UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE FAUSTINO SANCHEZ CARRION ESCUELA DE POSTGRADO TESIS ANALISIS DEL MERCADO DE LA CARNE DE CUY Y ESTRATEGIAS

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1 UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE FAUSTINO SANCHEZ CARRION ESCUELA DE POSTGRADO TESIS ANALISIS DEL MERCADO DE LA CARNE DE CUY Y ESTRATEGIAS PARA PROMOVER SU MAYOR CONSUMO CASO CONSUMO EN LOS RESTAURANTES DE LA CAMPIÑA DE HUACHO. Para Optar el Grado de Maestro en: MARKETING AGROALIMENTARIO Presentado por: JOSE GARCIA PAREDES HUACHO - PERÚ

2 DEDICATORIA Dedico el presente trabajo a mis hijos que son la diaria fuente de inspiración para seguir adelante. 2

3 AGRADECIMIENTO Extiendo mi agradecimiento al asesor de la presente tesis Mg. Carlos B. Ruiz Huaraz, a la clientela y propietarios de los restaurantes campestres de Huacho, así como a los colegas docentes de nuestra casa superior de estudios Universidad Nacional José F. Sánchez Carrión; sin quienes no hubiese sido posible la realización de la presente investigación 3

4 INDICE Nº Pág. CARATULA..01 DEDICATORIA.02 AGRADECIMIENTO 03 INTRODUCCION 20 CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Descripción y formulación del problema Descripción del problema a. El consumo b. Precios c. Oferta d. Análisis FODA e. Perspectivas Formulación del problema Importancia y justificación de la investigación Objetivos generales y específicos CAPITULO II: MARCO TEÓRICO E HIPÓTESIS Antecedentes del producto a. Origen..36 b. Características biológicas c. Descripción zoológica d. Formas de utilización e. Relevancia nutritiva y bondades en el cuidado de la salud humana

5 f. Formas de consumo g. Estudios realizados Bases teóricas Definición de términos básicos Formulación de hipótesis Identificación de variables Operacionalización de variables CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN Área y zona geográfica de estudio Diseño de la investigación Población y muestra Instrumentos y técnicas de recolección de datos Análisis estadístico CAPITULO IV: RESULTADOS ESTUDIO DE LA DEMANDA DE DE CUY La demanda Segmentación La demanda en los restaurantes campestres a. Categorización de los restaurantes b. Demanda por restaurantes categorizados Consumo de la muestra Perfil del consumidor NATURALEZA DE LA ESTRATEGIA DE LAS DECISIONES DE COMPRA O CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES Las decisiones de compra o conducta del consumidor

6 Factores que explican la conducta gastronómica del consumidor Factores culturales..124 A. Características de la cultura. 124 B. La cultura gastronómica b.1. Costumbres b.2. Estratificación social b.3. Creencias y valores Factores de socialización generacional del consumo..147 A. La familia..149 B. Otros grupos sociales. 151 C. Roles y estatus Factores psicológicos A. La motivación B. La percepción C. Las actitudes Correlación entre las variables conducta del consumidor y el consumo de cuy, en restaurantes campestres Patrón de conducta del consumidor proceso ESTRATEGIA DEL POSICIONAMIENTO Posicionamiento actual del cuy por preferencias de consumo Segmentación de consumidores meta Situación del posicionamiento actual de cuy que se vende en los restaurantes campestres Correlación entre las variables posicionamiento actual y consumo Necesidades de los consumidores del segmento meta

7 Ventajas competitivas o diferenciales del cuy Elección de la ventaja competitiva o diferencial del cuy Objetivo de la estrategia La comunicación como Promoción Resultados de la aplicación de la estrategia de comunicación Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de consumo ESTRATEGIA DE LAS NUEVAS FORMAS DE CONSUMO La cuasi experimentación de series cronológicas de un solo grupo Conformación del grupo para la cuasi experimentación degustación Características del producto diversificado a degustar Procedimiento de la cuasi experimentación Resultado de la cuasi experimentación a. Nivel de aceptación b. Análisis de resultados c. Evaluación de la degustación d. Evaluación post degustación Correlación entre las variables nueva forma de consumo y consumo de cuy EVALUACIÓN DE RESULTADOS DEMOSTRACIÓN DE HIPÓTESIS Demostración de la primera hipótesis específica. 255 a. Formulación b. Prueba de hipótesis

8 Demostración de la segunda hipótesis específica a. Formulación 257 b. Prueba de hipótesis Demostración de la tercera hipótesis específica a. Formulación b. Prueba de hipótesis Demostración de la hipótesis general a. Formulación b. Confrontación de resultados. 260 c. Prueba de hipótesis ALCANCE DE OBJETIVOS Alcance del primer objetivo específico Alcance del segundo objetivo específico Alcance del tercer objetivo específico Alcance del objetivo general CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones Recomendaciones BIBLIOGRAFIA ANEXOS 8

9 INDICE DE CUADROS Nº Pág. Cuadro Nº 01: Consumo per cápita de carne de cuy.25 Cuadro Nº 02: Demanda de los productos pecuarios en los países andinos 31 Cuadro Nº 03: Composición química de las principales carnes de consumo Familiar.. 39 Cuadro Nº 04: Cuadro comparativo de contenido nutritivo de las principales Carnes que se venden en los Rest. Campestres...40 Cuadro Nº 05: Producción de carne de cuy y su relación con otras especies..43 Cuadro Nº 06: Composición de la muestra..93 Cuadro Nº 07: Segmentación de la demanda de carne de cuy en el distrito de Huacho y la campiña, según lugares de consumo, año Cuadro Nº 08: Restaurantes campestres según categorización, año Cuadro Nº 09: Segmentación de la demanda de carne de cuy en los restaurantes de la campiña huachana, según categorías, año Cuadro Nº 10: Estructura del consumo de la carne de cuy en los restaurantes de la campiña de categoría B, año Cuadro Nº 11: Consumo promedio de cuy realizado por los consumidores conformantes de la muestra en los restaurantes campestres, año

