ASIGNATURA DIRECCIÓN DE CUENTAS (Optativa) GUÍA DOCENTE

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1 Curso Académico TITULACIÓN PUBLICIDAD Y RELACIONES PÚBLICAS CURSO 5º ASIGNATURA DIRECCIÓN DE CUENTAS (Optativa) GUÍA DOCENTE 1.- Características de la asignatura Nombre de la Asignatura DIRECCIÓN DE CUENTAS Créditos Grupos Carácter Periodo Totales Teóricos Prácticos Teoría Práctica Troncal Obligatoria Optativa Anual 1 er C 2ºC X X X Departamento Comunicación Audiovisual, Publicidad y Tecnología dela Información Área de conocimiento Publicidad y Relaciones Públicas 2.- Profesores responsables de la asignatura Profesores Grupo Teoría Práctica Mª José González Solaz Jose Carlos Guía García Mª José González Solaz Jose Carlos Guía García 3.- Objetivos generales de la asignatura Objetivos de conocimiento Conocer el mercado publicitario para desarrollar estrategias de comercialización. Conocer la función de cuentas en agencias y consultoras. Objetivos de aplicación Desarrollar habilidades de: Prospección de mercado y clientes potenciales. Desarrollo de argumentarios de ventas y presentaciones de agencia. Captación de clientes. Liderazgo y management. Negociación. Dirección de Cuentas. Curso

2 4.- Programa Programa TEMA 1. Introducción 1.1. Contextualización del contenido de la asignatura. TEMA 2. El anunciante Concepto de cuenta como cliente Prospección de mercado: Dónde están los clientes? 2.3. Criterios de elección de agencia / consultora Los interlocutores en los anunciantes. Key account. Product Manager. TEMA 3. La agencia / consultora Estructura organizativa agencia / consultora El Departamento de Cuentas Estrategia de comercialización Posicionamiento y oferta de servicios Sistema de comercialización Desarrollo argumentarios de ventas Presentaciones de agencia Los procesos internos de la agencia El briefing creativo. TEMA 4. Mantenimiento y gestión de las cuentas Relación con el cliente Negociación Sistemas de facturación. TEMA 5. Habilidades de dirección Liderazgo Dirección / Management Dirección y calidad total.4.3. Habilidades directivas Habilidades de equilibrio personal: Autoestima, autocontrol gestión del tiempo, control de estrés Habilidades de planificación: Planificación, organización, desarrollo de proyectos Habilidades de relación: Relación personal: liderazgo, comunicación, negociación. Relación social: Gestión de equipos de colaboradores. Relaciones corporativas, relaciones institucionales, relaciones con el entorno. Relación con clientes Habilidades de solución de problemas: Creatividad, toma de decisiones, toma de riesgos. Prácticas Práctica de funciones de cuentas. - Objetivo: Que el alumno/a conozca los diversos momentos de la interacción entre cuentas y el cliente. - Metodología: Trabajo de clase. Práctica de búsqueda de información y conocimiento del sector. Coyuntura sectores - Objetivo: Que el alumno/a adquiera los recursos necesarios para la búsqueda de información sobre un sector, con la finalidad de buscar clientes. - Metodología: Trabajo en clase y en biblioteca, hemeroteca, etc. - Presentación de resultados a grupo: Simulación de situación: Presentación a compañeros de la agencia. - Con grabación en DVD. Dirección de Cuentas. Curso

