9.3 MODULO PROFESIONAL 3: OPERACIONES DE VENTA 1. OBJETIVOS GENERALES Utilizar técnicas de venta orientadas a los procesos de negociación y atención al cliente, identificando necesidades comerciales concretas, suministrando un trato amable y aplicando métodos psicológicos y operando con equipos adecuados a la operación que se va a realizar. Realizar operaciones de cálculo mercantil necesarias para la confección, cumplimentación y registro de la información procedente de la gestión administrativo-comercial. Desarrollar procesos básicos de gestión de un pequeño establecimiento comercial, confeccionando documentación administrativo-comercial derivada del desarrollo de la actividad, definiendo procedimientos de funcionamiento. Interpretar y aplicar la terminología comercial utilizada en el sector, asociada a equipos y material, así como las actuaciones concretas que se realizan habitualmente. 2. CAPACIDADES TERMINALES 1. Analizar y aplicar las técnicas adecuadas en la venta de productos y servicios. 2. Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos. 3. Aplicar métodos comerciales de atención al cliente en procesos de venta definidos. 4. Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con objetivos definidos. 5. Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas. 6. Manejar el terminal punto de venta (TPV) y medios de pago electrónicos de manera que se registren cobros y pagos simulados de una determinada actividad comercial. 3. CONTENIDO CONCEPTOS Tema 1: El consumidor 1.1. El concepto de personalidad. 1.2. Estructura de la personalidad. 1.3. La percepción. 1.4. El comportamiento activo: la acción. 1.5. Determinantes del comportamiento activo. 1.6. La motivación. 1.7. Las necesidades. Pirámide de Maslow. 1.8. Los tipos somato-psíquicos: tipologías de Kretschmer y de Sheldon.
1.9. Motivos de compra. Móviles de elección. Tema 2: El vendedor 2.1. Concepto y funciones. 2.2. Tipos de vendedores. 2.3. El perfil del vendedor profesional. 2.4. Conocimientos de un vendedor. 2.5. Formación de los vendedores. 2.6. Motivación de los vendedores. Tema 3: El producto o servicio 3.1. Elaboración de la Ficha de argumentos. Tema 4: Comunicación comercial (I). Presentaciones PowerPoint 4.1. Conceptos básicos. 4.2. Crear una presentación. 4.3. Guardar una presentación. 4.4. Abrir una presentación. 4.5. Tipos de vistas. 4.6. Trabajar con diapositivas. 4.7. Las reglas y guías. 4.8. Manejar objetos. 4.9. Trabajar con textos. 4.10. Trabajar con tablas. 4.11. Trabajar con gráficos. 4.12. Trabajar con organigramas. 4.13. Dibujar formas. 4.14. Insertar sonidos y películas. 4.15. Animaciones y transiciones. Tema 5: Comunicación comercial (II). Diseño de un sitio Web. Lenguaje HTML 5.1. Primeros pasos en HTML. 5.2. Creando listas. 5.3. Imágenes. 5.4. Enlaces. 5.5. Tablas. 5.6. Formularios. Tema 6: Comunicación comercial (III). Atención telefónica a clientes 6.1. Introducción. 6.2. La recepción de la llamada entrante. 6.3. Puesta en espera y transmisión de la llamada. 6.4. La toma de mensajes. 6.5. Finalizar la conversación. 6.6. La actitud positiva, un requisito previo. 6.7. La voz, soporte básico de la imagen telefónica. 6.8. Frases y expresiones para una imagen telefónica profesional. 6.9. Manejando los estilos de comunicación. 6.10. Los mensajes de voz
