INFORME ESTUDIO DE PROSPECCIÓN NUECES ALEMANIA MARZO 2006
TABLA DE CONTENIDOS 1. OBJETIVOS... 3 2. PRODUCTO... 3 2.1. CARACTERÍSTICAS ESPECÍFICAS... 3 2.2. SUBPRODUCTOS, PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS... 4 2.3. USOS... 4 3. MERCADO... 6 3.1. OFERTA... 6 3.1.1 Volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado... 6 3.1.2 Análisis de la cadena de Distribución... 10 3.1.3 Análisis de situación de competitividad... 16 3.1.4 Precios... 27 3.1.5 Situación futura de la oferta... 30 3.2. DEMANDA... 32 3.2.1 Estadísticas de Consumo... 32 3.2.2 Tendencias / pautas de consumo... 32 4 FACTORES EXTERNOS... 34 4.2 ARANCELES... 34 4.3 LEGISLACIÓN Y NORMAS GENERALES... 34 4.4 MEDIO AMBIENTE... 35 5 PERSPECTIVAS FUTURAS... 38 6 CONCLUSIONES... 38 7 RECOMENDACIONES... 39 8 ANEXOS... 40 2
1. Objetivos El objetivo general del presente estudio consiste en determinar las características del mercado alemán de nueces con el fin de posicionar a Chile como un proveedor relevante del producto en ese país e intensificar la relación comercial existente a la fecha. El estudio busca: Describir las características del producto consumido en Alemania Estudiar la oferta existente Definir los canales de comercialización Analizar la competencia Analizar la estructura de precios Identificar la demanda y tendencias de consumo Identificar los factores externos que afectan la comercialización de la nuez de nogal 2. Producto 2.1. Características específicas En Alemania se consumen nueces tanto con como sin cáscara. En el caso de nueces con cáscara, el producto se demanda en forma natural sin pasar por un proceso de blanqueado. En cuanto a los calibres, los más demandados son de calibre 32+. Existe una estacionalidad de consumo bastante marcada hacia fines de año, durante la época de navidad, ya que el consumo de la nuez con cáscara esta fuertemente asociada a las festividades de fin de año. La nuez sin cáscara corresponde a una nuez de alta calidad, mayoritariamente tipo mariposa, extra Light, Light y light ámbar. El mercado demanda muy poca cantidad de cuartos y cuartillos. La demanda es mas estable durante todo el año ya que las tendencias de consumo han cambiado. La nuez dejó de ser un producto cuyo consumo esta asociado a la tradición y pasó a consumirse en forma general dadas las cualidades nutricionales que posee. La nuez más consumida es la de origen californiano, siendo éste un producto estándar de calidad Light. La nuez francesa se asocia a un producto de mayor calidad, esta posicionada como un producto calidad Premium, en categorías Light y extra Light. La nuez chilena, tiene un posicionamiento similar a la francesa, 3
aunque con una participación de mercado mucho menor. Finalmente existen otros tipos de nueces de diversos orígenes, pero con menor calidad respecto del color y que se comercializan en fracciones menores. 2.2. Subproductos, productos sustitutos y complementarios El producto sustituto mas directo y principal de la nuez de nogal es la nuez de pecano, ya que ambas se utilizan y consumen de igual forma. Sin embargo, la nuez de pecano es desconocida en el mercado alemán por lo que en este caso tendría menor relevancia. Por otra parte, dado que la nuez de pecano es de fuerte producción y consumo en Estados Unidos, principal mercado proveedor de Alemania, los precios de la nuez de nogal se verían afectados por la producción y nivel de demanda de la nuez de pecano en USA. Los sustitutos indirectos de la nuez de nogal son otros frutos secos como la almendra, pistacho o maní. Según la forma en que se consuma la nuez y si es con o sin cáscara será el grado de relevancia de estos sustitutos. Por ejemplo, en la industria del snack o para el consumo en el hogar para repostería, es altamente probable que se pueda utilizar almendra o nuez indistintamente. En el caso de la nuez con cáscara, dada la tradición asociada a su consumo, es menor el grado de sustitución que tendría en relación a otros frutos secos. Como productos complementarios podemos mencionar, además de otros frutos secos, los deshidratados. En Alemania es común el consumo de mezcla de varios productos, los que se venden en los supermercados como mix preparados, dirigidos principalmente al segmento de jóvenes estudiantes. Estos contienen una mezcla de frutos secos y deshidratados. 2.3. Usos Identificamos 4 tipos de consumo para los frutos secos en general y para las nueces en particular: Consumo en forma directa en el hogar Consumo como ingrediente en el hogar Industria de Snack s Uso en distintas industrias como ingrediente o elemento decorativo: pastelería, panadería, repostería, fabricación de helados y chocolates. 4
El uso en el caso de las nueces presenta algunas variaciones según se trate de nueces con cáscara o nueces sin cáscara. En el caso del consumo directo en el hogar, si bien se consumen mayoritariamente nueces sin cáscara, existe una tradición asociada a la partidura de las mismas al momento de consumirlas, especialmente en épocas navideñas. En el caso del consumo como ingrediente, se utilizan las nueces sin cáscara ya que es más práctico y más rápido que partir las nueces al momento de utilizarlas. En el caso de las nueces sin cáscaras, la mayor demanda está dada por nueces tipo mariposa. Los Snacks son productos que tienen algún grado de elaboración adicional y no están en su estado original, por ejemplo confitados, salados, tostados, etc. La nuez se está usando crecientemente en esta industria, especialmente en paquetes tipo mix con otros productos similares. En este caso se utiliza también mayoritariamente la nuez mariposa. Este sector en particular ha experimentado un crecimiento importante en los últimos años debido a la tendencia creciente de la población a consumir snacks durante todo el día. Se espera que en el fututo el mercado de los snacks se divida en dos secciones bien diferenciadas; por un lado los snacks económicos, generalmente comercializados en forma de marcas propias, y los snacks tipo premium. Los cuartos y cuartillos son principalmente demandados por las industrias que utilizan las nueces como insumo de su producto final. Las mariposas son de menor demanda ya que se utilizan principalmente para decoración. Cabe destacar que dadas las propiedades relacionadas con la salud, asociadas a las nueces, éstas están utilizándose en muchas recetas de cocina, especialmente como ingrediente en ensaladas, salsas y otras preparaciones. 5
