PROGRAMA SOCIAL AGROPECUARIO Componente Apoyo al Mercadeo. UTCN-Unidad Provincial Río Negro

Transcripción

1 PROGRAMA SOCIAL AGROPECUARIO Componente Apoyo al Mercadeo UTCN-Unidad Provincial Río Negro PREFINANCIACION DE VENTAS E INCORPORACI0N DE VALOR AGREGADO: UNA EXPERIENCIA CON PRODUCTORES DE PELO DE CABRA EN RIO NEGRO Serie Documentos Internos de Comercialización (DIC) DIC 7 Buenos Aires, Noviembre de 1998

2 SERIE: DOCUMENTOS INTERNOS DE COMERCIALIZACION La Serie Documentos Internos de Comercialización (DIC) está integrada por materiales que contienen información sobre las distintas actividades relacionadas al accionar del Componente Apoyo al Mercadeo del Programa Social Agropecuario. Son trabajos generalmente elaborados por integrantes del Programa y que se estima conveniente difundir entre las unidades provinciales. Materiales publicados: DIC 1: La XV Feria Internacional de Artesanías Córdoba 97 (Mayo de 1997). DIC 2: El Encuentro-Taller Artesanos del Neuquén (Julio de 1997). DIC 3: Experiencias de comercialización en mercados locales con beneficiarios del PSA (Diciembre de 1997). DIC 4: Relevamiento sobre oferta y demanda de carne caprina en la provincia de La Pampa (Junio de 1998). DIC 5: Una experiencia de producción, empaque y exportación de ajo por medio de un ACE (Julio de 1998). DIC 6: Comercialización de melones a información y venta (Octubre de 1998). través de un puesto de DIC 7: Prefinanciación de ventas e incorporación de valor agregado: una experiencia con productores de pelo de cabra en Río Negro (Noviembre de 1998).

3 INDICE - Presentación. 1) La producción de fibra Mohair en la provincia de Río Negro. 2) El grupo Top de Mohair. 3) El proyecto y su desarrollo. 4) Costos, ingresos y resultados. 5) De cara al futuro. 1

4 Presentación. Son muchos los elementos que dificultan el acceso de los pequeños productores minifundistas (PPM) a mejores alternativas de comercialización: las permanentes dificultades financieras que obligan a vender la producción en los momentos de mayor oferta y menores precios, la falta de escala y la escasa incorporación de valor agregado en los productos que se comercializan son sólo algunos de ellos. Atacar estos puntos débiles a través de esquemas operativos que sean funcionales a la realidad de los PPM es una de las tareas claves en el accionar del Componente Apoyo al Mercadeo del PSA. Se necesitan instrumentos para diferir las ventas, concentrar la producción y posibilitar el agregado de valor a la materia prima. Si a esto le sumamos la conexión con un canal de comercialización que pague un precio adecuado, la obtención de mejores resultados en la venta es prácticamente un hecho. Experiencias como la que describimos a continuación así lo demuestran. Se trata de una prueba piloto de comercialización de pelo de cabra mohair llevada a cabo desde el PSA-Río Negro que conjuga un conjunto de acciones que aborda precisamente esas tres limitantes anteriormente señaladas. En primer lugar, se evita vender el producto en el momento de la esquila, gracias al otorgamiento de un crédito que permite diferir la comercialización. Este es un aspecto de fundamental importancia, que posibilita pasar a obtener resultados económicos sustancialmente diferentes en un plazo corto y que se realiza a partir de la modalidad básica en la operatoria del PSA, como es el crédito que se brinda a un grupo de PPM. Una parte significativa de los resultados que se puedan lograr en materia de apoyo al mercadeo en el futuro va a descansar en la adopción y el perfeccionamiento de esta operatoria, clave en nuestro accionar. Posteriormente se junta la producción del grupo, y se logra un acuerdo con una empresa procesadora para agregarle valor. Finalmente, se buscan compradores para esa mercadería, y se logra la venta de la misma. El saldo de la experiencia presenta resultados económicos significativos. Pero además, permite demostrar que, contando con un buen diagnóstico de los problemas de comercialización de los grupos, e instrumentando acciones eficaces para resolverlos en el marco de un esquema organizativo, se puede conseguir que el PPM venda mucho mejor el fruto de sus esfuerzos. En lo que respecta a la redacción del presente documento, estuvo a cargo de Elsa Biffi, Skania Geldres, Adolfo Moretti y Julio Simón, todos ellos integrantes del PSA-Río Negro, realizándose en el ámbito de la UTCN la edición del mismo. Ing. Agr. Carlos A. Cattaneo Referente de Mercadeo UTCN-PSA 2