10 Cuadro Nº 12: Perfil del consumidor de cuy concurrente a los restaurantes campestres de categoría B. 118 Cuadro Nº 13: Situación de la conducta del consumidor hacia el consumo de cuy en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 14: Desagregación de los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres, según lugar de origen y que radican en el distrito de Huacho u otros distritos costeños de la provincia de Huaura, año Cuadro Nº 15: Situación de la cultura gastronómica del consumidor Concurrente a los restaurantes campestres como factor explicativo de su conducta, año Cuadro Nº 16: Situación de las costumbres del consumidor respecto al cuy en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 17: Estratificación social de los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres, según niveles de ingreso, año Cuadro Nº 18: El nivel educativo como componente de la estratificación social, año Cuadro Nº 19: Dependencia laboral de la clientela, año Cuadro Nº 20: Situación de la estratificación social como componente de la cultura gastronómica de la clientela de los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 21: Situación de las creencias que el consumidor posee sobre el cuy en los restaurantes campestres, año

11 Cuadro Nº 22: Situación de la valoración que el consumidor otorga al cuy en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 23: Resumen de la situación del factor cultural del cliente de los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 24: Situación de la socialización generacional del consumo, año Cuadro Nº 25: Situación de la influencia familiar en el cliente de los restaurantes campestres, respecto al consumo de cuy, año Cuadro Nº 26: Situación de otros grupos sociales al que pertenece el cliente de los restaurantes campestres que inciden en su socialización generacional del consumo, año Cuadro Nº 27: Situación de los roles y estatus del cliente de los restaurantes campestres como componente de la socialización generacional del consumo, año Cuadro Nº 28: Resumen de la situación de la socialización del consumo de la clientela Cuadro Nº 29: Situación del factor psicológico del cliente en los restaurantes campestres, como componente de las decisiones de consumo, año Cuadro Nº 30: Situación de la motivación como componente del factor psicológico de la clientela respecto al consumo de cuy en los restaurantes campestres, año

12 Cuadro Nº 31: Situación de la percepción como componente del factor psicológico de la clientela, respecto al consumo de cuy en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 32: Intención de compra actual del consumidor respecto al cuy en los restaurantes campestres 186 Cuadro Nº 33: Intención de compra futuro próximo del consumidor respecto al cuy en los restaurantes campestres 186 Cuadro Nº 34: Situación de las actitudes de los consumidores respecto al cuy en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 35: Resumen de la situación del factor psicológico del cliente, con respecto al cuy en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 36: Correlación entre las variables conducta o decisiones de Compra del consumidor y el consumo promedio/persona de cuy en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 37: Composición de la correlación entre las variables conducta o decisiones de compra del consumidor y consumo promedio/persona de cuy en los restaurantes campestres, según muestra, año Cuadro Nº 38: Posicionamiento actual por preferencias de consumo en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 39: Situación del posicionamiento actual de cuy en los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres, año

13 Cuadro Nº 40: Situación del conocimiento del consumidor sobre el atributo cuidado de la salud que reporta el cuy Cuadro nº 41: Respuestas de los clientes de los restaurantes campestres a las proposiciones sobre su conocimiento del atributo cuidado de la salud que reporta el cuy 202 Cuadro Nº 42: Situación de los sentimientos de los consumidores respecto al cuy en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 43: Respuesta de los consumidores respecto a los sentimientos de agrado hacia el cuy en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 44: Razones que limitan el consumo de cuy en los restaurantes campestres Cuadro Nº 45: Respuestas de los clientes respecto a los sentimientos de preferencia nutritiva y cuidado de la salud, hacia el cuy en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 46: Respuestas de la clientela respecto a los sentimientos de Convicción sobre nutrición y cuidado de la salud que reporta el cuy Cuadro Nº 47: Situación del nivel de conocimiento de la clientela sobre el atributo nutritivo del cuy, año Cuadro Nº 48: Respuestas de la clientela sobre el conocimiento que posee respecto al atributo nutritivo del cuy 210 Cuadro Nº 49: Situación de la percepción intrínseca de la clientela sobre el cuy que se vende en los restaurantes campestres, año

14 Cuadro Nº 50: Respuestas dadas por la clientela en relación a la percepción intrínseca sobre el cuy que se vende en los restaurantes campestres..212 Cuadro Nº 51: Situación de la percepción extrínseca de la clientela sobre el cuy que se vende en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 52: Respuestas de la clientela en relación a su percepción extrínseca sobre el cuy que se vende en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 53: Resumen del estado situacional del posicionamiento actual del cuy en los restaurantes campestres 215 Cuadro Nº 54: Correlación del posicionamiento actual y consumo promedio/persona de cuy en los restaurantes campestres, en la muestra Cuadro Nº 55: Estado de salud de los consumidores en relación al consumo de alimentos en el restaurante campestre..218 Cuadro Nº 56: Consumo promedio/persona/año de cuy en los restaurantes campestres realizado por la muestra, año Cuadro Nº 57: Composición Consumo promedio/persona de cuy realizado por la muestra en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 58: Comparaciòn de la situación el nivel de posicionamiento antes y después de la comunicación de marketing aplicada a la muestra de clientes de los restaurantes campestres