3. Mercado 3.1. Oferta 3.1.1 Volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado Alemania no es un productor relevante a nivel mundial de frutos secos. La demanda interna es satisfecha casi en su totalidad por importaciones. La importación total de frutos secos el año 2003 fue de 192.254 toneladas, con un valor total de U$ 634 millones 1. El principal proveedor de frutos secos es Estados Unidos, seguido de Turquía, España, Irán e Italia. En el caso concreto de las nueces, según las estadísticas publicadas por la FAO, la superficie cultivada al año 2004 era de 4.500 hectáreas y la producción el mismo año alcanzó las 16.900 toneladas. La tabla a continuación presenta la evolución de la producción de nueces en Alemania desde 1999 al 2004. Esta información estadística se está corroborando con distintas personas involucradas en la industria en Alemania. Durante los últimos años la producción se ha mantenido estable y no se esperan mayores variaciones en el futuro Según el estudio realizado por la Universidad Católica el año 2004, la producción estaría aumentando. PRODUCCION DE NUECES DE NOGAL EN ALEMANIA Superficie cultivada (Ha) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 4.500 6.000 4.500 4.500 4.500 4.500 Producción (Mt) 15.600 18.200 15.700 16.900 16.900 16.900 Rendimiento (Hg/Ha) 34.667 30.333 34.889 37.556 37.556 37.556 Fuente: Datos FAOSTAT 2005 en línea, fecha de consulta dic 2005. Si comparamos estas cifras con la producción de nueces a nivel mundial, Alemania sólo aporta el 1,15% de la producción total en toneladas. Los principales 1 USDA Foreign Agricultural Service, GAIN Report. 6
productores de nueces del mundo son China, Estados Unidos, Irán y Turquía quienes suman en total 989.840 toneladas, equivalentes al 67% de la producción mundial. Dada la poca producción de nueces existente en el país, Alemania debe importar casi la totalidad de las nueces que se consumen en el mercado interno. Esto transformó a Alemania en el principal importador de nueces sin cáscara del mundo, con aproximadamente el 13% del total de las importaciones, y tercero en nueces con cáscara con el 18% del total de las importaciones registradas el año 2004. Los cuadros a continuación detallan la evolución de las importaciones de nueces con y sin cáscara de Alemania, según país de origen. IMPORTACION DE NUECES CON CÁSCARA - TONELADAS País 2000 2001 2002 2003 2004 Francia 2.378 2.521 3.202 2.851 3.285 Italia 23 22 26 53 5 Hungría 158 304 Estados Unidos 9.258 6.860 8.418 7.694 13.109 Chile 146 326 180 640 312 Otros Países 392 439 325 384 357 Total Importaciones 12.197 10.168 12.151 11.780 17.372 Reexportaciones 1.370 716 956 1.014 1.088 Importaciones Netas 10.827 9.452 11.195 10.766 16.284 Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea El crecimiento de las importaciones de nueces con cáscaras fue del 42% desde el 2000 al 2004. El 75% del total importado proviene de Estados Unidos, país que ha mantenido su participación en el tiempo relativamente estable ya que el aumento del volumen importado de Estados Unidos va a la par del aumento presentado en el volumen de las importaciones totales. Chile ha sido más errático sin presentar una tendencia clara en los últimos años. Esto se debe fundamentalmente a que dada la poca o nula diferenciación de la nuez con cáscara chilena, la cantidad demandada depende fuertemente del nivel de precios. Esto podría cambiar positivamente si Chile se concentra en exportar nueces con cáscara de variedades donde se podría lograr un mayor grado de diferenciación. 7
IMPORTACION DE NUECES SIN CÁSCARA - TONELADAS País 2000 2001 2002 2003 2004 Francia 892 1.014 1.171 1.262 1.244 Italia 39 14 17 14 5 Hungría 142 174 159 84 30 Estados Unidos 2.933 2.572 2.802 3.396 5.882 India 818 851 968 737 687 China 488 264 305 464 387 Chile 234 190 255 380 523 Moldavia 435 643 538 826 899 Turquía 39 113 59 79 4 Otros Países 537 887 922 871 744 Total Importaciones 6.557 6.722 7.196 8.113 10.405 Reexportaciones 272 355 544 709 892 Importaciones Netas 6.285 6.367 6.652 7.404 9.513 Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea Las importaciones de nueces sin cáscara presentan una tendencia claramente creciente desde el año 2000. Destaca el fuerte crecimiento de Estados Unidos, país que duplicó su presencia en este mercado, siendo además históricamente el principal proveedor. Chile, si bien aún provee una pequeña cantidad, ha duplicado su participación desde el 2000 al 2004, mostrando un crecimiento sostenido en el tiempo, al contrario de lo ocurrido con las nueces con cáscara. IMPORTACIONES DE NUECES DE ALEMANIA Nueces con cáscara, mt Nueces con cáscara, 1.000$ Nueces sin cáscara, mt Nueces sin cáscara, 1.000$ 1999 2000 2001 2002 2003 2004 13.744 12.160 9.875 12.078 11.683 17.372 25.278 24.263 19.227 23.084 21.855 36.836 5.389 6.501 6.563 7.078 8.060 10.405 22.769 24.578 25.874 30.069 38.093 48.916 Fuente: Datos FAOSTAT 2005 en línea, fecha de consulta dic 2005. 8
Si bien Alemania no es un gran productor de nueces, registra algunas exportaciones tanto de nueces con cáscara como sin cáscara. A nivel mundial representa solo el 1% del total de las exportaciones, siendo Estados Unidos, México y Francia los países que lideran el ranking de exportaciones de nueces con cáscara. En el caso de las nueces sin cáscara, los principales exportadores a nivel mundial son Estados Unidos, México y China. Alemania nuevamente representa una mínima porción del total, cercana al 2%. Alemania exporta principalmente a Inglaterra, Holanda y España. Las tablas a continuación detallan la evolución de las importaciones, exportación y producción de nueces Alemania con el fin de estimar la evolución de la oferta disponible en el mercado interno. OFERTA Y DEMANDA DE NUECES - TN 2000 2001 2002 2003 2004 Producción interna 18.200 15.700 16.900 16.900 16.900 Importaciones NCC (+) Importaciones NSC (+) Exportaciones NCC (-) Exportaciones NSC (-) Consumo Total (=) 12.160 9.875 12.078 11.683 17.372 6.501 6.563 7.078 8.060 10.405 1.282 754 1.012 1.099 1.284 288 332 438 789 1.022 Fuente: Faostat, en línea Dado que la literatura en general menciona que Alemania es un productor irrelevante de nueces en el mercado mundial y por otra parte las estadísticas de producción indican un volumen que no es tan bajo según el consumo total registrado en el país, se están validando las cifras de producción de nueces en Alemania. 9