5 1) La producción de fibra Mohair en la provincia de Río Negro. Según datos de la Encuesta Nacional Agropecuaria 1997 del INDEC, la provincia de Río Negro cuenta con un total de cabezas de ganado caprino. De éstas, la mayoría se dedican a la explotación de animales de la raza Angora, para la producción de Mohair. Río Negro, Chubut y Neuquén, son las responsables de que la Argentina ocupe el cuarto lugar en el mundo en la producción de esa fibra, aportando el 10 % del total producido 1. La fibra poseía hasta hace algunos años una demanda mundial sostenida, con precios relativamente altos. No obstante los mismos no eran percibidos por el productor patagónico, y menos por los que poseían hatos de tamaño reducido. Entre las causas de esta situación, Adrián Salinas y Gilberto Dellepiane destacan: a) la existencia de una demanda concentrada y una oferta atomizada 2. b) la baja calidad de la fibra, debido a problemas en el manejo y la esquila, al deficiente acondicionamiento del producto y a la presencia de fibra medular (pelo muerto). La conjunción de estos elementos hace que la producción local se cotice a un precio más bajo que la de los países competidores (Nueva Zelandia, Sudáfrica). En 1988, a través de un convenio firmado entre el Ministerio de Salud Pública y Acción Social y el INTA, se implementó un Proyecto de Multiplicación de Reproductores de Raza Angora y Comercialización del Mohair, destinado a capacitar y asistir a los PPM cabriteros de varias provincias. Asimismo, en las provincias patagónicas se está ejecutando desde 1991 el Proyecto de Organización de un Sistema de Multiplicación de Reproductores Caprinos de Angora para Pequeños Productores, llevado a cabo en forma conjunta entre los gobiernos provinciales y el INTA-Bariloche. Este proyecto abarca a más de pequeños productores. En el marco de este proyecto se creó una Cabaña Caprina de Angora 3, en la localidad de Pilcaniyeu y un centro de reproducción y mejoramiento genético de alto nivel. El proyecto brindó un marco propicio para un trabajo de articulación interinstitucional, que permitió abarcar otros temas conexos. En los últimos años, la caída en los precios internacionales del mohair incidió negativamente en la consolidación de estas iniciativas. Muchos productores se volcaron incluso hacia la producción de carne, que ofrecía mejores perspectivas de rentabilidad 4. Es en este marco donde se inscribe la experiencia que se reseña a continuación: se trata de la búsqueda de alternativas comerciales para superar las limitantes que presentan 1 SALINAS, A.; DELLEPIANE, G. (1994): Situación del sector caprino nacional, Dirección de Producción Ganadera, SAGyP. 2 Actualmente PELAMA Chubut S.A. acopia entre el 70 y 80% de la producción de pelo en el país. 3 Otras 2 cabañas fueron instaladas en Campana Mahuida y Picún Leufú, en la provincia de Neuquén. 4 La escasez de presupuesto en las instituciones participantes fue otra causa del debilitamiento del proyecto. 3

6 mercados de esta naturaleza, prácticamente imposibles de abordar con éxito por el productor en forma individual. 2) El grupo Top de Mohair. El grupo Top de Mohair se constituyó en 1997 con la finalidad de obtener recursos para llevar a cabo un emprendimiento que contemplaba la prefinanciación de la esquila y la contratación de los servicios de lavado y peinado para la confección de Top de pelo de cabra mohair y su posterior comercialización. El grupo está conformado por 7 integrantes de la Comisión Directiva de la Asociación Argentina de Criadores de Cabras de Angora ASARCAN, compuesta por 14 miembros, sobre un total de 70 productores socios. La entidad se constituyó en 1988 a los efectos de nuclear a productores de pelo de la región para el acopio y la posterior comercialización de la producción. Además desarrolla instancias de capacitación y promueve el uso de la inseminación artificial para el mejoramiento de los hatos caprinos, práctica fundamental para poder disponer de un pelo de mayor calidad 5. Se trata de productores con hatos caprinos de tipo Angora, mejorados, con un promedio de 250 animales de esquila, llegándose en algunos casos hasta 400. La producción promedio es de 1 kg de mohair por animal, pudiendo llegar en contados casos a 2 kg. Están localizados en la cercanía de un centro urbano de importancia (Ing. Jacobacci) y cuentan con apoyo institucional otorgado por distintos organismos. 3) El proyecto y su desarrollo. El proyecto del grupo, presentado al PSA en octubre de 1997, consistía en llevar a cabo una prueba piloto de comercialización de su mejor mohair transformado en Top. Para ello, se iba a concentrar la producción de kg de mohair para posteriormente procesarlo. Con el crédito otorgado por el PSA 6, el grupo pagaría a sus integrantes un precio base de $ 2 por cada kg de mohair aportado al proyecto, recuperándose el mismo una vez que se efectuara la venta del producto procesado. Para llevar adelante este proyecto, era necesario efectuar una serie de actividades: a) la esquila de los animales b) el acopio del pelo. 5 En este sentido, el costo elevado de la inseminación (entre $ 4 y $ 6 por cabra, con un porcentaje de efectividad del 30 %), sumado al bajo valor que se paga por el pelo mohair cruza ($ 2/kg) atentan contra el desarrollo de iniciativas mejoradoras de la calidad del producto. 6 En la línea de créditos del PSA para el financiamiento de EPAs, existe la posibilidad de destinar fondos para la prefinanciación de la venta de la producción, desde la iniciación del proceso productivo hasta la fecha en que se estime más conveniente llevar a cabo la misma. La operatoria consiste en la entrega a los beneficiarios del monto del crédito en un momento determinado (ej: a la cosecha), en base al volúmen y al valor del producto que se comercialice en ese momento, y el mismo, con sus correspondientes intereses, será devuelto en un plazo a convenir (generalmente menos de 1 año). 4

