Formato 1 Plan de Negocio CSE: CUSCO Nombre del cliente: Piscifactoría Peña S.A.C. Producto: Trucha Sub producto: TRUCHA fresco y fileteada Gestor de Negocio 1 : ANA MARIA ANDRADE N. Primera parte: Diagnóstico Esta sección se refiere a las características del cliente (empresas, asociación o grupo de productores). 1. La empresa 1.1. Tipo de organización (sociedad anónima cerrada o abierta, comité de productores, empresa unipersonal, cooperativa, etc.) y precise dónde se localiza su domicilio legal. Sociedad anónima cerrada, domicilio legal: Jr. Ayacucho Nº 800 Cajamarca. 1.2. Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación (identificar especialmente participación accionaria por género) Edilberto Juan Peña Ortiz, 50 % de acciones. Tulio Liborio Peña Ortiz, 50 % de acciones. 1.3. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa Trucha, en las siguientes presentaciones: Entera, eviscerada, deshuesada y filete, en estado fresco y congelado. 1.4. Tiempo de existencia del cliente (empresa o asociación) 9 años. 1.5. Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE) 1 Funcionario del CSE responsable del cliente 1
9 años. 1.6. Patrimonio: Precise la inversión total en activos fijos del cliente (empresa o asociación) en infraestructura, maquinaria, equipamiento, terrenos y otros. Activos Fijos Descripción Sumaria del activo fijo Infraestructura Bocatoma o barraje sobre el río Chonta, canal principal de 1 x 1 x 250 m, desarenador, canales de alimentación, 28 estanques de alevines de concreto armado de 1 x 1 x 10 m, 10 estanques de juveniles de 3 x 1.2 x 15 m, 20 estanques de engorde de 4 x 1.2 x 20 m, canales de desagüe, canales de rehúso, Infraestructura de dos pisos, mini central hidroeléctrica de 20KW, sala de procesamiento, sala de incubación Pululo, sistema de agua potable, infraestructura de un piso, defensa ribereña, trocha de acceso, cerco perimétrico y puertas, silos, almacén, cuarto de herramientas, taller de carpintería y soldadura, etc. Maquinaria Camioneta cabina simple, grupo electrógeno de 30KW, abatidor de congelamiento rápido, cámara de refrigeración de 1.5 toneladas de capacidad, fabricadora de hielo en escama, mezcladora de cemento y APV panel cerrada. Equipos Equipo electromecánico minicentral hidroeléctrica de 20KW, materiales tendido de línea eléctrica, mesas de eviscerado, fileteo y empaque, lavadero de acero inoxidable, exhibidor, congeladoras, balanzas, sistema de comunicación y pararrayo, motobomba, equipos de aparejos de pesca, bombas eléctricas, blower de 5hp, etc. Terrenos Compra de terreno rural de 1.3 hectáreas donde se construyó la piscigranja Chano, compra de un Valor del Mercado (S/.) 1,954,400.00 147,582.93 185,589.07 261,759.04 2
terreno urbano de 200 m2 para la construcción de oficinas y ventas y compra de un terreno de 0.5 hectáreas en el distrito de Langui a orillas de la laguna Languilayo. Otros EIA de la piscigranja Chano 16,800.00 2. El producto o servicio materia del presente plan de negocios 2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales). Trucha, en las siguientes presentaciones: Entera, eviscerada, deshuesada y filete, en estado fresco y congelado. Las bondades de nuestro producto en el caso de la trucha eviscerada, deshuesada y filete, será el valor agregado, de tal forma que el cliente no realice manipulación adicional del producto y darle las facilidades del caso para su consumo y pudiendo escoger entre fresco y congelado. 2.2. En qué aspectos el producto del cliente es más ventajoso o mejor que el de sus competidores, En qué es más competitivo que lo demás? (p.e. precio, calidad, nichos de mercado, etc.) Seremos mejores que nuestros competidores al darle valor agregado a nuestros productos, generalmente los competidores comercializan la trucha en forma entera y fresca. En Cusco y Arequipa existe un nicho de negocio bastante interesante para los productos con valor agregado, debido a la demanda de hoteles y restaurantes,a si como a los supermercados del sur del país. Esto serà durante los dos primeros años, mientras se consolida la inversión, la perspectiva es exportar desde el Sur hacia Brasil. 