D. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION DE CAMPO

80 CAPITULO III INVESTIGACION DE CAMPO PARA LA PROPUESTA DE UN PLAN PROMOCIONAL PARA POTENCIAR LA VENTA AL DETALLE DE PISOS Y AZULEJOS CERÁMICOS QUE COMERCIALIZA LA EMPRESA AMBIENTES CERÀMICOS, S.A. DE C.V., EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR. A. GENERALIDADES En el desarrollo de este capítulo se obtuvo toda la información relacionada con la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V., los objetivos de la investigación y la comprobación de las hipótesis. El objetivo principal es recopilar, analizar e interpretar la información recavada a través de fuentes primarias, para determinar la situación actual de la empresa. Para esto fue necesario contar con la colaboración de clientes reales y potenciales, como también de la fuerza de ventas de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V. lo cual permitió determinar la muestra a estudiar, posteriormente se diseño la metodología de la investigación para obtener los objetivos propuestos. La investigación de campo se llevo a cabo en diferentes centros comerciales y las instalaciones de la tienda especializada de venta al detalle de la empresa Ambientes Cerámicos, SA de C.V. Toda esta información se obtuvo a través de consultas bibliográficas, pero principalmente de los cuestionarios, los cuales contienen las interrogantes necesarias que permitieron recopilar información específica para los propósitos de la investigación. Finalmente se presenta un resumen de los resultados de la encuesta, para ello se detalla cada interrogante de los cuestionarios, efectuando un análisis de los datos obtenidos, a efectos de plantear las conclusiones y recomendaciones entorno a los mismos.

81 B. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE CAMPO 1. Objetivo General Recopilar información sobre el servicio y comercialización de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V., la cual será utilizada en la elaboración de la propuesta de un Plan Promocional para el incremento de la venta al detalle de pisos y azulejos cerámicos en el municipio de San Salvador. 2. Objetivos Específicos Conocer la opinión e imagen que tiene la demanda sobre la empresa. Identificar los factores que influyen en la decisión de compra de la demanda real y potencial de pisos y azulejos cerámicos. Elaborar un Plan Promocional que incremente la venta al detalle de pisos y azulejos cerámicos. C. IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACION DE CAMPO La investigación de campo es importante debido a que en su desarrollo establecieron mecanismos de recolección, agrupamiento, selección y presentación de datos, los cuales permiten obtener información adecuada sobre los diferentes elementos que forman parte del universo de estudio, de esta manera se logró identificar necesidades de los clientes tanto reales como potenciales. Con estos datos se logra identificar aspectos relevantes que deben ser base en la elaboración de un Plan Promocional que ayude a promover la venta al detalle, incrementando la participación dentro del mercado, partiendo de las diferentes conclusiones y recomendaciones que se lograron obtener en la investigación de campo. D. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION DE CAMPO Para realizar la investigación de campo de acuerdo a los objetivos planteados, se detallan las principales fuentes de información consultadas y la explicación del criterio utilizado para la elección de la muestra.

82 1. Tipo de Investigación El tipo de investigación fue de carácter cuantitativo debido a que se busca describir y explicar características externas generales, la cuales se centra en los aspectos susceptibles de cuantificar. En el trabajo de investigación se utilizó el método probabilístico, mediante el muestreo aleatorio simple, pues todos los elementos del universo tenían la misma probabilidad de ser considerados en la investigación. 2. Identificación de Fuentes de Información El estudio de investigación que se realizó, estuvo basado en información que se dividió en dos grupos; fuentes de información primaria y fuentes de información secundaria, que reforzaron la elaboración de la propuesta del Plan Promocional. Dicha información se obtuvo de la siguiente manera: 2.1. Fuentes de Información Primaria Para la Oferta En el caso de la oferta, las fuentes primarias estaban conformadas por el Gerente de Comercialización, el Supervisor y el personal de la tienda de la empresa Ambientes Cerámicos, en el municipio de San Salvador. Para este caso se desarrollo un censo, debido a que la Gerencia de Comercialización esta conformada por tres empleados, por lo que se necesito obtener los datos de cada uno de ellos. Dichos datos se obtuvieron por medio de la técnica de la encuesta, la cual se realizó a través de un cuestionario debidamente estructurado de 22 preguntas. Para la Demanda Real Se obtuvo a través de la técnica de la encuesta, utilizando un cuestionario debidamente estructurado por 22 preguntas dirigidas a la unidad de análisis de la demanda real, de acuerdo a los datos que se requería conocer; es decir que las interrogantes fueron dirigidas a la población que ha realizado compras de pisos y azulejos cerámicos en la empresa Ambientes Cerámicos, en el municipio de San Salvador.

