GUÍA DOCENTE DE ASIGNATURA

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1 GUÍA DOCENTE DE ASIGNATURA 1. DATOS DE LA ASIGNATURA 1.1. Nombre Canales de comercialización y ventas 1.2. Código 1.3.Plan Ciclo 2º 1.5. Curso 2º 1.6. Tipo Obligatoria 1.7. Cuatrimestre II 1.8. Créditos LRU Teóricos Prácticos Créditos ECTS Total de horas de trabajo del estudiante 3 1..Tipo de actividad 1..1.Previsión de actividades y su estimación en horas de trabajo del estudiante a)enumeración y/o descripción de las actividades del estudiante 4 b)horas I. ACTIVIDADES 20 FORMATIVAS EN CLASE DE TEORÍA Y/O PRÁCTICA Debates 6 (Presenciales) 5 Problemas y otros 20 II. ACTIVIDADES FORMATIVAS DIRIGIDAS ACADÉMICAMENTE (Presenciales y/o No presenciales) 6 III. ACTIVIDADES FORMATIVAS REALIZADAS DE FORMA AUTÓNOMA POR EL ESTUDIANTE (No presencial) Descriptores Campos de estudio 9 Tareas con Tutoría grupal 4 docente 7 Seminarios 4 Tareas autónomas 6 Preparación de actividades, trabajos y lecturas 57 Tiempo de estudio 33 Estudio teórico práctico de los canales de distribución comercial desde el punto de vista de la empresa y de su entorno, de las funciones desempeñadas y de su estrategia. La distribución comercial en la UE y en España. Canales de distribución en Europa. La función de ventas. Los agentes de ventas. Remuneración y control de la fuerza de ventas. El comercio electrónico Mercadotecnia DATOS DE LA PROFESORA/PROFESOR 2.1. Nombre Juan Carlos Gázquez Abad 2.2. Departamento Dirección y Gestión de empresas 2.3. Área de conocimiento Comercialización e Investigación de Mercados 2.4. Despacho Horario de tutoría Consultar página web 1

2 er Cuatrimestre º Cuatrimestre 2.7. Teléfono Página Web personal No jcgazque@ual. es 2.9. Apoyo virtual WebCT Sí 2

3 3. ELEMENTOS DE INTERÉS DE LA ASIGNATURA 3.1. Por qué cursar la asignatura? Esta es una asignatura que supone una novedad dentro del plan de estudios de ITM, dado que se aborda la función de venta y la importancia de la misma dentro de la organización. Además, se dedica de forma inicial una parte a aspectos relacionados con la distribución, como complemento a los aspectos ya tratados en Mercadotecnia II: Gestión de marketing. Igualmente, se dedica una parte de la asignatura al comercio electrónico, tan importante en la actualidad Conocimientos previos y recomendaciones para estudiantes que vayan a cursar la asignatura En el momento de cursar esta asignatura, los alumnos ya han cursado las cuatro Mercadotecnias, por lo que ya tienen los conocimientos previos sobre las herramientas de marketing, sus principales características y, en particular, sobre la función de distribución y la función de ventas. Estos conocimientos les permitirán una mejor comprensión y profundización en los objetivos propuestos en esta asignatura Prerrequisitos No existen prerrequisitos en el plan de estudios para cursar esta asignatura 3.4. Idiomas y adaptaciones a los alumnos extranjeros 11 La asignatura se impartirá en castellano, principalmente, habiendo bibliografía en castellano y, adicionalmente, en inglés. 3