2.3. Estacionalidad del producto propuesto en el plan de negocio: Cuáles son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima? Nuestra producción será estable y sostenida, debido a que se estará importando las semillas (ovas embrionadas de trucha) cada dos meses. En la acuicultura es posible programar la producción acorde a la demanda. 2.4. Estacionalidad del producto: Cuáles son los meses de mayor demanda del producto? Respecto al mercado turístico los meses de mayor número densidad de pasajeros son de abril a noviembre. 2.5. Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, exportación u otros, y precise los lugares si es posible. 3
Inicialmente nuestros productos se destinarán al mercado local, específicamente la ciudad del Cusco, a medida de nuestro crecimiento, también abarcaremos la ciudad de Arequipa y luego la exportación. 2.6. Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, importación u otros, y precise los lugares si es posible. Importación de ovas embrionadas de trucha cada dos meses - Truotlodge Inc. Washington EE.UU. Abastecimiento de Lima de alimento balanceado de truchas Naltech. 2.7. Canales de comercialización y distribución del producto propuesto Se contará con una oficina de ventas en la ciudad del Cusco, allí se abastecerá a los distribuidores mayoristas y se venderá al público en general, también de allí se distribuirá a los hoteles y restaurantes de la ciudad.y posteriormente hacia los supermercados del sur. 3. Costos de Producción del producto o servicio materia del presente plan de negocios 3.1. Negocios Agrícolas Información de la última campaña Cultivo (indicar variedad o especie) Rendimiento Promedio / Ha /campaña Chica Rendimiento Promedio / Ha /campaña Grande Unidad de producción (kg, Toneladas, etc.) Periodo del cultivo campaña (en meses) Tecnología (alta, media, baja, tradicional) COSTOS DE LA PRODUCCION AGRICOLA X UNA HECTAREA Actividad Unidad Cantidad Preparación del terreno Preparación de almacigo o semilla Manejo en campo definitivo (Actividades y número de jornales) Costo Unitario S/.) Costo Total (S/.) Insumos Semilla, plantas madres, esquejes, etc. Fertilizantes (Indicar tipo y Cantidad) Fungicidas (Indicar tipo y Cantidad) Insecticidas (Indicar tipo y Cantidad) Herbicidas (Indicar tipo y Cantidad) Hormonas (Indicar tipo y Cantidad) 4
Agua m3 (Indicar tipo y cantidad) Otros Gastos Costo Total de Producción Costo Unitario (Costo Total / Rendimiento X Hectárea) 3.2. Negocios No Agrícolas Información del último mes (Mar11) Producción mensual 16,667 Unidad del producto (unidades, metros, kg, etc.) Kg a) Compra de materia prima Actividad Unidad Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.) b) Costos directos en planta de Transformación Mano de obra directa (operarios) según proceso personas 17 1,010.20 17,173.40 Alimento balanceado kg 21,413 4.04 86,508.52 Ovas embrionadas de trucha millar 205 76 15,580.00 Energía y combustibles galones 300 13 3,900.00 Otros costos directos global 1 6,020 6,020.00 c) Costos Indirectos en planta de transformación Personal administrativo y de servicios personas 3 1,837 5,511.00 Otros costos indirectos global 1 7,440 7,440.00 d) Costos de la comercialización y gerencia * Personal personas 5 3,020 15,100.00 Otros global 1 7,440 7,440.00 Costo Total de Producción 164,672.92 Costo Unitario (Costo Total / Producción mensual 9.88 El costo unitario se eleva debido a que en el mes de Marzo11 se compró ovas embrionadas, la frecuencia de compra es cada dos meses. 4. El mercado y la demanda 4.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos): Año 1 Año 2 Total 100,000 kg 200,000 kg 300,000 kg 4.2. Liste los principales competidores (del producto materia de este plan de negocio) En la zona de Languilayo y el departamento de Cusco, existen pequeños productores de trucha que no son representativos y tienen un manejo inadecuado de la crianza asì como de la manipulación, el costo de producción no es bien manejado, tampoco dominan un cronograma de siembra.. El más importante es el centro de producción acuícola de la 5
