GRADO : ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL

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1 GUIA DOCENTE Curso Académico 2012/2013 GRADO : ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL FICHA DESCRIPTIVA DE LA ASIGNATURA Módulo Materia Dirección e Investigación Comercial Dirección Comercial Créditos 6 Ubicación Carácter de la asignatura Descripción Curso: Segundo Cuatrimestre :Segundo Asignaturas que se recomiendan tener superadas: Fundamentos de Marketing Obligatoria Descripción general del contenido: La asignatura de Dirección Comercial tiene como finalidad continuar con el desarrollo de los conceptos básicos de marketing vistos en Fundamentos de Marketing, enfocándose en este caso en la parte más operativa del marketing, es decir, en la toma de decisiones, así como introducir al alumno en las tendencias actuales de esta disciplina. Interés profesional y académico: Esta asignatura proporciona los conocimientos fundamentales de la gestión comercial, a fin de que el graduado/a pueda desempeñar adecuadamente tareas relacionas con la actividad comercial dentro del sistema empresarial. Desde el punto de vista académico el aspecto comercial, dentro del campo de la economía, está experimentando un elevado grado de desarrollo, originado en buena parte por la incorporación de las nuevas tecnologías. La relevancia del comercio necesita ineludiblemente de personas con la suficiente capacidad para desempeñar las tareas propias de dicho sector económico. Requisitos previos Departamento Los alumnos deberán contar con los conocimientos básicos en la materia adquiridos en la asignatura de Fundamentos de Marketing (1er. Curso): Adecuada comprensión del concepto de marketing y de las distintas orientaciones estratégicas de la empresa; familiaridad con las tácticas de marketing y dominio de todo el entorno que influye en la empresa, la competencia y los mercados; conocer y aplicar los instrumentos propios de la investigación comercial; analizar el comportamiento del consumidor y de las organizaciones y correcta comprensión de las estrategias básicas de marketing. Economía y Administración de Empresas

2 Coordinador Profesores Julia Martín Armario Nombre: Julia Martín Armario Correo electrónico: Nombre: Sebastián Molinillo Jiménez Correo electrónico: Tipo de asignatura Tipo I OBJETIVOS, COMPETENCIAS Y CONTENIDOS TEMÁTICOS Objetivos: El programa que se desarrolla pretende proporcionar al estudiante los conocimientos sobre conceptos, técnicas y herramientas de Dirección de Marketing que faciliten la toma de decisiones en este ámbito. Los objetivos del programa de Dirección Comercial podemos concretarlos en los siguientes: - Tratar la problemática de la toma de decisiones en el ámbito del Marketing, referida a las decisiones sobre producto, precios, y comunicación. - Aplicar la perspectiva y los planteamientos estratégicos en la Estrategia Comercial. Competencias a desarrollar en la asignatura : CÓDIGO C1 C2 C3 C4 C5 C6 COMPETENCIA Conocer y aplicar las ideas y fenómenos clave del marketing Ser capaz de tomar decisiones relativas a las variables comerciales Talento de análisis y de llevar a cabo la planificación de marketing estratégico Ser avezado en seleccionar y utilizar las aplicaciones informáticas apropiadas Familiaridad con las tácticas de marketing y manejo habilidoso de problemas relacionados con la materia Capacitarse en el uso de las más novedosas herramientas de apoyo en la dinámica de marketing de una empresa Contenidos temáticos: 1. Tema: LA DIRECCIÓN COMERCIAL 1. La función comercial en la empresa 2. El sistema comercial

3 3. Los instrumentos del marketing 4. Concepto y tareas de la dirección comercial 5. La Orientación al Mercado 6. El Marketing Relacional 7. El Plan de Marketing 2. Tema: EL PRODUCTO EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING 1. Concepto de producto 2. El ciclo de vida del producto y sus implicaciones estratégicas 3. Análisis de la cartera de producto 4. Los atributos del producto y la estrategia de marketing 5. El posicionamiento de productos y marcas 6. Creación y desarrollo de nuevos productos 3. Tema: MARKETING DE SERVICIOS 1. Concepto y origen del marketing de servicios 2. Los servicios como objeto de intercambio 3. Características diferenciales de los servicios y sus implicaciones para la gestión de marketing 4. La gestión de marketing en las empresas de servicios 4. Tema: EL PRECIO 1. Concepto e importancia del precio 2. Condicionantes en la fijación del precio 3. Métodos de fijación de precios 4. Estrategias de precios 5. Tema: LA COMUNICACIÓN 1. La comunicación comercial: concepto y características 2. La planificación estratégica de la comunicación 3. La vena personal 4. El marketing directo 5. La promoción de ventas 6. La publicidad 7. Patrocinio y relaciones públicas 8. Comercio electrónico y comunicación en internet 9. Otros instrumentos de comunicación