83 Para la Demanda Potencial Se obtuvo a través de la técnica de la encuesta, utilizando un cuestionario debidamente estructurado por 22 preguntas las cuales estaban dirigidas a la unidad de análisis de la demanda potencial, de acuerdo a los datos que se deseaban conocer; es decir que las interrogantes estaban dirigidas a la población que nunca ha adquirido pisos o azulejos cerámicos en la empresa Ambientes Cerámicos, en el municipio de San Salvador. 2.2. Fuentes de Información Secundaria A continuación se listan las fuentes de información secundaria que fueron utilizadas como apoyo en la presente investigación. 2.2.1. Información Secundaria Interna La información obtenida fue proporcionada por el Lic. Boris Edgardo Rodríguez quien forma parte del equipo de ventas externas al por mayor, aportando aspectos como la historia, antecedentes y problemas actuales de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V. 2.2.2. Información Secundaria Externa Los datos secundarios se obtuvieron de información bibliográfica por medio de libros de texto, entre los que se puede mencionar: Diccionario de Economía, Código de Comercio, Mercadotecnia, Fundamentos de Mercadotecnia, Administración y Gerencia de Empresas, Administración: Una perspectiva Global, Promoción conceptos y Estrategias, Diccionario Conceptual de Mercadotecnia, y Canales de Comercialización. La Información obtenida en Internet fue: Historia de la Cerámica Arquitectónica en Valencia (en línea) y Piso Cerámico; todos estos relacionados especialmente con la venta al detalle y comercialización de pisos y azulejos cerámicos.

84 3. AMBITO Y ALCANCE DE LA INVESTIGACION DE CAMPO El ámbito de acción para el desarrollo de la investigación fue el municipio de San Salvador, el cual cuenta con centros comerciales. Para la realización de la investigación de campo se consideraron específicamente los que se detallan a continuación: Cuadro No. 8 CENTROS COMERCIALES EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR. Nombre Centro Comercial Dirección Centro Comercial Galerías Paseo General Escalón no. 3700. Metrocentro Metrosur Final Blvd. Tutunichapa y Blvd. de los Héroes Final Blvd. Tutunichapa y Blvd. de los Héroes Así mismo se estudiaron a las personas que realizaron compras dentro de la tienda especializada en pisos y azulejos cerámicos de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V, del municipio de San Salvador. Se contó con la colaboración de los empleados de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V. quienes son la fuerza de venta, y los cuales tienen contacto directo con los clientes. Cuadro No. 9

85 4. DETERMINACION DEL UNIVERSO SUJETO DE ESTUDIO En la presente sección se desarrolló el mecanismo utilizado para determinar el universo sujeto de estudio de esta investigación. La misma se desarrollo en dos secciones principales que son: Determinación del Marco Muestral y tamaño muestral para la oferta, demanda real y demanda potencial. Determinación de la Distribución muestral y selección física para la oferta, demanda real y demanda potencial. 4.1. Determinación del Marco Muestral El marco muestral seleccionado para la presente investigación se compuso de clientes reales y potenciales de la empresa Ambientes Cerámicos. De igual forma, para completar la investigación se tuvo en cuenta un marco muestral para la oferta de la empresa el cual se compuso a partir del personal de la Gerencia Comercial de dicha empresa, como se detalla a continuación: Para la Oferta La investigación dirigida a la oferta, se desarrolló en la Gerencia Comercial de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V., en el municipio de San Salvador. De dicha Gerencia se tomo como unidad de análisis a las siguientes personas: Gerente de Comercialización Supervisor de Tienda especializada en pisos y azulejos cerámicos Vendedor Para la Demanda Real La población de estudio se conformó con las personas que anteriormente han adquirido pisos y azulejos cerámicos comercializados por la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V. debido a que la empresa no cuenta con una base de datos de sus clientes en la venta al detalle, se consideró una población infinita, es decir, no se conto con un listado.

