ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE LECHE, EN EL MUNICIPIO DE IPIALES.

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE LECHE, EN EL MUNICIPIO DE IPIALES. ALEJANDRO GÓMEZ LONDOÑO. GABRIEL BASTIDAS BOLAÑOS. UNIVERSIDAD DE LA SALLE. FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS AGROPECUARIAS. BOGOTA D.C 2006.

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD DE LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE LECHE, EN EL MUNICIPIO DE IPIALES. ALEJANDRO GÓMEZ LONDOÑO. GABRIEL BASTIDAS BOLAÑOS. Trabajo presentado como requisito parcial para optar al título de Administrador de Empresas Agropecuarias. Director: Dr. HÉCTOR BERMÚDEZ HERRERA UNIVERSIDAD DE LA SALLE. FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS AGROPECUARIAS. BOGOTA D.C 2006.

NOTA DE ACEPTACIÓN Director Coordinador de la facultad Presidente de Trabajo de grado Jurado Jurado Santafe de Bogotá, Agosto de 2006

DEDICATORIA A Dios por darme la vida y esa capacidad para poder entender y seguir adelante con mis estudios y porque siempre está con migo. A la memoria de mi padre quien me enseñó la honradez, la responsabilidad y el cumplimiento en todos mis trabajos. A mi madre, por su comprensión y sacrificio. A mis hermanos. Alejandro.

DEDICATORIA A mis padres quienes me enseñaron que la honradez, la responsabilidad y el cumplimiento en todos mis trabajos debe ser la característica por excelencia del ser humano. A mi hermanos, por su comprensión y sacrificio. Gabriel.

AGRADECIMIENTOS Los autores quieren manifestar agradecimientos a: Asesor del Proyecto. Coordinador del área de administración. La Universidad la Salle, Cooperativa Colacteos, y fincas ganaderas que proporcionaron la información. A los familiares por su comprensión y su apoyo decidido para alcanzar esta meta. Todas aquellas personas que de una u otra forma contribuyeron en la realización de este trabajo.

CONTENIDO INTRODUCCIÓN 14 OBJETIVOS DEL PROYECTO 16 JUSTIFICACIÓN 17 METODOLOGÍA 19 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL PROYECTO 21 1.1 ANÁLISIS DEL SECTOR LECHERO 23 1.2 ENFERMEDADES IMPORTADAS 29 1.3 CONCLUSIONES 30 2. ESTUDIO DE MERCADO 33 2.1 DEFINICIÓN Y CARACTERIZACIÓN DEL PRODUCTO OBJETO DEL PROYECTO 33 2.2 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO QUE ATENDERÁ EL PROYECTO: PERFIL DEL CONSUMIDOR O USUARIO DEL BIEN O SERVICIO 33 2.3 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO MAYORISTA, MINORISTA, CANALES DE MERCADEO 33 2.4 CARACTERÍSTICAS DEL PROVEEDOR 34 2.5 CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA 35 2.6 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMO, DE LA PRODUCCIÓN Y DE LOS PRECIOS 35 2.7 PRONÓSTICO DE LA DEMANDA 40 2.7.1 Análisis de la demanda actual 40 2.7.2 Pronóstico de la demanda 41 2.7.3 Tendencia Histórica de la demanda 41 2.8 COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA DE LA PRODUCCIÓN LECHERA 43 2.8.1 Evolución histórica de la oferta 43 2.8.2 Pronóstico de la Oferta 44 2.9 DETERMINACIÓN DEL TIPO DE DEMANDA EXISTENTES EN EL MERCADO 46 2.9.1 Cubrimiento de la demanda por parte de la nueva empresa 46 2.10 PLAN DE MARKETING 47 2.11 POSIBILIDADES REALES DEL PROYECTO 48 2.12 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO 48 3. ESTUDIO TÉCNICO 49 3.1 TAMAÑO DEL PROYECTO 49 3.2 CONDICIONANTES DEL TAMAÑO 49 3.3 ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS 49 3.4 LOCALIZACIÓN 50 pág

3.4.1 Macro localización 50 3.4.2 Estudio de localización a nivel micro 51 3.5 PROCESOS DE PRODUCCIÓN 53 3.6 CONCLUSIONES DE ESTUDIO TÉCNICO 57 4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL 58 4.1 NOMBRE DE LA EMPRESA 58 4.2 TIPO DE SOCIEDAD 58 4.3 ACTA DE CONSTITUCIÓN 58 4.4 VISIÓN 58 4.5 MISIÓN 58 4.6 OBJETIVOS 58 4.7 ESTRATEGIAS 59 4.8 ORGANIGRAMA 59 4.9 MANUALES 59 4.9.1 Manual de funciones del administrador 59 4.9.2 Manual de funciones de asistencia técnica 60 4.9.3 Manual de funciones del nivel operativo 61 4.9.4 Manual de funciones de administración de personal 62 4.9.5 Manual de procedimientos del hato lechero 69 4.9.6 Proceso de contabilización 74 4.10 CONCLUSIONES 78 5. BALANCES DE RECURSOS 79 5.1 RECURSOS HUMANOS 79 5.2 RECURSOS MATERIALES 79 5.3 RECURSOS FINANCIEROS 79 6. ESTUDIO FINANCIERO 80 6.1 INVERSIONES DEL PROYECTO 80 6.1.1 Inversión en activos intangibles, diferidos o amortizables 84 6.2 COSTOS OPERACIONALES 84 6.2.1 Talento Humano 84 6.2.2 Costos de servicios y otros 85 6.2.3 Costos de Insumos 86 6.2.4 Otros gastos 86 6.2.5 Gastos de ventas 86 6.2.6 Cálculo de los costos de producción 87 6.2.6.1 Cálculo de la depreciación 87 6.2.6.2 Cálculo de la Amortización de diferidos. 89 6.2.6.3 Capital de trabajo 89 6.2.6.3.1 Método del ciclo productivo 89 6.2.1.3 Proyección del capital de trabajo en términos constantes 90 6.2.1.4 Programa de inversiones 91 6.2.1.5 Valor residual 92 6.2.1.6 Flujo neto de inversiones 93 6.3 RECURSOS DEL PROYECTO 94 6.3.1 Recursos Propios 94