3.1.2 Análisis de la cadena de Distribución Una buena parte de los productos del sector alimenticio en Alemania son importados, por lo que existe una amplia combinación de canales y opciones de comercialización. En general las cadenas de retail y procesadores de alimentos compran los productos a importadores y raramente realizan la importación en forma directa. Sin embargo, existe una tendencia a acortar la cadena de distribución. Grandes empacadores y procesadores tienden a llegar en forma directa al productor o al exportador del país de origen. Esto se da especialmente en sectores que requieren poco volumen o condiciones especiales de embalaje o de entrega. El esquema a continuación detalla los distintos agentes involucrados en la cadena de comercialización de las nueces y frutos secos en general: PRODUCTOR EXPORTADOR AGENTE/BROKER IMPORTADOR INDUSTRIA PROCESADORA RETAIL CONSUMIDOR FINAL 10
Si bien no existen datos concretos para la nuez, se estima que el 90% del total de la comercialización de frutos secos se destina a la industria procesadora, destacando cuatro categorías principales: pastelería, repostería, snacks y postres 2. En Alemania existe una variada gama de canales de venta para llegar al consumidor final. Algunos canales son mas relevantes que otros lo que se ve en su grado de participación en el mercado. La tabla a continuación detalla la participación de mercado de los distintos canales de venta de productos alimenticios y su evolución en los últimos años. PARTICIPACIÓN DE MERCADO CANALES DE VENTA - % Canal de venta 1991 1995 2000 2003 Supermercados de descuento 23 29 34 38 Hipermercados 23 24 26 25 Supermercados 31 29 26 24 Otros 23 18 15 12 Fuente: USDA 2005 Gain Report GM5007. Referencias: Supermercados de descuento: tiendas no especializadas con un número limitado de productos, generalmente a un precio inferior respecto de los supermercados tradicionales. Hipermercados: tiendas de retail con una superficie superior a 1.500 m 2 Supermercados: tiendas de retail con una superficie inferior a 1.500 m 2 2 Edible Nuts, EU Market Brief. CBI 2005 11
Fuente: ACNielsen. Ranking del Retail en Alemania 2005. Destaca el crecimiento sostenido en los últimos años de la participación de los supermercados de descuento. Alemania es un mercado muy sensible a los precios, y en general demanda productos de excelente calidad pero no está dispuesto a pagar un diferencial de precio por ello. Las tiendas de descuento ofrecen una cantidad limitada de frutos secos, generalmente todos de la misma marca o con marca propia de la tienda, dentro de la cual se incluyen las nueces. Los supermercados ofrecen mayor variedad de frutos secos en general y también en distintos sectores del mismo. Las nueces pueden encontrarse en el sector de snacks, sector de productos de repostería, sector de cereales para el desayuno e incluso en el de frutas y verduras frescas. Dado que existe un posicionamiento particular de la nuez chilena en el mercado alemán y el destino final está más concretamente identificado, podríamos hablar de una cadena de distribución particular entre Chile y Alemania. Si bien se estima que aproximadamente el 90% de las nueces del mercado alemán son consumidas en la industria alimenticia y sólo el 10% es consumo directamente por el consumidor final quien adquiere las nueces a través del sector retail, en el caso de 12
las nueces chilenas, aproximadamente el 95% del total importado es para consumo directo en distintos formatos. El porcentaje que llega a la industria o sector de catering es inferior al 5%. Desde el lado chileno identificamos tres tipos de empresas. Aquellas dedicadas exclusivamente a la producción de nueces, identificadas en el gráfico a continuación como productor. Empresas que tienen capacidad para procesar nueces las que también generalmente cuentan con infraestructura comercial para exportar aquello que procesan en sus instalaciones, a quienes identificamos como procesador/exportador y finalmente el exportador/embarcador, que corresponde a empresas que se dedican únicamente a la comercialización del producto elaborado. Naturalmente el sector se ha ido integrando verticalmente y existen actualmente empresas con actividad en todas las áreas, la clasificación anterior apunta a agrupar las empresas según su actividad primaria o más relevante. Aproximadamente el 90% del total de la producción nacional que se exporta a Alemania se realiza a través de un procesador/exportador, mientras que sólo el 10% es a través de un exportador/embarcador. Más adelante en la cadena identificamos a los agentes o brokers quienes actúan como simples intermediarios del negocio, sin disponer en ningún momento de la propiedad del producto. Estos pueden tener su base comercial en el país de origen o de destino. En este mismo nivel situamos a los traders o importadores, quienes a diferencia del grupo anterior, sí participan activamente en la compraventa del producto, pero sin intervenir mayormente en su transformación. Es decir que tal como adquieren el producto lo comercializan a terceros en el país de destino. Si bien estos generalmente están localizados en el país de destino, según el tamaño y grado de interacción comercial existente entre los dos países, pueden tener oficinas de representación en el país de origen de la mercadería. En el caso concreto de Chile y Alemania, los importadores de nueces identificados sólo tienen oficinas en Alemania. Tal como indicamos más arriba, la nuez chilena en Alemania llega casi en su totalidad al sector retail y más específicamente a los supermercados e hipermercados. Si bien existe una tendencia mundial a establecer relaciones comerciales en forma directa entre el exportador y el supermercado, en este mercado todavía el mayor volumen de las transacciones se realiza a través de un procesador o envasador localizado en Alemania quien posteriormente vende a los supermercados o hipermercados. Esto debido principalmente a que el producto se exporta a granel y es re-envasado en destino bajo la normas de calidad de marcas con alto prestigio en el mercado. El sector de catering e industrial es irrelevante en relación al volumen total que se comercializa entre Chile y Alemania. 13
El esquema a continuación grafica la composición de la cadena de distribución de la nuez chilena en el mercado alemán. Las líneas de conexión más gruesas indican el canal más utilizado y que representa el mayor volumen del total transado entre ambos países. Sin embargo, existen variadas combinaciones de intercambio, las que también están consideradas en el esquema presentado. Cabe destacar que los porcentajes indicados en el dibujo más abajo son aproximados y fueron elaborados en base a las estadísticas de exportación chilena, bases de datos de manifiestos de embarque marítimos y entrevistas, información que permitió identificar a los principales exportadores chilenos e importadores alemanes. 14
