ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE) BANCO NACIONAL DE COSTA RICA (BNCR)

Transcripción

1 OBJETIVOS ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE) BANCO NACIONAL DE COSTA RICA (BNCR) Seminario Taller Internacional Gestión Comercial para Entidades de Microfinanzas en América Latina San José, Costa Rica, 27 al 29 de agosto de 2014 INFORMACIÓN GENERAL El Seminario Taller tiene por objetivo entregar a los participantes las más modernas metodologías de comercialización en el mercado de las microfinanzas, generando técnicas y procesos que permitan alcanzar el nivel de colocaciones deseadas, con una medición del riesgo adecuado al sector y al momento de crisis por el que se atraviesa. Adicionalmente, como objetivos específicos el Seminario Taller se pretende entregar herramientas y metodologías para poder lograr: Diseñar una estrategia comercial segmentada. Desarrollar el mix de productos aplicando una metodología de co-creación, generando ofertas de valor integrales para el segmento. Desarrollar planes de marketing locales, generando trajes a la medida para las distintas realidades presentes en el seminario. Desarrollar programas de observación, escucha y atención de clientes. Desarrollar programas de fidelización de clientes. Utilizar los ejemplos de las empresas de vanguardia en el sector en América Latina, para aprender de su diseño y metodología, entregando herramientas que permitan encauzar las políticas comerciales de las IMFs a niveles de excelencia en la atención de clientes, asociando estos parámetros de gestión al incremento en las colocaciones. Aprender de las mejores prácticas en la materia para IMFs. 1

2 CONTENIDO TEMÁTICO El Seminario - Taller se desarrollará en tres partes: la primera estará destinada a generar el marco teórico - comercial del proceso, desarrollando la estrategia comercial, analizando la competencia y mostrando las innovaciones posibles al desarrollo comercial de las IMF, considerando algunos ejemplos de empresas líderes e innovadoras en la industria de las microfinanzas. En la segunda parte se explicará en detalle la forma en que se implementa una estrategia comercial innovadora y agresiva para el mercado. Finalmente, en la tercera parte correspondiente al taller, se abordarán las distintas realidades presentes en el seminario, para comenzar la elaboración de una estrategia comercial innovadora y a la medida de las necesidades. PARTE I: DESAFÍOS EN LA INDUSTRIA DE LAS MICROFINANZAS Al finalizar este módulo, los participantes tendrán una clara visión del desarrollo actual del negocio de las microfinanzas en la región, y serán capaces de identificar los principales factores críticos para la comercialización en esta industria. Además los participantes incorporarán las nociones fundamentales para el diseño innovador de una estrategia comercial en este segmento, pasando por los conceptos básicos del desarrollo de un modelo de gestión de excelencia de una empresa. Finalmente, podrán compartir el caso de una experiencia innovadora en la industria de las microfinanzas en Latinoamérica. Tema 1: Focalización del Seminario a) Taller de sueños y expectativas b) Alineación del seminario con las expectativas Tema 2: El Sector de las Microfinanzas en la Región a) Modelos de desarrollo b) Factores críticos de desarrollo PARTE II: GESTIÓN COMERCIAL Al finalizar este módulo de dos días, los participantes contarán con las herramientas teóricas y prácticas para desarrollar una estrategia comercial, basadas en las técnicas más recientes de diseño de productos y servicios: Co-creación. Los participantes podrán contar con herramientas para desarrollar habilidades de observación del entorno y de sus propios clientes, para poder desarrollar, en conjunto con ellos, una oferta de valor innovadora, segmentada e integral. Asimismo, contarán con las herramientas para traducir esta estrategia en un plan comercial local adaptado a su institución, con objetivos e iniciativas que puedan ser medibles en cuanto a su impacto. Tema 1: Oferta de Valor a) Tendencias b) Atributos diferenciadores c) Definición de tributos - taller de aplicación práctica Tema 2: Desarrollo de Productos y Co-creación a) Definiciones b) Estudio de casos de Co Creación c) Desarrollo de productos- taller de aplicación práctica Tema 3: Curva de Valor y Segmentación a) Marco conceptual b) Desarrollo de la curva de valor c) Curva de valor de mercado - taller de aplicación práctica 2