6.11. Los errores habituales en el tratamiento de las quejas telefónicas. 6.12. Cómo resolver una queja y dejar al cliente satisfecho. 6.13. Claves para atender otras situaciones difíciles al teléfono. Tema 7: Comunicación comercial (IV). Lenguaje no verbal para vendedores. 7.1. Introducción. 7.2. Los territorios y las zonas. 7.3. Los gestos con las palmas. 7.4. Gestos con las manos y los brazos. 7.5. Las manos en la cara. 7.6. Los brazos defienden. 7.7. Las piernas defienden. 7.8. Otros gestos y actitudes frecuentes. 7.9. Las señales con los ojos. 7.10. Cigarros, cigarrillos, pipas y gafas. 7.11. Los gestos de posesión. 7.12. La imitación. 7.13. Los indicadores. 7.14. Escritorios, mesas y disposición de los asientos. Tema 8: La entrevista de venta (I). Toma de contacto 8.1. Preparación de la entrevista de venta. 8.2. La toma de contacto. 8.3. Conocimiento del posible cliente. 8.4. La empatía del vendedor. Tema 9: La entrevista de venta (II). Los argumentos y la demostración 9.1. La argumentación. 9.2. Conseguir el acuerdo del posible cliente sobre su interés en las ventajas enunciadas. 9.3. La demostración. 9.4. El deseo indecisión. 9.5. Las objeciones. 9.6. Actitud del vendedor. Tema 10: La entrevista de venta (III). El cierre 10.1. La importancia de un cierre favorable. 10.2. La justificación del precio. 10.3. Fin de la entrevista de venta. Tema 11: El departamento de ventas y el equipo de ventas. 11.1. El departamento de ventas. Funciones. 11.2. Funciones del director de ventas. 11.3. Planificación de las ventas. Objetivos. 11.4. Factores que condicionan la organización del departamento de ventas. 11.5. Estructura organizativa del departamento de ventas. 11.6. El equipo de ventas. Concepto. 11.7. Determinación del tamaño del equipo de ventas. 11.8. Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores.
11.9. Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia. 11.10. Diseño de las rutas de ventas. 11.11. Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación de los vendedores. Tema 12: El contrato de compraventa. 12.1. El contrato. Requisitos y características. 12.2. Tipos de contratos. 12.3. Normativa que regula la compraventa. Compraventa civil y compraventa mercantil. 12.4. Derechos y obligaciones del vendedor y del comprador. 12.5. Clausulado general de un contrato de compraventa. 12.6. El contrato de compraventa a plazos. 12.7. Otros contratos afines a la compraventa. Tema 13: El precio de venta. El interés y el descuento. 13.1. Determinación del precio de venta al público. Elementos del precio. 13.2. La factura. 13.3. Cálculo del importe total de una operación. 13.4. Aplicación del interés en las operaciones comerciales. 13.5. El interés en las operaciones bancarias. 13.6. Interés simple e interés compuesto. 13.7. Cálculo del interés simple. 13.8. Concepto de descuento. Descuento comercial y descuento racional. 13.9. Gestión de cobro y negociación de efectos comerciales. Tema 14: Terminal de punto de venta (TPV). 14.1. Medios de pago electrónico. 14.2. Terminal de punto de venta. PROCEDIMIENTOS Conocer aspectos básicos de la personalidad aplicados al proceso que un ser humano experimenta cuando siente una necesidad y decide satisfacerla. Identificar en cada una de las tipologías humanas estudiadas (Kretschmer y Sheldon) el tipo correspondiente a un cliente concreto en función de su comportamiento y aspecto. Identificar los móviles de elección correspondientes a un sujeto en función de su tipología. Saber describir en qué consiste cada uno de los móviles de elección recogidos en la regla MICASO. Conocer las funciones y responsabilidades de los vendedores. Elaborar una ficha argumentario de cualquier producto o servicio. Realizar una presentación PowerPoint atractiva para describir y vender de forma amena a un grupo de personas nuestro producto o servicio. Hacer una simulación de venta a un grupo de personas de un producto, servicio o actividad ayudándose de la presentación PowerPoint.
