayor cobertura y disponer de una extensa red de socios de negocio, que le permiten apoyar a sus clientes y llegar a más empresas. FORTALEZAS Una de sus principales fortalezas es su historia de dos décadas en el mercado. Además, integrarse a una compañía tan fuerte como EMC le da solidez. Cuenta con productos probados que se están utilizando de manera exitosa en miles de empresas alrededor del mundo. En México tiene casos de éxito desde hace más de 10 años. LOS USUARIOS Sus soluciones aplican a todo tipo de empresas cuyo activo principal sea la información, deseen optimizar su inversión de IT, abatir costos, asegurar la confiabilidad de la información y requieran la confianza plena de sus clientes. Estas comprenden grandes empresas del sector financiero, autoservicio, tiendas departamentales y del sector salud. esa visibilidad, obviamente no podremos administrarla, y si no podemos administrarla no vamos a poder asegurarla. Es fundamental saber dónde está, dónde se mueve y quién accede a ella. Y es ahí donde entran las soluciones de RSA y sus mejores prácticas. Dentro de nuestra oferta asegura Oscar Güitrón tenemos la solución DLP de prevención de pérdida de información (Data Loss Prevention), que proporciona esa visibilidad y hace posible definir, ajustar o afinar políticas de control. En el manejo de la información pueden suceder cosas malas, a las que llamaremos incidentes, y si éstos se combinan con información sensible para la empresa tenemos como resultado un nivel de riesgo. Estándares como el ISO 27000 define la pérdida de información, el riesgo que representa y cómo evitarlo. Al implantar una buena práctica, la empresa asegura la información, minimiza riesgos y ahorra dinero a futuro. El siguiente paso en nuestro modelo es aplicar controles que apoyen esas políticas, como es autenticar e identificar plenamente al usuario que hace uso de los datos, determinar quiénes van acceder a ellos, quién puede copiarlos o enviarlos por correo. Las mejores prácticas recomiendan el uso de un segundo factor de autenticación, además del password tradicional, para lo cual RSA tiene la solución de Securid, un dispositivo físico (token) asignado al usuario final, el cual genera una clave dinámica. El token ofrece mayor certeza para controlar el acceso a sistemas operativos, dispositivos de comunicación o de seguridad, y es aplicable en diferentes áreas de la compañía lo que redunda en disminución de costos. De esta manera estamos optimizando la inversión, señala Güitrón. La seguridad está definida como un ciclo, y en todo momento tenemos que evaluarla, pues los ataques evolucionan y las políticas también deben hacerlo. Aquí entra otra herramienta disponible en el portafolio de soluciones: RSA envision, cuya función es recibir las bitácoras, las cuales nos dan información de lo que está sucediendo en la compañía, para evaluar políticas de seguridad o eventos que ocurren en los diferentes equipos. Además nos permite determinar si el control sobre los datos y los usuarios es el adecuado. Las características de la herramienta, en conjunto con la información de las bitácoras, habilitan a la empresa en el cumplimiento de regulaciones. NADA NUEVO BAJO EL SOL La seguridad no es tema nuevo, pero cada día cobra mayor relevancia en las empresas, más aun cuando día con día realizamos transacciones electrónicas, pagos vía Internet, facturación electrónica, etcétera. La tecnología de los medios electrónicos nos empuja a poner más énfasis en la seguridad que hay en estos servicios. Al hacer que la información del usuario sea utilizada de manera correcta, hemos apoyado a nuestros clientes de manera satisfactoria. RSA está comprometida con el mercado mexicano y hoy día el grupo de México sigue creciendo y su objetivo es llegar al cliente, apoyarlo, brindarle una solución, así como preparar a nuestros socios de negocio para que cubran un mayor número de clientes, y éstos se sientan apoyados por alguien cercano, que conozca las soluciones, en todas las fases de la implementación. www.emc.com Velocity 2 News / Agosto 2009 7
