Curso de Gestión Comercial: Estrategias, Técnicas y Habilidades en Ventas Diseño Académico Intensidad: 54 Dirigido a: todas las personas interesadas en adquirir o profundizar sus competencias estratégicas y operativas de la gestión comercial. Justificación: las empresas requieren que sus colaboradores que trabajan el en área comercial o en departamentos de apoyo orientado al cliente en su fase de ventas, identifiquen los fundamentos esenciales para la gestión comercial efectiva, basadas en estrategias, habilidades y técnicas de ventas que les permita el logro de resultados individuales y corporativos. Objeto: gestión comercial. Objetivo: al finalizar el seminario, los participantes estarán en capacidad de gestionar estrategias comerciales aplicando técnicas de ventas que les permita el desarrollo de habilidades para afrontar procesos de cara al cliente, orientados al logro de los objetivos de la organización y el cumplimiento efectivo de sus metas de ventas, a través de clases magistrales, talleres y simulaciones de casos, demostrando criterio y efectividad en su desempeño. Competencia: gestionar la labor comercial de las organizaciones utilizando estrategias, técnicas y habilidades en ventas.
Sistema de habilidades: Identificar los fundamentos esenciales en la gestión comercial y el proceso de ventas. Aplicar los componentes de la gestión comercial para la labor efectiva de ventas de cara al cliente. Aplicar estrategias comerciales para desarrollar habilidades en la gestión efectiva de la venta. Desarrollar técnicas y habilidades que potencialicen la gestión comercial de las personas, orientada a la obtención de los resultados organizacionales. Metodología: Expositivo: Clase magistral: el docente explica los elementos conceptuales de los componentes fundamentales en el proceso comercial y de ventas. Reproductivo: Talleres: los participantes bajo la asesoría del docente, realizan talleres de aplicación sobre las temáticas tratadas en clase. Simulación de casos: los participantes realizan simulación de casos reales propuestos por el docente de manera grupal e individual, haciendo alusión a los elementos tratados en el programa en procesos comerciales y la gestión de ventas. Conocimientos previos: ninguno. Incluye: certificado de asistencia, memorias en CD y documentos de apoyo.
I Introducción a la gestión comercial y de ventas Identificar los fundamentos esenciales en la gestión comercial y el proceso de ventas. II La gestión comercial Aplicar los componentes de la gestión comercial para la labor efectiva de ventas de cara al cliente. Qué es vender? La gestión comercial y su importancia para los indicadores de la organización. Ventas Vs. mercadeo. Papel de las ventas en la mezcla de mercadeo. El proceso de la venta: o Etapas de la venta. Tipos de ventas: o Venta personal, por teléfono, en línea, por correo, venta por máquinas automáticas. Venta transaccional y venta relacional. Tipos de clientes. Etapas del comprador. Dirección comercial: o Administración y control de ventas. o Administración de la fuerza comercial: Sistema de trabajo en equipos de ventas. Motivación de equipo de ventas. La red de ventas y su organización. Identificación de los estilos del vendedor: o Tipos de vendedores. o Perfil del vendedor. o Valoración del perfil comercial personalizado. 4 2 10 8 6 18
II La planificación de la venta: o La venta profesional. o El proceso de prospección como activador efectivo del rol comercial. o Criterios y herramientas para un proceso de prospección óptimo. o Desarrollo de la venta consultiva. o Calificar oportunidades. o Venta por características y beneficios. o Elaboración de rutas. o Preparación de la visita y la entrevista. o Gestión del tiempo. o Argumentación/contra argumentación. Identificar las soluciones para el cliente: o Necesidades del cliente. o Identificación de los productos y servicios ofrecemos. o Funciones cumplen nuestros productos y servicios. o Cómo elaborar el círculo del valor de nuestra oferta. Nuestros clientes: o Quiénes son compradores y quiénes clientes. o Clasificación de nuestros clientes. o Rentabilidad de cada tipo de cliente. Indicadores de gestión comercial.
III Estrategias comerciales orientadas a la gestión de ventas Aplicar estrategias comerciales para desarrollar habilidades en la gestión efectiva de la venta. IV Técnicas y habilidades en ventas Desarrollar técnicas y habilidades que potencialicen la gestión comercial de las personas, orientada a la obtención de los resultados organizacionales. Tres estrategias orientadas a los mercados actuales: o Penetración del mercado. o Desarrollo del producto. o Integración vertical. Marketing relacional aplicado a la venta. Técnicas efectivas de seguimiento. Fidelización de clientes: o Tipos clientes a fidelizar. o Objetivos de fidelización. o Recursos para fidelizar. o plan de acción. Tratamiento activo de las quejas: o Tipos de quejas. o Motivos de queja. o La amabilidad y las soluciones a la queja. Habilidades comerciales: o Autoconocimiento, automotivación y Autocontrol. o Resistencia a la frustración. o Empatía. o Espíritu de servicio. o Asertividad. o Escucha y comunicación. Técnicas para el cierre de la venta: o Momento para iniciar el cierre. o Preguntas de remate de la venta. o Señales de cierre de la venta. o Soluciones para evitar el aplazamiento de la compra. o Qué hacer cuando no logramos el cierre. 8 7 8 7 15 15
IV Reglas para presentación y defensa del precio: o Diferencias entre precio, valor y costo. o Pasos para la presentación del precio. o Argumentación del precio. o Defensa del precio. El proceso negociador: o Situaciones en las que se ha de negociar. o Situaciones en las que no se ha de negociar. o Etapas de la negociación de las condiciones. o Cesiones y concesiones. o Las condiciones del acuerdo final. Técnicas para el cierre de la venta: o Momento para iniciar el cierre. o Preguntas de remate de la venta. o Señales de cierre de la venta. o Soluciones para evitar el aplazamiento de la compra. o Qué hacer cuando no logramos el cierre.