Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro UVA VINÍFERA REGIÓN DEL MAULE. Preparado por. Agosto de 2007

Transcripción

1 PARTE I Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro UVA VINÍFERA REGIÓN DEL MAULE Preparado por Agosto de 2007 INSTITUTO DE DESARROLLO AGROPECUARIO

2 1 I. Definición de una estrategia para el rubro Uva Vinífera en la Región del Maule. Según el Censo Agropecuario de 1997, la agricultura familiar campesina (AFC) participaba con productores en este rubro (83,3% del total regional), quienes manejaban aproximadamente hectáreas (30% de la superficie regional). De este total, destacan productores de tamaño pequeño empresarial, con una superficie de ha. Se desconoce la producción nacional o regional alcanzada por estos productores, mientras que los rendimientos por hectárea fluctuarían entre 6 y 10 ton /ha, de acuerdo con información de obtenida recientemente por esta consultora. Por otro lado, la producción de uva vinífera en la Región del Maule estaba en manos de productores (20,5% del total nacional). Si bien no se dispone de información actual del número de productores y segmentos por tamaño de las explotaciones -que provendrá del censo 2007-, según el Catastro Vitícola Nacional del SAG y Odepa, en el año 2005 los productores de la región ocupaban una superficie de hectáreas (43,2% del total nacional) y producían 396,5 millones de litros de vino, a partir de toneladas de uva vinífera (49,4% del total nacional, en ambos casos), alcanzando rendimientos por sobre la media nacional, con alrededor de 10,4 toneladas de uva vinífera / ha, esto último según estimaciones recientes. Las tendencias actuales de la industria y el mercado, se presentan en el punto 1.6 de la Parte II. El presente trabajo está relacionado con el segmento de pequeños productores empresariales de uva vinífera, orientados a abastecer con producción primaria las bodegas de vinificación, quienes enfrentan importantes dificultades para llevar adelante su negocio productivo y comercial en forma exitosa, con una rentabilidad adecuada y sostenida en el tiempo. A instancias de Indap, a fines de febrero pasado se efectuó el Taller de Uva Vinífera de la Región del Maule, en la ciudad de Talca, el que contó con la participación de representantes de los pequeños productores, profesionales y técnicos vinculados a Indap y a los servicios de asesoría técnica (SAT), un especialista en el rubro, una moderadora con visualización de tarjetas y dos profesionales de esta consultora. En esa oportunidad, los asistentes revisaron en forma participativa los principales problemas que enfrentan los pequeños productores de uva vinífera en la región y sus posibles soluciones. Los resultados de ese trabajo se presentan en las páginas siguientes, están basados en una metodología y formatos provistos por Indap y se han complementado con información obtenida por esta consultora entre especialistas del rubro, representantes de las agroindustrias, más la respectiva revisión bibliográficas y en Internet. A continuación se resumen los principales problemas que enfrenta la AFC regional para encadenarse sostenidamente en el tiempo a mercados más formales y dinámicos, así como también los principales lineamientos de intervención en los que debería sustentarse la estrategia regional de la institución para fortalecerlos. El resumen se hará según el ámbito de acción que corresponda.

3 2 Técnico-productivo. Los aspectos más sensibles en cualquier negocio agrícola son el precio de venta, el rendimiento en cantidad y luego en calidad, y los costos de producción, en ese mismo orden de importancia. En atención a que el precio de la uva vinífera lo establece el mercado, los rendimientos -en cantidad y calidad- y los costos de producción son las variables de este negocio que puede manejar el productor, por lo que la institución deberá asignarles una importancia relevante en su estrategia regional, para apoyar efectivamente a los productores que se encuentran bajo condición de riego y -muy especialmente- a los que cultivan vides viníferas en el secano. Rendimientos: Los rendimientos estándares esperados bajo condición de riego de cepas finas, para producción de vinos del tipo reserva, se encuentran en torno a las 10 ton / ha. En cambio, en viñas de riego para la producción de uva que se destinará a vinos del tipo varietal, se pueden esperar rendimientos estándares que fluctúan en un amplio rango, entre 12 y 20 ton / ha, dependiendo de los factores que se consideren. Finalmente, los productores en secano alcanzan rendimientos estándares entre 3 y 6 ton / ha, que varían de un año a otro dependiendo del comportamiento del clima, principalmente. De acuerdo con el análisis del tamaño mínimo rentable, efectuado con motivo del presente trabajo, sólo resultan (y seguramente resultarán en el futuro) económicamente rentables las plantaciones bajo riego, precisamente porque permiten alcanzar rendimientos comerciales con cepas (clones) que obtienen mejores precios de mercado que la uva País, cultivada en los sectores de secano en la región. Para alcanzar rendimientos económicamente rentables, la institución debería promover la tecnificación de los sistemas de riego, ya sea mejorando la eficiencia del riego por surcos actualmente en uso en algunas explotaciones de pequeños productores o mecanizándolo, asegurándose en este último caso la apropiada capacitación de quienes dispongan de este medio para regar. En secano, también se propone la mecanización en aquellos casos que el agua esté disponible a un costo razonable, por lo que cualquier inversión deberá estar precedida por el análisis de factibilidad técnica y económica. Calidad: Las exigencias a este respecto son crecientes y varían conforme a la cepa y el mercado. Así por ejemplo, en la producción de vinos finos (reserva) se encuentra la máxima que para producir vinos de calidad se debe considerar en terreno la fórmula 1:1.000:10.000, es decir, bayas de 1 g, producción por planta de 1 k y rendimiento de 10 ton / ha. En cualquier caso, las exigencias de calidad por parte de las empresas vinificadoras que orientan su producción al mercado externo, en general consideran un producto homogéneo, uva proveniente de una misma cepa o clon, sólidos solubles entre 18 y 22 Brix, acidez entre 4 y 5%, ausencia de enfermedades fungosas y que la materia prima se encuentre libre de daños mecánicos, polvo y residuos de productos fitosanitarios. Algunos pequeños productores de la región manejan más de una cepa en el mismo cuartel, incluso en las hileras de plantación, por lo que resulta indispensable corregir esta situación si se quiere articularlos al mercado externo, que es el que ofrece mejores perspectivas en el corto plazo.