CADENA DE DISTRIBUCIÓN PARA LA NUEZ CHILENA EN ALEMANIA PRODUCTOR 90% PROCESADOR/EXPORTADOR 10% EXPORTADOR / EMBARCADOR AGENTE / BROKER 10-15% 10% TRADER / IMPORTADOR RE EXPORTADOR 90% PROCESADOR / ENVASADOR > 95% < 5% SECTOR RETAIL SECTOR CATERING SECTOR INDUSTRIAL SUPERMERCADOS / HIPERMERCADOS MERCADOS TIENDAS DE ESPECIALIDAD / DELIKATESSEN RESTAURANTES / HOTELES / BARES INSTITUCIONES / AEROLINEAS CONFITERIA / CHOCOLATES CEREALES / MUESLI / SNAKS HELADERIA / PANADERIA LACTEOS / OTROS Fuente: Elaboración propia en base a estadísticas de exportación y entrevistas. 15
3.1.3 Análisis de situación de competitividad Los principales actores en el mercado de la nuez alemán, en término de volumen que proveen, son Estados Unidos y Francia. Aunque Estados Unidos lidera cómodamente el ranking de envíos a Alemania, Francia ocupa el segundo lugar y es un proveedor relevante. La tabla a continuación refleja la participación de mercado de los distintos países proveedores de nueces tanto con como sin cáscara. PARTICIPACIÓN DE MERCADO NUECES CON CÁSCARA - % País 2000 2001 2002 2003 2004 Francia 19,50 24,79 26,35 24,20 18,91 Italia 0,19 0,22 0,21 0,45 0,03 Hungría 0,00 0,00 0,00 1,34 1,75 Estados Unidos 75,90 67,47 69,28 65,31 75,46 Chile 1,20 3,21 1,48 5,43 1,80 Otros Países 3,21 4,32 2,67 3,26 2,06 Total Importaciones 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea Estados Unidos tiene una participación histórica muy relevante en el mercado Alemán, si bien durante algunos años perdió participación frente a Francia, la última temporada recuperó los niveles alcanzados en el año 2000. La participación de Chile ha sido muy errática en el tiempo. 16
PARTICIPACIÓN DE MERCADO NUECES SIN CÁSCARA - % País 2000 2001 2002 2003 2004 Francia 13,60 15,08 16,27 15,56 11,96 Italia 0,59 0,21 0,24 0,17 0,05 Hungría 2,17 2,59 2,21 1,04 0,29 Estados Unidos 44,73 38,26 38,94 41,86 56,53 India 12,48 12,66 13,45 9,08 6,60 China 7,44 3,93 4,24 5,72 3,72 Chile 3,57 2,83 3,54 4,68 5,03 Moldavia 6,63 9,57 7,48 10,18 8,64 Turquía 0,59 1,68 0,82 0,97 0,04 Otros Países 8,19 13,20 12,81 10,74 7,15 Total Importaciones 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea Si bien para el caso de las nueces sin cáscara existen más países proveedores, sigue destacando Estados Unidos como el principal proveedor de nueces en Alemania. Chile en este caso ha aumentado su participación en forma considerable desde el año 2001, sin ser tan errático como en el caso de las nueces con cáscara. Características de las exportaciones de nueces de USA a Alemania El 99% de las nueces de Estados Unidos se producen en California, siendo San Joaquín y Sacramento los valles con mayor producción. En promedio produce 303.000 toneladas anuales, con una cosecha estimada para el 2005 de 340.000 toneladas. Si bien existen unas 30 variedades en uso en Estados Unidos, las mas relevantes son 5: Chandler, Hartley, Serr, Vina y Payne. La cosecha se realiza durante los meses de septiembre a noviembre. A pesar de no ser el mayor productor de nueces a nivel mundial, es el principal exportador de nueces. Aproximadamente el 44% del total de la producción de USA se exporta, siendo los principales mercados de destino Alemania, España, Japón, Canadá e Italia. Del total exportado, alrededor del 62% corresponde a nueces sin cáscara y el 38% a nueces con cáscara. 17
Los principales países cometidotes de USA son China, Turquía, India, Francia, Italia y Chile. Según datos recogidos en un estudio de la USDA Foreign Agricultural Service 3, las exportaciones de nueces de Estados Unidos a Alemania muestran una tendencia creciente desde el 2001 al 2004. EXPORTACIÓN DE NUECES DE ESTADOS UNIDOS A ALEMANIA 2001 2002 2003 Ene/ago 2004 MT 000U$ MT 000U$ MT 000U$ MT 000U$ NCC 6.843 12.856 8.418 16.073 7.649 14.331 9.710 20.295 NSC 2.570 10.766 2.802 12.871 3.396 17.904 4.967 22.773 Fuente: USDA Foreign Agricultural Service, Gain Report. Actualmente el abastecimiento de frutos secos y deshidratados desde USA es durante todo el año, sin embargo se observa un aumento entre Septiembre y Enero, fecha de mayor consumo por las fiestas de fin de año, donde tradicionalmente se consume este tipo de productos Las nueces provenientes de Estados Unidos están sujetas a tarifas de importación. En el caso de nueces con cáscaras la tarifa correspondiente es del 4% y para las nueces sin cáscara del 5,1%. La industria de la nuez de Estados Unidos, California, está representada por dos organizaciones: The Walnut Marketing Board y the California Walnut Comisión. Esta última es la encargada del desarrollo de mercados internacionales y ha realizado una eficiente tarea de marketing y promoción logrando posicionar fuertemente la nuez californiana en el mercado alemán. A través de esta institución, los productores de nueces de California han realizado un esfuerzo en forma conjunta y a nivel país, estando muy presente en la mente del consumidor la nuez de California como un producto de buena calidad. Estados Unidos ha basado su campaña de marketing en los factores nutricionales y cualidades relacionadas con la salud que posee la nuez. 3 Germany Product Brief Dried Fruits and Nuts. USDA Foreign Agricultural Service, GAIN Report, 2-9-05. 18
Características de las exportaciones de nueces de Francia a Alemania Francia es el principal productor de nueces de Europa, con aproximadamente el 25% del total de la producción registrada. Exporta casi la totalidad de la producción, principalmente a países miembros de la Unión Europea y a Suiza. En el caso de las nueces con cáscara, las exportaciones son principalmente a Alemania y España, mientras que en el caso de las nueces sin cáscara, el principal destino es Alemania, seguido de Suiza, aunque en una proporción bastante menor. Francia produce nueces de buena calidad, las que comercializa a precios altos con el logo y denominación de origen noix du Périgord y noix de Grenoble. Si bien en Francia no existe una institución en particular para promocionar la nuez en el extranjero como es el caso de Estados Unidos, el producto está bien posicionado en los mercados de destino y es reconocido por su calidad. En el caso de Francia, el posicionamiento lo han basado en la calidad del producto. En este caso trabajan en base a denominación de origen, siendo reconocidas la nuez de Grenoble y la nuez de Perigord. Las nueces francesas se comercializan principalmente en el mercado Europeo, siendo España y Alemania los principales destinos. La última temporada Francia ha perdido algo de terreno, debido principalmente a bajas en la producción y mayor competitividad en los precios ofrecidos por Estados Unidos debido al tipo de cambio Euro/dólar. Características de las exportaciones de nueces de Chile a Alemania En el caso de Chile en particular, solo el 7% del total de nueces con cáscara se exporta a Alemania, porcentaje muy bajo comparado con el volumen enviado a España o Italia que son los mercados principales del país. Distinto es para las nueces sin cáscara, siendo Alemania el tercer mercado de destino de la producción chilena con el 15% del total exportado. Las principales empresas exportadoras de nueces con cáscara a Alemania son: Exportadora Anakena, Pacific Nut y Agrícola Ballerina. En el caso de las nueces sin cáscara, se repite en primer lugar Exportadora Anakena, ocupando el segundo y tercer lugar Asi Chile y Pacific Nut respectivamente 4. La modalidad de venta más utilizada con Alemania es C&F y las transacciones se realizan mayoritariamente en dólares americanos. 4 Ranking en base a valores FOB de estadísticas de exportación correspondientes al año 2005. 19