4 4. COMPETENCIAS Competencias generales 13 A. Conocimiento de una lengua extranjera (un licenciado en ITM debe tener un dominio del inglés suficiente. C. Capacidad de gestión de la información (necesaria para ejercer todos los puestos de trabajo vinculados a la titulación). E. Habilidades en las relaciones interpersonales (estamos hablando de una titulación que conecta la empresa con su entorno: con los clientes, proveedores, etc.). G. Motivación por la calidad (que el estudiante busque la calidad en todo aquello que haga para obtener su título de licenciado en ITM, y esté motivado por conseguir dicha calidad en el desarrollo de cualquier actividad que lleve a cabo en el futuro en una empresa. Que se guíe por conseguir la excelencia en su trabajo). Objetivos 1. Disponer de un conocimiento mínimo aunque suficiente del inglés como instrumento a utilizar en la actividad comercial (consulta de páginas web, lectura de noticias y artículos, comunicación básica, etc.) (A). 2. Conocer la plataforma WebCT (saber utilizarla como herramienta de comunicación con el profesor y el resto de alumnos, y como instrumento de intercambio de información y materiales) (C). 3. Desarrollar las habilidades necesarias para las relaciones interpersonales (trabajo en grupo, relaciones con los clientes, con los proveedores, con los intermediarios, etc.) (E). 4. Saber presentar y defender públicamente las ideas y opiniones propias (E). 5. Aprender a escuchar, a buscar soluciones comunes, y a compartir información y puntos de vista (E). 6. Tener como meta la organización de un trabajo serio y riguroso (G) 4

5 4.2. Competencias específicas 14 Competencias Específicas Conceptuales (Conocimiento Teórico): 1. Conocimiento, relación y aplicación adecuada de los conceptos científicos propias de la Comercialización e Investigación de Mercados (Conceptual y procedimental). 11.Conocimiento y selección de los canales de distribución más adecuados para la comercialización de los productos de la empresa. (Conceptual y procedimental) 14. Comprensión de la importancia del cliente como centro de la actividad de marketing (Conceptual). Competencias Específicas Procedimentales (Conocimiento Práctico): 2. Capacidad para transformar la información procedente de los ámbitos externo e interno. 16. Capacidad para formular e implantar estrategias empresariales. 18. Capacidad para tomar decisiones en la empresa utilizando diferentes niveles de información. Competencias Específicas Actitudinales: 22. Fomento del interés por el estudio del marketing. Objetivos 7. Conocer el concepto de canal de distribución desde la perspectiva de la empresa y su entorno (1 y 11). 8. Conocer y comprender la importancia que la distribución comercial tiene dentro del sistema económico en los países desarrollados (11). 9. Adquirir los conocimientos necesarios sobre las características y posibilidades del comercio electrónico, así como las ventajas para el consumidor (11 y 14).. Identificar y comprender las principales estrategias de distribución (11). 11. Conocer y comprender la importancia de la fuerza de ventas dentro de la organización y como valor añadido para el cliente (14) 12. Comprender la importancia del cliente para el diseño de estrategias de venta (14). 13. Saber interpretar las necesidades y deseos del mercado, y aplicarlo al diseño de canales de distribución (C, E y 2). 14. Saber adaptar el proceso de venta al perfil de cada cliente (C, E, 18) 15. Mostrar interés por el aprendizaje de la utilidad de los canales de distribución y de la función de ventas para la actividad empresarial (22). 5

6 5. CONTENIDOS 6.1.CONTENIDOS TEÓRICOS: BLOQUE I. EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. COMERCIO ELECTRÓNICO 1. SITUACIÓN Y EVOLUCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL EN LA ECONOMÍA 1.1. Importancia de la distribución comercial en el sistema económico y en la sociedad 1.2. Evolución y situación actual de la distribución comercial en España 1.3. La distribución comercial en Europa 2. LOS MÉTODOS DE VENTA 2.1. Introducción 2.2. La venta personal 2.3. Venta no personal 3. EL COMERCIO ELECTRÓNICO 3.1. Introducción 3.2. Características del comercio electrónico como canal de comercialización 3.3. Aspectos fuertes y débiles del comercio electrónico como medio de venta 3.4. La situación actual del comercio electrónico: algunas cifras BLOQUE II. LA FUERZA DE VENTAS: PROCESO DE GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 4. LA FUERZA DE VENTAS: VARIABLE COMERCIAL 4.1. Introducción 4.2. Papel y características de la fuerza de ventas 4.3. Objetivos de la fuerza de ventas 4.4. Componentes de la fuerza de ventas 5. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 5.1. Introducción 5.2. El posicionamiento y los puestos de la fuerza de ventas 5.3. El diseño de la estructura de la fuerza de ventas 6. EL PRESUPUESTO DE LA FUERZA DE VENTAS 6.1. Introducción 6.2. Remuneración de la fuerza de ventas 6.3. Sistemas de sueldo fijo 6.4. Incentivos 6.5. Sistemas de comisiones 6.6. Sistema de primas 6.7. Sistemas mixtos 7. ASPECTOS RELACIONADOS CON LA FUERZA DE VENTAS: TAMAÑO, RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN, ASIGNACIÓN, FORMACIÓN, MOTIVACIÓN Y CONTROL 7.1. Introducción 7.2. La determinación del tamaño de la fuerza de ventas 7.3. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 7.4. Asignación de la fuerza de ventas 7.5. Formación de la fuerza de ventas 7.6. Motivación de la fuerza de ventas 6