4 6. Tema: LA IMAGEN DE LA EMPRESA 1. Concepto de imagen de empresa 2. La creación de la imagen de la empresa 3. La comunicación integrada y la imagen 4. La imagen como concepto multidimensional 7. Tema: NUEVAS TENDENCIAS DEL MARKETING 1. Introducción 2. El neuromarketing 3. El geomarketing 4. El marketing de guerrilla 5. Street marketing 6. Marketing sensorial 7. Marketing experiencial y de compromiso MATERIALES Y RECURSOS: Básicos: Complementarios: Fuentes Bibliográficas: Recursos electrónicos: Otros recursos: Fuentes Bibliográficas: Recursos electrónicos: Otros recursos: SANTESMASES MESTRE, M.(2008): Marketing: Conceptos y Estrategias. Ed. Pirámide, Madrid. Web de la asignatura en : elaboradas por el profesorado 1.- AGUIRRE GARCÍA, M.S. (2000): Marketing en sectores específicos. Ed. Pirámide, Madrid 2.- GARCÍA SÁNCHEZ, D. (2008): Manual de Marketing. Ed. Esic, Madrid. 3.- KOTLER, P. (2007): Dirección de Marketing. Ed. Pearson 4.- SANTESMASES MESTRE, M.; MERINO SANZ, M.J.; SÁNCHEZ HERRERA, J. y PINTADO BLANCO, T. (2009): Fundamentos de Marketing. Ed. Pirámide, Madrid

5 SISTEMAS DE EVALUACIÓN: Procedimiento Examen final Trabajos individuales y en grupo Realización pruebas individuales clase de en Criterios Será una prueba escrita de la totalidad del temario de la asignatura con el objetivo de determinar: el nivel de los conocimientos adquiridos, el grado de compresión de los mismos y la expresión y presentación. Resolución de casos prácticos en los que se valorará: Fuentes empleadas, grado de comprensión de los conocimientos adquiridos, interés y utilización del lenguaje verbal y no verbal en la exposición. Se valorará asimismo la calidad y frecuencia de la participación en clase. Se realizarán tres pruebas escritas a lo largo del cuatrimestre, con el objetivo de determinar: el nivel de los conocimientos adquiridos, el grado de compresión de los mismos y la expresión y presentación. Competencias a evaluar (indicar código) C1, C2, C3, C5 C1, C2, C3, C4, C5, C6 C1, C2, C3, C5 Ponderación (% sobre la calificación total) 60% 20% 20% Actividades recuperables (De las indicadas en la columna Procedimiento ) (*) (*) De las actividades no recuperables, en la segunda convocatoria ordinaria y para la convocatoria extraordinaria del siguiente curso académico, se mantendrá la calificación obtenida para la primera convocatoria ordinaria.

6 RECOMENDACIONES PARA PREPARAR LA ASIGNATURA: Se recomienda al alumnado la preparación y el seguimiento diario de la asignatura ya que para el desarrollo y mejor aprovechamiento de las clases prácticas, será necesario haber comprendido y asimilado los conceptos desarrollados en las clases teóricas. METODOLOGÍA: La metodología docente y las actividades formativas, adaptadas al Espacio Europeo de Educación Superior, se han diseñado teniendo en cuenta las competencias que el alumno debe adquirir. Se combinan las técnicas docentes tradicionales basadas en sesiones académicas teóricas y prácticas con otras cuyos objetivos principales son la participación activa del estudiante, el fomento de su capacidad de aprendizaje autónomo y el uso de las tecnologías de la información y de las comunicaciones. - Reparto de créditos para una asignatura de 6 ECTS (150 horas). 30%: clases lectivas, teóricas o prácticas, presenciales. (45 horas) 60%: trabajo personal del alumno (estudio, seminarios, trabajos, prácticas o proyectos). (90 horas) 10%: realización de exámenes y pruebas de evaluación. (15 horas) - Sesiones académicas teóricas y/o prácticas. Las sesiones académicas teóricas consistirán en clases magistrales, donde el profesor expondrá los contenidos básicos de la asignatura. En estas sesiones, el profesor podrá emplear diversos elementos de apoyo a la docencia (pizarra, ordenador y proyector, entre otros). Con carácter previo a la exposición de los contenidos, el profesor propondrá la lectura de los textos docentes básicos recomendados; y, en todo caso, los alumnos deberán acudir a dichos textos para afianzar y para ampliar los contenidos explicados en las sesiones académicas teóricas. Con ello se pretende fomentar en el alumno la capacidad de aprendizaje autónomo. Las sesiones prácticas consistirán en la resolución de casos prácticos ejercicios- en el aula, que estarán encaminados a que el alumno se familiarice con la aplicación de los conceptos, los instrumentos y la metodología aprendidos en las sesiones teóricas y en el trabajo autónomo de estudio. Cuando el profesor lo considere oportuno estas clases podrán están apoyadas por programas informáticos acordes con la asignatura. - Elaboración y exposición de trabajos académicamente dirigidos. El profesor podrá proponer a los alumnos, de forma individual o colectiva, la elaboración de trabajos en los que se desarrollarán contenidos del programa. La búsqueda de documentación, la lectura de textos, el debate, la reflexión, etc. serán pasos previos a la redacción del trabajo. En su elaboración los alumnos contarán con la orientación y la tutorización del profesor. - Tutorización.