86 Para la Demanda Potencial La población en estudio estuvo compuesta por personas que aun no habían adquirido los productos comercializados por la empresa Ambiente Cerámicos, S.A. de C.V. no existe una lista que incluya a todas estas personas, razón por la cual se considera de naturaleza infinita. 4.1.1. Determinación del Tamaño de la Muestra El tamaño de la muestra de la investigación se determinó según los lineamientos siguientes: Para la Oferta: De acuerdo con la naturaleza de la investigación y del universo para la oferta, se utilizo un censo, no siendo necesario calcular el tamaño de la muestra; debido a que se considero finita, ya que los datos obtenidos fueron por parte del Gerente de Comercialización, el Supervisor y el Vendedor de la tienda especializada en pisos y azulejos cerámicos de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V. Así mismo se utilizo la variable discreta, ya que se estudio a los empleados de la empresa. Para la Demanda Real: El tamaño de la muestra para la demanda real se consideró de carácter infinito, debido a que no fue posible conocer el número exacto de clientes que han adquirido pisos y azulejos cerámicos en la tienda especializada de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V. se utilizó la variable discreta por tratarse de personas; con estas consideraciones se aplicó la siguiente fórmula para obtener el tamaño de la muestra. Fórmula: n = z².p.q e²

87 Dónde: n: Tamaño de la muestra. z: Nivel de confianza p: Probabilidad de éxito. q: Probabilidad de fracaso. e: Error muestral. La asignación de valores fue realizada de la siguiente manera: Para el nivel de confianza (z), se utilizó un valor del 94%, probabilidad con la cual los resultados obtenidos son aplicables a la población total. El valor bajo el área de la curva normal no se encontró exacto, si no que entre los valores de 0.4699 0.4706, tomándose el menor, ya que es el más próximo al valor buscado; el desarrollo fue de la siguiente manera: Z = 0.94 / 2 = 0.4700 Z= 1.88 Para la probabilidad de éxito (p), se utilizó un valor del 50%, porque no hay investigaciones previas que puedan servir de base para la utilización de otro porcentaje y además, la población fue de carácter infinito. Para la probabilidad de fracaso (q), se utilizó un valor del 50%, porque no hay investigaciones previas que puedan servir de base para la utilización de otro porcentaje y además, la población fue de carácter infinito. Para el error muestral (e), el valor seleccionado fue del 5%, lo que significó que de cada 100 cuestionarios administrados, cinco tuvieron información poco confiable.

88 Sustituyendo en la fórmula: n = (1.88 )² ( 0.50 ) (0.50 ) (0.05)² n = ( 3.53 ) (0.25) (0.0025) n = 353.44 n = 354 clientes reales c. Para la Demanda Potencial El tamaño de la muestra fue calculado utilizando la fórmula para la población infinita por desconocerse en forma exacta la demanda potencial de pisos y azulejos cerámicos de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V., de igual manera se utilizó la variable discreta por tratarse de personas. Fórmula: n = z².p.q e² Dónde: n: Tamaño de la muestra. z: Nivel de confianza. p: Probabilidad de éxito. q: Probabilidad de fracaso. e: Error muestral

89 La asignación de valores fue realizada de la siguiente manera: Para el nivel de confianza (z) fue del 93%, valor que indica el grado de representatividad de la muestra frente a la población total. El valor bajo el área de la curva normal no fue exacto, se encontró entre los valores de 0.4649 0.4656, tomándose el menor, ya que es el más próximo al valor buscado; el desarrollo fue de la siguiente manera: Z = 0.93 / 2 = 0.4650 Z= 1.81 Para la probabilidad de éxito (p) fue del 50%, porque no hay investigaciones previas que puedan servir de base para la utilización de otro porcentaje y además, la población fue de carácter infinito. Para la probabilidad de fracaso (q) fue del 50%, porque no hay investigaciones previas que puedan servir de base para la utilización de otro porcentaje y además, la población fue de carácter infinito. Para el error muestral (e) se tomó un valor del 5%, lo que significó que de cada 100 cuestionarios administrados, cinco tuvieron información poco confiable. Sustituyendo en la fórmula: n = (1.81 )² ( 0.50 ) (0.50 ) (0.05)² n = (3.27) (0.25) 0.0025 n = 0.8175 0.0025 n = 327.61 n = 328 Clientes Potenciales