Data Domain: el dominio de la deduplicación Apenas en julio pasado, EMC concretó la compra más sonada del año en la industria del almacenamiento, al adquirir a la exitosa Data Domain, firma líder en el área de deduplicación a disco en el destino, con lo cual asesta un golpe definitivo a sus competidores. Por Ulises L. Cantarell Carlos Patiño Lara Con una estrategia casi militar, EMC va copando poco a poco todos los territorios tecnológicos del área de almacenamiento. El 20 de julio pasado, EMC hizo una oferta irrechazable a los socios de Data Domain para adquirir esta firma e integrarla a su portafolio de soluciones de backup, recovery y archiving con deduplicación. Inobjetable líder del segmento de deduplicación en el destino, Data Domain es una joya más del caudal de compañías excelsas, como Documentum, Smart o VMware, compradas por la Empresa donde vive la información, que en los últimos nueve años ha invertido alrededor de $7 mil millones de dólares en firmas exitosas. En una entrevista con Carlos Patiño Lara, Gerente Regional para Latinoamérica de Data Domain, conocimos los pormenores de esta adquisición y los beneficios que ofrece la deduplicación. 8 Velocity 2 News / Agosto 2009 www.emc.com
Cómo funciona la deduplicación? Data Domain es pionero en el concepto de deduplicación, que es un proceso mediante el cual se identifica la información duplicada dentro de un flujo de información, con el objetivo de almacenar los bloques únicos y los apuntadores para los bloques duplicados o repetidos. Al cabo, se traduce en una mejor utilización del espacio físico real. Un cliente que sigue una estrategia de respaldos de información en disco magnético, hoy puede hacerlo con grandes niveles de reducción y eficiencia. En un equipo Data Domain puede almacenar en promedio 200 terabytes (TB) de respaldos lógicos en 10 TB de espacio físico utilizable, gracias a los algoritmos de deduplicación. Así, hemos revolucionado el paradigma del respaldo de la información. Data Domain empezó a proporcionar soluciones en 2003, cuando vendió el primer appliance en el mercado. Qué beneficio proporciona? La deduplicación ha crecido tanto por los ahorros considerables que representa para las empresas. Nuestros equipos requieren menos espacio físico. Una estrategia tradicional sin deduplicación necesita un espacio físico en disco de 100 TB para almacenar 300 TB de espacio lógico, considerando una compresión de 3 a 1; un equipo Data Domain en 15 TB, proporciona los mismos terabytes de espacio lógico. Al comparar el costo de 15 TB físicos versus 100, hay una reducción importante en el costo de la tecnología, en el espacio físico que ocupa en el centro de cómputo, en energizar y en los requerimientos de aire acondicionado. Incluso, el retorno de inversión es mucho más rápido, en seis o 12 meses. Nuestro concepto de deduplicación se adapta perfectamente a la tendencia de Green IT, de ser sustentable y consumir menos recursos. Cuál es el nivel de aceptación que hoy tiene la deduplicación entre las empresas? La deduplicación es un nicho que tiene mucho auge y ha crecido muchísimo en los últimos años. Hoy todos los negocios tratan de economizar y ésta es la alternativa más eficiente de guardar más datos lógicos en un espacio físico menor. Los analistas señalan que a finales de 2007 alrededor del 5% de las empresas utilizaban la tecnología de deduplicación para almacenar sus datos de respaldo o archiving, y estiman que en 2012 ese porcentaje crecerá a 75 por ciento. Cómo ha sido el desempeño de Data Domain en el mercado? En los últimos tres años hemos experimentado ritmos de crecimiento de más de 120%, el doble cada año. Cuando entré, éramos 300 empleados y hoy somos más de 800. En 2008, a escala global alcanzamos ventas por $300 millones de dólares (mdd) y para 2009 