6.3.2 Crédito 94 6.4 FINANCIAMIENTO 94 6.4.1 Fuentes de financiamiento 94 6.4.2 Flujo de fondos con financiamiento 94 6.4.3 Condiciones del crédito 94 6.5 CALCULO DE INGRESOS 97 6.5.1 Ingresos por venta del producto 97 6.6 PUNTO DE EQUILIBRIO DEL PROYECTO A CORTO PLAZO 98 6.7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO FINANCIERO 101 7. ESTADOS FINANCIEROS 102 7.1 BALANCE GENERAL INICIAL 102 7.2 ESTADOS DE RESULTADOS 103 7.3 PRESUPUESTO DE COSTOS OPERACIONALES 104 7.3.1 Presupuesto de Insumos 104 7.3.2 Presupuesto de gastos de administración 104 7.3.3 Programa de costos operacionales 105 7.4 CONCLUSIONES DEL ESTADO FINANCIERO 109 8. EVALUACIÓN DEL PROYECTO 110 8.1 EVALUACIÓN FINANCIERA 110 8.1.1 Análisis vertical a precios corrientes 110 8.1.2 Análisis de razones 111 8.1.3 Considerando el valor del dinero a través del tiempo 113 8.1.3.1 Valor Presente neto 113 8.1.3.2 Tasa interna de rentabilidad (T.I.R.) 116 8.2 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD CON INCREMENTO DEL 10% EN LOS COSTOS OPERACIONALES 119 8.2.1 Base del calculo 119 8.2.2 Cálculo del nuevo flujo de fondos 119 8.2.3 Medidas de evaluación 119 8.2.3.1 Valor Presente Neto 119 8.2.3.2 Tasa interna de rentabilidad. 119 8.3 INCIDENCIA DEL PROYECTO EN SU ENTORNO 125 8.3.1 Efectos externos del proyecto como inversión 125 8.4 CONCLUSIONES Y EVALUACIÓN DEL PROYECTO 125 9. PLAN DE EJECUCIÓN DEL PROYECTO 126 9.1 TRÁMITES LEGALES Y ADMINISTRATIVOS 126 9.2 EJECUCIÓN DEL PROYECTO 127 10. PORTAFOLIO DE LA EMPRESA 129 CONCLUSIONES GENERALES 134 BIBLIOGRAFÍA 136 ANEXOS 137

LISTA DE TABLAS Pág. Tabla 1. Estructura de costos en Colombia 27 Tabla 2. Matriz D.O.F.A (entorno y sector) 32 Tabla 3. Tiempo de producción de las fincas 34 Tabla 4. Inventario de vascas en producción 35 Tabla 5. Producción de litros de leche vaca día 35 Tabla 6. Costo de producción del litro de leche 36 Tabla 7. Precio de litro de leche planta 36 Tabla 8. Costo de suplementación vaca / día 37 Tabla 9. Costo nutrición vaca seca / día 37 Tabla 10. Hectáreas disponibles en la finca 38 Tabla 11. Trabajadores sen el Hato 38 Tabla 12. Empleos indirectos 38 Tabla 13. Datos históricos de litros de leche comprados y comercializados y capacidad instalada en la planta 39 Tabla 14. Tendencia Histórica de la demanda 1996-2003 Ipiales 40 Tabla 15. Modelo de Proyección de la demanda futura con mínimos cuadrados 41 Tabla 16. Proyección de la demanda 42 Tabla 17. Comportamiento histórico de la oferta 43 Tabla 18. Modelo de Proyección de la oferta futura con mínimos cuadrados 43 Tabla 19. Proyección de la oferta 45 Tabla 20. Tipo de demanda existente en el mercado de Ipiales 46 Tabla 21. Capital fijo depreciable 83 Tabla 22. Capital fijo No depreciable 83 Tabla 23. Inversiones en activos diferidos o amortizables. Año base 2.005 84 Tabla 24. Gastos administrativos y personal operativo. Año base 2.005 85 Tabla 25. Costo de servicios primer año de operación 2.005 y en términos Constantes 85 Tabla 26. Costos de insumos primer año de operación para una empresa en términos constantes. Año base 2005 86 Tabla 27. Otros gastos Primer año de operación en términos constantes año base 2005 86 Tabla 28. Gastos de ventas primer año de operación en términos constantes año base 2.005 87 Tabla 29. Gastos por depreciación durante la vida útil del proyecto y en términos constantes 88 Tabla 30. Amortización gastos diferidos durante la vida útil del proyecto y en términos constantes. Año base 2005 89 Tabla 31. Cálculo del capital de trabajo. Año base 2005 90

Tabla 32. Inversión en el capital de trabajo. Términos Constantes año base 2005 91 Tabla 33. Programa de inversiones capital de trabajo durante la vida útil del proyecto y en términos constantes, año base 2005 92 Tabla 34. Valor residual de activos al finalizar el periodo de evaluación (Términos Constantes año base 2005) 94 Tabla 35. Flujo neto de inversiones durante la vida útil del proyecto y en términos constantes, año base 2005 94 Tabla 36. Amortización del crédito 95 Tabla 37. Datos deflactados para intereses y amortización a capital en términos constantes 96 Tabla 38. Programa de ingresos. Términos constantes. Año base 2005 Actividad principal 97 Tabla 39. Programa de ingresos. Términos constantes. Año base 2005 Actividad No principal 97 Tabla 40. Programa de ingresos actividad principal y complementaria 98 Tabla 41. Cálculo de los costos fijos totales (Resumen) 98 Tabla 42. Cálculo de los costos variables (Resumen) 99 Tabla 43. Presupuesto de Insumos durante la vida útil del proyecto y en términos constantes año base 2005 104 Tabla 44. Presupuesto de gastos de administración durante la vida útil del proyecto y en términos constantes año base 2005 104 Tabla 45. Programación de costos operacionales para la vida útil del proyecto y en términos constantes año base 2005 105 Tabla 46. Flujo neto de operación durante la vida útil del proyecto y en términos constantes año base 2005 106 Tabla 47. Flujo financiero neto del proyecto durante la vida útil del proyecto y en términos constantes. Año base 2005 106 Tabla 48. Flujo único de fondos para el inversionista durante la vida útil del proyecto y en términos constantes. Año base 2005 108 Tabla 49. Cálculo del valor presente neto con financiamiento 114 Tabla 50. Cálculo de la TIR Método del Tanteo 116 Tabla 51. Cálculo de la TIR Método del Tanteo 116 Tabla 52. Ajuste a la TIR por medio del Método de interpolación 117 Tabla 53. Flujo de fondos con financiamiento para el inversionista durante la vida útil del proyecto en términos constantes incrementado el 10% de los costos operacionales. Año base 2005 120 Tabla 54. Cálculo del valor presente neto 122 Tabla 55. Calculo de la TIR nivel superior 122 Tabla 56. Calculo de la TIR nivel inferior 123 Tabla 57. Ajuste a la TIR por medio del método de interpolación 123 Tabla 58. Cronograma de Inversiones 127