90 4.2. Distribución Muestral a. Para la Oferta Se utilizo la técnica del censo, que comprendió el desarrollo de la encuesta a la totalidad de la población, es decir, que se estudio a todo el personal involucrado en la venta al detalle de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V. en el municipio de San Salvador. La población estudiada estuvo conformada por el Gerente de Comercialización, el Supervisor y el Vendedor de la tienda especializada en pisos y azulejos cerámicos. a. Para la Demanda Real: Se entrevistaron a 354 personas que realizaron compras de pisos y azulejos cerámicos en la tienda especializada de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V. utilizando la técnica de la encuesta, aplicando el método aleatorio estratificado, por afijación simple debido a que se le aplica a cada estrato igual número de elementos muéstrales, realizándose de la siguiente manera: Cuadro no. 10 c. Para la Demanda Potencial Se entrevistaron 328 personas seleccionadas aleatoriamente en los principales centros comerciales de San Salvador, en donde la afluencia de personas es constante. La investigación se realizó aplicando la técnica de la encuesta, utilizando el método aleatorio estratificado, por asignación proporcional en el cual la distribución

91 se hizo de acuerdo con el tamaño de la población de cada estrato, realizándose de la siguiente manera: Cuadro no. 11 Centro Comercial Población Clientes Potenciales % Metrocentro 1,000,000 126 38% Metrosur 700,000 88 27% Galerias 900,000 114 35% TOTAL 2,600,000 328 100% Fuente: Información proporcionada por personal de los Centros Comerciales. Los datos es la población mensual de cada uno. El porcentaje de cada estrato fue en base a la siguiente formula utilizada: Ni ni = N x n n = 328 x 1, 000,000 = 126 2, 600,000 n = 328 x 700,000 = 88 2, 600,000 n = 328 x 900,000 = 114 2, 600,000 4.2.1. Selección Física La selección física fue por medio del método aleatorio simple, el cual consistió en colocar dentro de una caja papelitos numerados del 1 al 10, de los cuales se selecciono uno al azar, dando como resultado el número 3, siendo este el punto de

92 partida para iniciar el arranque de la administración de los cuestionarios en los centros comerciales. 5. DISEÑO DE HERRAMIENTA DE INVESTIGACION La recopilación de los datos necesarios para el desarrollo de la investigación, se hizo a través de la técnica conocida como: encuesta, en la cual, se utilizó el cuestionario como instrumento de recopilación de información, en donde las preguntas fueron de tipo dicotómicas, semiabiertas, abiertas, selección múltiple y de filtro. 5.1. Cuestionario Estructurado Para la Oferta: (anexo I) Se realizó una investigación utilizando la técnica de la encuesta, en base a un cuestionario conformado por veintidós preguntas las cuales se distribuyeron de la siguiente manera: 9 dicotómicas, 4 semiabiertas, 5 abierta, 3 selección múltiple y 1 de filtro, orientadas a obtener información confiable para ser utilizada en la investigación. Para la Demanda Real: (anexo II) Se diseño un cuestionario conformado por veintidós preguntas las cuales se distribuyeron de la siguiente manera: 9 dicotómicas, 2 semiabiertas, 4 abiertas, 5 selección múltiple y 2 de filtro, por medio de las cuales se logró obtener los datos adecuados para la investigación realizada. Para la Demanda Potencial: (anexo III) Al igual que la demanda real, se diseño un cuestionario con veintidós preguntas las cuales se distribuyeron de la siguiente manera: 2 dicotómicas, 1 semiabiertas, 6 abierta, 9 selección múltiple y 4 de filtro, orientadas al cumplimiento de los objetivos de la investigación. Los instrumentos de recolección de datos fueron estructurados de la siguiente forma:

93 I. Solicitud de Colaboración: En este apartado se explico a la población encuestada, el motivo por el cual se les solicito su colaboración para completar el cuestionario. Asimismo se les agradeció, y se les explico que los datos que se obtendrían en ese momento eran con fines académicos. II. Datos de Clasificación: Los datos de clasificación de la población que sirvió como objeto de estudio de la demanda real y potencial se realizaron por género, edad, ocupación e ingresos económicos. Para la oferta los datos de clasificación fueron en base a género, cargo y tiempo de laborar en la empresa. III. Indicaciones: Se explicó de una manera clara y sencilla la forma en la que se debía responder a cada una de las preguntas formuladas en el cuestionario. IV. Cuerpo del Cuestionario: El cuerpo de los cuestionarios realizados tanto para la demanda real, demanda potencial y fuerza de venta, se diseñaron con preguntas que sirvieron para el logro de los objetivos de la investigación. V. Datos de Identificación: En este apartado se establecieron los siguientes datos: nombre del entrevistador, lugar de la entrevista, fecha y hora de la realización de la misma y la firma del entrevistador, para dar validez a la investigación. 5.2. Prueba Piloto Para realizar dicha investigación se realizo una prueba piloto, cuyo objetivo fue determinar todas aquellas inconsistencias que podía tener el cuestionario, como