7 c) la transformación del pelo en Top. d) la comercialización del Top. Las características principales de cada una de estas actividades se describen a continuación. a) la esquila: fue realizada en el mes de octubre de 1997 en las explotaciones de cada uno de los productores. La mano de obra utilizada fue la de los productores y su familia. Se obtuvieron kg de pelo 7. b) el acopio de pelo: se llevó a cabo finalizada la esquila, en la Barraca San Marco, un establecimiento con el cual el grupo había establecido contacto para realizar el lavado y peinado del pelo y así obtener el Top. La Barraca realizó el lavado y el peinado en su planta de Neuquén (la planta de Ing. Jacobacci a esta fecha la estaban instalando), por este motivo en los costos se incluyeron los fletes. El costo del flete fue de $ 0,035/Kg. trasladándose Kg. de pelo hacia la peinaduría y kg. de Top hacia Ing. Jacobacci. El costo del flete y la gestión del mismo la Barraca lo incluyó en el precio a cobrar al grupo de productores, por este motivo los mismos no participaron en esta gestión. Cabe destacar que la Barraca completó la producción del grupo, aportando 391 Kg. de pelo y 983 Kg. de lana necesarios para que el pelo se pueda ligar. De allí que de el producto final, el 68% pertenecía al Grupo Top de Mohair y el 32% restante a la Barraca San Marco S.A. c) la transformación del pelo en Top: A partir de Kg. de pelo y lana aplicados se llegaron a obtener Kg. de Top. Para ello la Barraca cobró por la hechura de peinado un precio de $1,40 por Kg. de Top producido más los costos de flete desde y hacia Ing. Jacobacci. 7 No se lograron acopiar los 3500 Kg originales, ya que no todos los productores esperaron la llegada del crédito y así algunos comercializaron parte de su pelo por los canales tradicionales 5

8 Los parámetros técnicos del proceso fueron los siguientes: Concepto Volúmenes Lana y pelo sucio kg Pérdida por lavado (27,76 %) kg Lana y pelo lavado kg Rinde sobre lavado (85,70 %) 433 kg 8 Tops (peso real) kg d) la comercialización del Top: El Top se vendió a una hilandería de Buenos Aires, a partir de un contacto realizado por uno de los integrantes del grupo. El precio de venta fue de $ 6,30/kg de Top, pagadero a los 30 y 60 días de la recepción del producto También se vendieron 30 kg de Tops a grupos de artesanas de la zona 9. Cabe destacar que, como el grupo no concretó la venta del producto en el plazo señalado en el proyecto, solicitó al PSA una prórroga de 90 días para la devolución del crédiro, tomando en cuenta los pagos diferidos que iba a efectuar la hilandería de Buenos Aires. El PSA otorgó la prórroga, y el grupo canceló la totalidad del crédito el 3 de septiembre pasado 4) Costos, ingresos y resultados. La estructura de costos de toda la operatoria anteriormente reseñada se describe en el siguiente cuadro, desagregando el total entre la materia prima aportada por el Grupo Top de Mohair y la provista por San Marco S.A. El costo total del Grupo incluyendo la prefinanciación del pelo a un valor de $2/Kg., los fletes y el hechura de peinado fue de $8312,06, lo que equivale a un costo unitario de $4,72 por Kg. de Top. De acuerdo a una evaluación de la experiencia hecha por la Dirección de Ganadería de la SAGPyA, los parámetros técnico-industriales que se han manejado (rinde al lavado y al Top) están dentro de los valores normales, así como el precio cobrado por la Barraca San Marco por el lavado y la confección del Top 10. La venta del producto correspondiente al Grupo Top de Mohair (1.772 kg de Top) se efectuó a un precio de $ 6,30/kg, corriendo el costo del flete por cuenta de la parte compradora.. Esto implica un ingreso bruto de $ ,60. El ingreso neto obtenido por el grupo Top de Mohair responde a la siguiente ecuación: 8 De ese total, 252 kg (5,4 %) corresponden a Blousse, 22 kg (0,52 %) a Bloussette, 88 kg (2,10 %) a Bajo carda, 42 kg (1 %) a semilla, 18 kg (0,43 %) a barrido y 11 kg (0,26 %) a tierra. 9 Algunos productores vendieron entre mayo y junio de 1998 pelo a valores que fluctuaron entre $ 1 y $ 1,50/kg. 10 No obstante, este valor podría haber disminuído si los volúmenes a procesar hubieran sido mayores. 6