4 3 Otro aspecto que deben mejorar se refiere a la sanidad del producto, especialmente las enfermedades fungosas que afectan a la uva, que ellos no manejan bien, ya sea por falta de conocimientos o de recursos financieros para la adquisición de los productos fitosanitarios y su oportuna aplicación. Lo anterior es independiente de los esfuerzos que se necesitan para que los pequeños productores cuenten con las principales cepas requeridas por el mercado, destacando Carmenère, Cabernet Sauvignon, Merlot, Pinot Noir, Syrah entre las tintas y Chardonnay, Pinot Blanc, Riesling, Sauvignon Blanc, entre las blancas. Costos de producción: Deberían fluctuar en torno a los $ 60 / k de uva vinífera para cepas varietales y hasta el doble para las cepas finas (reserva). Los productores que asistieron al taller informaron que su costo de producción se empinaba sobre los $ 100 / k -principalmente influenciados por bajos rendimientos, ya que no incorporan muchos costos de producción-, dejándolos en una precaria situación frente a los precios ofrecidos en la reciente temporada, algunos inferiores al costo. En atención a lo anterior, se propone como apoyo para la estretegia regional en aspectos técnicos y productivos, considerar lo siguiente: 1. Reforzar los programas de asesoría técnica con especialistas de reconocida experiencia en el rubro y visitas periódicas a los predios, al menos una vez al mes, sin que se produzcan los actuales vacíos durante algunos meses del año (Ene-Mar). Los énfasis deberían estar en uniformar las cepas en cada cuartel o predio, el riego (gravitacional y mecánico), y en la prevención y control de enfermedades, principales problemas detectados durante el taller. 2. El programa de AT, además, debería estar sujeto a alcanzar rendimientos competitivos en cantidad y calidad de la uva vinífera por productor, y a costos de producción razonables (estándares por cepa). 3. Asegurar el financiamiento oportuno de los requerimientos para capital de trabajo e inversiones, conforme a estádares que se deberán preparar o actualizar con la participación de los mismos especialistas. Comercial. Asociatividad entre productores: Los pequeños viticultores, al igual que en otros rubros, tienen una marcada tendencia individualista en su quehacer productivo y comercial, explicada por algunas malas experiencias anteriores, que han promovido crecientes grados de desconfianza entre pares. Sin embargo, su organización parece desde todo punto de vista conveniente y necesaria para fortalecer su capacidad negociadora y enfrentar en conjunto los desafíos actuales y futuros del mercado. La formación de pequeñas asociaciones (sociedades de hecho, AG, otras), que consideren la participación de unos pocos viticultores reunidos por intereses comunes (afinidades territoriales, riego y secano, otras), para la adquisición conjunta de los insumos y venta del producto, puede revertir esta tendencia, ofreciéndoles nuevas oportunidades.

5 4 Relaciones de confianza y alianzas comerciales: Los viticultores y las empresas vinificadoras han cultivado crecientes grados de desconfianza recíproca en el tiempo. El mejoramiento de estas relaciones es un paso cada día más necesario para abordar en conjunto las crecientes exigencias técnicas, productivas, financieras y comerciales del rubro. En una primera etapa, la institución deberá apoyar el mejoramiento de estas relaciones mediante encuentros en que se analicen las fortalezas y debilidades de las partes, y los puntos de interés común, para luego incentivar la formación de alianzas estratégicas. La firma de contratos de compraventa a largo plazo entre viticultores -individuales o asociadosy empresas vinificadoras-comercializadoras de vino, es una herramienta que aparte de transparentar la relación comercial, permite otorgarle estabilidad al negocio de ambos en el tiempo. Así como el negocio de los productores es sensible al precio, los rendimientos en cantidad y calidad, y los costos de producción, en ese mismo orden, el de los vinificadores lo es en segundo lugar al abastecimiento de sus instalaciones, lo que pueden mejorar mediante la firma de contratos a largo plazo con los pequeños viticultores de la región, que por lo demás cuentan con una importante superficie y producción en la región, y requieren los anticipos de dinero que se otorgan en este tipo de acuerdos. Las grandes vinificadoras tienen resuelto el problema de abastecimiento con producciones propias, saliendo al mercado a comprar cantidades faltantes. En cambio, vinificadoras de tamaño medio y pequeño no lo han resuelto, dependendiendo del abastecimiento externo de materia prima, según el mercado que apunten. Mediante la formación de alianzas comerciales y/o la firma de contratos de abastecimiento, se encontrarán posibilidades ciertas de desarrollo productivo, financiero y comercial entre pequeños viticultores de cepas varietales (y mejores) en riego o pequeños viticultores de cepas tradicionales en secano, con medianas empresas vinificadoras que exporten las primeras o vendan en el mercado interno las segundas, pudiendo incluso adoptar iniciativas tendientes a desarrollar mercados con la producción proveniente de la AFC. La ampliación de la cadena comercial a la etapa de vinificación por parte de los pequeños viticultores no parece aconsejable, por cuanto demanda importantes recursos financieros y de gestión comercial que no están disponibles por ahora, habiendo, además, demasiados puntos críticos que solucionar en la etapa de producción primaria. Información de mercado: Los viticultores que participaron en el taller señalaron que no cuentan con información oportuna de las condiciones de mercado (precio, tendencias, otras) y sus exigencias (cantidad, calidad, otras). La ampliación del convenio Odepa-Indap-Agren a este rubro vendría a solucionar en parte el vacío, especialmente en lo que se refiere al comportamiento de los precios de la uva vinífera en el mercado interno, que informan a los interesados vía telefonía móvil (celular). En complemento de lo anterior, Indap mantiene sólidos vínculos institucionales con Odepa, que cuenta entre sus filas con destacados especialistas en mercado, quienes podrían informar a los productores en reuniones planificadas anualmente, antes del incio de cada temporada, dejándolos informados al respecto.

