UNIVERSIDAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y SOCIALES FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

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1 UNIVERSIDAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y SOCIALES FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES CARRERA: LICENCIATURA EN COMERCIO EXTERIOR ASIGNATURA: LIDERAZGO, CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN CURSO: 3er. Año CURSO LECTIVO: 2018 CARGA HORARIA SEMANAL: 4 hs. DURACIÓN: CUATRIMESTRAL DOCENTES A CARGO: Prof. Titular: Dra. Trinidad Zapata

2 1.- FINALIDAD DE LA ASIGNATURA: La labor profesional a desarrollar por el licenciado en Comercio Exterior exige, hoy en día, conocer los recursos propios. Aquellos recursos que puede desarrollar y las dinámicas con las que puede auxiliarse a la hora de sortear las dificultades propias de la labor. Ello implica, tener un conocimiento certero de la situación, conocer las dinámicas de resolución de conflictos y asimismo introducir o proponer nuevos mecanismos que permitan encontrar las mejores soluciones para el grupo o empresa.en particular. Utilizando dinámicas flexibles y proactivas tendientes a optimizar la labor. Resultando fundamental tener un conocimiento de sus propias facultades y utilizar el liderazgo como dinámica de gestión. Asimismo y dada la evolución y las necesidades del mercado resulta indispensable incorporar nuevas herramientas para la resolución de conflicto tales como: creatividad, coaching, psicodrama, un entorno laboral saludable, dinámicas de grupo etc... La finalidad de la materia es guiar a los alumnos para que puedan descubrir sus propios talentos y capacidades y aprendan a trabajar con sus dificultades para poder trascenderlas en aplicando la resolución de conflictos. Se les otorgara herramientas específicas desde distintas áreas (Biología, Neurociencia, psicología, derecho, coaching, creatividad, liderazgo) para poder otorgarle al alumno una visión amplia, desde varias ópticas para poder estar en mejores condiciones de encontrar soluciones que generen eficiencia. Fomentando el desarrollo del sistema propio de cada alumno dotado a los alumnos de elementos conceptuales y herramientas eficaces que los instrumenten para intervenir en los distintos ámbitos de su desempeño profesional, laboral, organizacional. 2.- OBJETIVOS GENERALES: Al finalizar de cursar la materia los alumnos podrán conocer sus recursos materiales y conceptuales, su capacidad, su idoneidad para aportar mejoras en la organización laboral. Planificar un proceso de negociación y conducirlo para la construcción de nuevas relaciones, formulación de contratos y para la prevención y resolución de conflictos, en el ámbito de su desempeño profesional. 2.1 OBJETIVOS ESPECÍFICOS a) Reconocer los recursos materiales. b) Reconocer los recursos conceptuales. c) Utilizar eficazmente sus propias capacidades para situaciones conflictivas d) Prevenir y resolver conflictos. e) Proponer mejoras en el desarrollo de la dinámica laboral. f) Utilizar eficazmente las herramientas comunicacionales. g) Poder adaptarse en el papel del negociador, a través de la construcción de su propio perfil. h) Construir el propio perfil de negociador. i) Seleccionar la dinámica que sea más adecuada de aplicar en ese caso. j) Diseñar procesos para mejorar la dinámica laboral y prevenir los conflictos.

3 k) Utilizar el conflicto para poder generar mejores condiciones y no solo su solución. l) Participar eficazmente en procesos de negociación. m) Reconocer modelos de liderazgo. n) Conocer perfiles de liderazgo. o) Gestionara su propio liderazgo como dinámica de resolución de conflictos. 3.- CONTENIDOS 3.1. Contenidos mínimos: Recursos materiales. Las emociones: Conceptualización. Definición y características desde el punto de vista biológico.su función en el cerebro y su comportamiento. Estructura y dinámica de acción en el cuerpo. Relación: Creencia y emoción. Resignificación, La observación como dinámica de resolución de conflicto. Creatividad como recurso de resolución de conflictos. Etapas, dinámica creencias limitantes. El proceso creativo.el fracaso como parte del proceso. Los insight. Formas adecuadas para promoverlos.conceptualization de conflicto. Aspectos distintivos. Clasificación de los conflictos Causas del conflicto. Cambio. El conflicto en la dinámica laboral Stress y síndrome burn-out La Crisis; métodos de intervención laborales en crisis. Consecuencias. Abordajes. La Negociación. Ámbitos de aplicación. Nuevas formas de resolución de conflictos. La Teoría de la Comunicación Humana. La competencia, formas de medir la misma. Negociación. Estilos de negociador. La conformación de equipos de trabajo. Liderazgo. Tipos de liderazgos. El Liderazgo como forma de gestión organizacional. Los cuatro principios de la Escuela de Harvard. El P.I.N. El M.A.A.N. El proceso de negociación. Etapas de la negociación. Herramientas y técnicas para la negociación efectiva. Aplicación en los distintos modelos de negociación. Diferencia entre el rol del negociador y el rol del mediador Contenidos por unidad temática: UNIDAD TEMÁTICA N 1: RECURSOS MATERIALES Determinación e identificación de los recursos materiales Las emociones: Conceptualización. Definición y características desde el punto de vista biológico.su función en el cerebro y su comportamiento. Estructura y dinámica de acción, en el cuerpo. Relación: Creencia y emoción. Resignificación. La observación como dinámica de resolución del conflicto. Tiempo aproximado 2 clases BIBLIOGRAFIA: Ficha de Cátedra.