15 Cuadro Nº 59: Estado comparativo de las correlaciones de las variables posicionamiento y consumo de cuy antes y después de la comunicación de marketing aplicada a la clientela de los restaurantes campestres Cuadro Nº 60: Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de consumo en los restaurantes campestres, año Cuadro Nº 61: Composición del grupo sujeto a la cuasi experimentación..234 Cuadro Nº 62: Determinación de los clientes confortantes de la muestra según restaurantes de categoría B de mayor concurrencia, año Cuadro Nº 63: Características del desenvolvimiento de la degustación..236 Cuadro Nº 64: Resultado en la aceptación de la nueva forma de consumo del Cuy como resultado de la degustación. 237 Cuadro Nº 65: Resultado en la proceso de adopción de la clientela ante la nueva forma de consumo del cuy. 238 Cuadro Nº 66: Resultado en el índice de adopción de la clientela ante la nueva forma de consumo del cuy 238 Cuadro Nº 67: Situación del interés de la clientela ante la nueva forma de consumo del cuy Cuadro Nº 68: Respuestas de los clientes a las proposiciones relacionadas con el interés ante la nueva forma de consumo del cuy.240 Cuadro Nº 69: Situación de la percepción de la clientela ante la nueva forma de consumo del cuy 241 Cuadro Nº 70: Respuestas de los clientes ante las proposiciones relacionadas con la percepción

16 Cuadro Nº 71: Resultado de la actitud de los clientes ante la nuevas forma de consumo del cuy. 243 Cuadro Nº 72: Respuestas de la clientela a las proposiciones sobre actitud ante la nueva forma de consumo del cuy. 244 Cuadro Nº 73: Respuestas de la clientela ante las proposiciones que reflejan el índice de adopción. 246 Cuadro Nº 74: Consumo de cuy previsto por efecto degustación en los restaurantes campestres, semestre del 15/01/07 al 15/07/ Cuadro Nº 75: Consumo real de las nuevas formas de preparación y presentación del cuy en los restaurantes campestres, semestre del 15/01/07 al 15/07/ Cuadro Nº 76: Consumo real de las nuevas formas de preparación y presentación del cuy, según grupo etáreo de los clientes, semestre del 15/01/07 al 15/07/ Cuadro Nº 77: Consumo real de las nuevas formas de preparación y presentación del cuy, según niveles de ingreso de los clientes, semestre del 15/01/07 al 15/07/ Cuadro Nº 78: Correlación entre las variables nuevas formas de consumo y consumo promedio/persona de cuy en los Restaurantes Campestres, en muestra Cuadro Nº 79: Evaluación de los resultados sobre los niveles de consumo de cuy en los restaurantes campestres, en la muestra

17 Cuadro Nº 80: Niveles de consumo de cuy incrementados por efecto de las estrategias de marketing aplicadas..261 INDICE DE FIGURAS Figura Nº 01: Factores que influyen en el comportamiento..64 Figura Nº 02: Modelo sencillo de toma de decisiones...66 Figura Nº 03: Diagrama de flujo del diseño de investigación 89 Figura Nº 04: Modelo del proceso motivacional 161 Figura Nº 05: Niveles básicos de las necesidades humanas.165 Figura Nº 06: Un plato picante de cuy Figura Nº 07: Mapa perceptual de los consumidores sobre los principales tipos de carne que se expenden en los restaurantes de la campiña de Huacho..175 Figura Nº 08: Modelo de decisiones de compra del consumidor concurrente al restaurante campestre huachano..195 Figura Nº 09: Diagrama de flujo de la estrategia.198 Figura Nº 10: Proceso de la comunicación en la promoción.221 INDICE DE TABLAS Tabla Nº 01: Simbolismo psicológico que reporta el cuy..169 Tabla Nº 02: Actitudes del consumidor en los restaurantes campestres.184 Tabla Nº 03: Ventajas competitivas o diferenciales reportadas por el 17

18 consumo de la carne de cuy sobre los demás tipos de carnes vendidas en el restaurante campestre 219 INDICE DE ANEXOS Anexo Nº 01: Entrevista para el seguimiento del posicionamiento de los atributos que reporta el consumo de cuy 280 Anexo Nº 02: Entrevista para el seguimiento de las nuevas formas de consumo de cuy 281 Anexo Nº 03: Encuesta para el alcance del objetivo específico 1 y demostración de la hipótesis específica Anexo Nº 03-A: Entrevista sobre preferencias (posicionamiento) de consumo de platos típicos en los restaurantes campestres 289 Anexo Nº 04: Encuesta para el logro del objetivo específico 2 y demostración de la hipótesis específica Anexo Nº 04-A: Entrevista realizada sobre el estado de salud de los clientes en relación con el consumo de alimentos.294 Anexo Nº 04-B: Volante sobre los atributos del cuy Anexo Nº 05: Encuesta para el alcance del objetivo específico 3 y demostración de la hipótesis específica Anexo Nº 05-A: Validación y confiabilidad de los instrumentos de medición (encuestas) por un especialista 300/301 Anexo Nº 06: procedimiento para la segmentación de la demanda de carne de cuy según lugares de consumo en Huacho 302 Anexo Nº 07: Encuesta componente afectivo del cliente en el 18

19 Restaurante Campestre Anexo Nº 08: Matriz de consistencia.. 307/309 Anexo Nº 09: Fotografías de la degustación

20 INTRODUCCION Actualmente, el país vive una permanente problemática alimentaria con déficit nutricionales en la mayoría poblacional, que se ve agudizada por crecientes demandas insatisfechas de alimentos junto a una deficiente oferta en cantidad y calidad de los mismos; situación que al lado de los problemas de desempleo a dado paso a la proliferación de la comida denominada chatarra con probadas incidencias negativas en la salud humana, dramatizada aún más por la falta de una cultura alimenticia. Realidad, a la que el Norte Chico de la Región lima no escapa, donde la situación descrita coexiste con la disponibilidad de recursos y alimentos tradicionales de escaso aprovechamiento, que muchas veces es por desconocimiento, falta de información o desidia no solo de los consumidores sino de aquellos negocios ligados al expendio de comidas al público, así como también de las autoridades e instituciones locales vinculadas al quehacer alimentario. Así, en la campiña de Huacho, la concurrencia prefiere por lo general consumir carnes que a la larga son perjudiciales para la salud, no dando importancia a las carnes que verdaderamente contribuyen al cuidado de la salud, a la nutrición y por ende a la prolongación de la vida humana. Es el caso del cuy, un alimento prodigioso y predilecto de nuestros ancestros pre inca donde su consumo estuvo muy difundido y era considerado de vital importancia; es decir, por aquel entonces sabían sobre las bondades y beneficios que este tipo de carne reporta al ser humano, que con el transcurrir del tiempo se ha desvanecido, donde a la fecha la gente solo lo consume de modo ocasional 20