LISTA DE FIGURAS Pág. Figura 1. Canales de mercadeo 34 Figura 2. Canales de comercialización de la producción residual 34 Figura 3. Canales de comercialización de la producción 44 Figura 4. Organigrama de la empresa 59 Figura 5. Calculo del Punto de Equilibrio 100 Figura 6. Diagrama de tiempo para el flujo financiero neto del proyecto 107 Figura 7. Diagrama de tiempo para el inversionista con financiamiento 115 Figura 8. Diagrama de tiempo para el inversionista con financiamiento disminuido los ingresos en un 10% 121

LISTA DE ANEXOS Pág. Anexo A. Parámetros a 5 años 139 Anexo B. Desarrollo ganaderos a 5 años 139 Anexo C. Costo de Producción año 1 140 Anexo D. Costo de Producción año 2 141 Anexo E. Costo de Producción año 3 142 Anexo F. Costo de Producción año 4 143 Anexo G. Costo de Producción año 5 144 Anexo H. Valor de la producción por año 145 Anexo I. Acta de Constitución 146 Anexo J. Modelo de encuesta 157 Anexo K. Modelo de ficha de observación 159

INTRODUCCIÓN La producción de leche fresca en Colombia ha ido adquiriendo una creciente importancia dentro del concierto económico nacional, debido a la pujante demanda en el mercado interno. La actividad lechera ha sido factor de amortiguación de la crisis que vive el sector agropecuario. La ganadería bovina colombiana es la principal actividad del sector rural nacional, su importancia relativa dentro de la economía nacional se mide por la generación del 5% del PIB total y el 25% del PIB agropecuario y por el número de predios ganaderos existentes: 849.000, según el censo realizado por el Ministerio de Agricultura durante 1994. En la parte histórica, los comienzos de la ganadería nacional se remontan a los años iniciales de la conquista española y los primeros bovinos llegaron por la región de Santa Marta, en la Costa Atlántica. Desde ese momento, la ganadería bovina ha venido ocupando un lugar de primer orden en la economía nacional, al tiempo que con su desarrollo se logró la colonización de gran parte del país al unirlo a través de las rutas ganaderas. La dinámica de crecimiento que ha mostrado la ganadería bovina durante los últimos años, le ha permitido convertirse en el principal soporte del sector agropecuario colombiano al mantener su participación en la generación del valor agregado total. El interés del proyecto es el de llevar acabo de manera tangible y de esta manera generar lucro y empleo en Colombia, un país que tiene por ventaja comparativa los recursos naturales, especialmente agropecuarios; bajo costo de la mano de obra, factores determinantes para el desarrollo empresarial. El sector agropecuario en este momento tiene que ser el motor de la reactivación. Las características del clima en Colombia y de sus tierras hacen que los ganaderos puedan desarrollar su empresa productora de leche de una manera más efectiva a la hora de efectuar la relación beneficio costo. A pesar de las dificultades que presenta el medio para el negocio de la leche. El proyecto persigue adoptar una visión Asiática: la cual define la palabra crisis como una oportunidad. En la actualidad Colombia como país gestiona la certificación libre de aftosa con vacunación, la cual pretende culminar en el mediano plazo, todo el territorio nacional, lo que indica que una empresa productora de leche será requerida para suplir las necesidades de un mercado no solo interno sino con la posibilidad incrementar su mercado a otras fronteras, es por eso que se pretende llegar a estar posicionados para ese momento en donde se requieran productores efectivos y eficientes.

En este estudio de factibilidad, se realizó un análisis del monto total de las inversiones requeridas para el normal funcionamiento y se determinó las variables que afectan la vida útil del proyecto las cuales inciden en el aspecto socioeconómico de la región. Dentro de los diferentes aspectos que comprende el estudio, se analizaron variables como la producción, la demanda, la oferta, demanda insatisfecha, precio del producto, lo que llevó a concluir la existencia de una demanda insatisfecha en el mercado, toda vez que la zona de frontera pasa por un buen momento sobre todo comercial por efectos del cambio de la moneda con el Ecuador. Finalmente se hizo la evaluación financiera obteniendo resultados positivos los cuales llevan a concluir la factibilidad para el montaje de la empresa productora de leche en el sur de Nariño. 15

OBJETIVOS DEL PROYECTO OBJETIVO GENERAL. Elaborar un estudio de prefactibilidad de una empresa productora de leche, en el municipio de Ipiales, de acuerdo a las condiciones técnicas y socioeconómicas de la región. OBJETIVOS ESPECÍFICOS. - Analizar el entorno del proyecto y el sector al que pertenece el proyecto. - Elaborar un estudio de mercado, para así determinar la demanda actual y futura del proyecto. - Elaborar el estudio técnico del proyecto. - Elaborar un estudio organizacional para la empresa que operara el proyecto. - Generar los balances de recursos de la empresa operadora del proyecto. - Elaborar el estudio financiero del proyecto. - Evaluar el proyecto desde el punto de vista financiero, económico, social y ambiental.