6 5 En atención a lo anterior, se propone como apoyo para la estretegia regional en aspectos comerciales, considerar lo siguiente: 1. Promover la asociatividad entre los pequeños viticultores, para fortalecer su capacidad negociadora en la adquisición de insumos y especialmente en la venta de uva, recurriendo a la formación de pequeños grupos en función de intereses comunes. 2. Facilitar la formación (o recuperación) de relaciones de confianza entre pequeños viticultores y medianas empresas vinificadoras, mediante encuentros entre las partes, y luego apoyar la formación de alianzas estratégicas (largo plazo) entre ambos segmentos, destacando la necesidad de crear lazos de interdependencia basados en el interés común y la fidelidad comercial. Descartar, por ahora, la inclusión de pequeños viticultores en iniciativas relacionadas con la elaboración de vino. 3. Mejorar la información comercial a los productores del rubro, mediante la ampliación del Convenio Odepa-Indap-Agren y solicitando charlas anuales a especialistas de este mercado en Odepa. Legal y administrativo. Formalidad tributaria: La institución deberá apoyar a los pequeños viticultores que no se hayan formalizado para el cumplimiento de esta obligación legal y luego exigirla en la tramitación de créditos o beneficios (incentivos). APL: Los pequeños viticultores desconocen las particularidades de este acuerdo, que los involucra en su condición de firmantes indirectos. La institución deberá dar a conocer los alcances del APL entre los productores del rubro y disponer los recursos necesarios para el financiamiento de las inversiones necesarias para cumplirlos. BPA: Los productores no están motivados para avanzar en esta importante normativa. Con el objeto de adelantar, ya que no constituye por ahora una exigencia del mercado, aunque seguramente lo será en el futuro cercano, la institución deberá reforzar la capacitación de los productores del rubro y comenzar el financiamiento de las inversiones necesarias para el cumplimiento de las exigencias de esta normativa. En atención a lo anterior, se propone como apoyo para la estretegia regional en aspectos legales y administrativos, considerar lo siguiente: 1. Facilitar y exigir la formalización tributaria de los productores que no estén al día. 2. Informar a los productores acerca de los alcances del acuerdo de producción limpia (APL) y disponer el financiamiento necesario para su cumplimiento.

7 6 3. Continuar la capacitación en BPA y financiar gradualmente las inversiones que resultan necesarias para el cumplimiento de esta normativa. Financiero. Financiamiento de las inversiones y el capital de trabajo: Los pequeños viticultores carecen de recursos propios y dependen del financiamiento externo, que obtienen de Indap, principalmente. Al respecto, señalan que tienen problemas con la cantidad de recursos disponibles y, en algunos casos, con la oportunidad en que está disponible, especialmente el capital de trabajo. De acuerdo con el análisis económico que se efectuó con motivo del presente trabajo, para determinar el tamaño mínimo rentable (TMR) sobre la base de ciertos supuestos razonables y determinadas exigencias, que se explican en el punto 4, la producción de uva vinífera de cepas varietales -bajo condición de riego gravitacional- resulta rentable en 6,7 hectáreas, demandando recursos para inversiones por MM$ 16,4 y de capital de trabajo por MM$ 5,3 / temporada en plena producción. Otra vía para conocerlos es la preparación o actualización de estándares por parte de los especialistas referidos en el ámbito Tecnico-Productivo. El financiamiento suficiente y oportuno de estos recursos resulta determinante para la obtención de rendimientos competitivos, tanto en cantidad como en calidad, por lo que la institución deberá tenerlos en consideración para financiarlos adecuadamente. Garantías: Los productores, en su mayoría, carecen de garantías suficientes para la obtención del financiamiento necesario para su explotación. La reavaluación o nueva tasación de las garantías por parte de la institución ayudaría a resolver en parte este problema, aunque mucho más la revisión de las políticas institucionales. Clientes morosos: Los clientes en mora no pueden acceder a los beneficios institucionales, lo que parece razonable, con la excepción de la AT. Los productores en mora que no reciben AT agravan su problema y se distancian aún más del pago de sus compromisos financieros con la institución, por lo que se recomienda abolir esta norma. En atención a lo anterior, se propone como apoyo para la estretegia regional en aspectos financieros, considerar lo siguiente: 1. Financiamiento suficiente y oportuno de las necesidades de inversiones y capital de trabajo de los clientes de la institución, en base a la realidad de cada productor y/o estándares preparados al efecto. Además, provisionar los recursos financieros para los periodos en que actualmente noestán disponibles por razones administrativas internas de Indap. 2. Reavaluar mediante nuevas tasaciones las garantías de los viticultores y revisar las políticas institucionales al respecto. 3. Facilitar el acceso a servicios de AT a los clientes que se encuentren morosos.

