Gráfica 1: Pymes latinoamericanas con departamento de comercio exterior

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1 Pymes exportadoras en América Latina /Inteligencia de mercados Prácticas de las pymes exportadoras de América Latina Por: Legiscomex.com Mayo 7 del 2008 Inteligencia de mercados- Pymes exportadoras en América Latina Durante el 2007, la firma de consultoría Red Global de Exportación (RGX) realizó una investigación para conocer las buenas prácticas de las pymes exportadoras en América Latina. Entre las conclusiones que arrojó el estudio, que encuestó a 270 empresas exportadoras de Centroamérica y Sudamérica, se encuentran: Solo el 46% de las pymes de América Latina cuenta con un departamento o estructura de comercio exterior. Lo que se traduce en que más de la mitad de estas empresas no tienen un área formal dedicada a atender este tipo de operaciones. Gráfica 1: Pymes latinoamericanas con departamento de comercio exterior Sí 46% No 54% De las pymes que tienen un departamento o área de exportación, cerca del 53% cuenta con dos personas dedicadas exclusivamente a operaciones de comercio internacional, el 1%, con 2%, y el 46%, con más de 2. No obstante, cuando en el estudio se indaga por quién es la persona que finalmente está a cargo de las ventas externas surgen algunos cambios. En el 23% de los casos es el dueño de la empresa, en el 17%, el director general; en el 26%, el director comercial, y en el 29%, el responsable del departamento de comercio exterior. De acuerdo con RGX, la dotación mínima de un departamento de comercio exterior depende del volumen de comercialización externa de la empresa. Lo ideal es que el equipo esté conformado por dos profesionales como mínimo, con el fin de que uno se dedique a la labor comercial y el otro a la operativa. Mayo 7 del de 6

buenas prácticas de las pymes exportadoras en América Latina.

2 Para elegir a las personas que harán parte de este departamento se recomienda tener en cuenta a personas que tienen estudio terciario o universitario en comercio exterior, que cuenten con experiencia en el manejo de operaciones de exportación, de prestadores de servicio de comercio exterior, de documentación de exportación y que conozcan la normativa de comercio exterior que regula el comercio exterior en el país. El 50% de las empresas encuestadas utiliza el Incoterm FOB para cotizar sus productos. El segundo más utilizado es el CIF, con un 10%. Uno de los resultados que más llama la atención en este segmento es que el 24% de los encuestados no contesta o asegura desconocer el Incoterm (reglas internacionales que regulan las operaciones de comercio internacional) con que la empresa cotiza. Adicionalmente, los resultados también reflejan que buena parte de las empresas no utilizan el Incoterm adecuado, pues en operaciones terrestres o marítimas muchas veces usan FOB en lugar de FCA que el incoterm recomendado para los envíos realizados a través de estos dos medios de transporte. Tabla 1: Incoterms utilizados por las pymes latinoamericanas Incoterm Frecuencia Porcentaje FOB % No sabe/ No responde 64 24% CIF 27 10% EXW 15 6% FCA 9 3% CFR 6 2% DOP 5 2% FAS 2 1% CPT 2 1% CIP 2 1% DAF 3 1% Ninguno en especial, de acuerdo 3 1% con el cliente Total % Para RGX es clave que los empresarios entiendan que los incoterms definen claramente las obligaciones del importador y del exportador: la entrega del material, la responsabilidad del riesgo de la mercancía durante el transporte, el reparto de costos asociados a la exportación y la documentación necesaria. Además, define el lugar hasta el cual exportador es responsable de la mercadería, cuáles son los gastos a su cargo y, por lo tanto, si están incluidos en el precio ofertado por el vendedor. Mayo 7 del de 6

exterior en el país. El 50% de las empresas encuestadas utiliza el Incoterm FOB para cotizar sus productos. El segundo más utilizado es el CIF, con un 10%.