3 Prácticas Práctica de realización del status mensual. - Objetivo: Que el alumno/a aprenda a utilizar el procedimiento de control del trabajo de cuentas.. - Metodología: Trabajo del alumno/a mensual. Práctica de presupuesto. - Objetivo: Que el alumno/a aprenda a presupuestar. - Metodología: Trabajo del alumno/a. Práctica de facturación. - Objetivo: Que el alumno/a aprenda a facturar. - Metodología: Trabajo del alumno/a. Práctica de entrenamiento de competencias en la gestión de cuentas. Competencias en la relación con clientes: - Objetivo: Que el alumno/a entrene diversos momentos de la interacción con un cliente. - Metodología: Microenseñanza. Grabación de situaciones simuladas. - Se grabarán diversos momentos: Toma de contacto; presentación; argumentario, manejo de objeciones; cierre; gestión de conflictos, presentación de presupuestos. - El alumno dispondrá de un DVD en el que tendrá registradas todas sus intervenciones. Competencias en la relación con proveedores: - Objetivo: Que el alumno/a entrene diversos momentos de la interacción con proveedores. - Metodología: Microenseñanza. Grabación de situaciones simuladas. - Se grabarán diversos momentos: Petición de presupuesto; negociación de precio; reformulación expectativas; gestión de conflictos. - El alumno dispondrá de un DVD en el que tendrá registradas todas sus intervenciones. Competencias en la relación con compañeros agencia: - Objetivo: Que el alumno/a entrene diversos momentos de la interacción con creativos. - Metodología: Microenseñanza. Grabación de situaciones simuladas. - Se grabarán diversos momentos: Entrega del briefing creativo; reuniones de seguimiento; gestión de conflictos. - El alumno dispondrá de un DVD en el que tendrá registradas todas sus intervenciones. Práctica de entrenamiento de la habilidades directivas: Participación. - Objetivo: Que el alumno/a sea consciente de que la participación es una útil herramienta directiva. - Metodología: utilización de la documentada Práctica de la NASA. Esta dinámica de grupos es también utilizada muy habitualmente en las entrevistas de grupo de los procesos de selección de personal. De esta forma los alumnos/as también conocen una situación a la que probablemente se enfrenten en su futuro acceso al mercado de trabajo. Solución de problemas y toma de decisiones en situaciones de crisis. - Objetivo: Entrenar la habilidad directiva de la solución de problemas en situaciones de crisis. - Metodología: Simulación de una toma de decisiones en grupo en una situación de crisis (crisis del canal de Panamá). Según documentación preparada al efecto. - Se realizará en el tema de Management, punto Solución de Problemas. Habilidad directiva: dirección de grupos. - Objetivo: Entrenar diversas situaciones de dirección de grupos para así facilitar la progresiva adquisición de responsabilidades en el desarrollo de la carrera profesional de los alumnos/as. - Metodología: Microenseñanza. Situaciones definidas previamente y puesta en escena con la colaboración de otros alumnos/as que actúan con roles asignados. - Se realizará en el tema El Grupo. Dirección de Cuentas. Curso

4 5.- Relación con otras asignaturas Asignaturas relacionadas y grado de dependencia Marketing I y II Psicología del Consumidor Sistemas y Procesos de la Publicidad y las Relaciones Públicas 6.- Metodología Teoría Clases teóricas: Planteamiento clase magistral. Normalmente se entregará el contenido de las clases al inicio de las mismas, en soporte documento de Power Point (fotocopias reducidas de las transparencias o del contenido) De esta forma pretendemos facilitar el seguimiento del alumno/a de las explicaciones y la toma de notas. Participación en clase. Práctica Clases prácticas: Para desarrollar las prácticas se seguirán diversos métodos, que han sido detallados anteriormente en la descripción de cada una de las prácticas. Empleo de Nuevas Tecnologías Además del equipamiento del aula, se utiliza una cámara digital de grabación de DVD. Medios materiales de los que se dispone Cámara digital de grabación de DVD. Actividades extracurriculares 7.- Planificación docente del curso Calendario 8.-Plan de trabajo para el alumno TRABAJO A DESARROLLAR POR EL ALUMNO ACTIVIDAD A REALIZAR Fecha de realización 9.- Evaluación del aprendizaje Tiempo utilizado (horas semanales) Criterios de evaluación Evaluación de conocimientos: o Examen de conocimientos: 60% nota final. Evaluación de habilidades: o Prácticas por valor del 40% de la nota final. Valoración final del alumno Método de evaluación Porcentaje 10.- Material de referencia Dirección de Cuentas. Curso