8 7 Capital humano. Especialización técnica: Los productores declaran encontrarse desactualizados en conocimientos técnicos, en un rubro que ha exhibido una gran dinámica durante las últimas décadas y que se considera emblemático para el sector agrícola del país. Aparte del entrenamiento directo que recibirán los viticultores si se acogen las recomendaciones de reforzar el programa de AT con especialistas y visitas periódicas, la institución deberá considerar actividades de capacitación con una frecuencia anual, al menos, impartidas por organismos acreditados, que considere los aspectos propios del adecuado manejo de la vid: plantación (densidad, conducción de las plantas), poda (formación y producción); prevención y control de plagas, enfermedades y malezas; fertilización, riego y cosecha (oportunidad). Manejo empresarial del negocio: Los productores, en general, desconocen técnicas para la planificación, organización, ejecución y control de las actividades productivas, administrativas, financieras y comerciales. La capacitación de los viticultores en estos importantes -y a veces determinates- aspectos relacionados con el manejo del negocio en su conjunto, es otra de las recomendaciones que debe considerar la institución. En particular, la preparación presupuestos anuales con una base mensual y flujos de caja para su control, resulta una práctica amigable y útil a los productores en el corto plazo, ya que les permite visualizar la marcha del negocio, tomar decisiones oportunas y conocer el resultado al final de la temporada, incluyendo los costos de producción y el margen del negocio (unitario, de la explotación). En atención a lo anterior, se propone como apoyo para la estretegia regional en capital humano, considerar lo siguiente: 1. Apoyar la especialización técnica de los viticultores en aspectos productivos propios del rubro. 2. Aumentar las capacidades para un mejor manejo del negocio en su conjunto, considerando la planificación, organización, ejecución y control de las actividades productivas, administrativas, financieras y comerciales, proponiéndose la preparación de presupuestos y flujos de caja como un primer paso al respecto. En ambos casos, especialización técnica y mejoramiento del manejo empresarial del negocio, los productores serán capacitados por organismos que hayan acreditado conocimiento y experiencia en la materia.

9 Técnico-Productivo I. Lineamientos de intervención regional (marco ordenador de la intervención en el rubro) II.1. Lineamientos de intervención sobre requerimientos directos 1 de competitividad: Requerimientos Directos Estándar Líneas de acción Cepas (clones). Calidad. Cepas de importancia comercial: o Principales tintas: Carmenère, Cabernet Sauvignon, Merlot, Pinot Noir, Syrah. o Principales blancas: Chardonnay, Pinot Blanc, Riesling, Sauvignon Blanc. Calidad de uva vinífera (depende de cada cepa o clon), en general: o Fruta homogénea. o De una misma cepa o clon. o Sólidos solubles entre 18 y 22 Brix. o Acidez entre 4 y 5%. o Ausencia de enfermedades fungosas. o Libre de daños mecánicos, polvo y residuos de agroquímicos. o Fórmula de la calidad para vinos finos = 1:100:1000 = bayas de 1 g : racimos de 100 g : rendimiento de g / planta. Convenio con Inia, universidades u otros, para identificar las cepas con mayor potencial productivo y comercial para cada territorio de la región. Sólo financiar re-injertos o nuevas plantaciones con cepas comerciales, que provengan de viveros especializados y registrados en el SAG. Capacitación de productores con cursos presenciales, en DVD, a distancia por radio y/o TV, dictados por organismos acreditados, con la participación de especialistas y en un lenguaje entendible. Iniciar Programa BPA. Ampliar programas de asesoría técnica (AT) al mediano plazo (3 años). AT con especialización demostrable en el rubro y visitas periódicas (al menos una al mes). Promover la incorporación y participación Servicio de Fomento Articulaciones externas con Inia y/o universidades. SAT; Foncap-Sence; Cam- Profesionalización pesina; Programa BPA; Diseño de los programas de AT con la participación de representantes de los productores. Grupos de Transferencia Tecnológica (GTT); Articulaciones externas con empresas vinificadoras. 1 Requerimiento Directo, se entenderá como aquella especificación (atributo, exigencia, condición) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).

10 Legal y Administrativo Comercial 9 Requerimientos Directos Estándar Líneas de acción de los productores en GTT (reuniones técnicas mensuales en terreno). Charlas técnicas de representantes de las empresas vinificadoras articuladas con la AFC (EAC, otras). Servicio de Fomento Contratos y entrega de la producción. Firma de contratos de compraventa de uva vinífera a largo plazo con las bodegas vinificadoras. Entrega de toda la producción a la misma bodega vinificadora a través de los años, especialmente cuando se firman contratos. Capacitación en aspectos legales y comerciales relacionados con la firma de contratos. Promover la firma de contratos con empresas vinificadoras, especialmente con aquellas que ofrecen servicios de AT y otorgan anticipos. Cam- Profesionalización pesina; Foncap-Sence; Articulaciones externas con empresas vinificadoras. Legislación tributaria. Formalidad tributaria (guías de despacho y facturas timbradas en el SII). Facilitar y exigir la formalidad tributaria a productores de tamaño comercial que quieran acceder a créditos o beneficios institucionales. Créditos; CEGE; Articulación externa con el SII. En el rubro Uva Vinífera de la Región del Maule no se detectaron requerimientos directos para los ámbitos Financiero y Capital Humano.

11 Técnico-Productivo 10 II.2. Lineamientos de intervención sobre requerimientos indirectos 2 de competitividad: Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Asesoría técnica. Productores con asesoría técnica especializada en producción de uva vinífera y visitas periódicas (mensuales). Énfasis AFC: Selección de cepas (clones) según los requerimientos del mercado y características agroclimáticas del territorio; Densidad de plantación y sistemas de conducción de la viña. Poda de formación y producción. Fertilización. Manejo de plagas y enfermedades. Riego. Indicadores de cosecha. Manejo de cosecha y poscosecha. Rendimientos. Rendimientos de viñedos bajo riego: o Para vinos reserva : entre 8 y 10 ton / ha; o Para vinos varietales : entre 12 y 20 ton / ha. Rendimientos de viñedos bajo condición de secano: entre 3 y 6 Capacitación de productores con cursos presenciales, en DVD, a distancia por radio y/o TV, dictados por organismos acreditados, con la participación de especialistas y en un lenguaje entendible. Ampliar programas de asesoría técnica (AT) al mediano plazo (3 años). Diseño de los programas de AT con la participación de representantes de los productores. AT con especialización demostrable en el rubro y visitas periódicas (al menos una al mes). Promover la incorporación y participación de los productores en GTT (reuniones técnicas mensuales en terreno). AT con especialización demostrable en el rubro y visitas periódicas (al menos una al mes). Establecer metas de rendimiento a los AT por productor, en función de los actuales o estándares para el territorio. Asegurar el financiamiento de los Servicio de SAT; Fomento Foncap-Sence; Profesionalización Campesina; Grupos de Transferencia Tecnológica (GTT). SAT; Créditos de corto plazo; Foncap-Sence; Profesionalización Campesina. 2 Requerimiento Indirecto, se entenderá como aquella especificación (atributo o condición) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habilitador para cumplir con algún requerimiento directo.