3 Tema 4: Gestión de Clientes a) Importancia del consumidor b) Metodologías de participación c) Programas de fidelización d) Protocolo de servicio y satisfacción de clientes - taller de aplicación práctica Tema 5: Generación de Demanda a) Estrategias de promoción b) Instrumentos de generación de demanda c) Aplicación de instrumentos - taller de aplicación práctica Tema 6: Gestión de Personas a) Selección b) Formación y capacitación c) Modelos de incentivos Tema 7: Optimización de Procesos a) Marco conceptual b) Optimización - taller de aplicación práctica Tema 8: Control de Gestión a) Indicadores de gestión (El ABC de un ejecutivo) b) Causas y síntomas PARTE III: TALLER DE APLICACIÓN SOBRE FORMULACIÓN DE PLANES COMERCIALES LOCALES (PCL) El taller entrega las pautas necesarias para el desarrollo de planes comerciales locales (PCL), según la metodología impartida, adaptándose a la realidad de cada país y simulando ofertas de valor segmentadas para cada uno de ellos. Complementariamente, se trabajará en un diseño del plan de marketing, apuntando a entregar procesos diferenciados de acción por cada IMF. ENFOQUE DIDÁCTICO El seminario será impartido de manera tal que los participantes puedan ir aplicando las metodologías presentadas a ejemplos prácticos de su realidad. De esta forma, el expositor los separará en equipos de trabajo las veces que considere necesario para trabajar y/o aplicar los conceptos que se estén desarrollando en la clase. En lo teórico, se entregará a los participantes las metodologías necesarias para la reformulación o revisión de sus modelos de negocios desde el prisma de la experiencia del expositor y los modelos referidos como experiencias exitosas e innovadoras, ejecutando las necesarias modificaciones para adaptarlo a la realidad de cada lugar. La aplicación de lo aprendido se concretará más espaciadamente en el taller del seminario, en el que los participantes, con la ayuda del expositor y de las presentaciones que se tiene previsto ofrecer, probarán las metodologías de punta en sus respectivas instituciones para la generación de innovadoras gestiones de comercialización. Se complementará dicha fase práctica con una visita de campo a microempresas financiadas por el Banco Nacional de Costa Rica (BNCR). 3

4 EXPOSITOR ING. JAIME PIZARRO TAPIA De nacionalidad chilena, es Ingeniero Civil Industrial de la Universidad de Chile. Ha sido profesor de la Universidad de Chile y de la Universidad Alberto Hurtado en Chile. Fue el creador y CEO por más de 12 años de BancoEstado Microempresas en Chile, institución que bajo su gestión traspasó los 300,000 clientes, con más de US$800 millones en colocaciones vigentes, y con un riesgo menor a 2%. En el ámbito de la Excelencia, la institución recibió las certificaciones de Premio Nacional a la Calidad, Premio Iberoamericano a la Calidad, y Premio Asia Pacífico a la Calidad. En el ámbito de la gestión de recursos humanos, la institución fue certificada como número 1 en el ranking del Great Place to Work y número 1 en el ranking de empresas que apoyan la vida familiar de sus colaboradores. Fue Gerente de la Banca de Pequeñas Empresas de Banco del Estado Chile y administrador del Fondo de Garantía para la Pequeña Empresa a nivel nacional (FOGAPE). Como consultor ha sido el creador y principal asesor de la empresa especializada en Microfinanzas, Provincia Microempresas, subsidiaria del Banco Provincia de Buenos Aires, la única experiencia en Argentina que ha sobrepasado los 20,000 clientes con un riesgo menor al 3%. Se encuentra apoyando al Banco Ciudad de Buenos Aires en la creación de una subsidiaria especializada en microfinanzas. Asimismo fue el asesor en el diseño e implementación del Sistema Nacional de Garantías de Uruguay (actualmente con más de 5,000 clientes con garantía entregada). Ha sido expositor de múltiples seminarios nacionales e internacionales. Actualmente es Jurado del Premio Nacional a la Calidad en Chile, Gerente General de Innovación y Desarrollo (INDE Chile) y Gerente General de Innovación (INNOVA) Argentina. PARTICIPANTES Responsables de las áreas comerciales, negocios, créditos, mercadeo y planeamiento de bancos de desarrollo, bancos comerciales, financieras, cooperativas de crédito, cajas de ahorros, organismos no gubernamentales (ONG's), instituciones solidarias y otras entidades que intermedien recursos financieros a las MyPE s de América Latina y el Caribe. REQUISITOS DE PARTICIPACIÓN Provenir de una institución financiera bancaria o no bancaria que otorgue o quiera otorgar créditos directos o por medio de operaciones de intermediación financiera al sector de las MyPE s. Con sólidas perspectivas de desarrollo profesional en la institución patrocinante. Desempeñarse preferentemente como gerente, jefe de área o analista de las áreas comerciales y de negocios de la institución. La actividad actual deberá estar relacionada directamente con la promoción y otorgamiento de créditos a los micro y pequeños empresarios. LUGAR, FECHA Y HORARIO El seminario se llevará a cabo en la ciudad de San José, Costa Rica, del miércoles 27 al viernes 29 de agosto de Las sesiones de trabajo se desarrollarán en el horario de 9:00 a 17:30 horas, en el Crowne Plaza Hotel Corobicí, localizado en: Costado Norte del Parque La Sabana, San José, Teléfono: (506)