21 relacionada al sabor tradición y costumbre familiar, pero no es conciente de la virtudes o atributos que las carne de cuy posee. Esta situación motiva al autor para realizar el presente trabajo de investigación, correspondiente al período , con la finalidad de estimular su demanda en la zona, principalmente en los restaurantes campestres como un nicho de mercado a donde la población local acude a consumir comidas típicas de la zona; y de esta forma promover su mayor consumo. Aspecto que por principio económico debe existir primero antes de promover su oferta. En este sentido, el conocimiento del conducta del consumidor o llamado también decisiones de compra del consumidor es de vital importancia en la medida que nos permite ver de cerca su comportamiento de consumo respecto al cuy que se vende en los restaurantes antes mencionados, a fin de poder determinar realmente cuáles son sus necesidades insatisfechas respecto a este alimento en dicho lugar. Se espera que el presente trabajo tenga un impacto positivo en la comunidad, y sea enriquecido con otros esfuerzos orientados en el mismo sentido; toda vez que al final contribuye no solo al mejoramiento de los niveles de vida de los consumidores mediante la satisfacción de sus necesidades no atendidas, sino también de los propietarios de los restaurantes campestres de Huacho vía mayores ventas, así como de los criadores de cuyes a través de mayor empleo e ingresos. En tal sentido, la investigación denominada Análisis del mercado de la carne de cuy y estrategias para promover su mayor consumo Caso consumo en los restaurantes de la campiña de Huacho está conformada por cinco capítulos. 21

22 El capítulo I, abarca el planteamiento del problema que dio origen al presente trabajo. Acá se describe claramente el problema relacionado al tema, relievando la necesidad de investigarlo; asimismo, se les formula apropiadamente, de forma general y específica, para tratar de ir encaminando la investigación con un buen punto de partida. Este capítulo también destaca la importancia y justificación del tema; así como también contiene la formulación de los objetivos generales y específicos, derivados de la formulación del problema indicado. El capítulo II, comprende todo lo concerniente al marco teórico y la formulación de las hipótesis de investigación. El marco teórico incluye los antecedentes del tema donde se manifiesta la falta de estudios como el presente en la localidad huachana; asimismo, se ha recurrido a una diversidad de autores, científicos y analistas para conformar la base teórica de la investigación, definiendo la terminología básica a utilizar. En concordancia con el capítulo anterior, las hipótesis señaladas comprenden una general y las tres específicas, cuyas variables se encuentran claramente identificadas, así como debidamente operacionalizadas. El capítulo III, explica la metodología utilizada en la investigación, que aborda el área de estudio, el diseño y tipo de la investigación, la población y muestra, los instrumentos y técnicas de recolección de datos, el análisis estadístico. El capítulo IV, alcanza los resultados a los que llega la presente, en razón a las estrategias de marketing consideradas en el estudio de acuerdo a la formulación del problema, los objetivos e hipótesis formuladas. 22

23 Finalmente, el capítulo V alcanza las conclusiones y recomendaciones pertinentes que deben tomarse en consideración, acompañados de las fuentes bibliográficas así de los anexos correspondientes. 23

24 DESARROLLO DE LA INVESTIGACION CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1.1. DESCRIPCIÓN Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA Descripción del problema a. El consumo La carne de cuy es un alimento muy nutritivo y saludable para el ser humano, sin embargo este producto en la ciudad de Huacho no obstante de ser conocido por la población y de tener aceptación, su nivel de consumo es aún bajo, y su nivel de demanda está basada fundamentalmente en su cultura, tradiciones y costumbres. En el Perú, que posee la mayor población de cuyes en América Latina, según el Ministerio de Agricultura (MINAG, año 2003), tiene un consumo anual aproximado de TM de carne de cuy. En una primera aproximación, se estima un consumo de la carne de cuy en la localidad huachana de unidades/mes, lo cual resultaría intrascendente frente a una población de habitantes (INEI, 2005) de dicha ciudad; que si lo comparamos con el consumo per cápita nacional y el de Lima metropolitana, en el Cuadro Nº 01, tendremos los siguientes resultados: 24

25 CUADRO Nº 01 CONSUMO PER CÁPITA DE CARNE DE CUY Lugar - Perú - Lima Metropolitana - Huacho Kilos/año 0,67 (1) 0,80 (2) 0,44 (3) Fuente: (1) Burcher de Uribe, Priscilla, Origen de los Animales domésticos. Editorial Universidad de Antioquia. Medellín, Colombia (2) INIA, Proyecto Pre factibilidad de Producción de Cuyes (cavia porcellus) en el distrito de Quilmana Provincia de Cañete (Lima), en el año (3) Estimado por el investigador en base a la población local. Esta situación, que a la fecha permanece casi inalterable, pone de manifiesto el bajo nivel de consumo de la carne de cuy en la localidad mencionada, considerando una carcasa promedio de 600 gramos por cuy, donde el per cápita local (0,44 Kg) está muy por debajo del per cápita nacional (0,67 Kg.), y del de lima metropolitana (0,800 Kg.); pese a que la población huachana actualmente es básicamente de ascendencia provinciana y el hábito de consumo del cuy proviene de las provincias andinas. Aspecto que de por sí manifiesta una demanda insatisfecha. En la localidad, se destaca el consumo de cuy en los restaurantes de la campiña huachana, considerado como un nicho de mercado toda vez que la gente local concurre a deleitar comidas típicas del lugar en un ambiente campestre y de esparcimiento. Es en este lugar donde se consume aproximadamente un 41,8% del mercado huachano de cuy, el cual compite principalmente con el pato, cerdo y conejo; 25