9 IB - C- Int.: IN $ ,60 - $ 8.312,06 - $ 229,61 11 : $ 2.621,93. Referencias: IB: Ingreso bruto C: Costos de la operatoria Int.: Intereses del crédito otorgado por el PSA IN: Ingreso neto A partir de la utilización del crédito para prefinanciar la venta y de la incorporación de valor agregado, el ingreso adicional obtenido alcanzó a $ 0,93/kg (resultante dividir el ingreso neto por el total de mohair aplicado por el grupo: $ 2.621,93/ kg). Tomando en cuenta el precio base de $ 2/kg 12, los productores lograron un incremento del 47 % en el valor del mohair aportado En este cálculo no se consideró el interés correspondiente a la prórroga de 90 días otorgada a ASARCAN. 12 Al que supuestamente habrían tenido que vender en caso de no contar con el crédito para la prefinanciación de la venta. 13 Otro elemento positivo que dejó esta prueba piloto es el hecho de abrir un mercado que, por sus características, ha sido tradicionalmente muy cerrado. 7

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11 Conceptos Cantidad Grupo Top de Mohair San Marco Valor unitario Valor total Grupo Top de Mohahir Costos Materia prima 14 Pelo aplicado kg kg 391 kg $ 2 15 $ $ Lana aplicada 983 kg 983 kg $ 2 $ Servicios 16 Flete a peinaduría kg 68 % 32 % $ 0,035 $ 147,28 $ 100,15 Flete peinaduría/ing kg 68 % 32 % $ 0,035 $ 91,24 $ 62,05 Jacobacci Fason de peinado kg 68 % 32 % $ 1,40 $ 3.649,80 $ 2.481,86 Total $ ,32 $ 8.312,06 Costo unitario $ 4,72 $ 4,72 14 Las pérdidas no se contemplaron como parte del gasto, ya que se valorizó el total de la materia prima aplicada. 15 Cifra tomada en cuenta a efectos de la valorización de la materia prima. 16 El costo de los servicios se prorrateó en base a los porcentajes señalados.

12 5) De cara al futuro. A partir de los resultados obtenidos con esta experiencia, es intención del grupo volver a solicitar este financiamiento en la próxima campaña, ampliando además el número de beneficiarios. Para ello, se debe pensar en mejorar los resultados que se obtengan en las próximas experiencias, a partir de la posibilidad de obtener mejores precios. Para ello se considera necesario 17 : - mejorar las condiciones de la esquila y acondicionamiento del mohair. - garantizar la calidad del producto ofrecido. - ofertar volúmenes importantes a través de la concentración del producto Para lograr estos objetivos, se está llevando a cabo en la región una interesante articulación interinstitucional entre el PSA, el INTA y las asociaciones de productores, en el marco de los Comités Caprinos de las provincias de Río Negro y Chubut del Programa de mejoramiento de la producción y calidad del mohair. Las formas asociativas de los productores, el PSA y el INTA serían los responsables de desarrollar las instancias de capacitación para técnicos y productores sobre esquila y acondicionamiento 18. Los Comités respectivos establecerán la forma de instrumentar la certificación del pelo mejorado por la esquila y el acondicionamiento y de controlar la correcta realización del trabajo. Los productores serán los responsables, a través de sus formas asociativas de concentrar el pelo mejorado 19. Para llevar adelante este proceso, que implica capacitación, mejoramiento en la esquila y acondicionamiento, certificación del pelo mejorado y acopio, los productores requerirían de un compromiso por parte de alguna firma compradora para abonar un precio diferencial por el producto. 17 Dr. Jorge Arrigo, INTA Bariloche 18 Los principios elementales para el logro de un producto adecuado son bien conocidos por los productores: no esquilar sobre piso de tierra, trabajar en forma separada animales jóvenes de los adultos, sacar la cascarria unos días antes de la esquila, separar punta amarilla, barriga, mecha corta, cola y pera, utilizar envases de polietileno, etc. 19 Las cooperativas que participan actualmente en el Comité Chubut acopian kg de pelo, pudiendo llegar a en situaciones ideales. En el Comité de Río Negro estiman una capacidad de acopio de kg.