teníamos proyectado rebasar los $450 mdd. Obviamente con la incorporación nuestras expectativas de crecimiento se incrementan exponencialmente, porque podemos tener acceso al mundo de cuentas de clientes DATA DOMAIN: CORTA HISTORIA, LARGOS ÉXITOS Es una empresa que nació en 2001, en Santa Clara, California, cuyo objetivo fue crear o desarrollar una nueva estrategia tecnológica que hoy se le conoce como deduplicación. Data Domain está en México desde 2007. Hoy tiene un market share importante, un producto exitoso, una buena base instalada y el reconocimiento de sus principales competidores. LA MAGIA La tecnología de Data Domain consiste en un appliance o arreglo de discos con sus propios procesadores y memoria, así como un sistema operativo propietario que hace la magia de la deduplicación, los cuales permiten almacenar información de respaldos o de archiving. Un equipo de la marca permite reducir el tamaño de la información en órdenes de 20 a 1, en promedio. de EMC, y de entrada tenemos más de 900 o 1,000 vendedores más alrededor del mundo ofreciendo las soluciones de Data Domain. Cómo ha sido su relación con EMC? Más que de trabajo en conjunto, fue de competencia. Era nuestro principal competidor en el nicho de deduplicación, con algunas alternativas de Avamar. Creo que EMC se dio cuenta que hoy por hoy la mejor tecnología de deduplicación en el destino (por hardware) es la nuestra y Avamar es líder en deduplicación en el origen (software). En estricta teoría es un complemento del portafolio que hoy tiene EMC. www.emc.com Velocity 2 News / Agosto 2009 9
CÓMO LLEGAN AL MERCADO El canal de valor agregado ha sido clave en la estrategia de Data Domain para llegar al mercado. Ahora que se integra a EMC, ésta tiene una estrategia de canales muy bien establecida, con business partners certificados y un programa bastante desarrollado. La idea es que los canales de Data Domain y de EMC se certifiquen los unos en los otros para poder promover las soluciones. La estrategia de canales va a continuar, mediante un programa de certificación. Data Domain se integra a EMC como una división especializada en respaldo y recuperación de datos de siguiente generación. Va a ser el producto pilar dentro de la organización. El objetivo a nivel global es que esta división debe generar $1,000 millones de dólares para 2010. VENTAJAS DE LA INTEGRACIÓN A EMC Data Domain se integra al 100% a EMC, en el core de storage. Se refuerza el compromiso con los clientes para multiplicar los beneficios. Se impulsará el desarrollo de nueva tecnología y productos en deduplicación. EMC aportará mucho más recursos financieros. EMC mantendrá la marca, los productos y la gente de Data Domain. Se aprovechará el approach de EMC en el mercado corporativo. En Estados Unidos tenemos un market share superior al 66% de las soluciones de respaldo a disco con deduplicacion. Data Domain es una empresa de storage, orientada al respaldo y archiving con estrategia de deduplicación, y todos sabemos que el storage es justo el core de negocio de EMC. Cuál es la perspectiva de la deduplicación en el mercado mexicano para Data Domain? La realidad es que el crecimiento que ha experimentado Data Domain en todas las regiones del mundo ha sido muy importante. Si bien es cierto que en Latinoamérica todavía nos consideraban un mercado emergente, empezamos a implantar las soluciones y la perspectiva era enorme. En el último año y medio, en México aumentamos el número de canales, la base instalada, el número de propuestas y nuestro pipeline de oportunidades creció considerablemente, porque es una tecnología que ahorra dinero, y en épocas de crisis es de las pocas tecnologías que se salvan para poder seguir siendo adoptadas. Es un mercado potencial enorme para incorporar este tipo de tecnologías. Ahora con la integración de la gente de EMC, eso se multiplica. En principio Data Domain es una solución que está orientada a los corporativos, a