12 Comercial 11 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Costos de producción. ton / ha (o mayor variación aún. Alrededor de $ 60 / k para cepas tintas, en general (ver hoja Flujo de Caja en planillas de TMR, anexo Excel adjunto). requerimientos de capital de trabajo en forma suficiente y oportuna. Centros de Gestión (CEGE); Capacitar en uso de registros y control de costos de producción a través de cursos presenciales, dictados por organismos acreditados, con la participación de especialistas y en un lenguaje entendible. Exigirlos al momento de otorgar créditos y/o incentivos Servicio de Fomento SAT; CEGE; Foncap Sence. Capacidad negociadora y asociatividad. Información de mercado. Capacidad para negociar la compra de insumos y venta del producto. Información oportuna de precios, otras condiciones de la transacción y tendencias del mercado. Planes piloto asociativos para la adquisición de insumos y/o la venta de uva a bodegas vinificadoras. Incentivar la incorporación a las Redes Pro Rubro. Promover la formación de pequeños grupos en sociedades de hecho, para crear vínculos de confianza recíproca entre los interesados. Difundir experiencias asociativas exitosas de la AFC. Información de precios a través de telefonía móvil (celular). Promover encuentros entre productores y empresas vinificadoras antes del inicio de cada temporada, para conocer las condiciones (precio, volúmenes, forma de pago, otras) y el SAT; Redes Pro-Rubro; Profesionalización Campesina; Articulaciones externas con experiencias asociativas exitosas. Convenio Odepa- Indap-Agren U. de Chile (Sistemas de Información para Agentes del Mercado Agropecuario);

13 Legal y Administrativo 12 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción comportamiento del mercado. Servicio de Fomento Articulaciones externas con empresas vinificadoras. Producción limpia y BPA. Resoluciones N 2.195/2000 y N 2.147/2002 del SAG. Respetar acuerdos de producción limpia (APL), en lo que se refiere a la participación de los viticultores: Programa anual de aplicaciones de productos fitosanitarios de acuerdo con prácticas establecidas y con informe elaborado por un profesional o técnico calificado; Carné de aplicadores de productos fitosanitarios otorgado por el SAG; Difundir el APL entre los viticultores. Financiar las inversiones necesarias para el cumplimiento del acuerdo. Certificar por organismo competente el cumplimiento del APL. Capacitar a los viticultores en BPA. SAT; Programa BPA; Créditos de largo plazo; BAF; PDI; Articulación externa con el SAG. Registro de adquisiciones de productos fitosanitarios; Cuaderno de campo; Bodega para el almacenamiento de los productos fitosanitarios; Devolución de envases de productos fitosanitarios vacíos. Conocer la normativa BPA, disponer del financiamiento necesario para su aplicación y certificar predios cuando lo exija el mercado. Legislación laboral. Formalidad laboral (todos los trabajadores con contrato). o Trabajadores permanentes: contrato indefinido. o Trabajadores eventuales: contrato Promover (exigir) la suscripción de contratos de trabajo entre productores y sus trabajadores, aludiendo la importancia que además estos tendrán para el cumplimiento de las BPA. Programa BPA. Foncap-Sence; Profesionalización Campesina.

14 Financiero 13 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Ley N y sus Reglamentos. a plazo fijo. o Trabajadores de temporada: contrato a plazo fijo o faena determinada. Cumplimiento de la ley de alcoholes, que encarga al SAG mantener el Catastro del Viñedo Chileno con información actualizada de todos los propietarios o tenedores de viñas y parrones, de vides para vinificación, de vides de consumo fresco y de vides para la elaboración de pisco). Capacitación en contratación laboral con organismos acreditados. Exigir el certificado del SAG para la tramitación de financiamiento o incentivos. Servicio de Fomento Créditos y/o incentivos. Capital de trabajo. Financiamiento suficiente y oportuno para los requerimientos de capital de trabajo. TMR = 6,7 ha => capital de trabajo por MM$ 5,3 / temporada, en plena producción. Crear o actualizar estándares de capital para inversiones en el rubro. Asegurar el financiamiento requerido por los productores, sin interrupciones administrativas (provisión de fondos, readecuar los calendarios de financiación a las características del rubro). Promover la firma de contratos con las empresas vinificadoras (con anticipos). SAT; CEGE; Créditos de largo plazo; BAF; Programa de Desarrollo de Inversiones (PDI); Articulaciones externas con empresas vinificadoras. Inversiones. Financiamiento suficiente para los requerimientos de inversiones productivas y normativas. TMR = 6,7 ha => inversiones por Crear o actualizar estándares con los requerimientos para inversiones y calendario de necesidades. SAT; CEGE; Créditos de largo plazo;

15 Capital Humano 14 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Garantías. Clientes morosos. MM$ 15,6. Garantías suficientes para obtener el financiamiento necesario. Al día en el pago de los compromisos financieros. Revalorización de los activos que estén desactualizados. Eliminar o disminuir costos asociados al Fogape. Revisar la posible condonación de la deuda generada por proyectos de innovación agrícola. Eliminar la condición de cliente al día con los créditos para acceder a los servicios de AT (empeora la situación). Servicio de BAF; PDI. Fomento Créditos de corto y largo plazo. Programa de Rehabilitación de Usuarios Morosos. Manejo empresarial del negocio. Especialización técnica. Planificación, organización, ejecución y control de las actividades productivas, financieras y comerciales. Conocimientos técnicos para el manejo del cultivo. Capacitación de productores a través de cursos presenciales, dictados por organismos acreditados, con la participación de especialistas y en un lenguaje entendible. Capacitación de productores con cursos presenciales, en DVD y/o a distancia por radio y/o TV, dictados por organismos acreditados, con la participación de especialistas y en un lenguaje entendible. SAT; CEGE; Foncap-Sence; Profesionalización Campesina. SAT; Foncap-Sence; Profesionalización Campesina.