Chile aún no logra un fuerte posicionamiento en el mercado alemán. No se han realizado esfuerzos conjuntos entre los distintos exportadores/productores de nueces, por lo que el posicionamiento es más bien a nivel individual. Existe si un reconocimiento genérico de que la nuez chilena es de muy buena calidad, razón por la cual generalmente se negocia a precios mayores que la de USA y Francia. Sin embargo, esto sólo llega a nivel de importadores o de quienes compran en forma directa la nuez de Chile. No existe un posicionamiento a nivel de consumidor final. El cuadro a continuación detalla las empresas que registraron exportaciones a Alemania en el año 2005, según cada glosa arancelaria. El registro de exportaciones del año 2005 indica que más de 50 empresas realizaron envíos de nueces a distintos destinos del mundo, pero tal como vemos en el cuadro a continuación, son pocas las que realizaron exportaciones a Alemania, y específicamente son cuatro empresas las que concentran el mayor volumen enviado. Esto se debe fundamentalmente a la complejidad que presenta este mercado en particular, ya que es un mercado que se caracteriza por su alta exigencia, en el que se hace muy relevante la calidad del producto ofrecido. También diferencias culturales y desconocimiento del idioma dificultan la relación comercial con Alemania. Es fundamental que la exportadora establezca relaciones de confianza con el cliente alemán y sea capaz de proyectarse en el largo plazo como proveedor. No es un mercado para hacer transacciones esporádicas según precios o volumen existente en el mercado local. Tal como se indica en el cuadro siguiente, estas cuatro empresas mencionadas anteriormente concentran el 85% del total de las exportaciones de nueces chilenas a Alemania. 20
EXPORTACIÓN CHILENA DE NUECES A ALEMANIA AÑO 2005 GLOSA EMPRESA US$ FOB % CANT (KG.) % 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 519.504 50,7 186.650 50,6 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 266.445 26 100.000 27,1 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- AGRICOLA BALLERINA LTDA. 116.141 11,3 40.000 10,8 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- EXPORTADORA VALVALLE LTDA. 57.181 5,6 19.750 5,4 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- EXP.Y ASESORIAS ALNUEZ LTDA. 56.364 5,5 20.000 5,4 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 8.387 0,8 2.500 0,7 TOTAL TIPO 1.024.022 100 368.900 100 GLOSA EMPRESA US$ FOB % CANT (KG.) % 8023210 - NUECES SIN CASCARA EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 2.114.468 70,2 252.750 69,3 8023210 - NUECES SIN CASCARA ASI (CHILE) S.A. 491.084 16,3 60.000 16,4 8023210 - NUECES SIN CASCARA PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 364.124 12,1 47.000 12,9 8023210 - NUECES SIN CASCARA AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 44.044 1,5 5.000 1,4 TOTAL TIPO 3.013.720 100 364.750 100 GLOSA EMPRESA US$ FOB % CANT (KG.) % 8023290 - NUECES EXPORTADORA DRYFRUT LTDA. 403.879 43,8 48.530 42,5 8023290 - NUECES VALBIFRUT S.A. 250.688 27,2 30.000 26,3 8023290 - NUECES AGRICOLA BALLERINA LTDA. 79.363 8,6 9.605 8,4 8023290 - NUECES PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 71.844 7,8 10.000 8,8 8023290 - NUECES SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. 70.425 7,6 10.000 8,8 8023290 - NUECES JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 23.776 2,6 3.000 2,6 8023290 - NUECES AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 15.934 1,7 2.000 1,8 8023290 - NUECES EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 6.203 0,7 1.000 0,9 TOTAL TIPO 922.110 100 114.135 100 Fuente: Estadísticas de exportación chilenas. PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR EMPRESA EXPORTADORA A ALEMANIA - 2005 RANKING TIPO NUEZ EMPRESA US$ FOB % CANTIDAD % 1 TOTAL NCC Y NSC EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 2.640.176 53,2% 440.400 51,9% 2 TOTAL NCC Y NSC PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 702.413 14,2% 157.000 18,5% 3 TOTAL NCC Y NSC ASI (CHILE) S.A. 491.084 9,9% 60.000 7,1% 4 TOTAL NCC Y NSC EXPORTADORA DRYFRUT LTDA. 403.879 8,1% 48.530 5,7% 5 TOTAL NCC Y NSC VALBIFRUT S.A. 250.688 5,1% 30.000 3,5% 6 TOTAL NCC Y NSC AGRICOLA BALLERINA LTDA. 195.504 3,9% 49.605 5,9% 7 TOTAL NCC Y NSC SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. 70.425 1,4% 10.000 1,2% 8 TOTAL NCC Y NSC AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 59.977 1,2% 7.000 0,8% 9 TOTAL NCC Y NSC EXPORTADORA VALVALLE LTDA. 57.181 1,2% 19.750 2,3% 10 TOTAL NCC Y NSC EXP.Y ASESORIAS ALNUEZ LTDA. 56.364 1,1% 20.000 2,4% 11 TOTAL NCC Y NSC JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 32.163 0,6% 5.500 0,6% TOTAL 4.959.853 100% 847.785 100% Fuente: Estadísticas de exportación chilenas. El grado de concentración del intercambio comercial de nueces entre Chile y Alemania es muy alto dado que dos empresas son responsables del 71% del total de los envíos y el número total de empresas chilenas que participan en este mercado es relativamente bajo. 21
PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR TIPO DE PRODUCTO Y EMPRESA EXPORTADORA A ALEMANIA AÑO 2005 RANKING TIPO NUEZ EMPRESA US$ FOB % CANT. (kg.) % 1 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 519.504 50,7% 186.650 50,6% 2 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 266.445 26,0% 100.000 27,1% 3 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-AGRICOLA BALLERINA LTDA. 116.141 11,3% 40.000 10,8% 4 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-EXPORTADORA VALVALLE LTDA. 57.181 5,6% 19.750 5,4% 5 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-EXP.Y ASESORIAS ALNUEZ LTDA. 56.364 5,5% 20.000 5,4% 6 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 8.387 0,8% 2.500 0,7% TOTAL 1.024.022 100% 368.900 100% Fuente: Estadísticas de exportación chilenas. RANKING TIPO NUEZ EMPRESA US$ FOB % CANT (kg.) % 1 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 2.120.672 53,9% 253.750 53,0% 2 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA ASI (CHILE) S.A. 491.084 12,5% 60.000 12,5% 3 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 435.968 11,1% 57.000 11,9% 4 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA EXPORTADORA DRYFRUT LTDA. 403.879 10,3% 48.530 10,1% 5 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA VALBIFRUT S.A. 250.688 6,4% 30.000 6,3% 6 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA AGRICOLA BALLERINA LTDA. 79.363 2,0% 9.605 2,0% 7 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. 70.425 1,8% 10.000 2,1% 8 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 59.977 1,5% 7.000 1,5% 9 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 23.776 0,6% 3.000 0,6% TOTAL 3.935.831 100% 478.885 100% Fuente: Estadísticas de exportación chilenas. Analizando específicamente las empresas que registran exportaciones a Alemania, destacamos que éstas corresponden además a las principales empresas exportadoras de nueces de Chile que realizan envíos a distintos destinos, por lo que podemos decir que en general no existen empresas específicamente especializadas en el mercado alemán. El cuadro a continuación describe la composición de las exportaciones de nuez con y sin cáscara de las principales exportadoras chilenas. Estas empresas concentran además el 89% del total de las exportaciones de nueces de Chile según el total exportado el año 2005. 22
SEGMENTACIÓN DE EMPRESAS CHILENAS EXPORTADORAS DE NUECES PROCESADORES/EXPORTADORES - AÑO 2005 PROCESADOR / EXPORTADOR EXPORTACION CANTIDAD (kg.) US$ FOB NCC NSC EQ. NCC EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 2.640.176 186.650 253.750 694.150 PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 702.413 100.000 57.000 214.000 ASI (CHILE) S.A. 491.084 0 60.000 120.000 VALBIFRUT S.A. 250.688 0 30.000 60.000 AGRICOLA BALLERINA LTDA. 195.504 40.000 9.605 59.210 SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. 70.425 0 10.000 20.000 AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 59.977 0 7.000 14.000 Total 4.410.267 326.650 427.355 1.181.360 Porcentaje del valor total exportado en nueces desde Chile 89% Fuente: Estadísticas de exportación chilenas. Las principales exportadoras tienen capacidad de procesamiento propia, y en general poseen también producción de nueces ya sea en establecimientos propios o a través de una empresa relacionada del grupo societario. Esto indica el grado de integración existente en la industria, el que ha ido evolucionado en los últimos años hacia una integración vertical en ambos sentidos. INTEGRACIÓN EN LA CADENA PRODUCTIVA PROCESADOR / EXPORTADOR Producción Capacidad de Propia Relacionada Procesamiento EXPORTADORA ANAKENA LTDA. SI SI PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. SI SI ASI (CHILE) S.A. SI SI VALBIFRUT S.A. SI SI AGRICOLA BALLERINA LTDA. SI SI SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. SI SI AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. SI SI Fuente: Elaboración propia Dado el grado de integración que se puede apreciar en la industria, la participación de empresas de tipo exportador-embarcador es menor. Identificamos cuatro empresas que se dedican sólo a la actividad comercializadora de nueces, 23
representando un 11% del total exportador por Chile a los distintos mercados de destino. PARTICIPACIÓN EN LAS EXPORTACIONES DE EMPRESAS TIPO EXPORTADOR/EMBARCADOR EXPORTADOR / EMBARCADOR EXPORTACION CANTIDAD (kg.) US$ FOB NCC NSC EQ. NCC EXPORTADORA DRYFRUT LTDA. 403.879 0 48.530 97.060 EXPORTADORA VALVALLE LTDA. 57.181 19.750 0 19.750 EXP.Y ASESORIAS ALNUEZ LTDA. 56.364 20.000 0 20.000 JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 32.163 2.500 3.000 8.500 Total 549.586 42.250 51.530 145.310 Porcentaje del valor total exportado en nueces desde Chile 11% Fuente: Estadísticas de exportación chilenas. Las empresas alemanas que adquieren nueces en el mercado chileno se detallan en el cuadro siguiente. Destacamos que sólo tres empresas concentran el 78% del total de las importaciones de nueces chilenas, aunque el listado de empresas con las que se ha establecido relación comercial son doce. Si bien este número no es muy alto, indica que aún existe potencial para ingresar mayor volumen de producto en el mercado alemán en estas empresas en que la participación chilena es aún muy baja. 24
IMPORTACIÓN DE NUECES CHILENAS EN ALEMANIA PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR EMPRESA IMPORTADORA EMPRESA IMPORTADORA % VALOR FOB SEEBERGER KG 51% NATURE FOOD IMPORT 17% NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT 10% ZIELER & CO. 4% HORST WALBERG 4% WORLEE NATUR PRODUKTE GMBH 3% NEUFORM INTL. IMPORT 3% STOLTZENBERG NUSS GMBH 3% FARMER'S SNACK GMBH 2% JERMI KASEWERK GMBH 2% AUGUST TOPFER & CO. GMBH 1% ROVOCAD GMBH & CO 1% TOTAL 100% Fuente: Información elaborada en base a estadísticas de exportación. Tal como indicamos más arriba, es más relevante el comercio de nueces sin cáscara entre Chile y Alemania que el de las nueces con cáscara. Los dos cuadros a continuación especifican la participación de las empresas alemanas según cada tipo de producto. PARTICIPACIÓN DEL MERCADO IMPORTADOR POR TIPO DE PRODUCTO Y EMPRESA IMPORTADORA NCC % VALOR EM PRESA FOB SEEBERGER KG 47% NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT 47% STOLTZENBERG NUSS GMBH 6% TOTAL 100% 25
NSC % VALOR EM PRESA FOB SEEBERGER KG 52% NATURE FOOD IMPORT 21% ZIELER & CO. 5% HORST WALBERG 5% WORLEE NATUR PRODUKTE GMBH 4% NEUFORM INTL. IMPORT 4% FARMER'S SNACK GMBH 2% STOLTZENBERG NUSS GMBH 2% JERMI KASEWERK GMBH 2% AUGUST TOPFER & CO. GMBH 1% ROVOCAD GMBH & CO 1% TOTAL 100% Las empresas mencionadas más arriba corresponden tanto a importadores o traders como a procesadores/envasadores. Sin embargo, el mayor porcentaje de las ventas se realiza a través de procesadores/envasadores, categoría a la que pertenece el principal importador alemán de nueces chilenas: Seeberger. SEGMENTACIÓN DE EMPRESAS ALEMANAS IMPORTADORAS DE NUECES CHILENAS Trader importador Procesador - envasador EM PRESA % VALOR FOB ZIELER & CO. 4% NEUFORM INTL. IMPORT 3% STOLTZENBERG NUSS GMBH 3% JERMI KASEWERK GMBH 2% AUGUST TOPFER & CO. GMBH 1% ROVOCAD GMBH & CO 1% EM PRESA % VALOR FOB SEEBERGER KG 51% NATURE FOOD IMPORT 17% NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT 10% HORST WALBERG 4% WORLEE NATUR PRODUKTE GMBH 3% FARMER'S SNACK GMBH 2% TOTAL 13% TOTAL 87% 26
