DES: Económico-Administrativo Programa(s) Educativo(s): LAE Tipo de materia: Específica Obligatoria UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIHUAHUA Clave: 08MSU0017H FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN Clave: 08USU4054V PROGRAMA DEL CURSO: Promoción y ventas Clave de la materia: N619 Semestre: 6 Semestre Área en plan de estudios: Formación específica Créditos: 5 Total de Horas por Semana: 5 Teoría: Taller: Laboratorio: Prácticas Complementarias: Trabajo extra-clase: Total de horas en el Semestre: 80 Fecha última de actualización Curricular: Mayo 2003 Clave y Materia requisito: Ninguna Fundamentación: En la actualidad las empresas requieren egresados con conocimientos, competencias, habilidades, destrezas y valores desarrollados en las diferentes áreas funcionales de una organización. Este programa analítico se fundamenta en los resultados obtenidos del Rediseño Curricular (ver documento integral del Rediseño Curricular) y en el Modelo Educativo Basado en Competencias básicas, profesionales y específicas, a través del cual el egresado podrá incorporarse al mercado laboral con mayor facilidad y así contribuir de forma eficiente a las necesidades que la sociedad demande. Perfil Académico: Título de licenciatura el área de mercadotecnia o administración. Título de maestría deseable. Certificación profesional y/o docente deseable. 3 años de experiencia profesional en el área de mercadotecnia o área afín a la materia. Propósitos del Curso: El alumno será capaz de analizar desde una perspectiva sólida, amplia y actualizada el proceso creativo y comunicacional, asociado al lenguaje publicitario. Competencias (Tipo y Nombre de las Competencias) COMPETENCIA BÁSICA: Solución de problemas. Visión sistémica Trabajo en equipo COMPETENCIA PROFESIONAL: Uso de Información. Gestión empresarial. COMPETENCIA ESPECÍFICA: Diseño de estrategias de comercialización. Contenidos (Unidades, Temas y Subtemas) Objeto de estudio 1: Marketing y 1.1 Administración de la : una visión general 1.1.1 Significado de 1.1.2 Pasos en la planeación de la 1.2 La Promoción y la mezcla de marketing 1.2.1 Adecuar la a la mezcla 1.2.2 Mezcla de producto 1.2.3 Mezcla de canales 1.2.4 Mezcla de precio Resultados de Aprendizaje (Por Unidad) Emplear los elementos de la mezcla de comunicación. Desarrollar la relación existente entre los elementos de la mezcla de comunicación y su congruencia para el logro de los objetivos organizacionales 1
Objeto de estudio 2: Oportunidades de. 2.1 Toma de decisiones por medio del estudio de los compradores 2.1.1 El ambiente y la preparación psicológica 2.1.2 Diferentes necesidades de los consumidores 2.1.3 Reconocer necesidades y problemas 2.1.4 Buscar y procesar información 2.1.5 Identificar y evaluar alternativas 2.1.6 Comportamiento de compra y postcompra 2.1.7 Comportamiento del mercado organizacional Interpretar el comportamiento del consumidor. Diseñar estrategias de según oportunidades detectadas. Objeto de estudio 3: La Mezcla Promocional. 3.1. Comunicación de marketing 3.1.1 Características básicas de la comunicación de marketing 3.1.2 El sistema de comunicación humana 3.1.3 Características de la fuente 3.1.4 Variables de los mensajes 3.2. Promoción de ventas para los consumidores 3.2.1 Promoción de ventas: una visión general 3.2.2 Planear una 3.2.3 Técnicas promocionales para el consumidor 3.2.4 Un enfoque de : las lecciones de las guerras de precios de las bebidas gaseosas 3.2.5 Dirigir las promociones de ventas hacia el consumidor 3.3. Promoción de ventas para vendedores y el comercio 3.3.1 Promociones de ventas para la fuerza de ventas 3.3.2 Promociones para el comercio 3.3.3 Un enfoque de : ganar espacio en los estantes con información 3.3.4 El futuro de la de ventas Interpretar el significado y el valor de la, definición y funciones. Identificar las características de la Utilizar las herramientas que se usan en la Organizar la información necesaria para hacer una campaña de Seleccionar los requisitos para que una sea exitosa Efectuar la planeación y la evaluación de la Evaluar los beneficios que aporta la 3.4. Relaciones 3.4.1 Una visión general de las relaciones 3.4.2 Dirección de las relaciones 3.4.3 Comprender al público de las relaciones 3.4.4 Herramientas delas relaciones 2
