Las estrategias de creación del Océano Azul Es buscar los espacios no aprovechados y crecer en ellos. Es una aplicación de la diferenciación y el enfoque de Porter. El Cirque du Soliei es un buen ejemplo de esta estrategia. Los principios del océano azul Crear nuevos espacios de consumo. Centrarse en la idea global y no en los números. Ir más allá de la demanda existente. Asegurar la viabilidad comercial del océano azul. Ana María Beirão 1
Ana María Beirão 2
Los océanos azules, que al contrario que los océanos rojos que se basan en la competencia destructiva, utilizan estrategias de creación, innovación Esta estrategia se basa en cuatro principios que veremos a continuación: El primer principio es crear nuevos espacios de consumo intentando ampliar los límites del mercado. Para ello proponemos 5 caminos. 1. En primer lugar sería analizar qué factores van a determinar los consumidores elijan los productos de los competidores. Sería el caso por ejemplo de la compañía aérea Net Jets. Esta compañía dispone de una amplia flota de aviones para el uso privado de las empresas. Esto incluye servicio de abordo, combustible y mantenimiento. Muchas empresas han intentado imitar este servicio sin éxito. 2. El segundo camino consiste en competir por un mismo segmento de clientes. Ana María Beirão 3
Aquí nos podríamos encontrar las compañías que ofertan cruceros de lujo que ofrecen servicios e itinerarios similares que compiten por atraer el mayor número de clientes. 3. EL tercer camino consistiría en sustituir al grupo de personas al que se dirige la oferta de una empresa por otro. Un posible ejemplo sería lo que podría ocurrir en un hotel en el caso de que éste en vez de utilizar intermediarios como las AA.VV. vendiera sus productos directamente a los clientes. 4. Otra forma de creación de océanos azules, sería tener en cuenta qué es lo que ocurre antes, durante o después de utilizar un producto o servicio. Por ejemplo, el cine del Centro Comercial Meridiano. Si una pareja acude al cine, el antes sería la facilidad de estacionamiento, la proximidad de taxis y guaguas, el durante lo relacionaríamos con el servicio de acomodador y además servicios del cine y el después en el cual, nuestra pareja podría acudir a restaurantes, tiendas, etc. 5. La última forma de creación de océanos azules sería centrándose en los sentimientos que despiertan los productos en los clientes en vez de en la utilidad del precio de los mismos. Un ejemplo sería la publicidad del BMW con la pregunta Te gusta conducir?, que convierte la necesidad de desplazarse es un placer. El segundo principio se basa en centrarse en la idea global, no en los números. Esto significa que una vez examinados los caminos que nos pueden llevar a un océano azul, debemos aplicar esas ideas a nuestra propia empresa. No en cuestión de números sino alejarse de la competencia. Para ello, existe un método denominado lienzo estratégico que está compuesto por cuatro pasos: 1. Despertar visual: Se trata de comparar nuestra empresa con los competidores, esto nos permitirá analizar la situación actual y ver dónde podemos realizar cambios si es necesario. 2. Exploración visual: En este paso nos plantearemos con detalle los 5 caminos anteriores para ver lo que podemos modificar, eliminar o crear. Ana María Beirão 4
3. Trabajo de campo: Consiste en hallar el feedback de nuestros clientes, no-clientes y competidores. 4. Comunicación visual: El lienzo ya está terminado y en él se refleja la situación actual y lo que queremos analizar. Lienzo estratégico del Cirque du Soleil y los circos tradicionales El Túnel del Precio Otro aspecto muy importante a tener en cuenta es el establecimiento de un precio apropiado, para ello utilizamos la herramienta del túnel del precio. En primer lugar tenemos que identificar los precios de los productos o servicios que más se asemejan a nuestro océano azul y también aquellos que sean alternativas al nuestro. En el cuadro los círculos representan el número de clientes que cada servicio o producto tiene. Los círculos grandes muestran el mayor número de clientes que es lo que se denomina el túnel del precio. Dentro de este túnel debe estar fijado el precio en nuestro océano azul. Por último tenemos que determinar el lugar exacto donde se situarán nuestros precios para Ana María Beirão 5
ello, debemos intentar que nuestros competidores no imiten nuestros precios y determinarlo según el modelo del túnel de precios para luego restarle el margen de beneficios deseados para obtener el coste objetivo. Ana María Beirão 6