4 UNIDAD TEMATICA N 2 : RECURSOS CONCEPTUALES Creatividad: Definición de la misma La creatividad como herramienta para la resolución de conflictos. Definición, Recursos, Etapas, dinámica creencias limitantes. El fracaso como parte del proceso creativo. Resignificación del fracaso. Los insight. Formas adecuadas para promoverlos, dinámicas. Obtención de varios focos para resolver el conflicto. Competencia y el potencial de desarrollo Tiempo aproximado de clases: 2 BIBLIOGRAFIA: Creatividad Simple y Fácil (Juan Carlos Grossman). Competencias Laborales y el potencial de desarrollo Por. Dra. Graciela Filippi. UNIDAD TEMATICA N 3 CONFLICTO Conceptualización de conflicto. Aspectos distintivos. Clasificación de los conflictos Causas del conflicto. cambio Aplicación de la observación y la creatividad par determinar el conflicto Ejercicios creativos para resolver el conflicto El conflicto en la dinámica laboral Stress y síndrome burn-out La Crisis; métodos de intervención laborales en crisis. Consecuencias. Abordajes Tiempo aproximado: 2 Clases BIBLIOGRAFIA Ficha de cátedra.remontar la crisis autor Schelemenson Aldo -Capitulo 7 Estrés laboral y síndrome Burn-out. Isabel Pérez Jáuregui Capítulos 2 y 4. UNIDAD TEMATICA N 4 NUEVAS DINAMICAS EN LA RESOLUCION DE CONFLICTOS La práctica del coaching Tecnología de la motivación Psicodrama Improvisación. Mejoras en la salud física, mental y emocional como dinámica de la resolución de conflictos Nuevas tendencias.

5 Introducción a la inteligencia emocional. Inteligencias múltiples. Tiempo estimado 2 clases BIBLIOGRAFIA Ficha de Cátedra. La práctica del coaching y el rol de psicólogo laboral Lic. Claudio Alonso lic. Diego Quindimil. Hacia una tecnología de la motivación Profesor Claudio Alonzo. UNIDAD TEMÁTICA N 5: LA NEGOCIACIÓN Etimología de la palabra La Teoría del Conflicto y la negociación: prevención y resolución de conflictos La negociación en el contexto histórico. Ámbitos de aplicación Principios básicos: la universalidad y la interdependencia. La negociación, un proceso comunicacional. El negociador Tiempo aproximado: 1 clase BIBLIOGRAFIA: Ficha de la cátedra: Elementos de la negociación. UNIDAD TEMÁTICA N 6: LA TEORIA DE LA COMUNICACIÓN Conceptualización. Elementos que intervienen en la comunicación. Canales de comunicación. Emisor, receptor, mensaje Coherencia. Bloqueos en la comunicación. Otros tipos de comunicación. Axiomas de la comunicación humana Herramientas comunicacionales: Acercamiento a la PNL. Tiempo aproximado: 2 clases BIBLIOGRAFIA Ficha de la cátedra: Comunicación. Ficha de la cátedra: Acercamiento a la PNL UNIDAD TEMÁTICA N 7: LIDERAZGO Definición Los orígenes del liderazgo Etimología del concepto Tipos Liderazgo como relación. Liderazgo como práctica situacional. El liderazgo y la responsabilidad e gestionar el rendimiento humano El liderazgo como servicio El liderazgo y al gestión del control psicólogico El liderazgo como construcción de autoridad. El liderazgo y el enfoque de la inteligencia emocional

6 Tiempo aproximado: 2 clases BIBLIOGRAFIA: El liderazgo como modelo alternativo para gestionar el poder en la Organizaciones. UNIDAD TEMÁTICA N 8: MODELO DE NEGOCIACION COLABORATIVA Los cuatro principios de la Negociación de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard El P.I.N. (conforme Fisher y Ury, Sí, de Acuerdo 1996) El M.A.A.N. (diferencia entre opción y alternativa) El estilo de negociador creador de acuerdos Proceso de negociación Estrategias y herramientas de negociación colaborativas Tiempo aproximado: 1 clases Bibliografía Ficha de la cátedra: Bibliografía Ampliatoria Fisher, Ury y Patton, (1991) Sí de acuerdo, como negociar sin ceder, Grupo Editorial Norma Ury William, (1995) Supere el No, Grupo Editorial Norma 4.- MODALIDAD DE TRABAJO El programa se dictará mediante la modalidad teórico vivencial: se utilizarán técnicas de dramatización y posterior discusión grupal; presentación de situaciones problemáticas para ser resueltas en clase; proyección de videos referidos a las temáticas del programa; técnicas de autoconocimiento mediante cuestionarios y ejercicios auto administrados. Los trabajos prácticos consistirán en el análisis de casos, la resolución de cuestiones problemáticas, y trabajos de profundización y/o de campo. Los alumnos deberán seleccionar de las temáticas propuestas por la cátedra, un tema de su interés para la realización de un trabajo de profundización cuya reglamentación será proporcionada al alumno al comienzo de las clases, cuya nota integrará la del 2 parcial. 6.- PAUTAS GENERALES DE ACREDITACIÓN Las pautas de acreditación indispensables son: - Porcentaje de asistencia (75 %) - Dos evaluaciones parciales escritas, con un recuperatorio escrito - La presentación del trabajo práctico propuesto por la cátedra (cuya nota integrará la del 2 parcial) - Una evaluación final de la materia - Nota de aprobación para todas las evaluaciones:4 (cuatro) Los ítems a evaluar a lo largo del cuatrimestre serán los siguientes: - Participación en la dinámica de las clases: asistencia y permanencia en el aula - Compromiso con la lectura del material bibliográfico indicado por la cátedra

7 - Calidad y cumplimiento en tiempo y forma de las entregas de los trabajos prácticos - Aprobación de los parciales o recuperatorios.