Tema 6 Influencia, persuasión y cambio de actitudes Plantilla

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1 Tema 6 Influencia, persuasión y cambio de actitudes Plantilla 1.- Según Cialdini la aceptación de las demandas de otra persona se puede explica por alguno de los siguientes procesos psicológicos básicos. a) Compromiso/coherencia 216 b) Abundancia c) Humildad 2.- Los... principios psicológicos tiene en común las siguientes características... a) 5, se aprenden desde la infancia b) 6, son muy valorados socialmente 216 c) 7, sirven como atajo cognitivo 3.- Según el modelo basado en la acción ( Harmon-Jones y Harmon-Jones,2002) la coherencia tiene un carácter... a) cognitivo y conductual b) adaptativo y funcional 217 c) irregular y representativo 4.- Existen, básicamente, tres tácticas de influencia basadas en el compromiso y la coherencia... a) la táctica del pie en la puerta, la de la bola baja y la de incluso un penique es suficiente 218 b) la táctica de la bola en la puerta, la del penique bajo y la de incluso una puerta es suficiente c) la táctica del penique en la puerta, la del pie bajo y la de incluso una bola es suficiente 5.- La táctica del pie en la puerta consiste en conseguir un compromiso... a) definitivo b) inicial de gran importancia c) inicial, aunque sea de poca importancia Con la táctica de la boja bala se pretende conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una información... a) verdadera b) falsa o incompleta 219 c) extraña

2 7.- La táctica de esto no es todo suscita la norma de... a) coherencia b) validación social c) reciprocidad La táctica del portazo en la cara consiste en comenzar con la petición de... para, a continuación, solicitar uno... a) un gran favor, bastante menor 222 b) un favor, mayor c) un pequeño favor, mayor 9.- A partir de las investigaciones sobre la táctica del portazo en la cara, se ha puesto de manifiesto que deben darse las siguientes condiciones para que resulte eficaz. a) la primera condición debe ser desmesurada b) las dos peticiones deben ser semejantes 223 c) Debe transcurrir mucho tiempo entre las dos peticiones 10.- Tácticas de influencia basadas en el principio de validación social. Las dos que se mencionan en el libro son... a) lo que hace la minoría y lista de personas semejantes b) lo que hace la mayoría y lista de personas diferentes c) lo que hace la mayoría y lista de personas semejantes El principio de escasez se sustenta en la tendencia a valorar... cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o que es... de conseguir. a) más, difícil 225 b) menos, fácil c) más, fácil 12.-Las personas suelen dar... a la información prohibida. a) más veracidad 225 b) menos veracidad c) menos credibilidad 13.- Una de las tácticas de influencia basadas en el principio de escasez es... a) Lanzar series ilimitadas de un producto b) Plazos de tiempo ilimitados c) Lanzar series limitadas de un producto 226

3 14.- El atractivo físico... a) hace disminuir la simpatía por la persona b) hace aumentar la empatía por la persona c) hace aumentar la simpatía por la persona El poder de experto... a) se asienta, generalmente, en el reconocimiento de su competencia en determinadas materias por parte de otros 229 b) se basa en la posibilidad de repartir premios c) se basa en la posibilidad de repartir castigos 16.- El concepto de persuasión se refiere al cambio de actitudes que se produce a través de... a) una comunicación cualquiera b) una comunicación planificada con ese fin 231 c) un emisor y un receptor de menor categoría social 17.- La teoría de la respuesta cognitiva, el modelo heurístico y el modelo de probabilidad de elaboración se asientan sobre la teoría y la investigación de... a) Holland b) Hommar c) Hovland Las investigaciones realizadas por Hovland y cols en la Universidad de Yale partían de un modelo que concebía la persuasión como un proceso de aprendizaje, en el que el receptor debe pasar por una serie de etapas para que el mensaje tenga efecto.las etapas son... a) Fuente, contenido, canal y contexto b) Atención, comprensión, aceptación y recuerdo 233 c) Atención, aceptación, comprensión y recuerdo 19.- Componentes del proceso persuasivo: a) Fuente, contenido, canal y contexto 233 b) Fuente, atención, canal y recuerdo c) Atención, contenido, aceptación y contexto 20.-La primera reformulación del modelo del aprendizaje de Hovland surgió del propio equipo de investigación de Hovland.Wiliam McGuire... las cuatro fases a... a) amplió, cinco

4 b) redujo, dos 233 c) redujo, uno 21.- Teoría de la respuesta cognitiva. La propuesta fundamental de este enfoque es que los receptores de un mensaje persuasivo procesan... la información... en la situación. a) de forma pasiva, presente b) de forma activa, ausente c) de forma activa, presente El cambio de actitudes según la teoría de la respuesta cognitiva se produce... a) debido a las respuestas cognitivas generadas por el receptor 234 b) debido a las características del mensaje c) por a y b 23.-Desde el modelo heurístico se hace hincapié en que la exposición a mensajes persuasivos... origina un procesamiento activo. a) muchas veces b) pocas veces 235 c) no 24.- El procesamiento sistemático de los mensajes persuasivos, según el modelo heurístico, supone un... a) procesamiento automático b) procesamiento controlado 235 c) coste cognitivo mínimo 25.- El postulado fundamental del modelo de probabilidad de elaboración es que los mensajes pueden llegar a persuadir a través de dos rutas de pensamiento: a) interna y externa b) central y externa c) central y periférica La persuasión vía ruta central implica... y la persuasión vía ruta periférica implica... a) alta elaboración,baja elaboración 236 b) baja elaboración, alta elaboración c) media elaboración, baja elaboración

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