26 ubicándose relegadamente en un tercer lugar de preferencias de consumo en los restaurantes antes dicho. En relación a lo mencionado, muchas veces la clientela señalada no encuentran lo que buscan o esperan de un plato preparado a base de la carne de cuy: primero por las insatisfacciones del cliente al encontrar deficiencias en la preparación de dicho plato, en la sanidad, higiene e inseguridad y desconfianza en la especie, así como a la ausencia de mayor información nutritiva y diversos beneficios que reporta al organismo humano en aspectos de cuidado de la salud, a lo cual se suma la ausencia de otras formas de preparación, y segundo porque la oferta es limitada. O sea no consideran lo que el cliente quiere o busca. b. Precios - En restaurantes campestres de categoría A los precios de los platos van desde S/6,00 (presa chica, de 1/4 o 1/3 de cuy) hasta S/.14 (presa grande de ½ cuy). - En restaurantes campestres de categoría B los precios de dichos platos son entre S/.5,00 y S/.6,00 (presa chica); y de S/10 a S/12 (presa grande de 1/2 cuy) Los diversos niveles de precios para la zona están en razón a la categoría de restaurante así como a la reducida oferta de los productores. Los precios son considerados accesibles por los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres en la medida que la clientela va económicamente preparado para gastar. 26

27 c. Oferta La oferta de cuy presenta fuertes restricciones, precisamente porque los micro y pequeños productores que se encuentran esparcidos en la campiña huachana en un número aproximado de 100, que en su mayoría son de cría doméstica familiar, no ven una demanda estimulada en los restaurantes campestres que les permita producir logrando economías de escala. Dichos productores se caracterizan por: - Elevado grado de informalidad - Productores con ingresos complementarios constantes - Escaso manejo empresarial - Utilización de una tecnología tradicional y crianza familiar artesanal, alimentan al cuy solo con alfalfa, pastos y hasta con desechos de comida de las personas. Lo que contribuye ha mejorar el sabor de la carne de cuy. - Desorganización, lo que les impide alcanzar economías de escala y reducir costos. - Población con predominio de la raza criolla, y como consecuencia del mal manejo sólo se logran bajos índices productivos - Deficiencias calidad del producto, al no ser estandarizados en dimensiones ni edad. También, existen pequeños productores que aplican una tecnología mixta como el productor denominado chileno de la zona de Sayán y los de la zona de Santa rosa, que mayormente venden su producción 27

28 a los restaurantes de la gran Lima en cantidades que fluctúan entre 80 y 100 cuyes por semana. Dichos problemas de la oferta de los productores cuy, son trasladados a la oferta de los restaurantes campestres, los cuales ofrecen el plato típico de la zona picante de cuy desconociéndose otras formas de preparación. Cuya demanda, que preferentemente es un cuy tierno de 2 a 3 meses de edad con un peso promedio de carcasa de 600 gramos, excede a la oferta en especial en épocas festivas como fiestas patronales, vendimia, ferias agropecuarias y artesanales; así como el festival del cuy que se realizaba entre fines del año 2005 y Para la presente investigación, la oferta esta referida a la del plato típico que en un 100% es bajo la forma picante de cuy en los restaurantes campestres toda vez que son lugares de consumo final del producto, a donde concurren los consumidores locales, quienes son el punto central de estudio para promover el mayor consumo. Asimismo, en estos centros de expendio de comidas típicas de la zona no adoptan estrategia de marketing alguna ni como promoción, menos con publicidad; estando ausente todo tipo de información y/o conocimiento acerca del comportamiento del consumidor (clientela), es decir las conductas de compra. d. Análisis FODA, en relación a la carne de cuy y a los restaurantes de la campiña de Huacho Fortalezas: Alto contenido nutritivo 28

29 Lipoproteínas de baja intensidad (LDL), es decir cero colesterol malo. Alimento tradicionalmente conocido Sabor tradicional agradable Disponibilidad de recursos por parte de los restaurantes: personal, infraestructura y equipos; y de servicios. Facilidad de crianza Oportunidades: Presencia de una necesidad no atendida por los restaurantes (demanda insatisfecha). Existencia de un latente hábito de consumo por el producto. Aceptación social generacional del producto. Existencia de un consumo tradicional de cuy. Nuevas tendencias de consumo con presencia de alimentos denominados light. Es un producto relacionado con la conservación de la salud y favorece el tratamiento de enfermedades. Amplia posibilidad de diversificación y/o diferenciación del producto, o sea, formas de preparación en variedad e higiene. A nivel de restaurantes campestres existe libre mercado. Debilidades: Ausencia de monitoreo de la conducta del consumidor, por parte de los restaurantes. Falta desarrollar imagen de producto Escasa garantía sanitaria e higiene. 29

30 Bajo nivel de oferta Escaso conocimiento técnico empresarial Amenazas: Dimensiones no estandarizadas de carcasa Falta de homogeneidad del producto en la oferta de los proveedores de cuy a los restaurantes Dependencia directa de la capacidad de oferta de los productores Imagen del cuy asociada con otro roedor (rata), por desconfianza de las personas al consumirlo fuera del hogar. Escasa información sobre las bondades del producto. Permanente competencia, en los restaurantes, del cuy con otros tipos de carne como el pato, cerdo y conejo, principalmente; por ocupar la preferencia del consumidor. e. Perspectivas Las expectativas futuras del consumo de la carne de cuy son halagadoras siempre que se despliegue esfuerzos en promoción, publicidad y mejoramiento de la calidad del producto. Aspecto que se ve reforzado por el taller regional de la FAO sobre: Fomento del diálogo sobre políticas de apoyo a una ganadería equitativa, segura y sana realizada en Santiago de Chile los días del 26 al 28 de Marzo del 2001, donde se estableció la proyección reflejada en el Cuadro N