los grandes data centers, donde EMC está muy bien posicionado. Pero tenemos soluciones para todos los tamaños de empresas. Tenemos soluciones de disco muy pequeñitas para pocos terabytes de información. Qué mensaje le daría a los clientes? Data Domain ha demostrado ser la mejor tecnología de respaldo a disco con deduplicación en el destino. Hoy, con la fuerza que nos da pertenecer a una corporación como EMC, con seguridad financiera, base instalada, personal certificado, tenemos todo lo que a Data Domain le podría faltar. Además nuestra tecnología es simple de instalar, ese es uno de los grandes diferenciadores contra nuestros competidores. Y en el caso de los canales de valor agregado de EMC que se quieran acercar a vender Data Domain, les digo que esta tecnología se vende sola, hace lo que dice que debe hacer y es muy simple de implantar. 10 Velocity 2 News / Agosto 2009 www.emc.com
Cómo dar más valor a su infraestructura de información De acuerdo con los especialistas, la mejor manera de mejorar la productividad del equipo de almacenamiento consiste en capacitar al personal en algunas de las áreas que demandan más atención en la infraestructura de información de las empresas. Por Cecilia Estrada* Cree usted que exista alguna manera de poder optimizar la productividad de su equipo sin contratar nuevos recursos humanos? No hace mucho tiempo, más de 1,400 profesionales del almacenamiento compartieron su visión y perspectivas acerca de las habilidades de sus equipos de trabajo, relacionadas con la preparación de su organización. De acuerdo con los especialistas, la mejor manera de mejorar la productividad del equipo de almacenamiento, consiste en capacitar al personal en algunas de las áreas que demandan más atención en las empresas. Tales expertos reportan que el 66% de su personal pudo beneficiarse de haber tomado capacitación para desarrollar nuevas habilidades. TEMAS QUE CONSUMEN MÁS DE TIEMPO DEL PERSONAL Capacidad y optimización de su desarrollo Planeación y diseño Integración de las aplicaciones Manejo de la infraestructura de información RESUELVE TUS DUDAS Para dudas o comentarios sobre cursos en México, diríjase con Cecilia Estrada, estrada_cecilia@emc.com, tel. 5080 3894. No olvides que puedes solicitar tu catálogo de cursos gratis! MÁS INFORMACIÓN Para ver más información, visita nuestra pagina: http://education.emc.com *La autora es Education Sales Consultant en EMC México Por lo demás, dichos reportes indican cuáles son las áreas que consumen más de la mitad del tiempo de su staff y las que requieren más y mayor desarrollo de habilidades: Capacidad y optimización de su desarrollo, Planeación y diseño, Integración de las aplicaciones y Manejo de la infraestructura de información. En EMC México contamos con un área especializada en la capacitación. Nuestro portafolio te permite, además de capacitarte sobre cualquier gama de productos de EMC, tomar cursos de acuerdo con tu necesidad. Para ello ofrecemos: Calendario de cursos presenciales abiertos a todo el público. Cursos en sitio y/o para grupos mayores de ocho personas. Cursos LIVE o virtuales que puedes tomar desde cualquier lugar, sin necesidad de transportarte. Cursos VID o grabados en DVD con el mismo contenido que un curso presencial. Cursos e-learning que son pequeños módulos en línea que te ayudarán a entender temas específicos y también sirven como prerrequisito para tomar un curso presencial. www.emc.com Velocity 2 News / Agosto 2009 11