7 Las tutorías podrán ser tanto individuales como colectivas. Asimismo, podrán ser presenciales o no. En ellas, el profesor facilitará las aclaraciones que sean necesarias sobre los contenidos teóricos y prácticos de la asignatura y las orientaciones oportunas para que los alumnos afronten adecuadamente la resolución de los casos prácticos propuestos y la elaboración de trabajos. Las tutorías presenciales, que podrán ser individuales o colectivas de grupos reducidos, tendrán lugar en el despacho del profesor, seminarios de los departamentos o aulas adaptadas a tal fin, en el pertinente horario oficial. Las tutorías no presenciales se llevarán a cabo a través del correo electrónico y de las posibilidades que ofrece el campus virtual de la UMA. Estas tutorías también podrán ser individuales o colectivas, y, en este segundo caso, no habrá un número máximo de alumnos participantes al mismo tiempo. Esto permite al profesor dirigir el proceso de aprendizaje de los alumnos, obteniendo una información continua sobre su desarrollo. Las tutorías deben hacer posible que el alumno sea una parte activa del proceso y fomenten su capacidad de aprendizaje autónomo. Además, las tutorías no presenciales estimularán el uso de las tecnologías de la información y de las comunicaciones por parte de los alumnos. - Seminarios. El profesor podrá proponer a los alumnos la asistencia a seminarios que tendrán lugar a lo largo del cuatrimestre en el que se imparte la asignatura. Esta técnica docente permite que el alumno conozca la realidad de determinados fenómenos relacionados con las competencias específicas y los objetivos de la asignatura, así como las iniciativas y los desarrollos más novedosos, ya sean académicos o profesionales, relacionados con la asignatura. En determinadas ocasiones, los temas tratados en los seminarios podrán dar lugar a tareas encomendadas a los alumnos.

8 PROGRAMACIÓN TEMPORAL (Cronograma a título orientativo) (Se podrá realizar por grupos) CONTENIDOS TEMÁTICOS OBJETIVOS COMPETENCIALES MATERIALES Y RECURSOS PRUEBAS SEMANA 1 Presentación C1 C3 Básica Tema 1 SEMANA 2 Tema 1 C1 C3 Básica SEMANA 3 Tema 2 C1 C2 C5 Básica SEMANA 4 Tema 2 temas 1y 2 C1 C2 C4 C5 Básica SEMANA 5 Tema 3 C1 C2 C5 Básica SEMANA 6 Tema 3 temas 2 y 3 C1 C2 C4 C5 Básica Prueba 1,2, 3 temas

9 SEMANA 7 Tema 4 C1 C2 C5 Básica SEMANA 8 Tema 4 tema 4 SEMANA 9 Tema 4 Tema 5 C1 C2 C4 C5 C1 C2 C5 Básica Básica complementaria (3 y 1) SEMANA 10 Tema 5 temas 4 y 5 C1 C2 C4 C5 Básica complementaria (1) SEMANA 11 Tema 5 C1 C2 C5 Básica complementaria (3 y 1) Prueba temas 4 y 5 SEMANA 12 Tema 6 tema 6 C1 C2 C4 C5 Básica complementaria (2) SEMANA 13 Tema 7 C1 C6 Básica

10 complementaria (4) SEMANA 14 Tema 7 tema 7 C1 C6 Básica complementaria (4) SEMANA 15 Repaso C1 C2 C3 C4 C5 C6 Básica complementaria Prueba temas 6 y 7