16 PARTE II INFORMACIÓN DE CONTEXTO PARA LA ELABORACION DE LA ESTRATEGIA REGIONAL DE COMPETITIVIDAD POR RUBRO UVA VINÍFERA REGIÓN DEL MAULE

17 Índice de Contenidos Página 1. Contexto sectorial nacional Caracterización de la producción nacional de uva vinífera Distribución de la superficie plantada con uva vinífera por región Evolución de la superficie plantada con uva vinífera y producción por año Participación de la AFC en la producción nacional de uva vinífera Comercio internacional Tendencias de la industria y mercado Contexto sectorial de la Región del Maule Caracterización de la producción regional de uva vinífera Evolución de la superficie plantada con uva vinífera y producción regional Evolución de los precios pagados al productor de uva vinífera Participación de la AFC en la producción regional de uva vinífera Descripción de la cadena regional y segmentación comercial de la AFC Diagrama global de la cadena agrocomercial de uva vinífera Descripción de la cadena agrocomercial de uva vinífera Principales poderes compradores de uva vinífera en la región Segmentación comercial de la AFC en el rubro en función de su conexión al mercado Análisis y comparación de la rentabilidad del rubro Tamaño mínimo rentable para uva vinífera Rentabilidad esperada al productor de uva vinífera Análisis de competitividad de la AFC en el rubro uva vinífera Requerimientos de la industria regional (directos e indirectos) Requerimientos directos establecidos por los compradores del producto Requerimientos indirectos no establecidos por los compradores del producto Identificación de puntos críticos o brechas de competitividad Brechas de competitividad en relación a los requerimientos directos Brechas de competitividad en relación a los requerimientos indirectos Anexos Fuentes bibliográficas y de Internet Tablas de datos de gráficos... 25

18 Porcentaje 1 1. Contexto sectorial nacional 1.1. Caracterización de la producción nacional de uva vinífera: Ítem Total Nacional Fuente y año de referencia Número de productores en el rubro VI Censo Agropecuario, Superficie (ha) Producción física de vino (millones de litros) Odepa 2007, a partir de SAG Tintos 548,9 Blancos 296,0 Odepa, Total 844,9 Producción física de uva (ton)* Elaboración propia, en base a Odepa 2006 Rendimiento promedio nacional (ton/ha)* 9,1 Elaboración propia, en base a SAG 2005 y Odepa 2006 (*) Estimación: 1 litro de vino = 1,3 k uva; ton / ha = 9,1 ton/ha. Gráfico 1: Distribución de la superficie plantada con uva vinífera por región (%): IV V RM VI VII VIII IX X Regiones Fuente: Catastro Vitícola Nacional, SAG 2005

19 Hectáreas Miles de litros 2 Gráfico 2: Evolución de la superficie plantada con uva vinífera y producción por año: Año ha Miles Litros Fuente: Odepa, Participación de la AFC en la producción nacional de uva vinífera: Variable Total Nacional Subsistencia Pequeño Empresarial Total AFC % AFC Nº de productores ,2 Superficie (ha) ,7 Litros de vino (miles) s/i s/i s/i s/i Producción (ton) s/i s/i s/i s/i Rendimiento (ton) s/i s/i s/i s/i s/i Fuente: Documento de Trabajo Nº 8 Odepa, a partir de datos de VI Censo Agropecuario (1997) s/i: sin Información La información de la AFC data del censo de 1997 y no hay información más actualizada al respecto.

20 3 Comercio internacional: No existen registros de importación o exportación de uva para vinificación ( ) Tendencia de la industria y mercado: (temporada vitivinícola 2005/06) La producción total de vinos del año 2006 en Chile nuevamente marcó una cifra histórica, llegando a 844,9 millones de litros. Esto significó sobrepasar en 7,1% a la ya bastante elevada producción de 788,6 millones de litros que se había registrado en el año anterior. Conforme a los antecedentes proporcionados por el SAG, el 76,6% del volumen mencionado, equivalente a 548,9 millones de litros, correspondió a vinos tintos. Además, entre las variedades destacó la Cabernet Sauvignon, que concentró el 44,7% de la producción total de vinos con denominación de origen. Fue seguida por la Merlot, con una representación de 15,7%, ubicándose a continuación Sauvignon Blanc, con 9,5%; Carménère y Chardonnay, con 8,3% cada una, y Syrah, con 3,6%. Esto significa que las seis principales variedades del viñedo chileno produjeron más del 90% del vino con denominación de origen de la cosecha El ritmo de plantaciones nuevas ha decrecido ostensiblemente, no superando el 2% como promedio en los últimos cuatro años, y probablemente más de 90% del total del viñedo chileno para vinificación se encuentra en etapa de plena producción en la actualidad, de modo que por este factor sólo cabría esperar incrementos moderados de la producción de vinos. Teniendo en cuenta estos antecedentes, si se mantienen condiciones de clima relativamente normales y si no se realiza un manejo técnico de los viñedos tendiente a limitar considerablemente los rendimientos, se considera muy posible que la cosecha de vinos con denominación de origen de los próximos dos años se mantenga en niveles similares a los de la última temporada. Incluso podría disminuir, si prevalecen factores meteorológicos adversos. Se espera que esta posible estabilización de la producción contribuya eficazmente a reducir los excedentes que prevalecen hoy en el mercado, particularmente si se materializan incrementos significativos de la demanda, tanto externa como interna, de modo que lleguen a ser factores que permitan restablecer el equilibrio del mercado. Respecto a la producción de vinos sin denominación de origen en el año 2006, se advierte que bajó en 17,8% comparada con la del año anterior, totalizando 86,1 millones de litros y contribuyendo sólo con el 10,2% de la producción total de vinos. Su proyección basada en la tendencia de los últimos once años indica que en 2007 y 2008 debería disminuir a una cifra entre 60 y 70 millones de litros. Estas cifras parecen bastante razonables, previéndose incluso que podría haber disminuciones mayores, teniendo en cuenta que anteriormente ha habido producciones aun más bajas (58,3 millones de litros en 2001 y 57,7 millones de litros en 2004) y que la tendencia de estas producciones es a ir reduciéndose paulatinamente, en la medida que la producción chilena de vinos se concentra en producciones de mayor calidad certificada. Finalmente, cabe señalar que la producción de vinos de uva de mesa también bajó en esta cosecha: en este caso la disminución fue de 20,6%, situándose en 42,4 millones de litros. Considerando que para este tipo de vinos también se observa una tendencia general a disminuir, se proyecta que en los dos años siguientes la producción se ubicaría alrededor de 25 millones de litros. Esta cifra también se encuentra dentro de un rango razonable, teniendo en cuenta que la producción de este vino casi siempre es altamente dependiente de las condiciones comerciales prevalecientes en el mercado y que habitualmente fluctúa entre 20 y 80 millones de litros, aproximadamente.