Aprender a manejar adecuadamente el lenguaje de diseño web HTML y aplicar dichos conocimientos al diseño de un sitio web para la promoción y venta directa de un producto o servicio. Conocer las diversas técnicas de comunicación telefónica eficaz con los clientes, proveedores, etc. Reconocer e identificar el significado de los diferentes gestos humanos aplicando este conocimiento a la entrevista de venta. Saber cómo iniciar la búsqueda y selección de prospectos. Conocer técnicas para conseguir una entrevista de ventas. Saber cómo iniciar la conversación de ventas. Saber utilizar adecuadamente los argumentos de venta, previamente elaborados en la ficha argumentario. Conocer cómo y cuándo efectuar la demostración del producto o servicio. Conocer y saber aplicar técnicas para rebatir objeciones de compra. Conocer y saber aplicar técnicas de cierre eficaz de la venta. Saber cómo actuar una vez terminada la entrevista. Identificar las funciones del departamento de ventas de una empresa y las responsabilidades del director de ventas. Diferenciar las formas de organización del departamento de ventas por zonas geográficas, por productos y por clientes, entre otras. Calcular el número de vendedores para el plan de ventas de la empresa. Elaborar el programa de ventas del vendedor con sus propios objetivos. Elaborar el plan de actuación del vendedor en función de los objetivos establecidos. Determinar el número y tiempo de visitas comerciales a realizar. Planificar las visitas a los clientes. Interpretar la normativa que regula los contratos de compraventa. Caracterizar el contrato de compraventa, los elementos que intervienen y los derechos y obligaciones de las partes. Analizar la estructura del contrato y las cláusulas habituales. Cumplimentar el contrato de compraventa. Interpretar la normativa que regula el contrato de compraventa a plazos y sus requisitos. Calcular el precio de venta del producto, aplicando un cierto margen comercial expresado en forma de porcentaje del precio de coste. Calcular el precio de venta del producto, aplicando un margen comercial expresado en forma de un porcentaje sobre el precio de compra. Determinar el importe total de una operación de venta, aplicando los descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente. Calcular el interés y el descuento de diferentes operaciones. Calcular el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos. Cumplimentar facturas de negociación de efectos comerciales aplicando un determinado tipo de descuento y la correspondiente comisión. Conocer cómo se realizan los cobros y los pagos en las operaciones de venta.
ACTITUDES Asistencia a clase. Responsabilidad. Participación. Actitud frente a la autoridad. Estos tres tipos de contenidos conceptuales, procedimentales y actitudinales son igualmente importantes, ya que colaboran los tres en igual medida a la adquisición de los objetivos. El orden de presentación de los mismos no supondrá ningún tipo de prioridad entre ellos. Es más, lo normal es que no se trabajen por separado en las actividades de enseñanza-aprendizaje, ya que no tiene sentido programar actividades de enseñanza aprendizaje ni de evaluaciones distintas para cada uno de ellos, pues será el trabajo sobre los tres, de forma equilibrada, lo que permitirá desarrollar los objetivos generales. 4. TEMPORALIZACIÓN El módulo profesional de Operaciones de venta tiene asignadas un total de 160 horas repartidas en 5 sesiones semanales. Distribución temporal de las unidades didácticas UNIDADES DIDÁCTICAS NºSESIONES Tema 1: El consumidor 15 Tema 2: El vendedor 3 Tema 3: El producto o servicio 6 Tema 4: Comunicación comercial (I). Presentaciones PowerPoint 10 Tema 5: Comunicación comercial (II). Diseño de un sitio Web Lenguaje 50 HTML Tema 6: Comunicación comercial (III). Atención telefónica a clientes 9 Tema 7: Comunicación comercial (IV): Lenguaje no verbal 10 Tema 8: La entrevista de venta (I). Toma de contacto 3 Tema 9: La entrevista de venta (II). Los argumentos y la demostración 3 Tema 10: La entrevista de venta (III). El cierre 3 Tema 11: El departamento de ventas y el equipo de ventas. 9 Tema 12: El contrato de compraventa. 7 Tema 13: El precio de venta. El interés y el descuento. 9 Tema 14: Terminal de punto de venta (TPV). 3 He descontado 20 horas, del total asignadas a este módulo, para las intervenciones en clase (que suponen un examen más) puesto que el número de alumnos es muy elevado y necesito bastante tiempo. Además todos los años hay horas que se pierden por excursiones, actividades y festivos además de las jornadas dedicadas a examinar de los contenidos. Durante el primer trimestre quiero impartir el Tema 1 y el Tema 4. Este último tema se pedirá en forma de una intervención que cada alumno/a individualmente realizará frente a sus compañeros de clase, vendiéndoles un