DIREPRO Cusco, operando en la laguna Languilayo con una producción anual promedio de 100 toneladas de trucha. 4.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años Año 1: Precio más alto S/.12 Meses 8 meses Año 1: Precio más bajo S/.11 Meses 4 meses Año 2: Precio más alto S/.12 Meses 8 meses Año 2: Precio más bajo S/.11 Meses 4 meses 5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del Cliente frente al negocio propuesto En lo posible, precise brevemente entre 3 a 5 puntos en cada caso. Las fortalezas y debilidades son aspectos internos del cliente, mientras que las oportunidades y amenazas son de carácter externo al cliente. 5.1. Cuáles son las fortalezas del cliente para este negocio propuesto? (Capacidades propias o ventajas del cliente; en qué es mejor que su competencia). Experiencia en la producción de truchas de Piscifactoría Peña S.A.C. Introducción de tecnología en la crianza de truchas de Piscifactoría Peña S.A.C. Recurso hídrico de calidad y cantidad. La crianza de truchas permite seleccionar las características deseadas del producto y permite programar las cosechas según los momentos de demanda del mercado. Accesibilidad estratégica a solo 3 y 6 horas de las ciudades del Cusco y Arequipa, respectivamente. Ubicación estratégica, accesibilidad a distintos mercados locales y regionales. 5.2. Cuáles son las debilidades del cliente para este negocio? (Dificultades o limitaciones internas del cliente, que falencias presenta su empresa respecto a su competencia) Alta competencia de mercado. Altos requerimientos de inversión. Limitado financiamiento. 5.3. Qué oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio? (principalmente oportunidades en el mercado y el entorno) Preferencia de la población por el consumo de alimentos hidrobiológicos. Crecimiento económico estable interno. Creciente demanda interna. 6
Disponibilidad de materia prima como la harina de pescado. Extracción de recursos hidrobiológicos marinos al límite. Incentivos para las inversiones, mediante la Ley de la Promoción y Desarrollo de la Acuicultura (Drawback que permite la devolución del 8% del valor FOB de las exportaciones, exoneración del IGV y 15% por impuesto a la renta, entre otros) y Ley de la Promoción y Desarrollo de Actividades Productivas en Zonas Altoandinas. Asociatividad con pequeñas empresas productoras de trucha de la Laguna Languilayo y otras cercanas al proyecto. 5.4. Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio? (principalmente amenazas en el mercado y el entorno) Contaminación del recurso hídrico Variaciones del clima. Cambio inesperado en la demanda local o regional. Inestabilidad política y social. 6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de las ventas del cliente en el negocio propuesto 6.1. Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados: a) Licencia social Existe resistencia de las comunidades campesinas circundantes a la laguna Languilayo, con un trabajo de campo profesional se debe revertir esta situación. b) Productores de trucha con baja productividad y manejo inadecuado del proceso de crianza c) Financiamiento Es un tema muy complicado debido a que la banca financiera no cree en estos tipos de proyecto ya que consideran de alto riesgo. La empresa tiene capital/patrimonio para intentar apalancar financiamiento progresivo c) Consolidación de los productos y desarrollo de infraestructura Se debe trabajar en la ciudad de Cusco en el cluster de la trucha. 7