El grado de concentración de los importadores alemanes de nueces de origen chileno es muy alto dado que solo tres empresas concentran el 78% del total. Además, analizando las importaciones por tipo de producto, el 94% de las nueces con cáscara es importado por sólo dos empresas y si bien en el caso de las nueces sin cáscaras existe una dispersión algo mayor, son dos empresas las que controlan el 74% de las importaciones de éste tipo de producto. GRADO DE CONCENTRACIÓN Y ESPECIALIZACIÓN POR TIPO DE PRODUCTO DE LAS EMPRESAS IMPORTADORAS ALEMANAS EMPRESA IMPORTADORA % VALOR ESPECIALIZACION FOB NCC NSC SEEBERGER KG 51% SI SI NATURE FOOD IMPORT 17% NO SI NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT 10% SI NO Lo anterior indica que en el mercado alemán existe un alto grado de especialización por tipo de producto, por lo menos en lo que se refiere a importación de nueces de origen chileno. En cuanto a la relación comercial concreta que existe entre exportadores chilenos e importadores alemanes, si bien existe un alto grado de confianza entre las grandes empresas de ambas partes, no existe un compromiso concreto entre empresas particulares. En general tanto desde la parte compradora como de la vendedora existe relación comercial con más de una empresa, las exportadoras chilenas venden a más de una empresa alemana y los importadores alemanes se abastecen de más de una empresa exportadora chilena. Esto indica que el mercado es abierto y todos los actores se conocen y existe intercambio de información entre las distintas partes involucradas. 3.1.4 Precios Los precios varían año a año según la cosecha esperada en cada temporada y la demanda. Dada la gran variación que presenta la oferta de nuez cada año debido a variaciones en los rendimientos de cosecha y condiciones climáticas, el precio generalmente se ve afectado por la oferta más que por la demanda. Generalmente los precios se empiezan a tranzar previo a la cosecha y el volumen esperado afecta fuertemente las expectativas de precio. 27
Otro factor que influye en la formación del precio es la cadena de distribución asociada a la nuez. Cuanto mas larga y compleja sea la cadena de distribución, mayor será la diferencia existente entre el precio pagado al productor y el precio de venta de la nuez al consumidor final. El margen que cada intermediario le suma a las nueces es influenciado por diversos factores, lo que hace muy difícil estimar los márgenes típicos utilizados en la industria. Según información publicada en el EU Market Brief 2005, Edible Nuts 5, los márgenes manejados en la industria para los distintos intermediaros serían los siguientes: Agente-broker: 1 a 3% Importador: 5 a 10% Procesador-empacador: 15 a 25% Retail: 30 a 40% También influye en el precio la imagen de marca que tenga el producto en el país de destino. Si la nuez es reconocida y asociada a una marca de prestigio y calidad, el exportador o productor pueden tener mayor ingerencia en la fijación de precio, lo que no ocurre si no existe un posicionamiento firme en el mercado. Los precios promedio de los principales países proveedores de Alemania durante el año 2004 fueron los siguientes 6 : Estados Unidos: US$ 0,88 por libra 32mm+ Francia: 2,20 por kilo 32mm+ Chile: 2,10 por kilo 32mm+ Si comparamos estos precios con los registrados en años anteriores, en el caso de Estados Unidos ha habido un incremento gradual, lo que no ocurre en el caso de Francia, donde aún no logra los niveles registrados en los años 2001 y 2002. Chile mejoró levemente respecto del año 2003. 5 EU Market Brief 2005, Edible Nuts. Published by CBI, Center for the Promotion of Imports from developing countries. 6 Waren-verein Hamburg, Marktberichte Trockenfrüchte 28
PRECIOS DE TRANSACCIÓN DE NUECES EN ALEMANIA SEGÚN PAÍS DE ORIGEN Estados Unidos 2001 2002 2003 2004 0,82 US$/lb. 32 mm 0,80 US$/lb. 32 mm 0,82 US$/lb. 32 mm 0,88 US$/lb. 32 mm+ Francia 2,45 /kg. 32 mm+ 2,45 /kg. 32 mm+ 1,30 /kg. 28 mm+ 2,20 /kg. 32 mm+ Chile 1,90 /kg. 32 mm+ 2,20 /kg. 32 mm+ Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea El precio unitario de entrada de la nuez a Alemania varía según el país de origen, y también fluctúa año a año según las condiciones particulares de cada temporada. Los cuadros a continuación detallan el precio unitario en dólares por kg. para nueces con cáscara y nueces sin cáscara, obtenidos de las cifras de importación publicadas por Prochile. Precio unitario NCC U$/kg País de Origen 2002 2003 2004 Estados Unidos 1,95 1,94 2,19 Francia 1,96 2,01 2,27 Chile 2,08 1,74 2,38 Hungría 2,10 2,41 2,52 Países Bajos 2,75 2,26 Otros 1,45 1,42 1,58 Fuente: Prochile La variación del precio de las nueces con cáscara no es demasiado marcada según el país de origen. Si vemos que en general hubo un incremento de precios en el año 2004 en comparación al año 2003, e incluso superior al registrado para el año 2002. Esto fundamentado básicamente en que las nueces con cáscara son un producto de menor diferenciación respecto de las nueces sin cáscara. 29
Precio unitario NSC U$/kg País de Origen 2002 2003 2004 Estados Unidos 4,51 5,29 4,70 Francia 5,08 5,66 6,34 Moldavia 3,63 3,64 3,87 India 3,27 3,73 3,59 Chile 6,73 6,09 7,14 Otros 3,38 3,45 3,65 Fuente: Prochile En el caso de las nueces sin cáscara si observamos diferencias mayores según país de origen. Destaca el caso de Francia y Chile con precios muy superiores a los registrados por otros países. Esto básicamente sustentado en el posicionamiento de la nuez tanto francesa como chilena, que es percibida como un producto de mayor calidad. En general los precios tendieron a subir entre el 2002 y 2004, a excepción de Estados Unidos que percibió una baja significativa en el 2004 respecto del 2003 aunque incrementó en forma importante el volumen total exportado a Alemania. 3.1.5 Situación futura de la oferta El mercado de las nueces con cáscara alemán esta fuertemente dominado por Estados Unidos. Si bien lidera también el de las nueces sin cáscara, la participación es menor y el mercado esta mas repartido. Dado el fuerte posicionamiento que tiene Estados Unidos en Alemania y el marketing efectivo que han realizado en los últimos años, es bastante probable que esta situación se mantenga en el tiempo y no se registre una caída significativa. Francia, si bien aún mantiene una cómoda participación que lo ubica como el segundo proveedor de nueces de Alemania, ha ido perdiendo participación en los últimos años. Esto se debe a pérdidas por menores cosechas registradas por problemas climáticos, pero también a una pérdida de competitividad por incremento de costos de proceso. Justamente esta pérdida de competitividad lo ha llevado a buscar alternativas de producción por lo que parte del procesamiento de nueces sin cáscara lo está derivando a Moldavia, desde donde es reexportado a distintos países. Probablemente esta sea la razón de la fuerte caída de las exportaciones de nueces con cáscara de Francia hacia Alemania contra el incremento gradual que vemos desde Moldavia. El posicionamiento de Francia está basado en productos con denominación de origen y de buena calidad, apuntando a un mercado de nicho. Por ello, Francia puede perder mercado en la medida que otros países busquen llegar a su mismo segmento que no es tan 30