7 7.7. Control de la fuerza de ventas BLOQUE III. EL PROCESO OPERATIVO DE LA VENTA 8. LA VENTA Y EL PROCESO DE VENTA: TÉCNICAS DE VENTA 8.1. Características deseables en los vendedores 8.2. Funciones del vendedor 8.3. Fases del proceso de venta personal 8.4. Fase de preparación 8.5. Fase de contacto 8.6. Fase de negociación 8.7. Confirmación y seguimiento de la venta 8.8. Sistemas de ventas 8.9. Ventas personales vs. Ventas industriales 6.2.CONTENIDOS PRÁCTICOS: (Estas actividades prácticas son una orientación sobre lo que se va a realizar durante el cuatrimestre. Esta planificación de actividades estará sujeta a modificaciones por parte del profesor) CarsDirect.com: conduciendo a los compradores de autos a Internet, en Lamb, Hair y McDaniel (2006): capítulo, pp Desintermediación: una palabra muy extraña pero con un significado muy claro, en Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz (2004): capítulo 13, pp ebay: conexión en China, en Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz (2004): capítulo 3, pp Gestión de las relaciones con los colaboradores: la zona restringida de Hewlett Packard, en Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz (2004): capítulo 13, pp La explosión de la burbuja punto.com, en Kotler, Lane, Cámara y Mollá (2006): capítulo 15, p Online America: un sinfín de posibilidades para el e-marketing, en Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz (2004): capítulo 3, pp , Un nuevo modelo de fuerza de ventas: la fuerza de ventas on-line, en Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz (2004): capítulo 17, pp Diversos casos prácticos y ejercicios sobre los diferentes temas del contenido teórico 7

