Estudio McKinsey sobre:

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1 Estudio McKinsey sobre: El cambio de la posventa y cómo los proveedores se pueden beneficiar Se espera que el mercado global de la posventa crezca un 3% anual hasta En cambio, en China crecerá un 8,1% y en el resto de Asia un 6,5%. En Europa y EEUU será sobre un 1,5%. Asimismo el modelo de negocio estará más enfocado a la venta online y se espera que los servicios y diagnósticos aumenten un 3% más rápido que otros tipos de recambios. Hay seis tendencias de la posventa que podemos esperar: concentración de los distribuidores; políticas expansivas de los fabricantes de vehículos en actividades de posventa; digitalización de los canales; acceso a los datos del vehículo; incremento de la influencia de intermediarios (digitales); más transparencia en los precios y más diversidad de proveedores para clientes. Un 80% de los actores de la posventa dicen no estar preparados para estos cambios disruptivos. Este estudio se ha llevado a cabo a través una encuesta online a 27 miembros de CLEPA, entrevistando a 20 expertos de la posventa, se ha usado una proyección de crecimiento global basada en 500 puntos de datos y se han utilizado estudios y analíticas de redes expertas. Estructura de la posventa: La reparación y el mantenimiento generan el 45% de los ingresos de la posventa en Europa, mientras que la distribución minorista y mayorista genera el 55%. Ambos, en la industria del automóvil generan un 20% de los ingresos y una de las rentabilidades más altas que la mayoría de otros subsectores de la industria.

2 La posventa se divide en fabricantes de piezas, distribuidores, talleres, intermediarios (seguros, clubs, etc.) y consumidores finales. En Europa, la posventa ha generado 237 billones de euros en 2015 con un crecimiento de 2,1%, asimismo, se espera que en 2030 los ingresos sean de 295 billones con un crecimiento del 1,5%. Los ratios de crecimiento, por tanto, se prevén que estén por debajo del 2% en Europa en los próximos años, con una edad del parque cercana a los 10 años de antigüedad en Europa. Asimismo, podemos esperar un crecimiento del uso del canal online para la venta de recambios a talleres. En la actualidad, la mitad de los ingresos vienen por el recambio de piezas, seguidas de las piezas relevantes de choques y las diagnosis y los servicios. Se estima que las piezas de reposición crezcan en menor medida, aminorando sus ingresos debido al aumento de la calidad de las piezas, a la e-mobilidad y a la presión de precios. Las piezas de

3 seguridad también descenderán porque hay más seguridad, y aunque hay mas sensores que hacen aumentar el coste del arreglo, las previsiones indican que van a decrecer. S Sin embargo, la diagnosis y los servicios van a crecer, gracias en parte a la digitalización y a aumento de los datos del coche. También los productos y servicios digitales crecerán del 6 al 20% en 10 años. Tendencias esperadas en la posventa en los próximos 5-10 años 1.-Concentración entre distribuidores; 2.-Expansión de OEM en posventa; 3.-Digitalización; 4.-Acceso a datos del coche; 5.-Incremento influencia intermediarios; 6.-Incremento transparencia precio

4 1.- Consolidación entre distribuidores La posventa es un mercado maduro, por lo que se prevé una concentración mayor debido al beneficio que suponen las economías de escala (volumen de acceso a clientes y de compras), y la posibilidad de asegurar y expandir la posición en la posventa. La tendencia será que Europa siga las líneas de EEUU, donde los cuatro grandes grupos de distribución tienen el 40% de cuota de mercado. 2.- Expansión agresiva de los fabricantes de vehículos en la posventa En Estados Unidos el 50% de los coches de menos de dos años son del concesionario en posventa. Este número disminuye un 15% en los vehículos de más de ocho años. Además, en mercados emergentes este dato es mayor para los concesionarios al tener parque circulante con vehículos más viejos. La posventa marquista está avanzando en sus líneas estratégicas en la cadena de valor de la posventa con redes propias multimarca, incluyendo segundos servicios o segundas marcas o, incluso piezas remanufacturadas. 3.- Digitalización de canales Se incrementarán los canales online para todos los actores de la posventa. Las previsiones expresan que el mercado online aumente de un 20 a un 30% más para el año Por el contrario, para piezas que demandan mayor logística como pueden ser los parabrisas o los airbags, los cuales son difíciles de transportar, se continuará por la vía tradicional. 4.- Acceso a datos generados por el vehículo El coche conectado maneja 40 microprocesadores y 25gb de datos por hora, incluyendo la telemática y el comportamiento del conductor. Varios cambios y, por ende, oportunidades se manejarán: una visión de los clientes más profunda (comportamiento, necesidades, preferencias del clientes) siempre que se pueda acceder a estos datos directa o indirectamente; excelencia operacional; recomendaciones cuando se produzcan averías en carretera o asistencia en carretera; mantenimiento predictivo y diagnostico de a bordo, así como la posibilidad de checkear el coche de forma online; por último la creación de nuevos servicios digitales. Quién tiene estos tipos de accesos a los datos del vehículo y cuáles son sus fuentes y quién contactará con el cliente en el futuro? Dependerá de las regulaciones qué datos son apropiados para un determinado uso y cuáles se podrán usar por múltiples operadores de la posventa o incluso hacerlos públicos.