producto o servicio y complementando esta intervención con una presentación PowerPoint. La intervención deberá tener una duración máxima de cinco minutos y la valoraré en ese mismo momento teniendo en cuenta la originalidad, soltura, lenguaje verbal y no verbal, argumentos utilizados, etc. El Tema 1 será objeto de exámenes escritos (dos exámenes). Además, a partir de noviembre tengo pensado iniciar el estudio de los contenidos del Tema 5. Estos contenidos son totalmente prácticos. Lo que pretendo es conseguir que los chicos sean capaces al finalizar el curso de entregarme una tienda virtual rudimentaria ejecutada con HTML, pero para conseguir este objetivo es preciso que comiencen ya el estudio y práctica de este lenguaje. Al finalizar cada trimestre se hará una prueba que servirá para comprobar el grado de comprensión alcanzado y además será un componente más de la nota final que se le asignará al alumno referida al sitio web que ha de diseñar. Durante el segundo trimestre continuaremos trabajando HTML en la sala de informática y en casa. Además voy a impartir el Tema 2, que será objeto de examen escrito; el Tema 3, cuya evaluación consistirá en la entrega y defensa, en una entrevista conmigo de cada alumno/a, de un producto o servicio de su elección basándose en información recopilada por ellos y en una Ficha de argumentos que previamente habrán elaborado sobre el mismo; el Tema 6, del que se realizará un único examen totalmente práctico y el Tema 7 que se evaluará utilizando exámenes tipo test. En el tercer trimestre se impartirán los temas relativos a la Entrevista de venta, esto es los temas 8, 9 y 10. Estos temas serán objeto de examen por escrito, uno por tema. Además se impartirán los temas 11, 12, 13 y 14 que también se examinarán por escrito. Para llevar a cabo esta temporalización he tenido siempre presentes los objetivos del módulo. Aunque tengo previstas estas sesiones, si el contenido de alguna unidad coincide con el contenido de otro módulo, procuraré ponerme de acuerdo con el otro profesor para que los impartamos a la vez, evitando así reiteraciones. Consecuentemente, en este caso, la secuenciación podría variar a lo aquí expuesto, debiendo realizar las adaptaciones oportunas. Con esta secuenciación, permitiremos, simultáneamente, que los alumnos continúen con los contenidos en el punto en el que lo dejaron anteriormente y que vuelvan sobre cada contenido una y otra vez, reelaborando lo que ya saben, de una forma progresiva y recurrente, cada vez a un mayor nivel de amplitud y profundidad. 5. METODOLOGÍA En mi intervención en el aula, voy a seguir los siguientes principios metodológicos:
Partir del nivel de desarrollo del alumnado, de sus conocimientos previos y sus capacidades, para sí propiciar la construcción de aprendizajes significativos. El alumnado construye el conocimiento a partir de aquellas cosas que ya sabe, de sus experiencias y de su nivel de comprensión cognitiva. Por ello, es importante conocer aquellos preconceptos e ideas que ha ido formando y que son los que, en definitiva, utilizan para interpretar los nuevos contenidos y asimilarlos a sus esquemas de conocimiento. Graduación de la dificultad de las tareas cuidadosamente, de manera que siempre las situaciones más sencillas sean al inicio de cada etapa, elevando paulatinamente el nivel. Así, iremos de lo simple a lo complejo (deducción), de lo concreto a lo abstracto (inducción) y de lo inmediato a lo remoto. Ello me permitirá situar la actividad educativa en función de las necesidades particulares de cada alumno. Enseñanza realista y funcional, de tal forma que consiga relacionar las actividades de enseñanza-aprendizaje con la vida real de los alumnos, partiendo, siempre que sea posible, de las experiencias que el alumnado posea, e intentando proporcionarle oportunidades para poner en práctica los nuevos conocimientos, de tal manera que los conocimientos que adquieran en el aula puedan ser utilizados en