El canal de las estrellas EMC construye hoy día un ecosistema de canales congruente con su estrategia de conquista del mercado, habilitándolo con herramientas, capacitación, programas de financiamiento y otros skills de ventas necesarios, para desarrollar un grupo independiente, leal, autosuficiente y listo para responder a las necesidades del mercado SI uno le pregunta a Miguel Reyes Obeso qué esperan de sus socios de negocio, responde inmediatamente que brazos adicionales que consigan oportunidades y nuevos clientes; que exploten al máximo el portafolio de EMC, el cual comprende no nada más almacenamiento, sino seguridad, virtualización, backup y respaldos, entre muchas otras tecnologías. En una entrevista, el nuevo y principal responsable de Canales de EMC señaló que uno de los retos más interesantes para su gestión es lograr que ésta sea percibida como un área de valor no sólo para ciertas unidades de negocios de EMC como es Commercial, que es donde tradicionalmente trabaja un canal, sino también para Gobierno, Telcos y Finanzas. Podemos integrar a los canales a esas líneas de negocio, que tradicionalmente se manejan mediante venta directa. Si por su nivel de especialización, skills técnicos y capacidades de venta un canal aporta valor, puede ser explotado tanto en cuentas indirectas como directas. Así, llevamos a cabo el trabajo de integración entre la fuerza de venta tradicional de EMC y la de los business partners. Si el día de hoy EMC quiere seguir creciendo en el mercado, debe ser a través del canal. Miguel Reyes Obeso 12 Velocity 2 News / Agosto 2009 www.emc.com
Cuál es el papel que EMC quiere que desempeñe el canal? En la actualidad los clientes están buscando soluciones integradas. Así, la única forma como podemos mantenernos dentro de ese juego, es con un partner que domine los diferentes skills, con integración de soluciones, penetración en cuentas y especialidad, servicios de implementación e integración. El ancho de banda del equipo de ventas directas de EMC es bien percibido, pero es insuficiente para toda la gama de soluciones que EMC ofrece actualmente. Entonces, necesitamos que los canales estén comprometidos con nuestras soluciones y nos ayuden a enfilarlas frente a los clientes. Qué tan importante es el canal en términos de ingresos y de nuevos clientes para EMC? El año pasado el área de Canales aportó el 17% del total de ingresos de EMC. Sin embargo, creemos que puede ser muchísimo mayor. Actualmente, estamos enfocados a habilitarlos con capacitación, recursos de ventas, herramientas, apoyo específico del equipo de técnicos, para que cada vez más ellos sean quienes traigan el negocio a EMC y descubran las nuevas oportunidades. EMC ha evolucionado. Con la compra de compañías, la integración de nuevas soluciones y haciendo más accesibles sus tecnologías, llegamos a empresas que no son top. Y aquí el canal es primordial; son muchas las cuentas dispersas en la república mexicana que pueden utilizar nuestra tecnología, y la única forma de llegar a ellas es a través de éste; hacerlo con la fuerza de ventas directa, es muy complicado. Y si el canal es importante para este mercado, también lo es para el segmento de grandes empresas, que EMC siempre ha manejado de manera directa, porque puede proporcionar mayores niveles de cobertura geográfica y presencia de marca, y mucho mejor atención al cliente, con una gran sinergia. Con partners bien integrados a EMC, y viceversa, podemos encontrar la forma de trabajar bien. Las cuentas grandes dan oportunidad de incorporar a la oferta un canal de valor con sus soluciones, integraciones y especialización. Si un canal cumple con ciertos niveles de certificación, puede ser quien venda e implemente los servicios de las soluciones que coloque en el mercado. De esa manera, adicional a los beneficios del programa de canales, tiene la venta de los servicios de las soluciones de EMC. Ahí está una gran oportunidad, sobre todo tomando en cuenta que somos una compañía que ha dado resultados año con año y tiene un potencial enorme en el mercado mexicano. Cuales son las metas para este año con el canal? Principalmente, lograr los números e, igual de relevante, que cumplan con todos sus niveles de certificación y capacitación, con base en todo un plan que tenemos definido para el resto del año. Estaría contento si al terminar el año pudiera decirle a la Dirección de EMC México y a la de Canales en América Latina, que ya tenemos a todo un ecosistema de canales listo para ir al mercado a posicionar las soluciones de EMC. LOS DUEÑOS DEL BALÓN Independientemente de todo el programa que compensa al canal y de habilitarlo de la mejor manera posible, uno de los aspectos que más estamos impulsando es que los canales sean dueños de los servicios y de las soluciones que venden de EMC al cliente final. BENEFICIOS Y VENTAJAS PARA LOS PARTNERS DE EMC Certificaciones gratuitas Fondos Coops Fondos de Marketing Rebates REGLAS CLARAS Y COMPROMISO TOTAL 1.