Índice Introducción... 3 Objetivos... 4 Comunicación en la negociación... 5 Criterios de la comunicación en la negociación... 6 Conclusión... 8 Conoce más temas de relevancia... 9 Bibliografía recomendada... 10 Créditos... 11 2
Introducción La comunicación es una herramienta indispensable para el logro y cumplimiento de las metas comunes en una organización. La negociación, por otro lado, es también un elemento imprescindible que también forma parte del proceso de lograr las metas de la organización. Para lograr con éxito el cierre de una negociación, se deben considerar todos los aspectos en común entre las dos partes que la conforman. Dichos aspectos abarcan desde intereses, alternativas y criterios vitales para alcanzar las metas establecidas. Durante la revisión del video Cómo comunicarse eficazmente en una negociación, conocerás las herramientas necesarias para actuar de forma adecuada, oportuna y asertiva en el cumplimiento de tus objetivos personales y profesionales en una negociación. Esperamos que tengas una excelente experiencia de aprendizaje en nuestro canal. 3
Objetivos A través de esta guía podrás: Distinguir las formas de comunicación y la importancia de elementos como transacciones, intereses, mejores alternativas, criterios y resultados para lograr una comunicación eficaz que mejore tu entorno laboral. 4
Comunicación en la negociación Intereses de la comunicación en la negociación En una negociación, es muy importante el intercambio de información entre las dos partes, ya que el hecho que exista una comunicación en donde se permita saber qué es lo que la contraparte quiere y necesita, da como resultado conocer sus intereses. manifiestos e intereses ocultos. En cada momento existen intereses Transacciones de la comunicación en la negociación En el modelo tradicional de negociación se acostumbra ceder algo para ganar algo, y aun así, llegar al justo medio, es decir, se realizan transacciones. Cómo identificar la mejor alternativa para un acuerdo de negocio? Para conocer tu mejor alternativa al estar en una negociación responde las siguientes preguntas y reflexiona sobre tus respuestas. Qué tengo que saber antes de estar en una negociación? Cuáles son las alternativas si no se llega a un acuerdo? 5
Criterios de la comunicación en la negociación Para desarrollar una buena comunicación en la negociación se deben tener en cuenta los siguientes criterios. Límites de negociación Al momento de llevar a cabo una negociación es importante conocer de antemano los márgenes y los límites de la misma. Tiempo El tiempo es un factor clave para el éxito de una negociación. Una negociación apresurada puede causar muchos problemas, lo mismo que una negociación que tarde demasiado puede perder su valor debido al contexto temporal. Nivel jerárquico Este elemento debe tenerse en cuenta para delimitar el carácter de la negociación. Poder de decisión Al realizar una negociación es importante que conozcamos el poder de decisión de nuestra contraparte para que la negociación tenga validez. Circunstancias personales y factores externos Las circunstancias personales y los factores también deben tenerse en cuenta en una negociación, ya que estos no pueden controlarse. 6
Resultados de la comunicación en la negociación Existen tres tipos de resultados en la negociación: Acuerdo Cuando las partes cumplen los objetivos y metas que se habían fijado y deciden comprometerse mutuamente en éstos resultados. Acuerdo parcial Cuando las partes logran consolidar algunos de sus intereses pero otros no, pueden esperar hasta que se acuerde todo completo o ejecutarse en parte si es posible y aceptable para ambos. No acuerdo Las partes no concluyen en feliz término la negociación. Sus diferencias fueron mayores a sus acuerdos. Al desarrollar una negociación es importante que siempre se logren acuerdos o acuerdos parciales que permitan que ambas partes consigan, en medida de lo posible, cumplir sus objetivos de negociación. 7
Conclusión La comunicación efectiva es indispensable para alcanzar el éxito en las negociaciones. Elementos como intereses, transacciones, mejores alternativas, criterios y resultados, son factores importantes para lograr el cumplimiento de las metas comunes en una organización. Dichos factores apoyan en gran medida a que se vean cumplidos los objetivos de la empresa, principalmente porque el uso adecuado de los elementos proporciona las herramientas necesarias para ser asertivos y comunicarse de forma eficaz. 8
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Bibliografía recomendada Fischer, R. et. al. (2002). Obtenga el Sí. México. Editorial CECSA. Albrecht, K. et. al. (1994). Cómo Negociar con Éxito. Argentina. Ed. Granica y Vergara. Beltri, F. Aprender a Negociar. Ed. Paidós. España 2000. Cellich, C. et. al. (2004). Global Business Negotiations. Ed. Thomson. Díaz. (1999). Moralejas para Mediar y Negociar. Ed. Themis. México. Lewicki, R. et. al. (2004). Essentials of Negotiation. Ed. McGraw-Hill. 3a. Ed. Lewicki, R. et. al. (1994). Negotiation. Ed. McGraw-Hill. 4ta. Ed. Maubert, Jean-Francois. (1995). Negociar las claves para triunfar. Colombia. Ed. Boixareu. Mills, H. (1998). Negociar: Un Arte para el Triunfo. México. Ed. Diana. Walker, C. et. al. (1995). Negotiations, Six Steps to Success. Prentice Hall. 10
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