situaciones de la vida cotidiana. Actividades didácticas No existe un planteamiento común para abordar todas las unidades didácticas porque algunas constan de una parte teórica importante mientras que otras se reducen a casos prácticos y las demás son autosuficientes, es decir, están pensadas de forma que el alumno aprenda los contenidos por sí mismo con la ayuda de los recursos didácticos adecuados que se le proporcionan. En los temas que precisen de exposición teórica leeremos juntos el contenido de la unidad didáctica y resaltaré y comentaré lo más importante, provocando la intervención de los alumnos al conectar la teoría con aspectos cotidianos y familiares para los alumnos. Posteriormente resolveremos aplicaciones prácticas. Las unidades didácticas autosuficientes se ejecutarán en la sala de ordenadores y la presencia del profesor será fundamental para resolver las dudas que lógicamente irán surgiendo a medida que vayan avanzando en los contenidos estudiados. Se propondrá la realización de dos trabajos durante el curso que requerirán esfuerzo y dedicación autodidacta pero siempre con el apoyo del profesor sugiriendo, haciendo comentarios, explicando puntos oscuros, etc. Todos los trabajos se realizarán de forma individual porque los contenidos con los que están relacionados deben aprenderse de esa forma, se ha demostrado que es la única efectiva. No soy partidario de trabajos grupales aunque sí de exposiciones en público de forma que se acostumbren a dar la cara frente a un grupo humano en cualquier circunstancia. Todas las unidades didácticas responden a un eje común de formación, preparar a los alumnos para que sepan abordar un proceso de venta en cualquier circunstancia y utilizando cualquier medio disponible, informático,
telefónico o presencial. Por estar todas las unidades relacionadas se regresará continuamente a lo ya aprendido ubicándolo en su lugar en el nuevo contexto que se estuviera aprendiendo en ese momento. 6. EVALUACION Procedimientos específicos de evaluación - La forma de evaluar será por controles eliminatorios de cada tema o de cada unidad temática completa, aunque también está prevista la realización de trabajos que tendrán la misma validez, a efectos de nota, que un examen escrito. Estos controles se fijarán con el acuerdo del profesor y el curso una vez terminada la materia. - La nota final será el resultado de aplicar un 80% entre contenidos y procedimientos, según la materia, y 20 % en actitudes - El % de contenidos conceptuales y procedimentales se obtendrá a partir de las notas de los controles y trabajos realizados. - El % de actitudes se obtendrá de las notas obtenidas en asistencia, responsabilidad, respeto a la autoridad y participación. a. Asistencia: Se perderá 0,5 puntos de la nota de actitud por un nº de faltas sin justificar superior al número de horas semanales del módulo. b. Responsabilidad: Se perderá 0,25 puntos de la nota de actitud por no entregar un trabajo o hacerlo tarde y 0,5 en el caso de que ocurra 2 veces. c. Respeto a la autoridad: Se perderá 0,5 puntos por no seguir las instrucciones del profesor. d. Participación: Se ganará 0,1 puntos por participar en clase en la resolución de actividades, supuestos prácticos, debates, exposición de temas, etc. - El alumno que falte 2 o más veces el número de horas semanales del módulo, tanto faltas justificadas como injustificadas, perderá el derecho a eliminar materia y deberá presentarse a la evaluación. La actitud no podrá ser valorada y los procedimientos se valorarán sólo si se entregan todos los ejercicios realizados por el resto de compañeros de clase. - Para hacer la media entre todos los exámenes realizados en el trimestre será necesario haber alcanzado al menos un 5 en cada uno de los controles. - Cuando un alumno falta a una actividad complementaria, tanto si la falta es justificada como sin justificar tendrá que realizar un ejercicio individualizado diseñado por el departamento y si la falta es sin justificar se valorará de forma negativa en la actitud. - En las convocatorias ordinaria y extraordinaria el valor del examen no podrá ser mayor de 7. El 10% de la misma se atribuirá a la asistencia a clases de recuperación y realización de actividades propuestas. Se computará siempre que el alumno no falte a las clases y realice las actividades. El 90% restante se obtiene con las pruebas sobre contenidos del módulo.