- Registro de las oportunidades. Si el canal ayuda con el registro, el compromiso de EMC es que su trabajo será respetado. Esta es la herramienta más fuerte de EMC para hacer respetar el trabajo del canal. 2.- Detección de oportunidades. La fuerza de Inside Sales de EMC tiene el compromiso de generar leads, que puedan ser pasados directamente al canal y ser desarrollados, vendidos e implementados por este mismo. 3.- Seguimiento de los proyectos. Cada uno de los compromisos que EMC tenga con el canal va tener un seguimiento específico para ser mesurable al final del año. LAS TECNOLOGÍAS EN BOGA PARA HACER NEGOCIO Virtualización Backup & Recovery y Archiving Consolidación Seguridad Mi ideal es que haya sinergia, una relación de negocios sólida entre el canal y la fuerza de ventas de EMC. Necesitamos una sana interacción con todas y cada una de las distintas unidades de negocio. Este vínculo se está fortaleciendo, con la estrategia y la visión que tenemos a futuro y con las recientes alianzas establecidas con otros fabricantes, como DELL, Cisco, SAP y Microsoft, las cuales apuntalan que EMC estará en las soluciones que los clientes usan y adquieren; el canal que quiera participar en esta estrategia será bienvenido. Queremos una área de Canales con credibilidad dentro del grupo. Los compromisos que establezca con sus partners tendrán que ser cumplidos, desde los beneficios del programa de canales hasta el respeto a su trabajo en el mercado, ya sea en cuentas enterprises o commercial. Mi puerta está totalmente abierta para todos los canales. www.emc.com Velocity 2 News / Agosto 2009 13
Sistemas Digitales: crecimiento a pasos de gigante No obstante de tener una relación reciente con EMC, al paso de pocos años Sistemas Digitales se ha transformado, en un business partner de excelencia y el de mayores ventas para la Empresa donde vive la información. A pesar de provenir del área de soluciones de telecomunicaciones para contact centers, muy pronto Sistemas Digitales se ha convertido en un destacado Business Partner de EMC. Y contra cualquier pronóstico, hoy día es el más prominente asociado en el renglón de ventas a través de canal, luego de tres años de continuo esfuerzo. En una entrevista, José Ángel Soto (JAS), Director Comercial, y Jaime Morales (JM), gerente de Desarrollo de Negocios de Sistemas Digitales, en ocasión de la inauguración de su Demo Room en sus oficinas, explicaron a Velocity 2 News la manera en como se han encumbrado en un lugar preponderante dentro de los socios de EMC México. VN. Cómo nace su relación con EMC? JAS. El tipo de soluciones de comunicación avanzada que demanda uno de los mercados verticales de nuestro socio Cisco, el de data centers, tiene mucho qué ver también con las que ofrece EMC. Así, nuestros clientes de este segmento adquieren ambas clases de soluciones. El de contact centers es un mercado de tamaño finito, que representa entre 40 y 45 millones de dólares anuales, el cual Sistemas Digitales disputa mediante una férrea lucha, de tal forma que crecer a las tasas que la compañía necesitaba (30 o 40 por ciento, año con año), era un poco complicado. De esta forma, hace tres años firmamos la alianza con EMC, con el propósito de ampliar nuestro portafolio, tomando en cuenta el crecimiento de los mercados y el desarrollo que nos hemos planteado. Hoy nos enorgullece decir que