JUSTIFICACIÓN La primera pregunta que se hace en este tipo de proyectos es: cuál es el problema o necesidad que da fundamento a la investigación? La respuesta es, el proyecto justifica su razón de ser, por medio de las estadísticas nacionales de la producción, las cuales determinan la baja productividad del sector lechero. Además de esto el interés de generar no solo empleo a los responsables del proyecto sino también contribuir a la generación del mismo en Colombia. Este es un proyecto objetivo, en donde se analizaron las decisiones a tomar por sus socios, teniendo en cuenta la gestión administrativa y técnica que requiere un proyecto de inversión. Una pregunta obligada que todo inversionista se hace es cuánto vale el proyecto, cuáles son sus fuentes de financiamiento y cuánta es la capacidad de retorno del capital? Este aspecto de gran importancia, ya que de esta base parte el desarrollo del hato lechero a montar, el análisis financiero demuestra que a pesar que se cuenta con recursos escasos se pueden optimizar estos recursos y de esta manera materializar el proyecto, haciendo uso de las oportunidades que brinda el entorno, un claro ejemplo de estas son las tasas de interés que se tienen para el sector agropecuario. El aspecto más relevante para la justificación del proyecto, es la generación de alternativas propias para solucionar en parte el desempleo que se presenta en la zona y específicamente en el sector agropecuario, puesto que contribuirá a mejor los ingresos de las familias beneficiadas, ya que el proyecto requiere de mano de obra calificada para su desarrollo, generando así algunos empleos directos y otros indirectos. Otra pregunta que los evaluadores de proyectos la hacen es: cuáles son los beneficios, la importancia y la utilidad del proyecto para la población? Analizando la situación del sur de Nariño, su crecimiento en materia de comercio, es lógico plantear la creación de una empresa productora de leche que satisfaga las necesidades de la población en ese aspecto. Todo aquello que vaya en beneficio de la comunidad, del desarrollo de una región y de su economía, es una alternativa válida, por cuanto hace posible ampliar el campo de acción, generar empleo y convertirse en el punto de apoyo para la realización de otras actividades.

La ejecución de este proyecto contribuye a la generación de fuentes de trabajo, que ayuda a combatir un factor de desestabilidad social como es el desempleo, permitiendo que la exprovincia de Obando (y los foráneos que lo requieran), cuenten con una empresa productora de leche tecnificada y especializada alcanzando un alto nivel productivo. La dinámica y el crecimiento del departamento de Nariño y del país hacen que se encuentre en permanente crecimiento y con ello la mayor demanda de productos lácteos. Al igual que el permanente flujo de personas de países vecinos, aspectos que interesan al proyecto. 18

METODOLOGÍA La investigación se desarrolló en la zona rural de la Exprovincia de Obando, ubicada al sur del departamento de Nariño, frontera con el Ecuador. Comprendió tres fases importantes: la primera, consistió en la formulación del proyecto, la segunda el trabajo de campo y la tercera, la tabulación, proyección y análisis de la información. TIPO DE ESTUDIO. El estudio es descriptivo-analítico ya que la información suministrada por los ganaderos y empresas vinculadas al sector, se empleó para determinar qué tipo de gestión se realiza en la administración de los hatos en dicha zona. Para así efectuar un análisis D.O.F.A y determinar la viabilidad que tiene el proyecto y demostrar las fortalezas que tiene una buena administración en empresas ganaderas. POBLACIÓN Y MUESTRA. Para el estudio se tomó como universo la explotación lecheras de los municipios de la exprovincia de Obando, ubicados al sur del departamento de Nariño, compuesta por 32 explotaciones lecheras legalmente organizadas. El tipo de selección de la muestra utilizada fue el método aleatorio simple para un universo finito. Esta se realizó seleccionando los integrantes de la muestra mediante el muestreo al azar, en la cual toda la población tuvo la oportunidad de ser seleccionada. CÁLCULO DE TAMAÑO DE LA MUESTRA. La muestra estuvo compuesta por las explotaciones lecheras de la exprovincia de Obando con las cuales se recopiló información para efectos de la minimización de riesgos en la ejecución del proyecto de inversión. El tamaño de la muestra se calculó con los siguientes valores estadísticos: Se conoce como Exprovincia de Obando a la antigua Provincia de Obando, ubicada en el sur del departamento de Nariño y que estaba conformada por doce Municipios, ellos son: Aldana, Carlosama, Cumbal, Córdoba, Contadero, Funes, Guachucal, Gualmatán, Iles, Ipiales, Potosí y Pupiales, creada mediante ley 131 del 23 de octubre de 1863, emanada de la legislatura del Estado Soberano del Cauca. En el año 1941 la Provincia de Obando quedó suprimida como entidad política, pero sus habitantes mantienen una identidad cultural, económica y social.

n = Tamaño de la muestra a calcular N = Tamaño poblacional (número de empresas: 32) p/q = Probabilidad de que ocurra y su complemento( 50% cada variable) (0.5) e = Margen de error 5% (0.05) Z = Valor doble de la desviación típica 1.96 para un nivel de confianza o de precisión del 95% n = N Z 2 (p. q.) / e 2 (N 1) + Z 2 (p. q.) n = 32 x (1,96) 2 x 0.5 x 0.5 = 30.7328 (0.05) 2 (31) + (1,96) 2 x 0.5 x 0.5 1.0379 n = 29,61 30 Encuestas. Esto significaba que se tenía que visitar a 30 unidades productivas, pero una vez realizado un recorrido y visitadas en su totalidad se determinó tomar la muestra de siete de ellas por cuanto los demás son hatos lecheros no tienen una organización adecuada y su explotación se realiza en forma empírica y sin aplicar ninguna clase de tecnificación. FORMULARIO. Se elaboró una encuesta la cual contiene un cuestionario de 13 preguntas de tipo abierto, abarcando temas como: Población, manejo, reproducción, sanidad, ingresos, costos, parámetros técnicos y administración. Además, para efectos de minimización de riesgo, que tiene cualquier inversión, se utilizó dos clases de fuentes: primarias, por medio de las encuestas, se tuvo contacto con los productores de la zona, con quienes de realizó un intercambio de información (bilateral). Secundarias, consultando información sistematizada por las UMATAS de cada municipio, SECRETARÍAS DE AGRICULTURA, DANE, al igual que Colacteos, Cosmogan, Agropecuaria la Hacienda, entre otras. TÉCNICAS DE ANÁLISIS Para analizar la información obtenida a través de la encuesta, se consignó la información en un tablas teniendo en cuenta la información proporcionada por los dueños y administradores de los hatos, se sacó frecuencias, porcentajes, se utilizó el método de mínimos cuadrados para hacer las proyecciones; luego dicha información se analiza confrontando los puntos en que coinciden y en los que se contraponen, lo cual permitió establecer las conclusiones finales. 20

1. ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL PROYECTO. Para establecer la posición estratégica externa del proyecto se propone trabajar con la Matriz de Evaluación de los Impactos externos y para ello se utilizó el siguiente procedimiento: 1. Listar la forma de manifestación de cada fuerza o factor del macro y microentorno. 2. Evaluar el grado de impacto de la forma de manifestación de cada fuerza o factor clave sobre la organización asignándole una ponderación de: 1 punto (Impacto sin relevancia); 2 puntos (Impacto moderado); 3 puntos (Impacto crítico o muy relevante). 3. Evaluar el nivel de capacidad de respuesta que posee la organización para protegerse o aprovechar dicho impacto asignándole una ponderación de: 1 punto (sin control); 2 puntos (control moderado); 3 puntos (control elevado). 4. Determinar la intensidad del efecto del impacto de cada forma de manifestación de los factores clave evaluado sobre la organización para lo cual se empleó la siguiente fórmula: I IEI = Donde IEI (intensidad del efecto del impacto) I (intensidad del impacto) y C (capacidad de respuesta o control sobre el impacto). Definiéndose la hipótesis "a mayor control sobre el impacto menor intensidad en el efecto del impacto". Si el resultado de la intensidad del efecto del impacto es 1,5 significa que el efecto es promedio. Si el resultado de la intensidad del efecto del impacto es bajo que 1,5 significa que el efecto es menor y por lo tanto es una oportunidad. Si el resultado de la intensidad del efecto del impacto es mayor de 1.5 significa que el efecto es alto y por lo tanto es una amenaza. C

Factor Grado de impacto Capacidad de respuesta I/C Carreteras 2 1 2 Aguas 3 3 1 Transporte 2 3 0.666 Tecnología 2 3 0.666 Cap. Producción 2 2 1 Ubi. Geográfica 2 1 2 Costos de inv. 1 3 0.333 Distribución 3 1 3 Recuso humano 3 1 3 Poder. compra 2 3 0.666 Calidad pto. 3 3 1 Estructura org. 2 3 0.666 P.E= 1.3333 El resultado de la intensidad del efecto del impacto es de 1.3333 menor a 1,5 lo que significa que el efecto es menor y por lo tanto es una oportunidad. En conclusión se puede afirmar que es una alternativa viable, ya que son mayores las oportunidades que las amenazas. Además de la capacidad de neutralizar y superar los inconvenientes que se presenten. El análisis de las potencialidades internas de la empresa muestra que se conocen todos los factores que influyen positiva y negativamente en el desempeño de la misma y su forma de manifestación, que puede ser debilidad o fortaleza, lo que permite definir que al ser mayores las fortalezas que las debilidades se cuentan con suficientes ventajas competitivas para ser competitivo. 22

1.1 ANÁLISIS DEL SECTOR LECHERO Al realizar un análisis del sector lechero en Colombia, se aprecia que las cifras entre una fuente y otra, posee grandes discrepancias. Sin embargo se pretende acceder a las más confiables para minimizar el riesgo de este análisis. Colombia participa con un 60% de la producción láctea de la región andina, haciendo un paralelo con la (CAN) Comunidad Andina de Naciones, Colombia es el principal productor con 5.408.000.000 de litros de leche, seguido por Venezuela con 1.475.000.000 de litros (1997). Colombia posee una vocación productora de leche, además de contar con tierras y climas apropiados para dicha explotación. En el mundo se consume un promedio de 80 litros/leche/habitante/año, cifra que se encuentra por debajo de los requerimientos mínimos recomendados, los cuales son de 177 litros/leche/habitante/año. Se espera que en Asia y América Latina, se presente una considerable creciente en la oferta de leche. De igual manera se ha incrementado el consumo, aumentando la participación mundial de los países en desarrollo con respecto a los desarrollados. Es aquí donde se genera una oportunidad para Colombia al igual que un reto que se debe asumir con elevados niveles de competitividad. Los principales productores de leche en el ámbito mundial son, Estados Unidos con 76 millones de toneladas, India con 73.1 millones de toneladas, seguido de Rusia con 31.8 millones de toneladas. A escala mundial Colombia se posesiona en el puesto número 30 como productor. Los mercados internacionales presentan ciertas distorsiones debido a las políticas internas que presentas los grandes productores de leche. Los principales consumidores en el ámbito mundial son la Unión Europea, India, Estados Unidos, Rusia, y Brasil. En cuanto la producción de leche entera y en polvo se destaca la Unión Europea, Nueva Zelanda, China, Brasil, y Argentina. Haciendo referencia a la población bovina, Colombia dentro de la CAN, se ubica como el numero uno con 25.000.000 cabezas de ganado, seguido por Venezuela con 16.000.000 de semovientes. 23

A pesar que los países miembros de la CAN, son productores de leche efectúan transacciones de importación y exportación de la misma, el principal importador es Venezuela con 492.000 litros, seguido por Perú con 353.000 litros, y en tercer lugar aparece Colombia con 104.000 litros. En cuanto a las exportaciones esta Colombia en primer lugar con 62.000 litros, seguido Ecuador con 6.000 litros, y en tercer lugar aparecen Venezuela y Perú con 4.000 litros. Lo que indica que Colombia se encuentra en condiciones competitivas frente a los miembros de la CAN, haciendo de este un negocio atractivo, ya que además de abastecer su propia demanda también se hace generador de excedentes exportables, los cuales proporciones el ingreso de divisas a la nación. El consumo per cápita/año ubica a Colombia en el primer lugar ante la CAN, con un consumo de 138.4 litros/ habitante /año. Colombia posee un potencial de mercado de derivados lácteos interesante, ya que tiene de vecinos a importantes importadores en el ámbito mundial de derivados lácteos como son: Brasil, Venezuela y Perú. De otra parte, existe una demanda creciente en la región por los productos lácteos. Los fuertes competidores en la región son Argentina y Uruguay, a pesar de que dentro de la Comunidad Andina, como ya se indicó, Colombia lidera como productor, situación que transitoriamente lo favorece. La problemática que presenta el sector lechero en Colombia desde los distintos frentes de desarrollo se puede resumir en los siguientes aspectos: - En el orden macroeconómico, el déficit fiscal; las tasas de interés que incrementan los costos financieros para las empresas; la evolución de la tasa de cambio; la reevaluación del peso. En conjunto han restado competitividad a la producción lechera nacional, situación que se manifiesta a través de la disminución de los precios de la leche, en pesos constantes. Otro aspecto es la insuficiente infraestructura vial y el pobre desarrollo en servicios de apoyo (puertos, aeropuertos, sitios de almacenamiento), y la infraestructura de los servicios públicos. - El mejoramiento en la productividad laboral es uno de los temas de mayor importancia en la búsqueda de la competitividad. El alto costo de los suplementos proporcionados en diferentes tipos de alimentos concentrados. En cuanto a la estacionalidad de la producción, la leche fresca presenta una gran variabilidad en los volúmenes producidos a lo largo del año como consecuencia de la estacionalidad climática (periodo de lluvias y de sequía), que afecta la disponibilidad de pastos y por lo tanto la cantidad de leche producida. - El desarrollo de economías de escala, es una de las prioridades del sector lechero. La integración vertical y horizontal baja los costos de producción y permite 24