31 CUADRO Nº 02 DEMANDA DE LOS PRODUCTOS PECUARIOS EN LOS PAISES ANDINOS (Millones de Tn.) Concepto Años Carne de monogástricos 0,44 1,42 5,98 Carne de rumiantes 0,91 1,48 3,11 Leche 5,40 8,80 20,00 Fuente: FAO, año 2001 Es decir, según el Cuadro Nº 02, se espera para el año 2030 un crecimiento de la demanda de carne proveniente de los monogástricos (al que pertenece el cuy) en aproximadamente 5 veces más que en el año 1990; más que los rumiantes. Sin embargo, si los restaurantes campestres de la ciudad de Huacho continúan con la misma forma de producir y ofertar su servicio de expendio de alimentos con respecto al cuy, lo más probable es que su demanda insatisfecha crezca y se reoriente mayormente hacia el consumo de otros tipos de carne con los que compite en los restaurantes indicados Formulación del problema Por lo mencionado, dentro de la actual situación de la demanda de cuy, es intrascendente la consideración de los atributos y cuidado de la salud así como demás beneficios que el consumo de cuy reporta en el organismo humano; ni tampoco existe una diversificación del plato de cuy pese a que hay gente interesada en consumirlo. Los que si podrían 31

32 ser factores estimulantes de crecimiento de dicha demanda en razón a la adopción de pertinentes estrategias de marketing Por lo cual la presente investigación se propone responder a las siguientes interrogantes: a. Pregunta General: Bajo qué estrategias de marketing posibles se podría conseguir incrementar la demanda de carne de cuy de los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña de la ciudad de Huacho? b. Preguntas Específicas: b-1: Cómo el conocimiento de las actuales decisiones de compra del consumidor local concurrente a los restaurantes campestres favorece la promoción del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares? b-2: De qué manera un posicionamiento de los atributos nutritivos y el cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes campestres permitirá su mayor consumo? b-3: En qué medida la introducción de nuevas formas de consumo o preparación y presentación de la carne de cuy implicaría incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña? 32

33 1.2. IMPORTANCIA Y JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN Importancia La importancia radica en el aprovechamiento de una gran ventana de oportunidad para promover el mayor consumo de la carne de cuy y estimular su demanda en función a los deseos y requerimientos del consumidor, en base a una pertinente y coherente transmisión de información que permita fijarse en la mente del consumidor (posicionamiento) que comprenda fundamentalmente las propiedades nutritivas y cuidado de la salud que brinda el consumo de cuy; así como su exquisito sabor que pueda ser percibido por el público a través de la introducción de nuevas formas de consumirlo. Representando por ello, en lo económico, una notable opción para mejorar los negocios en torno a este gran alimento. Socialmente, es importante por la óptima utilización que se le daría a un recurso local de alta potencialidad con la posibilidad de posteriormente contribuir a orientar las decisiones de la población e instituciones involucradas en torno al negocio del cuy, desde el productor hasta el consumidor final, en términos de inversión y mejorar los niveles de empleo e ingresos. Justificación El presente proyecto se justifica por las siguientes razones: Conveniencia.- En razón a que la presente investigación permitirá enseñar a los restaurantes campestres del lugar la forma como se estimula y administra la demanda de su producto en torno a las 33

34 decisiones de compra, es decir al comportamiento o conducta de sus clientes actuales y potenciales. Implicancia práctica.- Toda vez que posibilitará resolver problemas prácticos relacionados a las ventas y la demanda de un producto por parte de los restaurantes campestres. Relevancia social.- Por que el resultado de la investigación beneficiará no solo a la población local y turistas concurrentes a los restaurantes campestres, en términos de consumir un alimento altamente nutritivo; sino también a los mismos restaurantes de la zona en términos de negocio. A parte que tendrá incidencia positiva en los pequeños productores locales al ver una demanda estimulada en crecimiento. Valor teórico.- En la medida que a partir de los resultados permitirá apoyar la teoría sobre las estrategias de participación de mercado basado en el conocimiento de la conducta del consumidor, el posicionamiento y el producto diferenciado (nueva forma de consumo). Tecnología.- En función a la creación de nuevas formas de consumo del producto que permitirá promover su mayor consumo. Utilidad metodología.- En aportar con una metodología o procedimiento de trabajo para evaluar mercados. Cultural.- Cuando a partir de los resultados de la investigación permitirá revalorar y reafirmar las ancestrales costumbres culinarias en base al mayor consumo de la carne de cuy. 34

35 Alcance Población local concurrente a los restaurantes de la campiña huachana OBJETIVOS: GENERALES Y ESPECIFICOS Objetivo general: Proponer aquellas estrategias de marketing como es el conocimiento de la conducta del consumidor, el posicionamiento y la diferenciación del producto, que permitan incrementar la demanda de la carne de cuy en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña de Huacho. Objetivos específicos: a. Conocer los factores de las actuales decisiones de compra del consumidor local concurrentes a los restaurantes de la campiña de Huacho que favorece la promoción del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares. b. Sugerir la estrategia del posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campiña de Huacho, que permitan su mayor consumo. c. Introducir la estrategia de nuevas formas de consumo de la carne de cuy que implique incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña de Huacho. 35

36 CAPITULO II: MARCO TEÓRICO E HIPÓTESIS 2.1. ANTECEDENTES DEL PRODUCTO a. Origen El cuy, también denominado Guinea Pigs, Cobayos, Cavia, Conejillos de Indias, Acure y Curí, son mamíferos roedores originarios de América. Según Priscila Burcher de Uribe (1) señala que su hábitat se extiende desde Chile hasta Colombia y Venezuela; fueron domesticados A.C. en la parte norte de los Andes Suramericanos (Perú, Bolivia y Colombia) y criados sistemáticamente como fuente proteica que era complementada con la pesca y el cultivo del maíz. Después del descubrimiento de América, algunos cronistas apuntaron que la carne de cuy era " la más delicada de cuantas Dios crió". Además, estos roedores eran sacrificados como ofrenda a los dioses y los guerreros incas decidían, por observaciones de sus entrañas, las estrategias de guerra, indicando ello la importancia de este roedor en las civilizaciones más desarrolladas de esta parte del planeta. Particularmente, en cuanto al aspecto alimenticio se refiere, la indicada fuente de información, señala que antiguamente los pre-incas e incas concedían un especial valor nutritivo al cuy vinculándolo al buen estado físico corporal y mental, así como también lo consumían para el tratamiento y recuperación de algunos males o enfermedades que por aquel tiempo padecían. (1) Priscila Burcher de Uribe. Origen de los animales Página 27 36