8 6. METODOLOGÍA 15 Con el ánimo de alcanzar los objetivos propuestos, se utilizarán diversos instrumentos para el aprendizaje, algunos meramente teóricos y otros con una clara orientación práctica. Para el desarrollo de los contenidos de la guía docente en las clases presenciales se utilizarán transparencias, cañón y portátil, pizarra, equipos informáticos, y cuantos otros medios se consideren oportunos. La asignatura se va a desarrollar utilizando la WebCT como herramienta de apoyo a la docencia. En el aula virtual se encontrará lo siguiente: 1. Esta guía docente, que servirá de guía para entender cómo se debe abordar el estudio de la asignatura. En ella se detallan, no sólo los contenidos teóricos y prácticos, sino la metodología de trabajo, el sistema de evaluación y los tiempos que se prevé que se van a dedicar a las distintas actividades que se realizarán. 2. Un vínculo a las herramientas de comunicación. En ellas se recogen varios medios de contacto entre profesor-estudiante, así como entre estudiantes. Aunque se trata de una asignatura presencial, pueden servir como medio de apoyo a la docencia. Las herramientas existentes son Foros de debate, Correo, Chat y la Herramienta Consejos. - Consejos: esta herramienta muestra las novedades en ventanas emergentes o pop-ups. A través de esta herramienta se pueden realizar recomendaciones para el seguimiento del curso o avisos puntuales sobre contenidos o actividades que se puedan modificar sobre la marcha. - Foros: se abrirá un foro de debate para aquellas unidades de aprendizaje que así lo requieran. - Correo: esta herramienta servirá para cualquier comunicación personal que se quiera realizar con el profesor. En lugar de utilizar el correo electrónico normal, se utilizará éste. - Chat: aunque en principio no se va a utilizar para la realización de ninguna actividad, estará abierta por si los alumnos quieren utilizarla entre ellos. 3. Un vínculo a la carpeta de contenidos. En ella se abrirá otra carpeta para cada uno de los temas de la asignatura. En cada uno de ellos se incluirá una guía de estudio, en la que se recogerán los objetivos y contenidos del tema, la documentación que se tendrá que trabajar para alcanzar los objetivos propuestos, las actividades a realizar y la planificación temporal de las actividades. Dentro de esta carpeta, además de los contenidos de los temas, habrá una herramienta que se llama Trabajos, a través de la cual se podrán enviar las actividades que se vayan encargando, en lugar de tenerlas que imprimir en papel y entregarlas. También pueden aparecer dentro de esta carpeta iconos para ejercicios de autoevaluación o de evaluación Metodología para el tratamiento de los contenidos teóricos: Los contenidos teóricos de los temas que abarca la asignatura serán extraídos de distintos manuales de marketing, así como de prensa diaria, revistas, Internet, y otras fuentes de información recogidas en la bibliografía. Para cada punto del temario quedará indicada la fuente documental a la que se deberá acudir para adquirir los conocimientos a que se refiera. La preparación y estudio de los materiales teóricos necesarios para adquirir las competencias previstas se hará, en su mayor parte, de forma individual por parte de cada estudiante, de modo que gran parte de las clases presenciales se reservarán para aclarar conceptos y resolver las dudas surgidas en el estudio individual. Algunos temas, sin embargo, requerirán de la explicación de los contenidos por parte del profesor. Sólo en esos casos, se utilizará la fórmula de clase magistral tradicional. Asimismo, se requerirá y valorará la participación activa de los alumnos Metodología para el tratamiento de los contenidos prácticos: La orientación que se pretende conferir a esta asignatura es eminentemente práctica. En este sentido, se desarrollarán diversas actividades presenciales y no presenciales. Algunas de dichas actividades se realizarán de forma individual, con el apoyo del profesor y del resto de compañeros. Otras se desarrollarán en grupos, configurados éstos al inicio del curso, y cuya composición se mantendrá durante el desarrollo de toda la asignatura. Algunas actividades requerirán de la participación conjunta de toda la clase, entablándose los debates oportunos. Los medios materiales necesarios para el desarrollo de los contenidos prácticos serán los mismos que para los contenidos teóricos. 8

9 7. SECUENCIACIÓN TEMPORAL DE ACTIVIDADES SEMANA CONTENIDOS TIPO DE ACTIVIDAD HORAS (previsión) Presentación de la asignatura Tema 1 Tema 1 Tema 2 Tema 2 Tema 3 Tema 3 Tema 4 Tema 4 Tema 5 Tema 5 Tema 6 Tema 6 Tema 7 Tema 7 Tema 8 Prácticas tema 1 Debate Prácticas tema 2 Aula virtua Prácticas tema 3l Debate Prácticas tema 4 Prácticas tema 5 Debate Prácticas tema 6 Debate Prácticas tema 7 Debate Tema 8 Prácticas tema 8 Tema 8 Prácticas tema