involucrar elementos de gestión empresarial hasta ahora ausentes, máxime si se tiene en cuenta la observación de FAO, en el sentido que el mantenimiento de la competitividad se logra con inversión de capital en el sector y con el desarrollo de economías de escala. Otros aspectos relacionados a este proceso de gestión son el almacenamiento y transporte de la leche que carecen de un sistema de frío adecuado, que obligan al pequeño productor a pensar a asociarse como única estrategia viable para permanecer en la actividad. - La ausencia de controles de importación eficientes que ordenen el comercio principalmente de leche en polvo, permite que leches de mala calidad sean colocadas en el mercado generando competencia desleal. Colombia debe mejorar bastante la calidad de composición de la leche (nivel de proteína primordialmente) pero sobre todo su calidad higiénica. Las siguientes son algunas estrategias de solución que se consideran prioritarias: en las zonas de trópico bajo, desarrollar una suplementación alimenticia estratégica que permita optimizar los procesos de digestión forrajera. En trópico alto se debe educar y capacitar al ganadero en el fortalecimiento de sistemas de alimentación, como la optimización del forraje y la suplementación estratégica. Con respecto a la calidad de la composición de la leche, se deben diseñar dietas adaptadas a las condiciones regionales particulares que contribuyan a incrementar el nivel de sólidos en la leche, primordialmente proteína. En cuanto a la calidad higiénica de la leche, hace falta implementar estrategias educativas que redunden en buenas prácticas de ordeño y de manejo integral del producto. El valor de la producción de leche fresca, representó en 1980 el 4,8% del PIB agropecuario, pasando a 6,3% en 1990, y 10% en 1997. En 1997 la participación del sector agropecuario sobre el PIB del país fue de 19%, con una contribución del sector pecuario de 38,4%; de este valor la producción de carne y leche representaron el 15% y 10% respectivamente. La producción de leche fresca en Colombia ha ido adquiriendo una creciente importancia dentro del concierto económico nacional, debido a la pujante demanda en el mercado interno. La actividad lechera ha sido factor de amortiguación de la crisis que vive el sector agropecuario. La producción de leche y derivados constituye una actividad fundamental para la dinámica y recuperación de la actividad agropecuaria nacional, dada su participación en el Producto Interno Bruto Sectorial, su aporte a la generación de empleo y su flexibilidad en términos de sistemas de producción, lo que le permite adecuarse a todos los ambientes agro ecológicos existentes en el país y la convierte en alternativa a actividades en crisis en regiones donde la producción agrícola se ha visto afectada. La producción láctea ha sido una de las pocas 25

actividades que ha mantenido, durante esta década, tasas de crecimiento alrededor del 5%, aún en años en que el sector agropecuario en su conjunto ha tenido un comportamiento recesivo. La producción de derivados lácteos ha mantenido su participación alrededor del 1% con respecto al valor total de la producción nacional. Esto refleja un comportamiento, en su crecimiento, similar al de la economía en su conjunto. En los últimos años, se ha presentado un desarrollo acelerado de la producción de productos lácteos, jalonado por el comportamiento del mercado interno. Este desarrollo de los productos procesados está muy relacionado con el nivel de auto abastecimiento alcanzado en la producción de leche liquida, lo que permitió la inversión en tecnología por parte de la industria para el desarrollo de nuevas gamas de productos, que a su vez han contribuido a la expansión de la demanda y el consumo de productos lácteos. Por otra parte, los productos lácteos tienen una posición de importancia en la canasta de consumo de los colombianos (los productos lácteos representan el 6.54%, de la canasta familiar y el 18,77% de la canasta de alimentos) y, consecuentemente, el comportamiento de sus precios incide de manera importante en el comportamiento de la inflación. Adicionalmente, dadas sus características nutritivas, los productos lácteos constituyen un instrumento privilegiado para el combate a la desnutrición que, aún hoy, agobia a una parte de la población colombiana. La leche y los productos lácteos aportan más del 14% de las proteínas en la dieta de los colombianos. La dinámica de la producción de leche, ha venido acompañada por el desarrollo del consumo de productos lácteos en Colombia. Esto ha llevado a alcanzar, en los últimos años, un nivel de auto abastecimiento cercano al 98,5%. El sistema de producción de lechería especializada aporta 52% y el de doble propósito el 48% restante. La tasa de crecimiento anual para el periodo 1991-96 fue del 4,9%. La evolución inicial de la producción de leche en Colombia estuvo muy relacionada con el desarrollo de la ganadería de clima frío, por las ventajas que presentaban estas zonas para la adaptación de las razas importadas de Europa, Norte América y Nueva Zelanda, razas especializadas en la producción de leche. La dinámica de la producción en esas zonas, estuvo relacionada igualmente con su cercanía a los grandes centros de consumo, en un momento en que las deficiencias en infraestructura vial impedían el flujo de leche entre regiones distantes. Todo esto contribuyó al florecimiento de la ganadería especializada, en regiones como el Altiplano Cundí boyacense, el Oriente Antioqueño y Nariño. En estas regiones se producía la mayoría de la leche liquida que se consumía en el país. La leche que 26

se producía en las otras regiones se comercializaba como quesos o como leche líquida destinada a mercados locales. El mejoramiento productivo en la ganadería de leche se introdujo, esencialmente, a través del mejoramiento genético y de la nutrición. También se dio a través del mejoramiento de los sistemas de manejo de las fincas, con la introducción del ordeño mecánico, la fertilización de los pastos, la renovación de praderas y la suplementación alimenticia. Tabla 1. Estructura de Costos en Colombia Item Lechería Doble propósito especializada Mano de Obra 35.2 67.00 Nutrición 22.61 3.62 Sanidad 3.63 6.30 Manejo de Potreros 17.36 7.06 Otros gastos 15.35 10.97 Reposición de Maquinaria y equipo 5.85 5.05 Total 100 100 Fuente: Canasta Ganadera, Fedegan La mano de obra, es el rubro de mayor peso dentro de la estructura de costos de la lechería en Colombia. Esta afirmación cobra mayor importancia en la producción de doble propósito, donde representa un 67% de los costos contra un 35.2% en la lechería especializada. En la lechería especializada, la nutrición (alimentación) ocupa el segundo lugar dentro de la estructura de costos, con 22.61%. Presenta un mayor peso, en comparación con la ganadería de doble propósito (3.62%). La alta participación de la alimentación en la ganadería especializada, se explica por el tipo de razas utilizadas en este sistema de producción, principalmente razas europeas. Estas razas requieren una alta suplementación alimenticia en Colombia, debido a la calidad de los pastos que no cumplen con sus demandas nutricionales, y a la escasez relativa de la tierra (y a sus costos), que disminuye la disponibilidad de pastos en estas regiones. El alto costo de los alimentos concentrados, la mayoría de estos fabricados a partir de materias primas importadas, con altos aranceles, al no ser Colombia un país con una producción competitiva de cereales, unido a los factores anteriormente 27