6.2. De los cuellos de botella identificados anteriormente, cuál es el más sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente? El más sensible es la licencia social y bajo dominio en la crianza de la trucha. Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio Nombre completo del Gerente o persona responsable ante el CSE Cargo que ocupa Tulio Peña Gerente General 1. Objetivo del Plan de Negocio (Precise qué se quiere lograr y qué meta se quiere alcanzar, por ejemplo: incremento de volúmenes de producción articulados a una empresa, número de nuevos compradores, número de nuevos nichos de mercado, número de hectáreas nuevas o incrementales, etc.) Que la empresa sea líder y competitiva en la producción y comercialización de trucha en el Perú, en armonía con el medio ambiente y la comunidad. Lograr en una primera etapa una producción anual de trucha de 100 toneladas. En base a una estrategia combinada: crianza directa y compra a proveedores de la laguna de Langilayo Consolidación de la acuicultura continental en el departamento de Cusco, el sector pesquero pasaría a ser una de las actividades productivas más importantes. Coadyuvar en maximizar la producción sostenida de alimentación humana de alta calidad junto con la estabilización de la población generando oportunidades de empleo. 2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo (Describa brevemente cómo se logrará el objetivo del plan, cuáles serán las prioridades, cómo interactuarán los actores involucrados, incluyendo el CSE, qué recursos serán requeridos, entre otros) 8
Soporte y AT especializada en negociaciòn para promover y concretar la inversión de Piscifactoria Peña con el fin de obtener la licencia social Articulación con las comunidades campesinas y autoridades del área de influencia de la laguna languilayo y el gobierno regional. Apoyo en el desarrollo de los trámites y estudios necesarios para la factibilidad del negocio ( inversiones en jaulas, adjudicaciones y terrenos para las plantas de procesamiento Apoyar en asistencia técnico- productiva para producir con calidad y requerimientos del mercado objetivo asì como contribuir a la organización de los productores Apoyo en la búsqueda de financiamiento. Contactos, presentaciones con redes de hoteles y restaurantes para la colocación de los productos en la ciudad del Cusco. 3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella 1) Dificultades en negociación con comunidades circundantes a la Laguna de Langilayo y por ende demoa en la optenciòn de la Licencia social 2) Baja productividad en crianza de trucha, débil manejo en acabados y presentación de trucha para su venta. 4) Consolidación de las ventas en la ciudad del Cusco 5) Dificultad para lograr acuerdo de servicios de parte de la la DIREPRO Cusco, instalaciones ubicadas en el distrito de Bangui. Compromiso del CSE AT brindada por un especialista en este tema. 3) AT Apoyar en asistencia técnicoproductiva para producir con calidad y requerimientos del mercado objetivo asì como contribuir a la organización de los productores Contactos con redes de Hoteles y restaurantes Articulación con la autoridades de la DIREPRO - Cusco 4. Compromisos del Cliente en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella Compromiso del cliente 1) Licencia social Viáticos de la persona responsable e inversión en el EIA para la concesión en la laguna Languilayo. 2) Financiamiento Trámites ante los entes financieros, poniendo en garantía nuestros 9
3) Consolidación de nuestras ventas en la ciudad del Cusco 4) Asociatividad con los pequeños productores de la zona. activos fijos. Inversión en logística para el transporte de nuestros productos y alquiler de una oficina de ventas. Alianza estratégica en la asesoría técnica, venta de alevines de trucha y alimento balanceado, compra de su producto. 5. Compromiso de otros actores que participan del negocio propuesto (Se refiere a las instituciones que hayan asumido un compromiso explícito con el CSE y el cliente para este plan de negocio) Actores (instituciones) 1) DIREPRO / Gobierno Regional Cusco 2) 3) 4) Compromiso asumido Promover la inversión privada, convencer a las autoridades de las comunidades circundantes de la laguna Languilayo del beneficio que traería esta inversión, concesionar por dos años su sala de incubación y transformación. 