5 Bibliografía básica LIRIA, E. Las relaciones anunciante-agencia. Ediciones Folio. Barcelona SOLANAS GARCÍA, I.; SABATÉ LÓPEZ, J. Dirección de Cuentas: Gestión y Planificación de Cuentas en Publicidad. Editorial UOC VICTORIA MAS, J.S. Reestructuras del sistema publicitario. Ariel. Barcelona Acuerdos de Procedimiento. AEA; AEAP. Bibliografía complementaria AGUILAR LÓPEZ, J. et al. Management español: Los mejores textos. Ariel Empresa. Management. Barcelona ALBRECHT, K. Todo el poder al cliente. El nuevo imperativo de la calidad del servicio. Editorial Paidós. Barcelona ALONSO PUIG, M. Madera de líder. Claves para el desarrollo de las capacidades de liderazgo. Ediciones Urano. Empresa activa. Barcelona ARTAL, CASTELLS, M. Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Esic. Madrid BERMONT, H. Cómo ser un consultor de éxito. Granica ediciones. Barcelona BITTEL, R. Curso de Management. McGraw Hill. Madrid BURT, V. Cómo evaluar y mejorar sus habilidades directivas. Gestión Barcelona CONSULTORES DE PUBLICIDAD. La Selección de Agencias. Manual para una buena selección de agencia de publicidad. Consultores de Publicidad. Madrid COVEY, S. Los siete hábitos de la gente altamente efectiva. Paidós. Barcelona CHATTERJE, D. El liderazgo consciente: un peregrinaje hacia el autocontrol. Granica. Management serie alternativa. Barcelona De LLANOS, E.; PONTI, F.; COSTA, J. Ampliando el pastel. Tres casos sobre la dinámica de las negociaciones. Granica. Barcelona De MANUEL DASÍ, F.; MARTÍNEZ-VILANOVA, R. Habilidades de comunicación para directivos. ESIC. Madrid De MANUEL DASÍ, F.; MARTÍNEZ-VILANOVA, R. Técnicas de negociación. Un método práctico. ESIC. Madrid DRUCKER, P. El management del Siglo XXI. Edhasa. Biblioteca de empresa. Barcelona DRUCKER, P. Sobre la profesión del management. Apóstrofe. Madrid FERNÁNDEZ AGUADO, J. Management: la enseñanza de los clásicos. Paradigmas y anécdotas empresariales. Ariel empresa. Barcelona FERNÁNDEZ FERNÁNDEZ, J.L. Ética para empresarios y directivos. ESIC. Madrid FINKELSTEN, S. Ejecutivos inteligentes. Conozca sus errores y aprenda de ellos. Granica Management. Barcelona FISHER, R. El caballero de la armadura oxidada. Ediciones Obelisco. Barcelona GALGANO, A. Calidad Total. Díaz de Santos. Madrid GALGANO, A. Las siete herramientas de la Calidad Total. Díaz de Santos. Madrid GARCIA RIBAS, C. et al. Management mediterráneo: una alternativa al management anglosajón. Granica. Serie puenteáereo. Barcelona GHOSHAL, S.; BARTLETT, C.A. El nuevo papel de la iniciativa individual en la empresa. Una innovadora y fundamental aportación al management del futuro. Paidós. Barcelona GOLEMAN, D. Inteligencia emocional. Ed. Kairós. Barcelona GOLEMAN, D. La práctica de la inteligencia emocional. Ed. Kairós. Barcelona GORCHELS, L. Manual del Product Manager. Deusto GRENBAUM, T.L. Manual del Consultor. Díaz de Santos. Madrid HANDSCOMBE, R. El jefe de producto. Guía práctica del Product Manager. McGraw Hill. Madrid INESTA, L. Manual del Consultor de Marketing. Ediciones Gestión Barcelona KOTTER, J. P. El líder del cambio. McGraw Hill. Madrid KOTTER, J.P. Qué hacen los líderes. Ed. Gestión Madrid LEON, O.G. Análisis de decisiones. Técnicas y situaciones aplicables a directivos y profesionales. McGraw Hill. Madrid LIRIA, E. La revolución comercial. Key Account. Trade Marketing. Category Manager. McGraw Hill. Madrid MAGRETTA, J. Qué es el management: cómo funciona y por qué nos afecta a todos. Empresa Activa D.L. Barcelona Dirección de Cuentas. Curso

6 MENGUZZATO, M.; RENAU, J.J. La dirección estratégica de la empresa. Un enfoque innovador del management. Ariel Economía. Barcelona MERCADÉ, A. Mujer emprendedora. Claves para crear y dirigir empresas excelentes. Ediciones Gestión Barcelona MINTZBERG. H.; BRIAN, J.; GHOSHAL, S. El proceso estratégico. Edición europea revisada. Prentice Hall Iberia. Madrid MONTANER Y ASOCIADOS. Manual del directivo eficaz. Ediciones Gestión Barcelona MONTANER, R. Dirigir con las nuevas tecnologías: las habilidades directivas clave en la era de Internet, del , de la video conferencia. Ediciones Gestión Barcelona MORALEDA GARCÍA, A. Cómo conseguir la primera entrevista con el cliente. FC Editorial. Fundación Confemetal. Madrid PEREZ MOYA, J. Estrategia, gestión y habilidades directivas. Un manual para el nuevo directivo. Díaz de Santos. Madrid RUE, L.W.; BYARS, Ll.L. Management. Skills and application. Iwin. Chicago SANTESMASES, M. Marketing: Conceptos y estrategias. Pirámide. Madrid SOLER PUJALS, P. La estrategia de comunicación publicitaria (el account planner). Feed-back ediciones. Barcelona SOLER, J.; CONANGLA, M.M. La Ecología Emocional. El arte de transformar positivamente las emociones. Amat Editorial. Barcelona STERNBERG, R.J. Inteligencia exitosa. Cómo una inteligencia práctica y creativa determina el éxito en la vida. Paidós. Barcelona STEVENS, M. Management: lo que se aprende en la Harvard Business School. Ariel empresa. Barcelona TRIAS DE BES, F.; ROVIRA CELMA, A. La buena suerte. Ediciones Urano. Empesa Activa. Barcelona Otros recursos Dirección de Cuentas. Curso