21 4 Sobre la base de lo planteado, en definitiva se espera que la producción total de vinos de 2007, constituida por la suma de las tres categorías mencionadas, no llegue a sobrepasar el récord de 840 millones de litros producidos en el año en curso. Es probable incluso que eventualmente haya una reducción importante. Este comportamiento sería consecuencia tanto del efecto de las tendencias observadas como de la situación de relativo estancamiento de las plantaciones durante los últimos años, unidos eventualmente a restricciones de rendimientos determinadas por razones técnicas. Hay expectativas en el sentido de que, a partir de dicha posible disminución de cosecha, que en la mayor parte del sector vitivinícola del país se desea que alcance una magnitud apreciable, se contribuya efectivamente a aliviar la situación de exceso de existencias actualmente en el mercado. Las proyecciones anteriores obviamente no consideran la posibilidad de un arranque masivo de plantaciones de vides para vinificación, tal como ha sido planteado como medida de corto plazo para solucionar el mencionado problema de excedentes, aun cuando probablemente habrá algunos productores que, por la situación de baja rentabilidad que están enfrentando, puedan llegar a adoptarla. La estimación de este efecto sobre las producciones futuras es bastante difícil de dimensionar en este momento. Mercado interno de la uva para vinificación y del vino a granel La condición de holgura de suministros en el mercado vitivinícola señalada anteriormente comenzó a manifestarse a partir de la vendimia pasada, cuando se apreció una ostensible disminución de los precios comparados con los vigentes en el período anterior. Los antecedentes sobre el particular recopilados por la Secretaría Regional Ministerial de Agricultura de la VII Región dan cuenta de que entre el período de vendimia de 2005 y el de 2006 hubo una disminución de casi 50% en el precio promedio de la uva Cabernet comercializada en esa región. En 2005, el valor por kilo de esta uva varió entre $ 163 y $ 329, con un promedio de $ 208, mientras que en 2006 la fluctuación estuvo comprendida entre $ 74 y $ 139, con un promedio de $ 103. Este nivel de precios es similar al del año 2003 y sólo superior al del año 2002, cuando el promedio se ubicó en $ 84, en términos reales. De acuerdo a lo ya señalado, las expectativas para la próxima vendimia no serían mejores que las de la de 2006, estimándose que, salvo en casos bastante excepcionales y especiales, el valor de compra de la uva Cabernet no superará los $ 120 por kilo y posiblemente habrá partidas que se pagarán a menos de $ 60 por kilo. El promedio probablemente no será superior a $ 90 por kilo. Respecto a la uva País, la caída de precios promedios entre 2005 y 2006 fue desde $142 a $69 por kilo, lo que también equivale a alrededor de 50%. En este caso los extremos del año 2005 fueron de $ 103 y $ 171 por kilo, en tanto que los del año 2006 fueron de $ 40 y $ 103. En términos generales, los valores más bajos se registraron hacia fines del período de cosecha. El promedio real más bajo observado en el presente decenio correspondió al año 2001, con $ 29 por kilo, pero también en los dos años siguientes se registraron precios bastante bajos, con $ 48 y $ 57 por kilo, en 2002 y 2003, respectivamente. Se estima que en la próxima cosecha los valores pagados estarán por debajo de los de la cosecha pasada, de manera que esta variedad será una de las más afectadas por la condición de holgura existente en el mercado del vino. Es probable incluso que, debido a las pobres condiciones comerciales que prevalecerán en aquel período, haya productores que decidan no cosechar sus uvas, debido a que el precio ofrecido posiblemente no alcance para cubrir los costos de cosecha. Este comportamiento podría ser un factor que en el futuro, al limitar el volumen de la producción, contribuiría a lograr un equilibrio más estable en este mercado.