masivo y al que sería mas fácil acceder realizando una fuerte estrategia de marketing en ese segmento y ofreciendo un producto de calidad similar o superior a la francesa a un precio razonable. Chile claramente ha ido ganando mercado en el caso de las nueces sin cáscara, gracias a que ha logrado posicionarse con un producto de muy buena calidad según la percepción de los importadores alemanes. Esto se aprecia en el precio unitario al que llega el producto chileno a este mercado, claramente superior al resto de los países proveedores. En la medida que Chile mantenga su oferta de un producto de calidad y esto sea respaldado por buen servicio y el marketing apropiado, puede continuar ganando participación en este mercado tan exigente. Los cuadros a continuación muestran la evolución en la participación de mercado según valor de importaciones de los principales proveedores de Alemania tanto para las nueces con cáscara como sin cáscara. Participación NCC % - valor País de Origen 2002 2003 2004 Estados Unidos 69% 66% 75% Francia 26% 25% 19% Chile 2% 5% 2% Hungría 1% 2% 2% Países Bajos 1% 0% 1% Otros 1% 3% 1% Total 100% 100% 100% Fuente: Prochile Participación NSC % - valor País de Origen 2002 2003 2004 Estados Unidos 42% 47% 56% Francia 20% 19% 16% Moldavia 6% 8% 7% India 10% 7% 5% Chile 6% 6% 8% Otros 16% 14% 9% Total 100% 100% 100% Fuente: Prochile 31
3.2. Demanda 3.2.1 Estadísticas de Consumo Alemania no produce un monto significativo de frutos deshidratados y secos. Sin embargo, es el tercer consumidor de frutos secos de la Unión Europea (EU-15), esto justificado principalmente por el tamaño de su población, más que por el consumo per cápita registrado. El consumo de frutos secos en Alemania se ha mantenido estable en los últimos años en 3,7 kg. per cápita, bastante menor en comparación con otros países europeos. Alemania posee un importante número de inmigrantes y grupos étnicos especialmente provenientes de Turquía y otros países mediterráneos, cuya dieta incluye un consumo importante de frutos secos y deshidratados, bastante superior comparado con el estándar de la comida tradicional alemana. Este grupo corresponde además al segmento de la población que destina una mayor parte de sus ingresos a la alimentación, aunque corresponden también al sector con menores ingresos. 3.2.2 Tendencias / pautas de consumo El consumo tradicional de nueces en Alemania está ligado a la tradición especialmente con motivos de las fiestas de fin de año. Estas fiestas coinciden con la llegada del invierno europeo y en general con las primeras nieves de la temporada. En este contexto el consumo de frutos secos con un alto aporte calórico aumenta en forma importante respecto al resto del año. La forma de consumo tradicional es en forma de snack donde adquieren especial relevancia las nueces con cáscara, ya que es una tradición tener una fuente con estos frutos para partirlos directamente. Por otra parte, en esas fechas en las familias se preparan galletas, Kuchen y otras recetas que contienen nueces, y es en este caso donde se consumen preferentemente nueces sin cáscara. Este consumo esta ligado preferentemente a las personas de edad más madura. Sin embargo, se espera que el consumo de frutos secos en general continúe aumentando. Esto sustentado principalmente en cambios en los hábitos alimenticios y promoción de nuevas formas de consumo de estos productos en los que participarían las personas jóvenes y adultos jóvenes con y sin hijos. Estos grupos también han ido aumentando su nivel de ingresos por una parte y no vivieron las épocas de guerra y post guerra, por lo que están dispuestos a disfrutar 32
y gastar proporcionalmente una mayor parte del ingreso que aquellas generaciones anteriores que sufrieron fuertes restricciones. En este contexto, el uso de frutos secos se ha vuelto muy popular en Alemania dadas las características saludables que se asocian a estos productos, al punto que llega a hablarse incluso de que puede sustituir a la carne. Dadas las recientes dudas que surgieron en Europa respecto de la calidad de las carnes, los europeos disminuyeron el consumo de carnes rojas y pescados, presentándose en este caso los frutos secos como una fuente alternativa de proteínas. Otra fuente importante de consumo deriva de las mezclas para ensaladas. Combinación de distintos productos como nueces, almendras y otros frutos secos se han vuelto muy populares tanto para el consumo en ensaladas como en forma de snacks. Dicho lo anterior, y dada la gran evolución que ha tenido la industria de alimentos en Alemania el mayor consumo de nueces está asociado a la industria procesadora de alimentos que utiliza la nueces como un ingrediente en sus preparaciones. Esta demanda como explicamos en la cadena de distribución, es en proporciones lejos la más importante. Por otra parte, es también más estable a lo largo del año. Respecto a las características del producto, podemos señalar que la tendencia de la demanda ha sido la de exigir un producto cada vez de mejor calidad. Esta mejor calidad tiene características propias dependiendo del canal que se está analizando, siendo para la industria los parámetros de seguridad como libre de contaminantes y libre materias extrañas, además de la uniformidad de producto, los parámetros más importantes. En el caso del consumo directo, ha sido la calida física de la nuez el atributo más valorado. En este sentido, el consumidor prefiere las nueces de calibres mayores, que luzcan un color natural en el caso de las nueces con cáscara y que sean muy claras y sin daños mecánicos en el caso de las nueces sin cáscara. Por lo tanto, los envasadores alemanes han desarrollado y potenciado sus mejores marcas, en base a producto de origen francés o chileno que permite satisfacer esos atributos de calidad. 33