Contexto de la estrategia de aprendizaje a desarrollar en el curso: Dentro del curso se implementa la estrategia de aprendizaje basado en proyectos. Guía Integrada de Actividades El Aprendizaje basado en Proyectos (APP) es una estrategia de enseñanza que tiene sus raíces en el enfoque constructivista del aprendizaje. Constituye un modelo de instrucción auténtico en el que los estudiantes planean, implementan y evalúan proyectos que tienen aplicación en el mundo real, más allá del aula de clase. En ella se recomiendan actividades de enseñanza interdisciplinaria, de largo plazo y centrada en el estudiante, en lugar de lecciones cortas y aisladas. Una de las características principales del Aprendizaje por Proyectos (APP) es que este no se enfoca en aprender acerca de algo; se enfoca en hacer algo. Está orientado a la acción y para que sea efectivo, los docentes deben planearlo cuidadosamente (contenidos pertinentes, objetivos de aprendizaje explícitos y evaluación autentica). La estrategia de aprendizaje basado en proyectos se organiza mediante el desarrollo de cinco (5) Fases, que se evidenciarán en los entornos, así: Fases de la estrategia de aprendizaje Fase I. Actividad Reconocimiento del curso, actualización del perfil. El participante desarrolla un trabajo individual. Reconocimiento Fase II. Inicio del proceso de planeación de la venta. Fase III. Desarrollo del proceso de planeación de la venta. Fase IV. Selección de los diferentes actores de la planeación de la venta. Fase V. Seguimiento y control de la ejecución del plan de ventas. En el desarrollo de la fase II, los participantes identifican los componentes de la planificación de la venta, estudian las características de los diferentes actores que intervienen en el proceso inicial, mediante el desarrollo de un trabajo individual, colaborativo y autoevaluación y coevaluación. En la fase III, los participantes fijan las metas y crean las estructuras comerciales. Se desarrollan trabajo individual, trabajo colaborativo, autoevaluación y coevaluación. En el desarrollo de la fase IV, los participantes identifican y definen los requisitos de los diferentes actores que intervienen en el proceso de la venta. Se desarrollan trabajo individual, trabajo colaborativo, autoevaluación y coevaluación. El participante mediante diferentes recursos de medición y control establece los resultados de la gestión comercial y formula propuestas para mejorar la actividad comercial. Se Desarrolla trabajo colaborativo. 1
Temáticas a desarrollar: Reconocer la temática, estructura y actividades del curso. El reconocimiento del curso pretende que el estudiante a partir de un estudio minucioso del syllabus y una exploración general del curso, se familiarice con los contenidos, la estructura del curso, sus objetivos, sus recursos pedagógicos, las actividades a desarrollar y genere sus propias expectativas referentes al curso y una planeación para el desarrollo de las actividades. Número de semanas: 2 Fecha: Inicia : Feb 2/2015 Finaliza: Feb 15/2015 Fase de la estrategia de aprendizaje: Fase I. Reconocimiento Actividad individual Momento de evaluación: Inicial Productos académicos y ponderación de la actividad individual Entorno: Todos Actividad colaborativa* Productos académicos y ponderación de la actividad colaborativa Relación de Temáticas a trabajar: Peso Evaluativo: 25 puntos No aplica No aplica 1. Identificación general del curso: Revisión general de cada uno de los entornos del curso. 2.Revisar la agenda, comprender y aceptar los acuerdos del curso y leer el syllabus del curso 3. Actualizar el perfil dentro del aula. Incluir fotografía. 4. Ingresar al entorno información inicial, al foro general del curso y realizar una breve presentación personal que incluya: nombre, datos de contacto, ubicación geográfica, lugar de trabajo y expectativas del curso. 5. En el entorno Evaluación y seguimiento en Entrega trabajos Fase I presenta el ensayo sobre la importancia de las funciones de un Director Comercial. El documento Final debe contener: 1.Introducción 2.Exposición tema (ensayo importancia de las funciones de un Director Comercial ) 3.Conclusiones 4.Referencias bibliográficas Entregar el documento en formato PDF, con nombre, apellido y actividad. Ejemplo: Carlos-López-Evaluación Inicial, con letra Times New Roman tamaño 12 a espacio y medio de interlineado y con un máximo de 4 páginas. El trabajo individual (ensayo) se presenta en el Entorno Evaluación y Seguimiento en Entrega trabajos Fase 1. 2