6. Plan de inversiones en activos fijos NUEVOS en relación al producto o servicio propuesto en el plan de negocios (Incluya la maquinaria, equipo, terrenos, y otros activos que el cliente haya previsto invertir en este plan de negocio) Nombre del activo fijo Pre-Inversión: Estudios limnológico e hidrológico, batimetría, capacidad de carga de la laguna, estudio de mercado, estudio de factibilidad, compra de 0.5 hectáreas de terreno a la orilla de la laguna, compra de 1,000 m2 de terreno para la construcción de nuestra sala de incubación y concesión de la laguna (Inversión Propia). Compra de 01 jaula metálica de 5 x 5 m, 03 jaulas metálicas de 15 x 15 m, 01 camioneta doble cabina 4 x 4, 01 bote de fibra de vidrio de 1 tonelada de capacidad, 01 motor fuera de borda de 40HP, muelle de un tramo de 6 m, 01 burrito metálico para el traslado de alevines y cosecha, aparejos de pesca, mallas para la jaulas metálicas, balanzas, Valor del mercado (S/.) 280,000 414,400 10
bombas, 01 unidad panel cerrada para el traslado de la trucha a Cusco, herramientas y equipos (Préstamo). 7. Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra de materia prima según lo requerido en el plan de negocios Capital de trabajo (Monto en S/.) Fuente y tipo de financiamiento (propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad) 355,600 Fuente sistema bancario (Préstamo). 400,000 Capital propio Total 8. Si el cliente es una asociación o agrupación de productores (agricultores artesanos etc.) especifique los siguientes datos: Nombre del comprador identificado Hoteles 5 estrellas, supermercados del sur (Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes) Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no concretarse el negocio con el comprador identificado: 9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de graduación del Negocio (finalización del subsidio del proyecto) 9.1. Duración del plan de negocio Número de meses de intervención del CSE prevista Total del aporte (subsidio) del CSE (en soles)* 20 meses 35,000 11
Fecha propuesta de graduación del 2013 negocio * Se refiere al gasto en asistencia técnica. No se debe incluir el costo del tiempo de dedicación del Gestor de Negocios del CSE. 9.2. Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje) Actor Trimestres (agregar más trimestres si fuera necesario) I II III IV V VI VII VIII CSE 5000 10000 10000 5000 5000 Cliente Otro * Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE. El cuadro debe llenarse consignado un 100% al primer trimestre asumido por el CSE. Este porcentaje deberá ir disminuyendo a la par que el cliente va absorbiendo este costo progresivamente, de tal manera que al finalizar el plan el aporte del CSE debe ser cero. 10. Resultados de ventas (brutas) del cliente proyectados (Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE, y no deberá ser menor a un año) Cabe destacar que en la actividad de crianza de truchas, nuestras ventas recién empiezan en promedio al noveno mes (desde ovas hasta una trucha de talla comercial de 250 gramos). Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Indicador Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Ventas 0 32100 Inversiones 401,657.2 401,657.2 Ventas e Inversiones proyectadas en S/. Indicador (agregar más trimestres si fuera necesario) Trimestre 5 Trimestre 6 Trimestre 7 Trimestre 8 Total Ventas 286,225 246,100 388,900 400,000 1,353,325 Inversiones 246,685.6 1,050,000 Por el presente documento de acuerdo entre el CSE, representado por y el cliente Piscifactoría Peña SAC, representado por el señor Edilberto Juan Peña Ortiz, queda el compromiso expreso que el CSE brindará apoyo técnico a través de un plan de negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el cliente se compromete a brindar los reportes de ventas y datos complementarios requeridos por el CSE mes a mes durante el periodo de duración del proyecto. 12
Cusco, 14 de Abril del 2011 ------------------------------------- ---------------------------------- Firma del cliente: Nombre: Edilberto Juan Peña Ortiz DNI: 26730620 Firma del representante del CSE Nombre: DNI: 13