- La evaluación se aprueba o se suspende con todos los temas dados en ella, siendo necesario un mínimo de un 5 en contenidos. - Los exámenes no realizados, justificados oportunamente por un organismo oficial, podrán repetirse en el momento y horario que imponga el profesor. Instrumentos de evaluación del alumnado - Para la evaluación de los contenidos tanto conceptuales como procedimentales utilizaremos pruebas de ejecución práctica o escrita en las que sea fundamental la aplicación del contenido evaluado a situaciones concretas, el grado de acierto en la elección de los procedimientos más adecuados para una determinada actividad y la seguridad y rapidez con que se ejecuta la prueba. - Para la evaluación de las actitudes emplearemos la observación de las respuestas del alumno ante diferentes situaciones (estas respuestas pueden ser verbales o comportamentales), así como la asistencia a clase, puntualidad, la actitud activa (trabajar en el aula y fuera del aula), participación activa en clase Criterios de evaluación del módulo (contenidos que tiene que saber el alumno) Tendremos siempre en cuenta la competencia profesional característica de este título, que constituye la referencia para definir los objetivos generales del ciclo formativo, así como la madurez del alumnado en relación con las restantes finalidades establecidas y, en concreto, al menos, los criterios de evaluación establecidos en el Decreto que regula el título: Describir las fases fundamentales de un proceso de venta en situaciones tipo. Interpretar los parámetros que determinan la tipología del cliente. Precisar las variables que intervienen en la conducta del cliente, distinguiendo entre consumidores por impulso y compradores racionales. Describir la actitud y los espacios de comportamiento básicos que debe desarrollar un vendedor en las relaciones comerciales. Explicar las técnicas básicas de inicio de relaciones comerciales en función del tipo de cliente. Explicar las técnicas de venta básicas para captar la atención y despertar el interés en función del tipo de cliente. Explicar las técnicas básicas de negociación de condiciones y de cierre de la venta en función del tipo de cliente. Describir la influencia del conocimiento de las características del producto o servicio en distintos tipos de venta. En la simulación de una entrevista con un cliente supuesto, y a partir de información convenientemente caracterizada: Identificar la tipología del
cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas: Describir con claridad las características del producto, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente. Mantener una actitud correcta que facilite la decisión de compra. Rebatir adecuadamente las objeciones en función del tipo de cliente. Utilizar las técnicas de venta adecuadas en cada fase de la entrevista. Evaluar críticamente la actuación desarrollada. Interpretar los parámetros básicos que intervienen en un plan de ventas. Identificar la información relevante sobre la cartera de clientes para la programación de la actuación de venta. Describir las fases básicas en la programación de actuaciones de venta. Describir las características de un argumentario de venta, precisando su función. A partir de información convenientemente caracterizada sobre objetivos de venta, cartera de clientes y características de la empresa y del producto, realizar una programación de la acción de venta que incluya: Número y frecuencia de visitas. Rutas que optimicen el tiempo y coste. Líneas y márgenes de actuación para la consecución de los objetivos. Argumentario de venta. Definir las técnicas más utilizadas de comunicación aplicables en situaciones de atención al público y en la mediación de reclamaciones. En una supuesta conversación telefónica con un cliente: Identificarse e identificar al interlocutor observando las debidas normas de protocolo. Adaptar su actitud y conversación a la situación de la que se parte. Favorecer la comunicación con el empleo de las técnicas y actitudes apropiadas al desarrollo de la comunicación. Dado un tema concreto para exponer: Expresarlo de forma oral delante de un grupo o en una relación de comunicación en la que intervienen dos interlocutores. Además de estos criterios de evaluación establecidos en el Decreto, dependiendo del nivel del grupo o del interés por el módulo, los ampliaremos a lo largo del curso escolar, si lo consideramos conveniente, adaptando esta programación a las necesidades de este alumnado. Como resultado de esta evaluación, puede ser necesaria una recuperación, cuando el alumno no haya alcanzado el nivel mínimo propuesto en los objetivos. Se realizará siempre según el procedimiento establecido al efecto en el Proyecto curricular del ciclo Formativo e intentando que sea similar al resto de la evaluación, pero procurando que vean sus errores. Es importante que el alumnado se sienta estimulado y orientado por el profesor para corregir sus deficiencias, haciéndole ver que puede alcanzar los objetivos propuestos. Para los alumnos que no logren superar la materia propia de una evaluación, se efectuará una única prueba escrita de recuperación teniendo en cuenta fundamentalmente, los contenidos mínimos establecidos para las