22 5 En el caso de la uva Chardonnay, si bien en 2006 mostró una disminución de su precio promedio de 9% respecto al año anterior, al bajar desde $ 354 a $ 321 por kilo, había mantenido un alto valor gracias a la demanda persistente que prevalecía en su mercado. En este año, sin embargo, las expectativas van hacia una clara disminución, debido a que en esta oportunidad también se observa que los suministros son abundantes en relación a la demanda. Por tal razón se prevé que el precio de esta variedad disminuirá en forma muy importante. El precio del vino a granel, por su parte, lógicamente también está evidenciando la condición de holgura de suministros que prevalece actualmente. El vino Cabernet, por ejemplo, ha bajado desde un promedio de $ por arroba, registrado en 2005, a un promedio de $ por arroba que se ha observado en promedio durante Esto significa una disminución superior a 60%. En diciembre de 2006 la arroba se cotizaba entre $ y $ 6.000, en circunstancias que en el año pasado en igual época se cotizaba entre $ y $ por arroba. El vino País, a su vez, se cotiza actualmente entre $ y $ por arroba y en el año pasado en igual época estaba entre $ y $ por arroba. Su promedio ha bajado alrededor de 60%, desde $ que presentó durante el año pasado hasta aproximadamente $ por arroba en No obstante, cabe recordar que en el año 2001 llegó a cotizarse en menos de $ por arroba, como promedio real. El vino Chardonnay, cuyo promedio de 2005 fue de más de $ por arroba, ha bajado hasta situarse entre $ y $ por arroba en diciembre último, previéndose que podría continuar disminuyendo, afectado también por la condición de excedentes que predomina sobre el mercado. Al respecto cabe mencionar que, según fuentes ligadas al sector, se estima que los vinos blancos experimentarán un gran deterioro de precios durante la próxima cosecha, considerando que hasta la vendimia recién pasada gozaron de bastante estabilidad, con precios que se habían mantenido elevados, ya que prácticamente no experimentaban un exceso de oferta. En esta oportunidad se espera que dicho efecto sí ocurra, por lo que se afectaría también la comercialización de la próxima cosecha de esta y las demás cepas blancas. Conclusión Al margen de la condición de debilidad que ha mostrado la cotización del dólar desde hace algún tiempo, lo que, junto al incremento de algunos costos, principalmente como consecuencia del alza del precio del petróleo, está influyendo en la competitividad de nuestras exportaciones, el mercado del vino y de la uva para vinificación se encuentra afectado además por la abundancia de suministros y por la acumulación de inventarios a niveles excepcionalmente elevados, provenientes especialmente de dos cosechas consecutivas de gran magnitud, que han marcado registros históricos de producción de vino en nuestro país. Las existencias acumuladas han llegado a equivaler prácticamente al volumen de una cosecha, aun considerando los record alcanzados en estos últimos años, situación que está afectando considerablemente el comportamiento de los precios de la uva y el vino en el mercado local. Aunque recientemente el volumen de las exportaciones se ha incrementado respecto al año anterior, especialmente a expensas de una fuerte disminución del precio de exportación de los vinos a granel y de los demás vinos embotellados, parece indispensable que este comportamiento se acentúe en los años venideros, como una manera de reducir las existencias acumuladas. En este aspecto, las exportaciones de vino embotellado, que constituyen la mayor parte

23 6 de estas operaciones, también tendrán que hacer un aporte en igual sentido, aunque en este caso se aprecia que, además del aumento de volumen, se ha conseguido un mejoramiento del precio promedio de exportación, lo que da cuenta de la mejor cotización internacional que están logrando estos vinos chilenos. En todo caso, para lograr restablecer un equilibrio más estable entre oferta y demanda en el mercado doméstico del vino será necesario que también se produzca una importante reducción de las próximas cosechas y que, junto con un apreciable esfuerzo exportador, para continuar con el crecimiento de estas transacciones, se comience a abordar mucho más agresivamente el mercado interno, que prácticamente permanece estancado hace ya varios años. Las viñas que comercializan en el mercado local deberán acometerlo con mayor decisión y audacia, para evitar que otras bebidas alcohólicas, como la cerveza y el pisco, lleguen a dominar por completo el consumo de alcohol en Chile, dejando al vino rezagado a los últimos lugares de preferencia de los consumidores. Si se conjugan simultáneamente todas las variaciones señaladas anteriormente, es probable que el mercado interno del vino llegue a estabilizarse dentro de un par de años y que mejoren así las perspectivas de rentabilidad del rubro. El planteamiento de un arranque masivo de viñas para conseguir acelerar el proceso hacia el equilibrio del mercado parece algo aventurado, considerando que probablemente dentro de poco sería necesario invertir nuevamente en el rubro para satisfacer los requerimientos de la demanda, tanto interna como externa, en la medida que éstas vayan creciendo. No obstante, la situación actual del mercado podría considerarse propicia para que algunos inversionistas realicen un recambio de variedades en los casos en que, especialmente por condiciones de suelo y clima, se considere que podrían obtenerse producciones de mayor calidad y más cotizadas internacionalmente. De todos modos, es conveniente recalcar que, en el corto plazo, resulta indispensable una importante reducción de la producción, por debajo de los niveles alcanzados en los últimos dos años. En este sentido, es posible que algunos productores que recibirán un precio inferior a los costos de cosecha no efectúen su vendimia en el próximo año. Esta situación, que significaría un importante sacrificio para esos productores en forma individual, contribuiría, sin embargo, al restablecimiento en el futuro de una condición de mayor equilibrio en el mercado. Tomado de (2007).

24 7 2. Contexto sectorial Región del Maule Caracterización de la producción regional de uva vinífera: Ítem Total Regional % del Nacional Fuente y año de referencia Número de productores en el rubro ,5 VI Censo Agropecuario, Superficie (ha) ,2 Catastro Vitícola Nacional, SAG Producción física (miles de litros) ,4 Odepa Producción física (ton)* ,4 Elaboración propia en base a Odepa Rendimiento promedio (ton / ha) 10,4 114,3 Elaboración propia en base a SAG 2005 y Odepa 2006 Localización de la producción (comunas) Estacionalidad de la producción (meses) (*) Estimación: 1 litro de vino = 1,3 k uva. Cauquenes, Curepto, Curicó, Licantén, Linares, Longaví, Maule, Molina, Parral, Pelarco, Pencahue, Retiro, Río Claro, Sagrada Familia, San Clemente, San Javier, San Rafael, Talca, Villa Alegre. Cepas blancas: inicio de vendimia mediados de Feb; Cepas tintas: mediados de Mar hasta fines Abr (mediados May).