37 b. Características biológicas principales Son animales herbívoros, los adultos según la raza pueden alcanzar un peso de hasta 2 kg.; miden hasta 40 Cm. de largo; no tienen cola; las orejas son redondeadas, patas cortas, y pueden vivir hasta ocho años. Alcanzan la madurez sexual a los 60 días de vida. Las hembras pueden tener cinco partos al año, poseen dos mamas inguinales, entran en celo inmediatamente después del parto y la gestación dura unos 65 días; cada camada tiene un promedio de cuatro gazapos. La leche contiene hasta un 8% de proteínas; las crías nacen con dientes y la capacidad para caminar de inmediato; pueden alimentarse de hierbas al día de edad y duplicar su peso en una semana. Su pelo es de color blanco, negro, bayo, marrón, crema, rojo, hasta de tres colores, largo o corto, fino o grueso, liso o crespo, según la raza. c. Descripción zoológica Orden : Rodentia Sub orden : Hystricomorpha Familia Genero Especie : Caviidae : Cavia : Cavia Aperea, Cavia Porcellus (pre-inca) d. Formas de utilización del producto o Consumo humano, aprovechamiento de la carne o Medicinal, en período de recuperación de parto y enfermedades o Ritos mágicos-religiosos 37

38 o Animal experimental, en nutrición y salud o Mascota, en Europa o Guano, como abono o como insumo en alimento de rumiantes (ovejas). o Los orines son utilizados en la industria de la cosmetología. e. Relevancia nutritiva y bondades en el cuidado de la salud humana Su importancia es de tal significación que La Universidad Agraria La Molina, situada en Lima, desarrolla un proyecto para el mejoramiento de la producción doméstica de cuyes. Si bien este domesticado americano no alcanzó la difusión de otros animales domésticos originarios de este continente, su aporte milenario a la alimentación y cultura de millones de suramericanos es una expresión de la importancia de la biodiversidad y de los recursos locales en la historia de los pueblos. Al cuy pues se le identifica con la vida y costumbres de la sociedad indígena. Asimismo, La carne de cuy es un gran alimento que se viene consumiendo desde nuestros antepasados, en el siguiente cuadro Nº 03, se muestra una comparación en cuanto a su composición química más importante. 38

39 CUADRO Nº 03 COMPOSICIÓN QUÍMICA DE LAS PRINCIPALES CARNES DE CONSUMO FAMILIAR Carne Contenido organoléptico ( % ) Humedad Proteína Grasa Minerales Carbohi dratos Cuy 70,6 23,0 7,8 0,8 0,5 Ave 70,2 18,3 9,3 1,0 1,2 Vacuno 58,0 17,5 21,8 1,0 0,8 Ovino 50,6 16,4 31,1 1,0 0,9 Porcino 46,8 14,5 37,3 0,7 0,7 Fuente: CABRERA TIPACTI, Marcel; y otros. Tesis Estudio de Pre- Factibilidad para la comercialización de carcasa de cuy empacadas al vacío en Lima Metropolitana, UNA-La Molina, año El alto nivel proteico de la carne de cuy la podemos comparar con las de otras carnes que son consumidas en los restaurantes de la campiña huachana, tal como se denota en el siguiente cuadro Nº

40 CUADRO Nº 04 CUADRO COMPARATIVO DE CONTENIDO NUTRITIVO DE LAS PRINCIPALES CARNES QUE SE VENDEN EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES Especie Proteína Grasa % Cuy 23,0 7,8 Conejo 20,4 8,0 Ave 18,3 9,3 Vacuno 17,5 21,8 Porcino 14,5 37,3 Ovino 16,4 31,1 Fuente: CABRERA TIPACTI, Marcel; y otros. Tesis Estudio de Pre-Factibilidad para la comercialización de carcasa de cuy empacadas al vacío en Lima Metropolitana, UNA-La Molina, año Se nota su alto contenido nutritivo, especialmente en proteínas (atributo primordial); que genera diversas ventajas en el organismo humano relacionados con el cuidado de la salud, como lo vemos a continuación: Valiosa fuente de proteínas, muy superior a otros productos, lo que permitiría suplir los déficit reportados por la Organización Mundial de la Salud-OMS y la FAO en la composición de la dieta peruana. Alta digestibilidad porque sus nutrientes son aprovechados al máximo por el cuerpo. Tiene trazas de colesterol y triglicéridos, es decir, casi nada de grasas malas (lipoproteínas de baja intensidad-ldl, o cero colesterol malo). 40

41 Alta presencia de ácidos grasos (linoleicos y linolénico) escenciales para el ser humano, estos ácidos grasos son bajísimos y casi inexistentes en otras carnes y son precursores de la conformación del ácido graso araquidonico (AA) y ácido graso docasahexaenoico (DHA); y proteínas (aminoácidos) anti-neoplásicos. Las sustancias AA y DHA son vitales para el desarrollo de las neuronas (especialmente cerebrales), membranas celulares (protección contra agentes externos) y forman el cuerpo de los espermatozoides. Por lo que se derivan las siguientes propiedades nutritivas y alto valor biológico de su carne y sangre, que pocos conocen, y que de acuerdo a lo publicado en el Diario Extra el artículo Milagroso cuy combate el cáncer (2) favorece a: Puede lograr el fortalecimiento de una persona que se ha sometido a una quimioterapia, y es capaz de detener el crecimiento del tumor de algunos canceres. En 1940, investigadores estadounidenses descubrieron que la carne y la sangre de cuy contenía una encina: ASPARGINASA que actuaba sobre los tumores que tienen aspargina (proteína aminoácido), sustancia que se encuentra en algunos cánceres. La aspargina tiene la propiedad de detener y obstaculizar el crecimiento del tumor. (2) Diario Extra Milagroso cuy combate el cáncer del 13 de setiembre del