Temáticas a desarrollar: La actividad involucra el estudio de la unidad uno, la administración de ventas, con el tema Planeación de la Venta. Número de semanas: 4 Fecha: Inicia: Feb 16/2015 Finaliza: Mar 15/2015 Momento de evaluación: Intermedia Entorno: Aprendizaje Colaborativo: Se desarrolla trabajo Evaluación y seguimiento: Se entregan trabajos Fase de la estrategia de aprendizaje: Fase II. Inicio proceso de la planeación de la venta Actividad individual El participante estudia el tema sobre el departamento de ventas y con sus propias palabras desarrolla los siguientes puntos: 1.Funciones del departamento de ventas 2. Presente una empresa real que divida el departamento de ventas en sectores o zonas o regionales. 3. Presente una empresa real con estructura vertical y horizontal del área comercial. 4.Conclusiones 5. Referencias bibliográficas. Productos académicos y ponderación de la actividad individual Peso Evaluativo: 40 puntos El trabajo individual se entrega en archivo PDF con letra Times New Roman tamaño 12 a espacio y medio de interlineado y con un máximo de 8 páginas. Deberá ser entregado bajo el nombre: Nombre Apellido Fase II El trabajo individual se presenta en el Entorno Evaluación y Seguimiento en Entrega trabajos Fase II. Autoevaluación y coevaluación Peso evaluativo: 10 puntos. El participante diligencia el formato y lo sube en el Entorno Evaluación y Seguimiento en Entrega trabajos Fase II. Actividad colaborativa* En el foro los participantes seleccionan una empresa privada de servicios con presencia nacional, con estructura comercial, que divida el departamento de ventas en zonas o regionales. Las discusiones, aportes, análisis y comentarios deben realizarse en el foro. Los puntos a desarrollar en el trabajo colaborativo son: 1. Presentación de la empresa (Nombre, historia, portafolio de productos, producto líder). 2. Diagnostico Comercial 2.1. Quienes y cuantos son los clientes de la empresa 2.2. Competencia en cada zona o regional. Presentar las empresas de la competencia, determinar cuál es la participación en el mercado de cada competidor. Identificar al líder del mercado y explicar porque es el líder. Productos académicos y ponderación de la actividad colaborativa Peso Evaluativo: 50 puntos El trabajo Colaborativo se entrega en archivo PDF con letra Times New Roman tamaño 12 a espacio y medio de interlineado y con un máximo de 30 páginas. Deberá ser entregado bajo el nombre: Grupo Nº _trabajo Fase II. El Líder sube el trabajo colaborativo final en el Entorno Evaluación y Seguimiento en Entrega trabajos Fase II. 2.3. Situación Social, económica y política 3.Matriz DOFA Del área comercial se debe identificar las fortalezas, debilidades, 3
amenazas y oportunidades 5.Conclusiones 6. Referencias bibliográficas. Temáticas a desarrollar: La actividad involucra el estudio de la unidad uno, los temas organización de ventas e integración de ventas. Número de semanas: 4 Fase de la estrategia de aprendizaje: Fecha: Inicia. Mar 16/2015 Finaliza: Abr 12/2015 Momento de evaluación: Intermedia Fase III. Desarrollo del proceso de planeación de la venta Entorno: Aprendizaje Colaborativo: Se desarrolla trabajo Evaluación y seguimiento: Se entrega trabajos Actividad individual Productos académicos y ponderación de la actividad individual Actividad colaborativa* Productos académicos y ponderación de la actividad colaborativa El participante investiga sobre los presupuestos de ventas y con sus propias palabras desarrolla los siguientes puntos: 1.Importancia del presupuesto de ventas 2.Diferencia entre pronóstico de ventas y presupuesto de ventas 3. Métodos de cálculo de los pronósticos de ventas. 