3 Los Incoterms se clasifican en función de los medios de transporte que se utilizan en la operación. En esa medida, existen algunos destinados al transporte marítimo como es el caso de FAS, FOB, CFR, CIF, DES y DEQ. En cuanto a los Incoterms recomendados para el transporte aéreo y terrestres se encuentran: EXW, FCA, CPT, CIP, DDU y DDP. El 62% de las empresas formaliza sus contratos de compraventa internacional por medios electrónicos, aunque este no se configure como elemento probatorio para muchas de las legislaciones de la región que regulan los contratos. El 48% de las compañías entrevistadas regula la relación general con el importador a través de un contrato y el mismo porcentaje no lo hace. El correo electrónico es el medio preferido por las empresas para formalizar sus contratos de compraventa. El 42% lo hace mediante una factura pro forma enviada a través de este medio, mientras que el 20% lo hace con una orden de compra que también es enviada por este medio. Tabla 2: Medios utilizados por las pymes latinoamericanas para formalizar sus contratos Cuál es el circuito documental mediante el cual la empresa formaliza habitualmente sus contratos? Frecuencia Porcentaje Por medio de una factura proforma, vía % Por medio de una orden de compra, vía % Por medio de una factura proforma, vía fax 37 13% Por medio de una orden de compra, vía fax 18 6% Por medio de un contrato escrito por un periodo de terminado 14 5% No utiliza documentos para formalizar los contratos 13 5% Otros 12 4% No sabe/ No responde 9 3% Por medio de una factura proforma, vía correo postal 3 1% Por medio de una orden de compra vía correo postal 3 1% Total % Total casos 270 Mayo 7 del de 6

En cuanto a los Incoterms recomendados para el transporte aéreo y terrestres se encuentran: EXW, FCA, CPT, CIP, DDU y DDP.

4 De igual forma, el 37% de las empresas regula los contratos de compraventa mediante la ley de su país. Por su parte, un 28% del total no somete sus contratos a ninguna legislación, lo que quiere decir que en 3 de cada 10 empresas si se llega a presentar algún incumplimiento o inconveniente con un socio comercial no cuentan con una instancia a la cual acudir. 4 de cada 10 pymes utilizan intermediarios para vender sus productos en el exterior. Por su parte, el 57% de las compañías realiza la gestión de ventas directamente. Una de las cosas que más llama la atención es que el 51% de las pymes latinoamericanas que trabaja con intermediarios o representantes no regula ni controla la relación con este mediante un contrato. Gráfica 2: Porcentaje de empresas que utilizan algún tipo de intermediario para vender sus productos en el exterior Si 42% Ns/Nr 1% No 57% En el caso de las pymes que utilizan intermediarios, RGX recomienda elegirlos adecuadamente y, para ello, deben cumplir con requisitos como el conocimiento de los productos que la empresa fabrica, conocimiento de las operaciones de comercio exterior y contar con un plan exportador para el tipo de productos que se fabrican para un mercado determinado. Entre los intermediarios más utilizados se encuentran el bróker o corredor de operaciones de comercio exterior y el agente comercial y de exportación. De acuerdo con RGX, no importa la confianza que se tenga con el intermediario, todas las ventas deberán quedar registradas mediante un contrato, con el fin de que la empresa pueda asegurar su gestión y toda la relación quede regulada. Mayo 7 del de 6

socio comercial no cuentan con una instancia a la cual acudir. 4 de cada 10 pymes utilizan intermediarios para vender sus productos en el exterior.

5 El 53% de las empresas utiliza la transferencia como medio de pago. Por su parte, el 12% prefiere recurrir a la cobranza documentaria y el 10%, al giro con cheque internacional. Gráfica 3: Medios de pago utilizados por las pymes latinoamericanas El 54% de las empresas financia el pago de sus exportaciones a los clientes. Lo preocupante de esto es que el 45% de las compañías que efectúa esta práctica comercial no documenta la deuda. El 44% restante de las pymes que documenta el financiamiento a terceros, usualmente utiliza cheques diferidos, letras de cambio o pagarés. De las empresas que utilizan cartas de crédito, el 39% confía en el aviso de apertura que le da el banco para proceder a cargar la mercadería. El 27% lo hace cuando el importador acepta la factura proforma y envía la orden de compra, el 24%, con la notificación de apertura, y el 4%, con la recepción del instrumento operativo. El transporte marítimo es el medio más utilizado por las pymes exportadoras. Le siguen el transporte aéreo y finalmente el terrestre. Mayo 7 del de 6

Lo preocupante de esto es que el 45% de las compañías que efectúa esta práctica comercial no documenta la deuda.

6 Gráfica 4: Medios de transporte utilizados por las pymes latinoamericanas Mayo 7 del de 6

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