distintas unidades didácticas. Estas pruebas serán similares a las realizadas por evaluación. Aquellos alumnos que no hubieran superado alguna de las evaluaciones tendrán otra oportunidad en la convocatoria ordinaria de junio. Podrán realizar una prueba objetiva con todos los contenidos impartidos en el curso que por la propia naturaleza del módulo son acumulativos. La recuperación se hará incidiendo en aquellos aspectos no superados por el alumno, reforzando su aprendizaje con ejercicios complementarios que le ayuden a alcanzar el nivel de conocimientos y destrezas requeridos. Cuándo evaluar Dado que vamos a impartir este módulo en un ciclo formativo de Técnico en Comercio, la evaluación se llevará a cabo durante las tres sesiones de evaluación preceptivas correspondientes a cada trimestre, más una convocatoria final destinada a los alumnos que no hubieran superado el módulo en los tres trimestres del curso. Al finalizar cada Unidad didáctica o grupo homogéneo de Unidades Didácticas comprobaré si se han conseguido o no los objetivos propuestos, tomando como referente las capacidades terminales y los criterios de evaluación, y si el alumnado ha adquirido la competencia profesional necesaria exigida en el título. La evaluación se materializará en una nota numérica obtenida de las diversas actividades, pruebas objetivas, así como de la actitud e interés del alumnado. Esta evaluación verificará que el alumnado ha superado los objetivos y designará un valor a todo aquello que ha asimilado. Es el momento de la calificación. 7. DETERMINACION Y PLANIFICACION DE LAS ACTIVIDADES DE REFUERZO Las actividades de recuperación para las unidades de trabajo o bloques de unidades homogéneas en las que el rendimiento del alumno no ha demostrado la adquisición del nivel básico de las capacidades terminales implicadas en dichas unidades o bloques se realizarán al final de cada trimestre. Las actividades de recuperación de la totalidad del módulo o bien de parte del mismo, al final del período lectivo, se establecen en el mes de junio, con anterioridad a la convocatoria final del curso. Todas las actividades de recuperación han de plantearse bajo el horizonte de la consecución satisfactoria de los criterios de evaluación, puesto que éstos determinan los resultados mínimos que deben ser alcanzados por los alumnos, ya expresado anteriormente. El contenido, la estructura y naturaleza de las actividades de recuperación, han de ser semejantes a las pruebas y los instrumentos de evaluación empleados por primera vez para medir las capacidades terminales. Pueden consistir según la naturaleza de los contenidos en: - Realización de exámenes teórico-prácticos. - Resolución de cuestionarios. - Análisis y resolución de supuestos prácticos y problemas. - Informes y exposiciones.
El alumno debe ser informado de las actividades de recuperación de los módulos pendientes, del período de su realización y de las fechas en que se celebrarán las evaluaciones de los módulos pendientes. 8. MATERIALES DIDÁCTICOS Apuntes basados en el Curso de Técnicas de Venta de CESDE. Apuntes del curso de atención telefónica El poder del teléfono de Gestión y Planificación Integral, S.A. Videos que acompañan al curso anterior. Videos del curso Si no tiene un buen equipo de ventas es porque no quiere del Instituto Superior de Dirección de Ventas. Apuntes del curso HTML y DHTML de José López Quijado Edit. RAMA. Curso on-line de PowerPoint Aulaclic.. Manual multimedia sobre Lenguaje no verbal para vendedores elaborado por el profesor del módulo, basado en el libro El lenguaje del cuerpo de Allan Pease. Texto del módulo Operaciones de Venta Edit Mc Graw Hill. 9. TEMAS TRANSVERSALES También hemos de introducir contenidos transversales, que son los que se refieren a grandes temas que engloban múltiples contenidos que difícilmente pueden adscribirse específicamente a ninguno de los módulos, pero que, en cambio, en un modelo de enseñanza que promueve la formación integral de la persona, es necesario que estén presentes en todos los módulos. Todo este conjunto de cuestiones serán tratadas a medida que se exponen y estudian el resto de contenidos. Incluiremos los siguientes contenidos transversales: Educación ambiental: procurar utilizar papel ecológico y productos reciclables. Educación para la salud: Se centrará en la correcta aplicación de la normativa de prevención de riesgos laborales Educación no sexista: Eliminar del vocabulario utilizado y en la asignación de tareas cualquier tipo de discriminación por razón del sexo. Educación para la convivencia: Respeto por el trabajo de los demás, tolerancia con los errores cometidos, colaboración incondicional con el que no sabe... Educación del consumidor: Tratar temas sobre el consumismo compulsivo, aprender a asesorar y asesorarse bien antes de adquirir algo, saber tratar adecuadamente conflictos con nuestros clientes y proveedores. Educación vial: se circunscriben a conocer las señalizaciones en el marco de las normas de seguridad en el trabajo. Educación para la paz: En nuestras comunicaciones escritas o telefónicas con nuestros clientes y proveedores promover relaciones amistosas y orientadas a la resolución satisfactoria de los problemas.
