Curso 2012 /2013. Departamento de Dirección de Marketing. Profesor/es. José Maria de Vega. Periodo de impartición y Curso. 1º Cuatrimestre 2º Curso

Transcripción

1 Syllabus Asignatura: Programa en el que se imparte: Grado en Administración y Dirección de Empresas + Titulación Superior en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Curso 2012 /2013 Profesor/es José Maria de Vega Periodo de impartición y Curso Tipo Idioma en el que se imparte: 1º Cuatrimestre 2º Curso DT Español Nº de Créditos: 3 Horas semanales: 2 Departamento de Dirección de Marketing Última actualización Septiembre de 2012

2 ÍNDICE Contenido Página 1. DATOS DE CONTACTO DEL PROFESOR DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA COMPETENCIAS METODOLOGÍA MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA PRÁCTICAS PROPUESTAS NORMAS DE EVALUACIÓN... 7 A. ASISTENCIA A CLASE... ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. B. PRUEBAS ESCRITAS (EXÁMENES)... 7 C. TRABAJOS DE CARÁCTER OBLIGATORIO... 7 D. OTRO TIPO DE TRABAJOS... 7 E. EVALUACIÓN FINAL DE LA ASIGNATURA PROGRAMA DE LA ASIGNATURA... 8 A. PROGRAMA ANALÍTICO... 8 B. PROGRAMA DESARROLLADO FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA...16 A. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA... ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. B. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. C. BIBLIOWEB... ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 1

3 1. Datos de contacto del profesor José María de Vega 2. Descripción de la Asignatura El concepto de la venta ha evolucionado desde los primeros tiempos de la venta enlatada, donde el discurso del vendedor y su capacidad de convencimiento era la base del éxito para la transacción comercial, hasta el moderno concepto de la venta, conceptual, venta por asesoramiento o incluso el desarrollo de los procesos comunes con clientes. Aun así, el concepto de la venta personal sigue siendo la base para un correcto desarrollo de la transacción comercial. La destreza en la comunicación, las habilidades en la argumentación, o el acierto en el manejo de las objeciones, siguen siendo factores críticos para cualquier miembro del departamento comercial. Hay una serie de principios, un repertorio de habilidades que el buen comercial necesita conocer y desarrollar para llevar a cabo su cometido con éxito. 2

4 El objetivo del vendedor, dese un vendedor junior hasta el Jefe de Ventas y Director Comercial, pasando por todos los estamentos del departamento, Product Managers Key Account Manager, Jefes de Zona, es conseguir la venta y ganar un cliente. El estudiante debe entender el proceso de ventas no solo como un proceso en si mismo sino como uno de los procesos mas importantes para el éxito de una organización, así como tener una estrategia clara de ventas, unos objetivos y una política comercial ágil que pueda adaptarse al entorno cambiante de la empresa. Tenemos que tener presente no solo como vender sino como adaptar la dirección de ventas a realidades del Mercado (nuevos competidores, políticas comerciales de los distribuidores, marcas del distribuidor etc.) A lo largo de esta asignatura estudiaremos los conceptos básicos de venta, las técnicas de venta, los criterios básicos de comunicación para el éxito en la negociación comercial, así como todos los procesos de búsqueda de clientes, desarrollo de la entrevista de ventas, argumentación, tratamiento de objeciones y cierre de la venta. Se enfatizará la venta personal, incluso con ejercicios de Rol Play y entrevistas de ventas ficticias, para 3

5 desarrollar en los estudiantes las habilidades necesarias para una entrevista de ventas exitosa. 3. Objetivos de la Asignatura Proporcionar al alumno el entendimiento y conocimiento básico necesario para el éxito en la venta personal. Conocer los Principios básicos de la venta y como han evolucionado estos a los nuevos conceptos de venta Que el alumno conozca y domine los conceptos de ventas, venta conceptual y los pasos de la entrevista de ventas. Conocer a la perfección las etapas del proceso de venta así como las objeciones con el fin de poder tratarlas y solventarlas. Entender la función de ventas y su importancia en el entorno empresarial Situarse en el entorno actual de la venta y sus posibilidades estructurales 4. Competencias Competencias Generales 4