4.Conclusiones Peso Evaluativo: 50 puntos El trabajo individual se presenta en el Entorno Evaluación y Seguimiento en Entrega trabajos Fase III. El trabajo individual se entrega en archivo PDF con letra Times New Roman tamaño 12 a espacio y medio de interlineado y con un máximo de 8 páginas. Deberá ser entregado bajo el nombre: Nombre Apellido Fase III Autoevaluación y coevaluación Ustedes son contratados por la empresa que seleccionaron en la fase II, para elaborar un nuevo plan de ventas por regional y total. Las discusiones, aportes, análisis y comentarios deben realizarse en el foro. Los puntos a desarrollar en el trabajo colaborativo son: 1. Pronósticos de ventas. Establecer las metas de ventas del 2015. Explicar el proceso utilizado para establecer la meta de ventas. 4 Peso Evaluativo: 65 puntos El trabajo Colaborativo se entrega en archivo PDF con letra Times New Roman tamaño 12 a espacio y medio de interlineado y con un máximo de 40 páginas. Deberá ser entregado bajo el nombre: Grupo Nº _trabajo Fase III. El Líder sube el trabajo colaborativo final en el
5.Referencias bibliográficas Peso evaluativo: 10 puntos. El participante diligencia el formato y lo sube en el Entorno Evaluación y Seguimiento en Entrega trabajos Fase III. 2. Creación de la estructura comercial, operativa y asignación de metas. Definir la estructura comercial necesaria para vender. Para esto debe plantearse los siguientes interrogantes: Entorno Evaluación y Seguimiento en Entrega trabajos Fase III. Cuántas gerencias regionales, jefes de ventas, supervisores y vendedores se requieren? Requiere de intermediarios o distribuidores? Cuál será la comisión? Requiere vender por internet, por televentas, por multinivel o mezclar todas las formas necesarias para vender sus servicios? Cómo será la logística comercial? 3. Estrategias de ventas para atraer clientes Una vez que se ha establecido la estructura comercial, presente al departamento de mercadeo, las estrategias de apoyos que se requieren para cumplir con la meta de ventas. 4. Presupuestos de gastos administrativos y de ventas Determine el costo de la estructura comercial, salarios, arriendos, comisiones, viáticos, gastos de representación, capacitaciones, convención nacional de ventas, viajes. 5. Conclusiones 5
6. Referencias bibliográficas Comentario: Por ser un ejercicio académico, las cifras presentadas pueden ser ficticias. Temáticas a desarrollar: La actividad involucra el estudio de la unidad dos, la fuerza de ventas, su capacitación, su desarrollo y la gestión del director comercial. Número de semanas: 4 Fecha: Inicia Abr 13/2015 Finaliza: May 10/2015 Momento de evaluación: Intermedia Entorno: Aprendizaje Colaborativo: Se desarrolla trabajo Evaluación y seguimiento: Se entrega trabajos Fase de la estrategia de aprendizaje: Fase IV. Selección de los diferentes actores de la planeación de la venta. Actividad individual Productos académicos y ponderación de la actividad individual Actividad colaborativa* Productos académicos y ponderación de la actividad colaborativa El participante investiga y estudia el material de la Capacitación y desarrollo de la fuerza de ventas y con sus propias Peso Evaluativo: 50 puntos El trabajo individual se entrega en Los participantes continúan con la misma empresa de la Fase III. Las discusiones, aportes, análisis y comentarios deben realizarse Peso Evaluativo: 65 puntos 6
palabras desarrolla los siguientes puntos: 1. Basados en el proceso de venta personal, describa las diferentes etapas del proceso de venta que se requieren para vender títulos de capitalización. 2. Presente un listado de Las principales objeciones con sus soluciones que tiene la venta de títulos de capitalización. 3.Conclusiones 4.Referencias bibliográficas archivo PDF con letra Times New Roman tamaño 12 a espacio y medio de interlineado y con un máximo de 10 páginas. Deberá ser entregado bajo el nombre: Nombre Apellido Fase IV. El trabajo individual se presenta en el Entorno Evaluación y Seguimiento en Entrega trabajos Fase IV. Autoevaluación y coevaluación Peso evaluativo: 10 puntos. El participante diligencia el formato y lo sube en el Entorno Evaluación y Seguimiento en Entrega trabajos Fase VI. en el foro. Los puntos a desarrollar en el trabajo colaborativo son: 1. Definir funciones de los integrantes de la estructura comercial (gerente, jefes, supervisores y vendedores. 