LA BANCA PRIVADA Y LA GESTION DE PATRIMONIOS CÓMO SE GESTIONA EL PATRIMONIO DE UN CLIENTE? Roberto Zarza Madrid, 17 de marzo de 2005

LA BANCA PRIVADA Y LA GESTION DE PATRIMONIOS CÓMO SE GESTIONA EL PATRIMONIO DE UN CLIENTE? Roberto Zarza Madrid, 17 de marzo de 2005 1

EN QUÉ CONSISTE LA BANCA PRIVADA? 2

FILOSOFÍA DEL SERVICIO DE BANCA PRIVADA Ofrecer un servicio integral de asesoramiento, gestión y administración de patrimonios, en cualquiera de las formas en que se pueda presentar (financiero y parafinanciero), con el máximo estándar de calidad del mercado. Criterio Objetivo: Patrimonios financieros líquidos de xxxxx Criterio Cualitativo: Cualquier cliente con una necesidad en relación a su patrimonio cuya satisfacción requiera de una solución personalizada, innovadora, estructurada; con independencia del tamaño de su patrimonio. 3

FILOSOFIA DEL SERVICIO DE BANCA PRIVADA El servicio de Banca Privada se caracteriza por: Servicio personalizado Alta calidad Alto valor añadido Innovador Servicio integral Agilidad, flexibilidad Arquitectura abierta de producto 4

OBJETIVO FINAL DE LA BANCA PRIVADA Objetivos de Banca Privada Maximizar la rentabilidad después de impuestos de nuestros cliente De forma constante en el tiempo y a través de sucesivas generaciones del clientes Servicios financieros (Investment services) Cliente Servicios no financieros (Wealth management) Generar ideas para optimizar el patrimonio del cliente 5

ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL CLASICO vs Inmobiliario Divisas Renta Fija Arte Inversiones principales Hedge Funds Mercado monetario Renta Variable Private Equity Inversiones complementarias Derivados 6

ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL INTEGRAL En cualquier caso, ASESORAMIENTO!!!!!!!!!!!! 7

ESTRATEGIA DE MARKETING POR QUÉ LOS CLIENTES ABANDONAN UNA ORGANIZACIÓN Y POR QUÉ LO HARÁN EN EL FUTURO? HOY 6 4 4,2 3,9 3,4 HOY 2 2,1 1,7 1,4 1,3 1,1 1,1 0,9 0 1 Descontento con el servicio Seguir al gestor a nueva organiz. Precio de productos y servicios Cambio adverso en circunstancias pers. Organización se desprende del cliente Pobre asesoramiento/rdto. Inversión Fallecimiento Escasa calidad de los extractos/inform. Cambio en legislación Errores de procesamiento EN TRES AÑOS EN TRES AÑOS 6 5 4 3 2 1 0 4,2 4,8 3,1 1,5 2,1 0,9 1,3 1 1,6 0,9 1 Descontento con el servicio Seguir al gestor a nueva organiz. Precio de productos y servicios Cambio adverso en circunstancias pers. Organización se desprende del cliente Pobre asesoramiento/rdto. Inversión Fallecimiento Escasa calidad de los extractos/inform. Cambio en legislación Errores de procesamiento European Private Banking PWC. Survey 2000/2001 8

ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL FINANCIERO Es todo aquel relacionado con los siguientes activos (cotizados): Renta Variable (Acciones, OPV s) Renta Fija (Bonos, Obligaciones) Híbridos (Acciones preferentes, convertibles) Mdo. Monetario (Letras, Repos, Pagarés) Depósitos bancarios (combinados Derivados (Opciones, Futuros, Warrants) Productos Estructurados (Garantizados, OTC) Gestión Alternativa Hedge Funds Divisas Commodities (Petróleo, Oro, Café) Fondos de Inversión Seguros de Inversión (Unit Link) Planes de Pensiones (PPI, PPAsegurados) Planes de Ahorro y Jubilación La cobertura de mercados es total: España, Europa, USA, Japón, Emergentes. 9

ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA ASESORAMIENTO PATRIMONIAL PARAFINANCIERO El asesoramiento parafinanciero abarca todos aquellos aspectos de un patrimonio que no están estrictamente relacionados con los activos financieros clásicos: jurídico, fiscal, inmobiliario, arte, coporate finance, private equity, filantropía, etc. El asesoramiento al Cliente en estas materias se realiza normalmente a través de partners especialistas en cada una de las materias. 10

SOLUCIONES DE BANCA PRIVADA Protección de patrimonio frente a embargo judicial. Protección de patrimonio de altos directivos frente acciones de responsabilidad social. Un abuelo desea poner una cartera de valores a nombre de su nieto menor de edad sin conocimiento de su nuera (tutor legal). Asesorar a un Consejo de Administración sobre divisas y tipos de interés en una operación de financiación de aeronaves por leasing Evitar la legítima en una planificación sucesoria. Generación de productos innovadores para Cajas Rurales, Mutuas, etc. 11

EL MERCADO DE LA BANCA PRIVADA 12

Mercado Potencial SEGMENTOS OBJETIVO BANCA PERSONAL? Clientes b con >60,000 EUR de inversión y ahorro: 15% de hogares Clientes activos en on-line banking con < 60,000 EUR: 10% de hogares 60% inversión y ahorro Affluent Mass Affluent - Affluent I: de 360.000 a 600.000 - Affluent II: de 150.000 a 360.000 - Affluent III: de 60.000 a 150.000 13

Mercado Potencial SEGMENTOS OBJETIVO BANCA PRIVADA TÍTULO APARTADO 01 A PARTIR DE 600.000 EUROS (100 MM PTAS.) DE PATRIMONIO FINANCIERO. Banca Privada - HNWI: hasta 6 MM euros (1.000 MM ptas.) - VHNWI: desde 60 MM euros (10.000 MM ptas.) - HHNWI: más de 60 MM euros (>10.000 MM ptas.) 14

Mercado Potencial EL MERCADO ESPAÑOL DE BANCA PRIVADA VOLUMEN Total Ahorro Financiero Español: Total Ahorro Unid. Familiares > 150.000 Euros: Total Ahorro Gestionado Entidades Banca Privada: 840.000 M Euros (140 Bn Ptas) 190.000 M Euros (32 Bn Ptas) 48.000 M Euros (8 Bn Ptas) CLIENTES Unidades Familiares con Patrimonio Financiero > 150.000 Euros : 1.000.000 Clientes Entidades Banca Privada: 250.000 18% 4% CRECIMIENTO Crecimiento Anual Esperado (2001 2004) : 15% 78% Total ahorro financiero Unidades familiares >150.000 Gestionado por entidades especialistas Fuente: Estudios Mercado Español del Ahorro, Bolsa de Madrid, McKinsey, PWC. 15

Lo que venden los bancos y lo que compran los clientes son dos cosas distintas. La pregunta que debemos hacer es: Qué compran los clientes? 16

Objetivos inversión Porcentaje de individuos que mencionaron razones como objetivos principales 35-70 miles euros 70-150 miles euros >150 miles euros Complemento a la jubilación 39 48 49 Compra de casa 17 10 11 Eventos inesperados 13 14 11 Gasto a corto plazo 11 9 5 Razones varias 7 6 8 Educación hijos 7 5 6 Temas legales 6 7 10 17

Selección de Institución Financiera 35-70 70-150 >150 Asesoramiento 22 23 27 Calidad de servicio 19 24 24 Performance 17 12 11 Máxima credibilidad 13 12 12 Más personalización 9 9 8 Menores costes 7 5 6 Relaciones claras 6 7 4 Amplia gama productos 3 4 3 Mejor disponibilidad 2 2 2 Flexibilidad más alta 2 2 2 Prestigio de la marca 1 1 1 18 Porcentaje de individuos que establecieron un factor específico como el más significativo