5 5.- Incremento de la influencia de intermediarios (digitales) Tales como seguros, que han empezado a tomar ventaja en las nuevas tecnologías como la telemática o nuevos operadores que van a entrar en el mercado, como los proveedores de soluciones telemáticas y gestión de flotas. También se espera que crezcan en Europa del 15 al 35% los seguros basados en el uso, aumente el uso del coche compartido y que las flotas de profesionales abran un nuevo horizonte para el servicio de la reparación y el mantenimiento. 6.- Alta transparencia en el precio y mayor diversidad de proveedores para clientes La transparencia de los precios aumentará a través de los canales online, los cuales ofrecen un acceso rápido a la información. En Francia, Alemania o Reino Unido del 25 al 30% de los clientes acceden a canales online para evaluar a los talleres y alrededor de un 20 a un 30% de los clientes utilizan estos canales para comprar piezas. En nuestro mercado las ventas online tradicionales parten del distribuidor al taller: entre el 85 y 95% de las ventas a talleres son en plataformas B2B o en canales físicos tradicionales. De esta manera, menos del 5% son pedidos en sitios online especializados en Alemania, UK y Francia, y solo de un 10 a un 15% en Polonia y Rusia. El comercio electrónico de distribuidor a taller va a aumentar con las plataformas B2B en detrimento del canal tradicional. En 2035 del 20 al 30% de las ventas de posventa serán online debido en parte a que jugadores online no necesiten rápida entrega y condiciones especiales.

6 Implicaciones de estas tendencias La mayoría de actores manifiesta que la rentabilidad de su negocio en la actualidad es saludable (un 53% lo afirma y un 29% manifiesta estabilidad también). Por otro lado, el 42% cree que esto va a disminuir en el futuro, mientras que un 29% argumenta que igual y un 29% que mejorará). Escenarios futuros Los distribuidores o concesionarios conquistan todo o hay balance. Para que los distribuidores controlen el mercado necesitan tener acceso a los datos, una fuerte concentración y el control de los negocios de flotas, en cambio, para que sean los concesionarios los que tengan el poder de mercado, necesitan controlar y dirigir la interacción del conductor a su red y analizar los datos obtenidos del vehículo para optimizar sus negocios. Para conseguir nuevas oportunidades, los proveedores necesitan actuar ahora Un 80% de los proveedores afirma no estar preparado para las seis tendencias disruptivas. Entre las estrategias aportadas por el estudio destacan: en el caso de que el proveedor quiera expandirse a otras áreas de la cadena de valor, puede distribuir, realizar actividades intermediarias, como gestión de flotas, o usar canales digitales. Además podrían colaborar con partners para construir canales de ventas.

7 ESTRATEGIAS DE McKinsey Para desarrollar una estrategia con éxito hay que seguir tres pasos: Evaluar tendencias y escenarios del mercado para tu compañía; Analizar el impacto de la nueva posventa en tu compañía (ingresos y rentabilidad) Definir tu estrategia y posicionamiento entre las 10 posiciones exitosas anteriores, identificando los huecos actuales y el posicionamiento deseado, desarrollando un mapa de ruta para obtener la mayoría de oportunidades del cambio de la posventa.