6 Capacidad crítica y autocrítica. Aprendizaje autónomo. Capacidad de análisis y síntesis: analizar, sintetizar, valorar y tomar decisiones. información sobre la situación y previsible evolución de una empresa. Capacidad de organización y planificación: Aplicada a una empresa u organización, identificando sus fortalezas y debilidades..habilidad para analizar, buscar y discriminar información proveniente de fuentes diversas: ser capaz de identificar las fuentes de información económica relevante, obtener y seleccionar información relevante imposible de reconocer por no profesionales. Capacidad para la resolución de problemas. Capacidad de tomar decisiones. Competencias Específicas Capacidad de argumentación y resolución de objeciones Dominio del lenguaje verbal y corporal Capacidad para la obtención de la información relevante para la preparación de la entrevista de ventas Dominio de las herramientas para la preparación, realización y seguimiento de la venta Ser capaz de tomar decisiones basadas en las variables comerciales 5

7 5. Metodología Se buscará una participación activa del alumno con el objetivo de que el alumno obtenga una mayor comprensión y participación en la asignatura, así como de desarrollar sus habilidades de comunicación y argumentación. Cada tema tendrá cuatro grandes partes. 1.- Explicación teórica del mismo 2.- Caso práctico (Cuando el tema lo permita) 3.- Rol Play (Cuando el tema lo permita) 4.- Trabajos individuales o en equipo (casos y un trabajo final) Dado que uno de los objetivos de la asignatura es desarrollar las dotes de convencimiento de los alumnos, los trabajos, tanto individuales como en equipo, deberán ser presentados en clase. 6. Material de apoyo a la docencia Presentaciones multimedia Artículos de actualidad Manual de la asignatura 6

8 7. Prácticas propuestas Realización de argumentarios Role play de venta de un producto- servicio Role play de venta personal Realización de un manual de ventas (Obligatoria) 8. Normas de Evaluación a. Pruebas escritas (exámenes) Exámenes a lo largo del curso + examen final (70%) b. Trabajos de carácter obligatorio Recogidos en el punto 7 (20%) c. Otro tipo de trabajos Trabajos realizados a lo largo del curso (Clase o tareas) 10% d. Evaluación final de la asignatura La asignatura sigue el método de evaluación continua. La nota final de la asignatura será la resultante de ponderar las notas obtenidas en los apartados teóricos (Punto a) y prácticos (Puntos b y c). 7

9 Es indispensable para poder hacer la ponderación haber superado con más de un 5 cada una de las dos partes por separado. 9 Programa de la asignatura Programa analítico TEMA 1: INTRODUCCION A LA VENTA TEMA 2: EL VENDEDOR Y LA FUERZA DE VENTAS TEMA 3: EL PROCESO DE VENTAS TEMA 4: SISTEMAS DE VENTAS TEMA 5: HERRAMIENTAS DE VENTAS TEMA 6: VENTA Y NEGOCIACION TEMA 7: ESTRUCTURA Y PROTAGONISTAS DE LA VENTA TEMA 8: NUEVAS TENDENCIAS DE VENTA EN LA EMPRESA e. Programa desarrollado TEMA 1: INTRODUCCION A LA VENTA 1.1. La función de ventas 1.2. El entorno actual de la venta 1.3. Marketing y venta Evolución de las ventas La ventas centrada en el cliente 1.4. Qué es vender? 8

10 Vender y comunicar El posible cliente y la entrevista de ventas El proceso de compra 1.5. Las áreas de la venta Área estratégica Área de gestión Área de control Bibliografía Básica Artal Castells, M., 2007, Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid. García Bobadilla, L.M., 2007,+Ventas.ESIC Editorial. Madrid. TEMA 2. VENDEDOR Y FUERZA DE VENTAS 2.1 Especificidad de la fuerza de ventas 2.2 El vendedor profesional Profesiones de la venta Perfil del vendedor 2.3 Funciones básicas y funciones complementarias Bibliografía Básica Artal Castells, M., 2007, Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid. TEMA 3 EL PROCESO DE VENTAS 3.1Definición 3.2 El proceso de la venta 9

11 3.3 Las etapas de la venta: Preparación Verificación Acercamiento La presentación La argumentación La argumentación El cierre Las objeciones Origen de las objeciones Tipos de objeciones Como gestionar las objeciones La objeción precio Bibliografía Básica. García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. Lecturas complementarias P. Rataud. Técnicas de venta Ed. Deusto.Madrid 1991 CY Charney. Vendido! La Biblia del vendedor. Ediciones Robinbook. Jordi Garrida y Pavia. Tácticas magistrales de Venta. Ediciones Granica. 10