LA GESTION DE PATRIMONIOS El inversor particular ante los mercados financieros 19

Sujeto pasivo vs sujeto activo. 16,00% 1200 14,00% 1050 12,00% 900 10,00% 750 8,00% 600 6,00% 450 4,00% 300 2,00% 150 0,00% 0 dic-89 dic-90 dic-91 dic-92 dic-93 dic-94 dic-95 El ahorrador acepta condiciones dic-96 dic-97 dic-98 dic-99 dic-00 dic-01 dic-02 El ahorrador tiene que tomar decisiones Rentabilidad Letra Tesoro 12 meses (escala izq) vs IGBM (escala dcha) Fuente: datos de BE. 20

Aunque en ocasiones se hayan producido excesos.. Diario El Mundo. Idígoras&Patxi. 21

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QUE OPCIONES TENGO? 1.000.000 689.172 100.000 171.272 10.000 1.000 5.278 1.647 1.007 100 10 1 dic-25 dic-29 dic-33 dic-37 dic-41 dic-45 dic-49 dic-53 dic-57 dic-61 dic-65 dic-69 dic-73 dic-77 dic-81 dic-85 dic-89 dic-93 dic-97 dic-01 Inflación Tesorería Bonos Bolsa Small Caps (*)Series históricas de Estados Unidos (**) Periodo de muestra: 1925-2001. Información en US $ 23

Qué opciones tengo? Rentabilidad Prestar el dinero a c/p Riesgo Prestar el dinero a l/p Comprar acciones Liquidez Rentabilidad Siempre expresada en términos porcentuales Factor temporal e interés compuesto La inflación y los impuestos cuentan Riesgo Volatilidad. Fluctuaciones en torno a la rentabilidad media esperada Caída máxima en un periodo Diferenciar entre riesgo de caída y riesgo según plazo Liquidez Facilidad y certidumbre de conversión de un activo en dinero sin incurrir en pérdidas Diferenciar con medios de pago 24

Qué opciones tengo? Rentabilidad Activos Tesorería Bonos Bolsa Small Caps Riesgo Rentabilidad media 25

Qué opciones tengo? Rentabilidad Activos Tesorería Bonos Bolsa Small Caps Riesgo Rentabilidad media Riesgo: área de posibles resultados 26

Plazo inversión 1 año.. 80% 65,8% 60% Rentabilidad 40% 20% 0% -20% 30,8% 14,7% 6,7% 8,8% 1,8% -5,3% 14,4% Media -40% -31,9% Tesorería Bonos Bolsa (*)Series históricas de Estados Unidos (**) Periodo de muestra: 1970-2001. Información en US $ 27

Plazo inversión 3 años 60% 40% 44,1% Rentabilidad 20% 0% 12,8% 17,9% 6,8% 8,7% 3,1% 1,8% -4,4% 14,1% Media -20% -40% Tesorería Bonos Bolsa (*)Series históricas de Estados Unidos (**) Periodo de muestra: 1970-2001. Información en US $ 28

Plazo inversión 8 años. 60% 40% Rentabilidad 20% 0% 24,2% 14,2% 10,3% 7,2% 9,1% 4,2% 4,8% 6,1% 14,6% Media -20% -40% Tesorería Bonos Bolsa (*)Series históricas de Estados Unidos (**) Periodo de muestra: 1970-2001. Información en US $ 29

Plazo inversión 20 años. 60% 40% Rentabilidad 20% 0% 7,9% 10,1% 7,4% 9,5% 6,1% 9,0% 17,3% 15,0% 12,3% Media -20% -40% Tesorería Bonos Bolsa (*)Series históricas de Estados Unidos (**) Periodo de muestra: 1970-2001. Información en US $ 30

La realidad del ahorro de las familias. 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% OTROS SEGUROS FONDOS INVERSION ACCIONES RENTA FIJA DEPOSITOS EFECTIVO 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Fuente: datos de BE. 31