3.4.5 El futuro de las relaciones 3.5. Los medios de 3.5.1 El crecimiento de los medios masivos de comunicación 3.5.2 Periódicos 3.5.3 Revistas 3.5.4 Televisión 3.5.5 Radio 3.5.6 Un enfoque de : Qué hace que un anuncio comercial sea efectivo? 3.5.7 Promociones exteriores 3.5.8 Otros medios de comunicación 3.6. Los medios de (implantación de la campaña) 3.6.1 Marketing y los medios de comunicación 3.6.2 Un enfoque de : los medios de comunicación elaboran el mensaje 3.6.3 Crear una estrategia 3.6.4 Escoger las tácticas 3.6.5 La ciencia de la administración y la planeación de los medios de comunicación 3.7. La venta personal 3.7.1 Comprender la venta personal 3.7.2 Dirigir una fuerza de ventas 3.7.3 Un enfoque de : mamuts en miniatura 3.7.4 Venta personal y mezcla promocional 3.7.5 Un enfoque de : no desistir de las llamadas en frío 3.7.6 La fuerza de ventas del futuro 3.8. Como medir el desempeño de la 3.8.1 Promoción en perspectiva 3.8.2 Medir el desempeño de la publicidad 3.8.3 Medir el desempeño de la 3.8.4 Un enfoque de : patrocinar la actividad, no la transmisión 3.8.5 Medir el desempeño de las relaciones 3.8.6 Medir el desempeño de al venta personal Objeto de estudio 4: Aplicaciones Especiales 4.1. La a través del Marketing Directo 4.1.1 Una visión general del marketing directo Desarrollar las técnicas de de ventas para el consumidor/comprador: (muestra gratis, cupones, bonificación, descuento, reembolso, premios, asociación de productos, empaque de uso posterior, plan continuo, concurso y sorteo). 3
4.1.2 Dirigir el marketing directo 4.1.3 Uso de medios de comunicación en marketing directo 4.1.4 El problema del marketing directo 4.1.5 Un enfoque de : infocomerciales el último híbrido 4.2. Marketing internacional y 4.2.1 Estrategias de marketing internacional y 4.2.2 Principales exponentes del marketing internacional y la 4.2.3 Diseñar una estrategia de internacional 4.2.4 Un enfoque de : solo hechos Aplicar las técnicas de de ventas para los intermediarios: (concursos, incentivos, publicidad en medios, ferias, exhibiciones, material de punto de venta y exhibidores, material de entrenamiento). Desarrollar las características, objetivos, ventajas y desventajas de cada técnica, su implementación y resultados Diseñar los objetivos de una campaña de para este segmento por parte del fabricante y/o intermediarios. Formular planes y dirigir estrategias de marketing internacional. FUENTES DE INFORMACIÓN (Bibliografía/Lecturas) BÁSICA: Promoción y comunicaciones integradas Clow y Baack, Pearson. EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES (Criterios y Evidencias integradoras del desempeño) Metodología y estrategias didácticas: 1. Prácticas. 2. Tareas. 3. Exposiciones. 4. Lecturas. 5. Investigación documental. 6. Investigación de campo. 7. Solución de problemas. Reconocimientos Parciales: Evidencias (Actividades integradoras): 1. Tres evaluaciones escritas. Reconocimiento Integrador Final: Evidencias: Informe de investigación realizada (Trabajo Integrador Final) Examen final. Trabajo final. elaboración: Academia de Promoción y Ventas Fecha: Agosto 2005 Avance programático S e m a n a s Unidades de aprendizaje 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Objeto de estudio 1: Marketing y Objeto de estudio 2: Oportunidades de Reconocimiento parcial 1 Objeto de estudio 3: La mezcla promocional. 4
Reconocimiento Parcial 2 Objeto de estudio 4: Aplicaciones especiales. Reconocimiento Parcial 3 Reconocimiento Final 5