expuestos, son los responsables del alto peso de este renglón, en la estructura de costos de la ganadería especializada. En la lechería de doble propósito, al contarse con gran extensión de tierras, se recurre al desarrollo extensivo de la actividad ganadera. Esto hace que, bajo este sistema de producción, los costos de alimentación sean menores por el bajo o inexistente uso de complementos alimenticios. El poco desarrollo que se le ha dado al ensilaje y la baja utilización de los núcleos alimenticios sustitutos (basados en productos existentes en el mercado nacional como son los derivados de la caña, de la palma, la yuca, etc.), es otro factor que eleva los costos de alimentación en la producción lechera colombiana. Escala de producción: Una variable que afecta de manera importante la competitividad del sector lechero, se deriva de la escala de producción, y su efecto en los costos tanto del eslabón primario como industrial. Cuando se desarrollan economías de escala en la producción, se reduce la participación de cada unidad producida dentro de los costos fijos, haciendo más competitivo el producto, en cuanto a precio se refiere. Costos de Insumos y Maquinaria: Los insumos utilizados en la producción de leche en Colombia (alimentos concentrados, vacunas, fertilizantes, etc.), representan una carga importante para la producción lechera nacional, debido a su alto costo. Los alimentos concentrados, son un ejemplo perfecto de esta situación, ya que sus componentes (maíz, sorgo, soja) no son producidos competitivamente en el país. Lo mismo ocurre con los otros insumos, cuyas partes o el producto en su totalidad tiene que ser importado al país, con el consecuente sobrecosto. Transporte y frío: Un problema derivado del poco desarrollo de las economías de escala en la producción primaria, se presenta en la recolección y acopio de esta. Como ya sabemos, el 70% de los productores de leche en el país, tienen una producción diaria de menos de 100 lts. De esta baja producción por explotación, se desprenden varios problemas que afectan los costos de transporte y recolección de la leche. La calidad de la composición corresponde al contenido de sólidos grasos y no grasos de la leche, determinado por factores genéticos y nutricionales. La composición de la leche es una variable importante para la producción de derivados lácteos, ya que con un mayor contenido de sólidos en la leche se obtiene una mayor eficiencia en su producción. Finca: La calidad higiénica es mejor en las zonas de ganadería especializada de trópico alto, pero en estas zonas el contenido de sólidos totales es menor. En las 28

zonas de doble propósito la calidad higiénica es deficiente, pero el contenido de sólidos totales es mayor. El mejoramiento de la calidad higiénica de la leche, se realiza a través de un proceso simple y de resultados rápidos, con el mejoramiento de las prácticas de ordeño para evitar la contaminación de la leche y con la perfecta higienización de las cantinas o de los tanques de almacenamiento. El mejoramiento en la calidad de la composición de la leche, requiere un proceso más complejo y de largo plazo, a través del mejoramiento de la alimentación, con pasto mejorados y suplementos alimenticios (lo que a su vez ayuda a disminuir la estacionalidad en la producción), y del mejoramiento genético. La estructura de frío es, en la finca, como a lo largo de toda la cadena, una variable importante en la conservación de la calidad de la leche. El establecimiento de tanques de enfriamiento, no solo ayuda a esta labor, sino que optimiza el ordeño y la recolección de la leche por parte de las industrias. 1.2 ENFERMEDADES IMPORTADAS La aftosa fue una de las primeras enfermedades de importancia que fueron importadas, probablemente desde Europa. En el siglo XX se llevó a cabo un flujo de importaciones de animales, primero de Europa y luego de Canadá y Estados Unidos. Con estas importaciones se introdujeron a Sudamérica una serie de enfermedades dadas las precarias condiciones de cuarentena y la falta de métodos eficaces de diagnóstico. Así fueron introducidas desde Europa la brucelosis, la tuberculosis y la paratuberculosis. Probablemente también la tricomoniasis y la vibriosis. De Canadá y Estados Unidos importamos la leucosis enzoótica, IBR y BVD. También los virus PI3, sincitial respiratorio, corona y rotavirus. Recientemente hemos importado también Salmonella Dublín, Cryptosporidium sp y Neospora caninum. Como quiera que los países vayan a seguir importando animales, sobre todo de Estados Unidos y Canadá y en menor escala de Europa, se hace necesario que la Comunidad Andina establezca requisitos sanitarios más estrictos para la importación. Sería recomendable que sólo se autorice la importación de animales provenientes de hatos libres de determinadas enfermedades, como leucosis BVD 29