Qué es el ahorro? AHORRO = CONSUMO DIFERIDO 32

Para qué, y no en qué? 33

Vida física y vida financiera.. Acontecimientos y proyectos personales V a c a c i o n e s Coche Boda 1 hijo 2 hijo Universidad Universidad Compra 2ª vivienda Jubilación Compra vivienda Edad 0 5 18 23 30 35 45 50 55 65 85 34

La Planificación Financiera. OBJETIVO PLAZO CAPITAL NECES ARIO CAPACIDAD AHORRO RENTABILIDAD/RIESGO NECESARIOS RF 25% 35% MM DISTRIBUCION DE ACTIVOS 40% VENTAJAS/INCONVENIENTES DEL PRODUCTO RV FISCALIDAD SELECCIÓN DE FONDOS 3% 17% 5% 5% 35% 35% XXX FIAMM XXX RF Euro XXX RF USA XXX RV Grow th USA XXX RV Japón XXX RV Euro 35

El ajuste rentabilidad riesgo. 70% 50% 30% 10% 64,3% 57,6% 51,2% 47,1% 41,1% 33,5% 29,2% 19,8% 15,0% 6,6% 8,0% 9,2% 9,8% 10,7% 11,4% 11,8% 12,5% 13,2% Máximo Media -10% -30% -50% 1,7% 0,1% -8,3% -13,0% -19,7% -25,6% -29,3% -34,6% -38,3% Mínimo 100-00-00 50-40-10 25-50-25 20-45-35 10-40-50 10-25-65 10-15-75 10-00-90 00-00-100 36

El ajuste rentabilidad riesgo 60% 40% 20% 0% 33,9% 31,2% 28,3% 26,3% 23,4% 18,3% 20,0% 14,9% 11,4% 6,9% 8,4% 9,7% 10,3% 11,3% 12,0% 12,5% 13,1% 13,7% 3,4% 3,9% 3,2% 2,2% 0,9% -0,8% -2,0% -3,8% -4,8% Máximo Media Mínimo -20% 100-00-00 50-40-10 25-50-25 20-45-35 10-40-50 10-25-65 10-15-75 10-00-90 00-00-100 37

El ajuste rentabilidad riesgo.. 60% 40% Máximo Media 20% 9,4% 7,2% 11,6% 8,8% 13,9% 14,8% 16,2% 17,3% 18,2% 19,7% 20,8% 10,2% 10,8% 11,8% 12,6% 13,0% 13,7% 14,4% Mínimo 0% 4,0% 5,2% 5,9% 6,1% 6,2% 6,0% 5,8% 5,4% 4,9% 100-00-00 50-40-10 25-50-25 20-45-35 10-40-50 10-25-65 10-15-75 10-00-90 00-00-100 38

Para llegar a la distribución final de activos.. ASSET ALLOCATION CONSERVADORA MODERADA AGRESIVA MUY AGRESIVA Posición Neutral Posición Enero Posición Neutral Posición Enero Posición Neutral Posición Enero Posición Neutral Posición Enero ACTIVO MONETARIO 5% 10% 5% 10% 5% 10% 5% 10% RENTA FIJA 75% 75% 55% 55% 35% 40% 15% 20% Corto pl./monet.dinámicos 60% 67% 33% 44% 11% 18% 2% 6% Largo plazo 15% 8% 17% 11% 14% 12% 6% 6% Corporate 5% 0% 4% 2% 5% 4% High Yield 4% 4% 2% 2% Otros 4% 4% 2% 2% RENTA VARIABLE 20% 15% 40% 35% 60% 50% 80% 70% Europa 20% 15% 32% 26% 42% 32% 40% 32% Blue Chips 20% 15% 32% 26% 34% 26% 28% 22% Small / Mids Caps 0% 0% 0% 0% 8% 6% 12% 10% Estados Unidos 8% 9% 15% 15% 24% 24% Japón 3% 3% 8% 7% Emergentes 8% 7% Bandas máximas de fluctuación de +/- 10%. 39