Con estos contenidos transversales conseguiremos dotar al alumnado de una formación integral, que contribuya a su desarrollo como persona en todas sus dimensiones y no sólo como estudiante. Estas materias no van a contar en mi programación con un espacio temporal propio, pues las trataremos a través de cada unidad. La propia naturaleza de las mismas induce a cierta espontaneidad en su integración, por lo que, a veces, aprovecharemos el momento en que ocurran acontecimientos en la sociedad para impregnar con estos contenidos la práctica educativa y el trabajo diario en el aula. 10. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD Es fundamental atender a la diversidad en un currículo abierto y flexible como el nuestro, que posibilite niveles de adaptación curricular a las condiciones específicas de cada uno. Al inicio del curso realizaremos una serie de evaluaciones diagnósticas para conocer el nivel del alumnado y detectar posibles dificultades de aprendizaje, para cuanto antes comenzar con las adaptaciones. No existe alumnado extranjero, sobredotado o con necesidades educativas especiales en el curso que estamos programando. No obstante, si al comenzar el curso se matriculara alguno o a lo largo del desarrollo del mismo detecto algunas dificultades, solicitaremos al Departamento de Orientación su colaboración en la determinación de las posibles necesidades educativas y de las propuestas educativas que pudieran requerir los mismos, rectificando nuestra programación para abordar la adecuación de estas enseñanzas a las necesidades educativas detectadas en los mismos. Mi departamento contará con el conjunto de recursos didácticos y pedagógicos suficientes (materiales alternativos, actividades variadas, propuestas de flexibilización de las sesiones de clase, etc.), para poder atender a estos alumnos. Con este programa de atención a la diversidad, voy a conseguir: Prevenir la aparición o evitar la consolidación de las dificultades de aprendizaje. Facilitar el proceso de socialización y autonomía de los alumnos. Asegurar la coherencia, progresión y continuidad de la intervención educativa. Fomentar actitudes de respeto a las diferencias individuales. Si apreciáramos la existencia de alumnos con un ritmo más acelerado de aprendizaje, procuraremos plantearles un número adicional de supuestos prácticos, con un planteamiento más laborioso que permita desarrollar su capacidad de investigación y razonamiento. Es decir, plantearemos actividades de ampliación. Con ello conseguiremos que el alumnado no pierda la motivación y se prepare mejor para continuar su itinerario formativo académico. Pero si apreciáramos alumnos con posibles dificultades de aprendizaje, bien por la falta de preparación o base, o bien porque su capacidad de aprendizaje está disminuida por algún motivo, insistiré básicamente en los
contenidos mínimos de cada Unidad Didáctica, planteando actividades de refuerzo, pudiendo hacer, además, alguna prueba individual de recuperación. Los contenidos mínimos más importantes y prioritarios, en función de las circunstancias particulares, se especificarán en cada Unidad Didáctica. 11. PLAN LECTOR: Durante el curso se desarrollarán actividades con el objetivo de mejorar la capacidad compresiva y escrita. Además, todos los días se dedicará tiempo a la lectura de periódicos, libros, textos o cualquier otro medio escrito disponible, para potenciar y mejorar este hábito entre los alumnos, que además, serán expuestos a lecturas en voz alta y pruebas de comprensión de lo leído.