94 mantener un orden sucesivo y lógico, conocer el tiempo en que se realizaría la entrevista y determinar si las preguntas eran comprendidas por los encuestados. La prueba piloto corresponde al 10% de la muestra para esta investigación, en el caso de la oferta fue de 1 empleado de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V.; en el caso de la demanda real se realizo a 36 clientes reales en dentro de la empresa y en la demanda potencial a 33 clientes potenciales, lo cual representa el 10% de la población a estudiar respectivamente, distribuyéndose esta última en los centros comerciales de la siguiente manera: 13 cuestionarios en Metrocentro, 9 cuestionarios en Metrosur y 11 cuestionarios en Centro Comercial Galerias. 6. ADMINISTRACION DE LA ENCUESTA La encuesta fue realizada de forma tal que facilitara la obtención de la información que era requerida por la investigación, es así como se llevó a cabo la encuesta para cada uno de los elementos o sujetos de análisis. Por otra parte es importante destacar que los cuestionarios fueron distribuidos específicamente en el ámbito de estudio. 6.1. Limitantes Las limitaciones que se presentaron al momento de administrar los cuestionarios, fue la dificultad de obtener permiso por parte de los centros comerciales elegidos para pasar la encuesta. Otra limitante que se presento fue la falta de cooperación por parte de los clientes reales y potenciales, los cuales muchas veces manifestaban no tener tiempo y se hacia mas difícil la recopilación de datos para la investigación. La coordinación del grupo de trabajo, debido a que todos los miembros poseen obligaciones fuera del trabajo de investigación y no se dispuso del 100% del tiempo.

95 6.2. Clasificación La clasificación de la información se llevó a cabo de tal forma que facilitara la comprensión de la misma, es así como las preguntas abiertas, cerradas y de opción múltiple fueron analizadas por separado. 6.3. Tabulación de Datos El proceso de la tabulación utilizado fue la tabulación cruzada, donde se tabularon las preguntas que correspondían a los datos de clasificación y cuerpo del cuestionario, considerando esencial los resultados obtenidos. El proceso de tabulación de datos, se utilizo para visualizar mejor la información recopilada y analizarla, para lo cual fue necesario el uso de un cuadro (también llamado matriz) en el cual se fue clasificando la información, es decir que las respuestas de cada persona se ubicaron en el cuadro tomándose en cuenta los datos de clasificación de cada uno de los cuestionarios y opción de respuesta seleccionada. Posteriormente se agrupo el número de personas que respondieron una misma opción, a esto se le llama frecuencia acumulada. La suma de las frecuencias de las alternativas, debió ser igual a la suma del número de sujetos estudiados, es decir la muestra. Luego las frecuencias de cada opción, se convirtieron en proporciones también llamadas frecuencias relativas. Estas frecuencias relativas sumaron en su conjunto el 100% de la muestra. Al terminar el cuadro o matriz y teniendo las respuestas de cada pregunta clasificadas y expresadas en porcentajes, se realizó el análisis, en donde se obtuvieron los resultados por cada una de las preguntas y sus distintas opciones de respuesta. Al final se realizaron gráfico de pastel y el histograma de los datos de cada pregunta. Para efectos de presentación de la información se utilizó la siguiente estructura: Enunciar la pregunta.

96 Establecer el objetivo de persigue. Cuadro o Matriz. Análisis de cuadro de resultado. Gráfico. Nota aclaratoria (si fuere necesario). 6.4. Análisis de Resultados Para realizar el respectivo análisis de los resultados obtenidos en el proceso de investigación, se utilizó la matriz vaciado de datos y el adecuado cruce de variables. En base a los datos obtenidos de la tabulación se realizo un análisis de cada pregunta de los cuestionarios administrados para la oferta, demanda real y demanda potencial, tomando en cuenta los porcentajes que representaban cada una de las opciones de las preguntas. 7. MATRIZ VACIADO DE DATOS A continuación se presenta la matriz vaciados de datos de cada una de las preguntas realizadas en las encuestas de oferta, demanda real y demanda potencial.

7. 1. MATRIZ VACIADO DE DATOS DE LA OFERTA 97

120 7. 2. MATRIZ VACIADO DE DATOS DE LA DEMANDA REAL