Andy McDuff SESIÓN 4
Objetivos de la Sesión de Hoy Las Tasas de Conversión en los mercados anglo-sajones Dónde se puede usar el CRO Razones Principales para Buenas Tasas de Conversión Introducción a los Embudos
Marketing y el CRO Fuente: Management: Tasks, Responsibilities, Practices (1973) Peter Drucker There will always, one can assume, be a need for some selling. But the aim of marketing is to make selling superfluous. The aim of marketing is to know and understand the customer so well that the product or service fits him and sells itself.
Tasa de Conversión: Unos Datos (I) Fuente: http://index.fireclick.com/
Tasa de Conversión: Unos Datos (II) Fuente: www.smartinsights.com ecommerce Móvil: EEUU
CRO es para todo tipo de Negocios ecommerce: típicamente usado para mejorar la tasa de abandono pero hay mucho más (lo veremos más adelante) Negocios B2C (Business-to-Consumer): Servicios Profesionales como Abogados, Clínicas de Salud, Concesionarios de Coches, Dentistas, etc. Negocios B2B (Business-to-Business): negocios que venden a otros negocios. Típicamente en la web, aplicamos técnicas de CRO para conseguir más leads porque la venta es compleja
CRO es para todo tipo de Negocios
Vuestro Turno! Qué se puede conseguir con el CRO?
Vuestro Turno! Qué se puede conseguir con el CRO?
Vuestro Turno! Qué se puede conseguir con el CRO?
Por qué son tan altos? 1º : Han entendido que el CRO es un proceso continuo (más adelante veremos un ejemplo de Amazon) 2º : El secreto es conocer a tu cliente lo mejor posible y PROBAR, APRENDER, FORMA HIPÓTESIS y REPETIR..pero en base a datos, no a la intuición. Cómo lo han conseguido? 1º : Han comunicado con claridad su Propuesta de Valor 2º : Hacen ofertas persuasivas y relevantes 3º : Refuerzan sus ofertas en todas las páginas del sitio 4º : Mantienen el rastro (scent) en todo el proceso 5º : Entienden el proceso mental de compra del cliente 6º : Comunican con efectividad a diferentes tipos de personas 7º : Testean varias ofertas constantemente 8º : Utilizan reseñas 9º : Aplican los principios de Cialdini: Escasez, Reciprocidad, Autoridad, Consistencia, Consenso, Empatía Y hay muchos más que vamos a ver más adelante
La Importancia del Embudo (I) Un embudo es una serie de pasos que el usuario realiza en un proceso cuyo final es una conversión. En la mayoría de los casos, una presencia digital tiene múltiples embudos. La conversión puede ser una compra, o rellenar un formulario, o descargar un PDF, o hacer una prueba de un software, o conseguir una cita, o una mezcla de todos: Pero no paran
La Importancia del Embudo (II) Unos segundos después Y si esto no fuera suficiente ahora me hacen esto
La Importancia del Embudo (III) Pues sí, la mujer atractiva quiere hablar conmigo...
La Importancia del Embudo (IV) Cualquier información sobre tu posible cliente en conjunto con la analítica web son tus mejores amigos: son VITALES para mejorar tus conversiones. Hay que medir todos los puntos del embudo con la analítica web (o aplicación móvil) : analítica cuantitativa (Google Analytics, Omniture, etc..) y cualitativa (mapas de calor, videos de interacción, minicuestionarios) Fuente: http://www.clickz.com/clickz/news/2219746/heat-map-study-shows-politics-influences-ad-focus
Los Embudos Todos los embudos tienen agujeros : nuestro trabajo en CRO consiste en detectarlos y taponarlos para evitar fugas de potenciales clientes. El modelo de embudo que utiliza la organización especialista en CRO, MecLabs, es el inverso del embudo tradicional usado en Marketing: El problema principal es que el embudo distorsiona la realidad: El usuario NO está entrando en tu embudo, sino cayéndose fuera de él. El usuario no viaja desde arriba hacia abajo por el centro del embudo. El usuario escala hacia arriba por los lados.
Los Embudos No es tanto tratar la optimización de los elementos. Se trata más bien de optimizar las secuencias de pensamiento de los usuarios.
El Clásico Tipo de Embudo (más usado en EEUU) email Marketing Ventaja: Con el email Marketing puedes seguir en contacto (contenidos y promociones) con tus clientes y no tienes que depender del tráfico pagado o gratis (SEO) Inconveniente: hay que invertir tiempo previamente y por otro lado, no es fácil convencer al usuario que se meta en tu lista.
La importancia del ROI en email Marketing
Embudos Más Complejos Embudos más complejos Es un ejemplo más complicado del equipo Digital Marketer : http://www.digitalmarketer.com/customer-valueoptimization/ Recomendaciones 1. Entender tu cliente 2. Crear un embudo lo más sencillo posible al principio 3. Poco a poco, ir mejorando (CRO) tu embudo según el comportamiento (analítica web + email) de tus usuarios
Próxima Sesión: KPIs y el Rol de la Analítica Web en. CRO Case Study: Campaña Obama 2012
#CROiConversity FIN PRIMER DIA