2. Definir el proceso de reclutamiento y selección de vendedores, jefes y gerentes. 3. Establecer el proceso de inducción, entrenamiento y capacitación de integrantes de la estructura comercial. 4. Crear un código de ética que contenga las guías esenciales de comportamiento del personal de ventas (máximo dos páginas). El trabajo Colaborativo se entrega en archivo PDF con letra Times New Roman tamaño 12 a espacio y medio de interlineado y con un máximo de 30 páginas. Deberá ser entregado bajo el nombre: Grupo Nº _trabajo Fase IV. El trabajo colaborativo se presenta en el Entorno Evaluación y Seguimiento en Entrega trabajos Fase IV. 5. Establecer los Incentivos económicos y no económicos para la fuerza de ventas. 6.Conclusiones 7.Referencias bibliográficas Número de semanas: 2 Fecha: Inicia: Mayo 11/2015 Finaliza: Mayo 24/2015 Evaluación final por POA en relación con la estrategia de aprendizaje: Momento de evaluación: Evaluación Final Entorno: Aprendizaje Colaborativo: Se desarrolla trabajo 7 Evaluación y seguimiento: Se entrega trabajos
Actividad individual Productos académicos y ponderación de la actividad individual Actividad colaborativa* Productos académicos y ponderación de la actividad colaborativa. No aplica No aplica Los participantes continúan con la misma empresa de servicios de la Fase IV. Las discusiones, aportes, análisis y comentarios deben realizarse en el foro. Los puntos a desarrollar en el trabajo colaborativo son: Peso Evaluativo: 125 puntos El trabajo colaborativo se entrega en archivo PDF con letra Times New Roman tamaño 12 a espacio y medio de interlineado y con un máximo de 20 páginas. 1. Que acciones debe realizar el Director Comercial para verificar que el presupuesto de ventas se cumple. Deberá ser entregado bajo el nombre: Grupo Nº _trabajo Fase V. 2. Que indicadores debe utilizar el Director Comercial para controlar la fuerza de ventas. Justificar respuesta con 5 ejemplos. El trabajo Final se presenta en el Entorno Evaluación y Seguimiento en Entrega trabajo Final Fase V. 3.Evaluación de desempeño de la fuerza de ventas Qué proceso y formatos debe utilizar el Director Comercial para evaluar el desempeño cualitativo y cuantitativo de los integrantes de la fuerza de ventas. Elaborar formato de evaluación del Gerente de ventas, jefe de ventas, Asesor externo y asesor interno. 4.Conclusiones 5.Bibliografía Planeación de actividades para el desarrollo del trabajo colaborativo *Lineamientos para el desarrollo del trabajo colaborativo Roles a desarrollar por el estudiante dentro del grupo colaborativo Roles y responsabilidades para la producción de entregables por los estudiantes La planeación recomendada para el Los participantes asignaran Roles a los integrantes del grupo. Los roles Líder: El líder designado por el grupo, aportara al 8
desarrollo del trabajo colaborativo es la siguiente: Identificar los integrantes del grupo y contactarse Asignar roles Identificar los temas a desarrollar Asignar tareas Establecer un cronograma Control y Seguimiento sugeridos son: Líder: coordina el desarrollo de la actividad colaborativa, aclara dudas, orienta y media en las discusiones que se presenten, al final es quien hace la entrega del producto solicitado. Utilero: se encarga de puntualizar los temas a discutir y orienta a sus compañeros cuando no los están tratando o cuando no se orientan los aportes a lo que se está discutiendo y construyendo, revisa la rúbrica de evaluación e informa cuando se está o no se está cumpliendo con ésta, ofrece alternativas para solucionar las situaciones anteriores. Motivador: se asegura que todos tengan la oportunidad de participar en el trabajo en equipo y elogia a los miembros por sus contribuciones, siempre y cuando sean correctos los aportes. Vigía del tiempo: monitorea y registra el comportamiento del grupo con base en los acuerdos establecidos siguiendo la agenda para cumplir oportunamente. Relator: Resume y organiza los aportes en el documento que se va a entregar. Lo hace durante el proceso. En este rol se puede decir algo como: Les presentaré lo que hemos acordado. Esto es lo que hemos logrado hasta el momento. desarrollo del trabajo y será la persona encargada de hacer entrega