y, quizás, paratuberculosis. Una norma estricta en este sentido tendría también un efecto positivo para las ganaderías de los países exportadores, ya que sería un importante incentivo para que ellos lleven a cabo programas de erradicación de dichas enfermedades en sus países. 1.3 CONCLUSIONES. La producción nacional de lácteos debe prepararse para enfrentar y aprovechar las oportunidades que ofrecen mercados más abiertos y competidos. La integración comercial con MERCOSUR puede ser una realidad lo que nos coloca en la necesidad de construir una cadena competitiva con posibilidad de preservar el mercado interno y ganar nuevos mercados, inicialmente, en el concierto andino y de los países de MERCOSUR. Precios: Consideramos que el mercado de la leche no puede dejarse al libre juego de las fuerzas del mercado debiendo contener elementos reguladores pactados entre los diferentes agentes de la cadena y el Gobierno. No obstante, reconociendo los cambios en el contexto nacional e internacional y los desafíos que enfrenta la producción láctea, es necesario adoptar un nuevo mecanismo regulador de precios acorde con las nuevas realidades y retos. Costos y calidad: Es indispensable una disminución de costos y mejoramiento de la calidad. El desafío de alcanzar una posición competitiva en un mercado más abierto, nos enfrenta a la necesidad de reducir costos y mejorar la calidad de los productos lácteos. Desarrollo del mercado: Requiere impulsar campañas de fomento al consumo de lácteos como productos genéricos, apoyadas por productores, industriales y gobierno. Creación de un fondo con recursos de industriales, ganaderos y gobierno, destinado a promover el consumo de productos lácteos. Mejoramiento de la calidad higiénica y de composición de la leche y de los productos lácteos, desde la finca hasta la distribución al consumidor, en la búsqueda de una mayor confianza, por parte de los consumidores, en los productos de la cadena, lo cual redundará en la ampliación del mercado interno. Pago a los productores, y precios diferenciados a los consumidores, en función de las calidades higiénicas y composicional de la leche. Desarrollo de sistemas de calidad para productores y procesadores (tipo HACCP), aplicación de las normas ISO 9000. 30

Desarrollo de las capacidades exportadora y competitiva del sector lácteo nacional, para buscar, a mediano plazo, un posicionamiento en los mercados de la Subregión Andina y, a largo plazo, competir en mercados más exigentes, respecto a condiciones de sanidad, calidad y diferenciación de productos. Calidad higiénica: El mejoramiento de la calidad higiénica, es un elemento fundamental para avanzar en la competitividad del sector lácteo colombiano. La precaria situación actual de la calidad bacteriológica de la leche colombiana, compromete el propósito de conquistar mercados externos y, aun, de aumentar el consumo per cápita nacional. Las conclusiones del Comité de Competitividad en este tema fueron: La calidad higiénica y sanitaria de la leche es una condición de aplicación general en todo el país. Por lo tanto la norma que se fije debe ser de carácter nacional, y que busque mejorar, en el corto plazo, los parámetros actuales de calidad higiénica. Es fijado un valor nacional mínimo para la calidad higiénica, por debajo del cual la leche no debe ser recibida por las industrias. Este valor, es la base a partir de la cual se efectuarán las bonificaciones obligatorias, desde el sexto mes de vigencia del esquema de pago al ganadero. La reductasa es el parámetro que, por su facilidad de aplicación por las industrias, presenta mayores ventajas para ser adoptado dentro del esquema de bonificaciones obligatorias por calidad higiénica. El valor mínimo higiénico para la leche, será de tres horas de reductasa y se revisará anualmente. La prueba de reductasa se realizará únicamente para leche caliente, recogida en cantina o en tanque no térmico. Para la leche fría, el parámetro de calidad queda a discreción de las plantas, las cuales podrán realizar análisis de reductasa para leche fría, utilizando técnicas como la preincubación o la adaptación a temperatura ambiente, antes de someter la leche a la prueba de reductasa. La decisión de no recibir leche por debajo de tres horas de reductasa, debe ser informada a los ganaderos una vez se firme el Acuerdo. Los ganaderos tendrán un plazo de seis meses para que, con el apoyo de las industrias, adopten prácticas de ordeño y manejo de utensilios, que les permita situarse por encima del parámetro definido. Durante este período las industrias recibirán leches con una reductasa mínima de dos horas, y deberán informar al ganadero sobre los resultados de los análisis higiénicos. 31

Oportunida des. Tabla 2. Matriz D.O.F.A (entorno y sector) Fortalezas. Debilidades. -Aguas se tienen de -Carreteras internas nacimiento. son costosas de -Tecnología se adquiere mantener. nueva y con garantía. -Ubicación -Capacidad producción geográfica, hace es eficiente debido al que en época de manejo genético del lluvias encarezca el hato. transporte de la -Estructura organizacional. leche. -Transporte (F.O) Optimizar los (D.O) Por medio económico de la costos de inventarios y la del transporte finca a la planta. capacidad de producción mejorar las -Capacidad por medio de la carreteras y a la vez financiera capacidad de compra disminuir el impacto que se posee. de la ubicación. (F.A) Por medio de la (D.A) mejora de capacidad de producción las carreteras para y comercialización que así tener la tenemos, hacer distribución como afectada si el economía de escala, una oportunidad, medio de para así mejorar la generando un transporte se distribución de manera excedente para atasca por propia, y a la vez acceder invertir en recurso cuestiones de la a un mayor recurso humano. lluvia. humano. -Recurso humano, no posee capacitación en el manejo y transporte del producto. Amenazas. -Distribución de la leche por efectos del frió y la reductaza se ve A pesar de las condiciones, se considera que las proyecciones para este sector son optimistas, ya que la internacionalización de los productos abre puertas a mercado que requieren ser cubiertos. Colombia para este caso tiene no solo ventajas comparativas sino también competitivas, no solo por su posición geográfica sino también por la capacidad de producción que posee. 32

2. ESTUDIO DE MERCADO. 2.1 DEFINICIÓN Y CARACTERIZACIÓN DEL PRODUCTO OBJETO DEL PROYECTO. El producto principal a comercializar es la leche, producida por animales Boss Taurus de raza Holstein, compatibles a las tierras de Ipiales, con climas fríos, topografía plana, y buenos forrajes. Con capacidad para producir altos volúmenes de leche por animal. Como productos residuales están las vacas de desecho que presentan problemas reproductivos, además de los terneros machos que nazcan, y los probadores que terminen su periodo de ceba. 2.2 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO QUE ATENDERÁ EL PROYECTO: PERFIL DEL CONSUMIDOR O USUARIO DEL BIEN O SERVICIO. El consumidor al cual esta dirigido el producto, son empresas transformadoras de leche, y comercializadoras de la misma. También los productos residuales serán vendidos a carniceros, matarifes, y/o centrales de sacrificio. 2.3 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO MAYORISTA, MINORISTA, CANALES DE MERCADEO. El mercadeo esta constituido por diversos agentes, entre ellos mayoristas, minoristas, e intermediarios. Se pueden dividir entre comerciantes, transportadores, centrales lecheras, y productores. El principal mercado a penetrar es proveer de leche a las centrales lecheras, que cuentan con plantas de enfriamiento y procesamiento del producto. Dichas empresas están organizadas como cooperativas donde los principales proveedores tienen el mayor número de acciones, fortaleza que se cuenta por cuanto los proponentes del proyecto son socios desde hace barios años.