12 Material audiovisual Éxito a cualquier precio /DVD TEMA 4 SISTEMAS DE VENTAS 4.1 Sistemas de ventas Sistemas de ventas orientados al vendedor Sistemas de ventas orientados al cliente 4.2 Ventas personales y ventas industriales Ventas a consumidores finales Ventas Industriales Ventas en equipo 4.3 Sistemas de venta específicos Ventas a clientes estratégicos Venta de mostrador Venta en mercados Venta en autoservicios y merchandising Venta en ferias y salones Venta en la propia fábrica Venta industrial y a tiendas Venta a prescriptores Venta domiciliaria Venta ambulante 11

13 La autoventa Venta multinivel Venta piramidal Venta directa Venta con ayudas audiovisuales y venta telefónica Venta en TV Venta en máquinas expendedoras Venta electrónica Venta entre ordenadores 4.4 Coordinación de ventas con otras funciones empresariales Bibliografía Básica. García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid Lecturas complementarias Diez de Castro y otros, 2007, Dirección de la fuerza de ventas. ESIC editorial TEMA 5: HERRAMIENTAS DE VENTAS 5.1 Conozca a su cliente 5.2 Elementos básicos de comunicación en ventas El lenguaje verbal 12

14 5.2.2 El lenguaje corporal La escucha activa y sus ventajas Como expresar las ideas La venta teatralizada La programación neurolingüística Herramientas de apoyo a la venta: Apoyos audiovisuales Información del mercado El manual de ventas Bibliografía Básica Artal Castells, M., 2007, Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid. Lecturas complementarias Stan Kossen, 2005, Creative selling today, Harper & Row Publishers TEMA 6 VENTA Y NEGOCIACION 6.1 La negociación en ventas 6.2 Qué es negociar? 6.3 Tipos de negociación 6.4 Negociación usando argumentos 6.5 El plan de negociación en ventas 6.1 Preparación 13

15 6.2 Desarrollo 6.3 Conclusión, acuerdo y contrato 6.6 Decálogo para la eficacia en la negociación Bibliografía Básica García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid Lecturas complementarias Comunicación y negociación comercial, Fernando de Manuel Dasí y otros, ESIC editorial TEMA 7: ESTRUCTURA Y PROTAGONISTAS DE LA VENTA 7.1 Posibles estructuras de ventas Estructura Vertical Estructura Horizontal Organización Geográfica Organización por Mercados Organización por Clientes Organización por funciones 7.2 Los protagonistas de la venta El vendedor El product manager El Key account manager El jefe de ventas 14

16 7.3 Comunicaciones en la organización de ventas Bibliografía Básica: García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. Lecturas complementarias E.C Diez de Castro, Dirección de la fuerza de Ventas. ESIC Editorial. Madrid TEMA 8 NUEVAS TENDENCIAS DE VENTA EN LA EMPRESA 8.1 Definiciones 8.2 Situación actual en los mercados Los nuevos mercados Los nuevos conceptos de marketing y ventas 8.3 Principales Motivos del cambio Razones de mercado Motivos reivindicativos Incorporación de las nuevas variables 8.4 La escena clásica en el mundo de la venta 8.5 Los cambios relevantes en el mundo de la venta. 8.6 El Futuro Cambios en el entrono de la venta Cambios en la distribución 15

17 8.7 Los modernos conceptos que el vendedor actual debe conocer CRP Gestión por categorías EDI Coaching, empowering, mentoring. Bibliografía básica: + VENTAS / L.M Garcia Bobadilla / Ed. ESIC 9. Fuentes de información recomendada a Bibliografía básica García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. Artal Castells, M., 2007, Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid b Bibliografía complementaria E.C Diez de Castro, Dirección de la fuerza de Ventas. ESIC Editorial. Madrid Gerald A. Michaelson y Eleven W. Michaelson. SUN TZY ESTRATEGIAS PARA VENTAS, Editorial McGraw-Hill Interamericana P. Rataud. Técnicas de venta Ed. Deusto. Madrid CY Charney. Vendido! La Biblia del vendedor. Ediciones Robinbook. 16

18 Jordi Garrida y Pavia. Tácticas magistrales de Venta. Ediciones Granica Elena Rubio Navarro. El Vendedor excelente. Ediciones Paidós Ibéria. c BiblioWeb Artículos y publicaciones de actualidad que se especificarán a lo largo del curso 17