del producto final de la Fase II, Fase III, Fase IV y Fase V. Además, enviará un mensaje a los integrantes del grupo y al tutor correspondiente, indicando que se ha subido y entregado el trabajo en el link correspondiente, para su revisión y calificación. Estudiantes: Todos deben aportar al desarrollo del trabajo colaborativo. Presentar mínimo tres (3) aportes al Trabajo grupal, que facilite ser incluido como parte del documento final. Recomendaciones por el docente: Siendo un trabajo colaborativo, los insumos para el documento deben ser elaborados de manera colaborativa con la participación de todas/os las/os integrantes del equipo. En la rúbrica de evaluación se establece la calificación tanto para los aportes de individuales como para lo grupal, por tanto los ítems de carácter grupal en los cuales el integrante no participa no se considerarán al momento de asignar la calificación de la actividad. 9
Es muy importante que tenga en cuenta lo siguiente para el desarrollo apropiado del trabajo y su posterior calificación: El estudiante que realice las participaciones en el Foro de trabajo después de cargado el trabajo por el compilador, solo se tomara las realizadas según la rúbrica de evaluación. Debe hacer como mínimo tres (3) aportes significativos al foro. Esto significa que expresiones como me parece muy bien tu trabajo felicitaciones tu trabajo es excelente y otras similares, no son considerados aportes. En el foro debe quedar la discusión y aportes de cada integrante No se reciben trabajos individuales Uso de la norma APA, versión 3 en español (Traducción de la versión 6 en inglés) Se espera que los estudiantes realicen paso a paso cada una de los paso/componente presentados anteriormente y se entreguen el informe de manera desde los siguientes criterios: Se espera que los estudiantes realicen paso a paso cada una de los paso/componente presentados anteriormente y se entreguen el informe de manera desde los siguientes criterios: (1) Editor de texto MS Word para Windows (2) Fuente: Times New Roman (3) Tamaño fuente: 12 (4) Espacio entre líneas (2). (5) Márgenes: izquierda, derecha, superior e inferior de 2,5 cm. (6) Títulos en la fuente, tamaño 12 y centrado. (7) Subtítulos en cursiva, tamaño 12, espacio 2 y alineado al margen izquierdo. Registre todas las referencias de las fuentes bibliográficas, cibergráficas y hemerográficas que le darán soporte teórico, conceptual y metodológico a su trabajo 10
Políticas de plagio: Qué es el plagio para la UNAD? El plagio está definido por el diccionario de la Real Academia como la acción de "copiar en lo sustancial obras ajenas, dándolas como propias". Por tanto el plagio es una falta grave: es el equivalente en el ámbito académico, al robo. Un estudiante que plagia no se toma su educación en serio, y no respeta el trabajo intelectual ajeno. No existe plagio pequeño. Si un estudiante hace uso de cualquier porción del trabajo de otra persona, y no documenta su fuente, está cometiendo un acto de plagio. Ahora, es evidente que todos contamos con las ideas de otros a la hora de presentar las nuestras, y que nuestro conocimiento se basa en el conocimiento de los demás. Pero cuando nos apoyamos en el trabajo de otros, la honestidad académica requiere que anunciemos explícitamente el hecho que estamos usando una fuente externa, ya sea por medio de una cita o por medio de un paráfrasis anotado (estos términos serán definidos más adelante). Cuando hacemos una cita o una paráfrasis, identificamos claramente nuestra fuente, no sólo para dar reconocimiento a su autor, sino para que el lector pueda referirse al original si así lo desea. Existen circunstancias académicas en las cuales, excepcionalmente, no es aceptable citar o parafrasear el trabajo de otros. Por ejemplo, si un docente asigna a sus estudiantes una tarea en la cual se pide claramente que los estudiantes respondan utilizando sus ideas y palabras exclusivamente, en ese caso el estudiante no deberá apelar a fuentes externas aún, si éstas estuvieran referenciadas adecuadamente. Para mayor información visitar el siguiente link: http://datateca.unad.edu.co/contenidos/434206/434206/anexo_2_polticas_sobre_el_plagio.html 11