somos business partner Signature de EMC, por segundo año consecutivo, y en el corto plazo nos hemos convertido en el más importante a nivel nacional. Desde la Dirección General de EMC hemos encontrado un foco hacia el canal para su crecimiento. Y en la actualidad estamos consolidando nuestra alianza. VN. Qué papel va a desempeñar el Demo Center Room que recientemente instalaron en sus oficinas? JAS. El hecho de concretar el Demo Center de BURA en las oficinas de Sistemas Digitales, marca esa consolidación. Estamos acercando y llevando las tecnologías hacia el mercado como soluciones verticales, proveyendo no sólo las de telecomunicaciones sino las que permitan mejorar realmente los procesos de negocio de los clientes. JM. La experiencia nos dice que el cliente quiere ver equipos funcionando en un ambiente propio, real o en Demo Room. José Ángel Soto Jaime Morales 14 Velocity 2 News / Agosto 2009 www.emc.com
Hoy en día tenemos técnicas, el equipo adecuado, las instalaciones y la infraestructura de tecnología para demostrarlo, ya sea en ambientes SAP, Exchange y en todas las aplicaciones que necesitan los clientes. Así nuestro número concreto de oportunidades y cierres se va a incrementar. Lo menos que esperamos es que se duplique nuestro pay line en el corto plazo con el Demo Room activo. SISTEMAS DIGITALES Nació en 1991 en Guadalajara, como una empresa de comercialización de productos de telefonía tradicional, como conmutadores telefónicos. Hacia 1996 emprende una importante evolución y abren oficinas en la ciudad de México, luego en Monterrey, y años más tarde en Chihuahua y Mérida. A través de una estrecha asociación con Avaya Communications, se convierte en una compañía que oferta soluciones avanzadas de comunicación para contact centers, tales como IVR o marcador predictivo. Con la irrupción de las nuevas tendencias que trae consigo la convergencia, en 2001 firma una alianza con Cisco Systems para complementar su portafolio de cara al cliente y ofrecer, adicionalmente, soluciones de datos. Con los años, esta relación rinde nuevos frutos, toda vez que las soluciones enfocadas a data center de Cisco embonan natural y perfectamente con las soluciones de EMC, con lo cual los mismos clientes llevan a que en 2006 Sistemas Digitales signe una alianza con la Empresa donde vive la información, para integrar soluciones de almacenamiento. EL NÚMERO UNO En 2008, el negocio de EMC para Sistemas Digitales representó el 14% de su facturación total. Hoy día, es el business partner número uno en ventas de esta firma de almacenamiento. Rompimos el escepticismo de tener la capacidad de integrar ese tipo de soluciones de cómputo con las de telecomunicaciones. Demostramos que podíamos con la estrategia y pudimos implantarlas con éxito. En términos de crecimiento, nos deja un gran sabor de boca; y hoy por hoy, tenemos la máxima distinción como business partner Signature con EMC : José Ángel Soto. VN. Cuál ha sido la estrategia a seguir para tener éxito con EMC? JM. Hemos crecido muy rápido. Durante el primer año tuvimos tres ingenieros certificados y tres ejecutivos de ventas dedicados en cada región a soluciones de EMC; el segundo año destinamos cerca de 12 personas certificadas dedicadas a ventas y el área técnica. Hoy en día tenemos un consultor dedicado a la estrategia de EMC, tres ingenieros para preventa, dos para implementaciones y alrededor de 12 acreditaciones en el área comercial. Ya tenemos la especialización y podemos instalar, implementar y vender las soluciones. Desde que firmamos la alianza, definimos las líneas de negocio que íbamos a trabajar con el portafolio de EMC, y nos enfocamos en cuatro áreas: SAN, NAS, CAS y Smart. El año pasado sumamos BURA; es decir, nos enfocamos a ciertas soluciones de almacenamiento que nos permitan diferenciarnos y especializarnos. VN. Cuáles son las fortalezas que distinguen a Sistemas Digitales? JAS. Nuestra principal fortaleza es