LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS: UNA OPCION PARA FOMENTAR EL CRECIMIENTO DE LA EMPRESA

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Rocío Acuña Vargas
hace 7 años
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1 LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS: UNA OPCION PARA FOMENTAR EL CRECIMIENTO DE LA EMPRESA Prof. Africa Ariño Universidad de Navarra TECNUN. Noviembre, Las alianzas estratégicas: Una opción para fomentar el crecimiento de la empresa Introducción Por qué realizar alianzas estratégicas? Qué ventajas tiene? Qué riesgos conlleva? Cómo realizar alianzas estratégicas? Qué tipo de alianza interesa? Cómo afrontar la negociación? Cómo manejar la relación con el socio? Algunas reflexiones finales

2 3 Presiones económicas Costes del desarrollo tecnológico Rapidez del cambio tecnológico 4 Modelo de negocio cerrado Ingresos de mercado Costes de desarrollo interno Vida del producto más corta Ingresos de mercado Costes de desarrollo interno Costes de innovación en aumento

3 5 Modelo de negocio abierto Nuevos ingresos Ingresos por alianzas Ingresos de mercado Ingresos de mercado Costes de desarrollo interno Ahorros en coste y tiempo por aprovechar desarrollos externos Costes de desarrollo interno y externo Costes de colaboración 6 Qué es una alianza estratégica (AE)? Un acuerdo formal entre dos ó más empresas para alcanzar un conjunto de intereses privados y comunes a base de compartir recursos en un contexto de incertidumbre sobre los resultados

4 7 Las alianzas estratégicas: Una opción para fomentar el crecimiento de la empresa Introducción Por qué realizar alianzas estratégicas? Qué ventajas tiene? Qué riesgos conlleva? Cómo realizar alianzas estratégicas? Qué tipo de alianza interesa? Cómo afrontar la negociación? Cómo manejar la relación con el socio? Algunas reflexiones finales 8 Por qué realizar AEs? Perspectiva: pequeña compañía tecnológica emprendedora que forma una AE con una empresa grande

5 9 Qué ventajas tiene una AE? Acceder a los recursos de una empresa grande: capacidad financiera marketing, distribución, fabricación, recursos organizativos, etc. Ganar credibilidad 10 Qué ventajas tiene una AE? Lo anterior puede permitir: acceder al mercado de manera más rápida y más amplia alcanzar economías de escala en fabricación reducir el riesgo económico acceder a recursos financieros aprender aspectos organizativos

6 11 Y las ventajas para el socio? Acceder a: nuevas tecnologías capacidad de desarrollo tecnológico Reducir el impacto de la incertidumbre tecnológica 12 Qué riesgos conlleva una AE? Perder la carrera del aprendizaje: nueva tecnología: la empresa grande puede hacer realidad su potencial de mercado capacidades organizativas: a la pequeña empresa le resulta difícil crecer por sí misma Consecuencias: nos hacemos dependientes de la empresa grande, que puede: detraer recursos de la AE imponer exigencias poco razonables

7 13 Quién se beneficia de la innovación? Alta Imitabilidad de la innovación Baja DIFICIL GANAR DINERO SE BENEFICIA EL INVENTOR DE LA INNOVACIÓN Fácilmente disponibles o poco importantes SE BENEFICIA EL DUEÑO DE LOS RECURSOS COMPLEMENTARIOS Recursos complementarios SE BENEFICIA QUIEN TIENE MÁS PODER DE NEGOCIACIÓN Controlados e importantes Fuente: David Teece, Research Policy (1986) 14 Qué riesgos conlleva una AE? No ser capaces de convivir con las diferencias entre los socios: estratégicas organizativas: culturales, toma de decisiones operativas Consecuencias: la AE puede terminar prematuramente, sin haber alcanzado nuestros objetivos

8 15 Las alianzas estratégicas: Una opción para fomentar el crecimiento de la empresa Introducción Por qué realizar alianzas estratégicas? Qué ventajas tiene? Qué riesgos conlleva? Cómo realizar alianzas estratégicas? Qué tipo de alianza interesa? Cómo afrontar la negociación? Cómo manejar la relación con el socio? Algunas reflexiones finales 16 Qué tipo de alianza interesa? Joint venture de capital o alianza contractual? Es preferible una JV de capital si: hay pocas alternativas las inversiones son muy específicas a la transacción el ámbito de la colaboración es amplio hay gran necesidad de coordinar las actividades de los socios Condiciones discutibles: los socios tienen vínculos previos la AE es entre socios de distintos países

9 17 Cómo afrontar la negociación? Datos de partida Negociación de la Alianza Quiénes somos Qué se dice de nosotros Características demográficas, institucionales, contextuales, corporativas y profesionales Reputación de buen hacer, noticias, charlas de pasillo Proceso de banda ancha Qué sabemos de primera mano Experiencias previas y familiaridad mutua entre los socios Proceso de banda estrecha 18 Cómo afrontar la negociación? Firma del contrato: llevar a cabo las diligencias debidas detallar en qué consisten las aportaciones respectivas un buen abogado es importante, pero no es todo... Desarrollo conjunto de expectativas: motivos posibles inversiones incertidumbres que se perciben Pensar muy bien qué información desvelar

10 19 Cómo manejar la relación con el socio? Contribuir más que una tecnología: capacidad de desarrollo tecnológico Construir una relación de confianza: compromisos incrementales no prometer más de lo que se puede dar 20 Las alianzas estratégicas: Una opción para fomentar el crecimiento de la empresa Introducción Por qué realizar alianzas estratégicas? Qué ventajas tiene? Qué riesgos conlleva? Cómo realizar alianzas estratégicas? Qué tipo de alianza interesa? Cómo afrontar la negociación? Cómo manejar la relación con el socio? Algunas reflexiones finales

11 21 Algunas reflexiones finales Nos mantendremos en la carrera en la medida en que tengamos algo que contribuir Nuestro activo principal va más allá de una tecnología: es nuestra capacidad de desarrollo tecnológico Construir la relación mediante compromisos incrementales

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