42 Para pacientes con colesterol alto. Para recuperación post-parto. Para parejas con dificultades para concebir. Favorece la lucha contra la diabetes. Para lo cual se recomienda no consumir el pellejo, sólo el músculo. El cuy debe consumirse cuando tenga 2 ó 3 meses de edad, porque la grasa del cuy es buena en esta edad joven. Sin embargo, el consumo de la carne de cuy se ha reducido a los habitantes del Perú y Bolivia donde es criado en forma casera y como importante fuente proteica de los sectores más empobrecidos del campo y la ciudad. También es un consuetudinario integrante del menú de la clase media, ofrecido como delicatesse a los amigos y agasajados, siendo miembro permanente de algunos restaurantes principalmente campestres. La importancia del consumo actual de esta carne se observa en el siguiente cuadro Nº 05, donde se nota un consumo 0,597 Kg. y 0,670 Kg. anuales por habitante para Bolivia y Perú respectivamente; en el mismo cuadro, su importancia queda demostrada cuando observamos que en el Perú se producen 0,350 gramos de carne de cabra por cada Kg. de la del roedor. 42

43 CUADRO Nº 05 PRODUCCIÓN DE CARNE (Kg.) DE CUYES Y SU RELACIÓN CON OTRAS ESPECIES (Marzo de 2000) Carnes Bolivia (Kg.) Perú (Kg.) Carne Cuy Carne de oveja Carne de cabra Carne de pollo Relación pollo / cuy 30,15 32,79 Relación oveja / cuy 3,06 1,36 Relación cabra/cuy 1,15 0,35 Consumo per-capita 0,597 0,670 Fuente: Burcher de Uribe, Priscilla, Origen de los Animales Domésticos. Editorial Universidad de Antioquia. Medellín, Colombia f. Formas de consumo En el país las formas de consumo de la carne de cuy son diferentes y están en función a las costumbres, tradiciones, y en algunos casos a los estilos de vida observando principalmente en algunas zonas urbanas; a continuación se presenta la variedad de formas de consumo de esta deliciosa carne: En el sur del país: Cuy chactado, Pachamanca de cuy, Pepián de cuy en ají. En el centro del país: Picante de cuy, Cuy asado relleno con huacatay, Cuy asado a la brasa-leña, Cuy asado al horno, Cuy broaster (Lunahuaná); recientemente en la ciudad de Lima se consume el Cuy deshuesado, en salsa de maní, en Milanesa y en Croquetas de. En el norte del país: Cuy frito 43

44 g. Estudios realizados En el Perú las investigaciones sobre el cuy se iniciaron en los años 60, todas ellas relacionadas a su tecnología de crianza, donde las instituciones que al respecto destacan son el INIA, el Ministerio de Agricultura, así como la FAO. En los últimos años se viene notando un creciente interés entre la gente dedicada a la cunicultura (crianza de cuyes y conejos) a tratar de promover su consumo mediante acciones directas de degustación, lo que se ha visto en diversos lugares del país, como: Cieneguilla y Churín (Lima), Cajamarca, Cuzco y Ayacucho, principalmente, pero relacionándolo con el turismo. En Lima metropolitana, el cuy es conocido y su consumo es muy frecuente principalmente en los conos de la capital porque tiene la mayor presencia de la migración interna (andina), donde un 45% de las amas de casa lo consumen esporádicamente y presenta al mismo tiempo una demanda insatisfecha que según estudios del Proyecto Quimalca Cañete del Instituto Nacional de Investigación Agraria (INIA)-2003 (3) ascendería a TM/año, debido a la ausencia de una adecuada promoción y publicidad, así como a deficiencias en la calidad del producto y a sus canales de distribución y comercialización, tal como lo expresa dicho proyecto. El INIA en el Proyecto Quilmana mencionado, señala: Las amas de casa lo consumen aunque de manera esporádica, en (3 ) INIA: Proyecto de Pre factibilidad de Producción de Cuyes (cavia porcellus) en el distrito de Quilmana Provincia de Cañete (Lima), capítulo 2 - Estudio de mercado. Año

45 donde se notó que Todos los niveles socioeconómicos responden positivamente al consumo de carne de cuy por el numero de familias y el nivel de ingreso, lo niveles B y C son los mas interesantes para un plan de mercadotecnia futuro. Teniendo como referencia un mercado potencial los sistemas de crianza en zonas rurales muy cerca de lima han incrementado su población de cuyes utilizando tecnología generada y validada por el INIA. El 20 de Enero del 2002, el congresista de la República LUIS GONZALES REYNOSO propone una ley que declara al cuy (Cavia porcellus) especie nativa del Perú, y patrimonio natural de la nación, con la finalidad de promover su producción y consumo. Lo cual no fue considerado prioritario. Últimamente en el Proyecto de Desarrollo del Corredor Puno Cuzco (4), también se ha puesto de relieve la gran necesidad de estimular la demanda principalmente hacia el turismo. En dicho proyecto llegaron a responder a la interrogante Quiénes compran o consumen más la carne de cuy en el Perú?, determinando que: Los centros más importantes de consumo de cuy en el departamento de Cusco se han establecido en Tipón, Cusco, Calca, Urubamba y Sicuani, siendo el consumo preferido como cuy al horno, constituyéndose en el plato típico del departamento. Además, es tradicional el amplio consumo en las fiestas del Cusco (junio) en el "chiri uchu". (4) Gobierno Regional Puno Cuzco Proyecto de Desarrollo del Corredor Puno Cuzco, capítulo promoción turística. Año