honrar nuestra visión de negocios, la cual está centrada en proveer soluciones avanzadas en telecomunicaciones que ayuden a nuestros clientes a modificar, adaptar sus procesos de negocio en la forma en que ellos atienden a sus clientes. En Sistemas Digitales debemos ser capaces de que nuestro cliente final sea eficiente al manejar sus telecomunicaciones, obtenga ahorros, atienda mejor a sus clientes, consiga mejores ingresos y sea más rentable. Por ello hemos desarrollado ciertas habilidades en las áreas de servicios profesionales de customizacion. VN. Quiénes son sus clientes? JM. Tenemos una fuerte presencia con distintos gobiernos estatales como Nuevo León, Chihuahua y Jalisco, y en dependencias como la Secretaría de Educación Pública. En iniciativa privada contamos con clientes en todas las regiones del país: Farmacias Guadalajara, Vitro, Banorte, British American Tobaco, en fin, una buena cantidad de clientes que consideramos importantes. VN. Cuál es su opinión de EMC como socio de negocios? JAS. Tenemos una muy grata impresión. Escuchar de los altos directivos que tienen un enfoque hacia el canal y nuestro desarrollo, es música para nuestros oídos. Esperamos que en los próximos años sigan consolidando ese enfoque, y vayan dejando consecuentemente la venta directa. Realmente creemos que EMC representa un mercado muy amplio a nivel www.emc.com Velocity 2 News / Agosto 2009 15
DE DE ÉXITO PRÁCTICAS DE DE NEGOCIOS CÓMO SE TRADUCE VALOR AGREGADO José Ángel Soto Hemos venido desarrollando a nuestros ejecutivos para que entiendan el negocio del cliente, llámese administración de información, telecomunicaciones o CRM, mientras nuestros especialistas lo traducen en una solución que provoca beneficios finales, con un impacto positivo en los procesos de los clientes y la forma en que hacen su negocio. Este es el principal diferenciador. Nuestra función no solamente es proveer soluciones de comunicación, sino ofrecer un enfoque integrado y trasladar ese valor hasta el cliente final. Jaime Morales Contamos con un equipo completo, capacitado y consolidado para recabar las necesidades; tenemos expertos consultores en procesos de negocios de IT para proveer una solución tecnológica y las recomendaciones de las mejores prácticas para eficientar el proceso de negocio y garantizar la inversión de los clientes, y éste es otro valor agregado de Sistemas Digitales. Historia de la empresa Fundación de Sistemas Digitales Partner #1 de AVAYA en México Partner #1 de AVAYA en Latinoamérica Ventas superan los $10 Mill DLS Especialización Cisco en IP Telephony Acreditación ATP Cisco Customer Voice Portal Ventas superan los $20 Mill DLS Partner Silver Genesys Partner Premier de EMC EMC Certificación Signature CISCO Especialización R&S, Wireles & Security 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Distribuidor de AT&T (posteriormente Lucent AVAYA) Partner Cisco Apertura de oficina en Ciudad de México Apertura de oficina en Monterrey Partner SAP Acreditación ATP Unified Contact Center Enterprise CISCO Certificación Silver y especialización Data Center Categoría Platinum AVAYA (único en LATAM) Partner de EMC nacional, que nos permite seguir consolidando nuestro crecimiento año tras año. VN. A dónde quieren llevar esta exitosa relación? JAS. Nosotros no vemos la crisis, y excusen tanto optimismo, pero la realidad es que hemos crecido a pasos agigantados. Hace tres años a una tasa de 29% y el año pasado, del 42%. Este año queremos que el crecimiento sea mayor. Vamos por un mercado mucho mayor que ofrece amplias oportunidades de crecimiento, en donde podemos crecer a grandes pasos. Nuestro potencial es vasto. Esto quiere decir que en los próximos dos años, por lo menos debemos mantener el ritmo de 60 y 70 por ciento de crecimiento con la estrategia de EMC. La cuota de mis ejecutivos hacia mi fuerza comercial con EMC es de 100%, para este año. 16 Velocity 2 News / Agosto 2009 www.emc.com