5 INVERSIÓN Los derechos de inscripción para el Seminario - Taller, que considera los costos de matrícula, materiales didácticos, certificado, almuerzo, refrigerios, transporte interno y demás facilidades del entrenamiento, son los siguientes: US$700 por participante (institución costarricense) US$800 por participante (institución extranjera miembro de ALIDE) US$950 por participante (institución extranjera no miembro de ALIDE) El importe de las inscripciones es neto sin afectar deducciones o impuestos. Por lo tanto, si se va a aplicar deducciones o impuestos al importe neto de la inscripción, debe comunicarse a ALIDE el porcentaje a aplicar, con el fin de emitir la factura por un monto tal que permita cobrar la cuota de inscripción estipulada. El importe de la inscripción podrá ser abonado según las opciones siguientes: * Transferencia bancaria a la cuenta corriente de ALIDE N del Banco de Crédito del Perú (Agencia de Miami). Dirección: 121 Alhambra Plaza, Suite 1200, Coral Gables, Florida 33134, U.S.A., Tel. (305) , Fax: (305) ABA: SWIFT: BCPLUS33. * En efectivo, al momento del registro de participantes en la sede del Seminario - Taller. Los gastos que ocasione la participación de representantes no residentes en la ciudad de San José tales como pasajes aéreos y manutención durante el Seminario Taller, deberá ser asumido por las instituciones patrocinadoras y/o por los propios interesados. ALOJAMIENTO ALIDE ha negociado tarifas preferenciales para hospedarse en el Crowne Plaza Hotel Corobicí. Las reservaciones deben ser canalizadas por intermedio de ALIDE, indicando sus datos de llegada y salida de San José, así como el número de su tarjeta de crédito y fecha de vencimiento (consignar dicha información en la ficha de inscripción). Crowne Plaza Hotel Corobicí***** Dirección: Costado Norte del Parque La Sabana, San José Teléfono: (506) ; Fax: (506) , WebSite: Tarifas: Habitación Simple o Doble: US$ % impuestos = US$ Observaciones: Las tarifas incluyen desayuno continental o buffet, servicio WIFI. Prioridad en el check in y late check out sujeto a disponibilidad. Transporte aeropuerto/hotel/aeropuerto US$12.00 por vez. MATERIAL DE ESTUDIO Los participantes recibirán los materiales didácticos de manera física como electrónica, conteniendo las presentaciones de los expositores y otro material de consulta. CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL ALIDE otorgará Certificación Internacional a los participantes que cumplan con: (a) 90% de asistencia puntual a las sesiones y (b) participen activamente en el Seminario - Taller. 5

6 VISA Se recomienda a los participantes del exterior dirigirse a la Embajada y/o Consulado de Costa Rica en sus respectivos países, para informarse sobre la necesidad de obtener visa de ingreso y los requisitos correspondientes. MONEDA La moneda de curso legal en Costa Rica es el Colón (C/.) que es convertible a las principales monedas de circulación internacional en los hoteles, casas de cambio y bancos comerciales. Al 30 de junio de 2014 el tipo de cambio promedio de US$1.00 es de C/. 537,58 (compra) C/. 548,66 (venta). CIUDAD Y CLIMA San José, capital de Costa Rica, está ubicada a metros sobre el nivel del mar. Cinco de los mejores museos del país se encuentran en la capital: Oro, Jade, Nacional, Arte Contemporáneo y de los Niños, además de la máxima joya arquitectónica de los costarricenses: El Teatro Nacional, nacido con el aporte de todos los costarricenses de la época de 1.897, al calor de la bonanza cafetalera y la influencia cultural europea. Aproximadamente un 18% del territorio de Costa Rica está constituido por reservas y parques nacionales, incluyendo dos parque declarados "Patrimonio de la Humanidad" por la UNESCO. El territorio está dividido en 20 parques naturales, ocho reservas biológicas y una serie de áreas protegidas que cautivan a los amantes de las actividades ecoturísticas. La temperatura media durante el año es de 25 C o 77 F, con una humedad cercana al 90%. Para el mes de agosto se esperan temperaturas que oscilan entre 19 y 26 C por lo que se sugiere traer ropa ligera. En cuanto a la vestimenta para el Seminario Taller, se recomienda usar ropa formal para el acto oficial de inauguración y ropa casual para el desarrollo de las actividades del evento. INFORMES E INSCRIPCIONES Para las inscripciones y confirmaciones de participación en el Seminario - Taller, los interesados deben llenar la ficha de inscripción que se adjunta y remitirla, a más tardar el miércoles 20 de agosto de 2014, a: ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE) Programa de Capacitación y Cooperación Paseo de la República N 3211, San Isidro Lima Perú Teléfono: (511) Fax: (511) Ext. 208 (Martha Angulo, mangulo@alide.org) Ext. 224 (Milagros Angulo, gangulo@alide.org) WebSite: Responsable: Econ. Jorge Montesinos Llerena Jefe del Programa de Capacitación y Cooperación LAS VACANTES SON LIMITADAS. INSCRÍBASE PRONTO 6