10 8. BIBLIOGRAFÍA DE LA ASIGNATURA 8.1. Lecturas obligatorias Manuales teóricos básicos: Cámara, D. y Sanz, M. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Pearson, Prentice Hall. Casares, J. y Rebollo, A. (2000): Distribución comercial. 2ª edición. Civitas: Madrid. Díez, E. (coord.) (2004): Distribución comercial. 3ª edición. McGraw-Hill: Madrid. Díez, E., Navarro, A. y Peral, B. (2003). Dirección de la fuerza de ventas, ESIC Editorial. Hughes, G., McKee, D. y Singler, CH. (2000). Administración de ventas, Thomson Editores. Maraver, G. (coord.) (2005): Distribución comercial. UOC: Barcelona. Miquel, S., Parra, F., L Hermie, C. y Miquel, M. J. (2000): Distribución comercial. 4ª edición. ESIC: Madrid. Weitz, B., Castleberry, J. y Tanner, J. (2004). Ventas, 5ª ed., McGraw Hill Manuales teóricos complementarios: Artal, M. (2005): Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. 5ª edición. ESIC: Madrid. Boyan, L. (1986). La venta en frío. Como captar nuevos clientes Casas, A. (2002): Remuneración, retribución y motivación de vendedores. ESIC: Madrid. De Juan, M. D. (2005): Comercialización y retailing. Distribución comercial aplicada. Prentice Hall: Madrid Del Águila, A. (2000): Comercio electrónico y estrategia empresarial. Hacia la economía digital. RA-MA: Madrid. Díez, E. (1991): Gestión de la fuerza de ventas. Deusto: Bilbao. Fenton, J. (1986). Cómo vender aventajando a la competencia Küster, I. (2002): La venta relacional. ESIC: Madrid. Massimino, S. (1986). El libro completo sobre el cierre en la venta Molinillo, S. (2002). Centros comerciales de área urbana, ESIC Editorial Solé, M. L. (2000): Comercio electrónico: un mercado en expansión. ESIC: Madrid. Varela, J. A. (1991): Los agentes de ventas. Ariel Economía: Barcelona. Varley, R. (2006): Retail product management, 2nd edition. Routledge: London. Vázquez, R. y Trespalacios, J. A. (1997): Distribución comercial: estrategias de fabricantes y detallistas, Civitas: Madrid.

11 8.2. Lecturas recomendadas 17 Casares, J. (2001). El comercio electrónico. Luces y sombras, Distribución y Consumo, 55 (diciembre-enero), pp García-Durán, J. (2000). Aplicaciones del comercio electrónico en el comercio minorista tradicional, Distribución y Consumo, 55 (diciembre-enero), pp Los centros comerciales en España: respuesta al nuevo consumidor: (2001) Asociación Española de Centros Comerciales. Los vendedores: las claves de su éxito, en Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz (2004). Marketing, ª ed : capítulo 17, pp Miquel, S. y Caplliure, E. (1995). Selección, formación y motivación de la fuerza de ventas en entidades bancarias, Revista Europea de Dirección y Economía de la Empresa, 4 (3), pp Sánchez, E.(1998). Venta directa y telemarketing. Evolución del comercio sin tienda en España, Distribución y Consumo, abril-mayo, pp Vargas, A. (1989). El marketing directo, la publicidad directa y la venta por correspondencia. Un intento de delimitación conceptual, ESIC Market, 63 (enero-marzo), pp Vender con máquinas, Revista Emprendedores (2005), 93, pp Direcciones web 18 11

12 9. SISTEMA DE EVALUACIÓN 9.1. Aspectos y/o criterios Los aspectos a evaluar se vinculan al grado de cumplimiento de las competencias enunciadas en el apartado 5 a través del logro de los correspondientes objetivos. En concreto, los criterios de evaluación de la asignatura serán los siguientes: - Conocimiento de los contenidos teóricos de la asignatura. - Capacidad para la aplicación práctica de los conocimientos teóricos adquiridos. - Habilidad para la presentación y defensa de trabajos en clase. - Conocimientos básicos aunque suficientes del idioma inglés aplicado a los contenidos de la asignatura. - Habilidad para las relaciones interpersonales y el trabajo en equipo. - Capacidad para la gestión de la información Modalidades e instrumentos 19 Se utilizarán varios instrumentos para la configuración de la calificación final: - Examen escrito. - Actividades individuales: realización y entrega oportuna (en los plazos establecidos) de las actividades individuales que se vayan pidiendo a lo largo del curso. Podrán desarrollarse en el aula o fuera del aula. - Actividades en grupo: realización y entrega oportuna de las actividades en grupo encargadas. Algunas se realizarán en clase y otras fuera de clase. - Aspectos a evaluar de las actividades a entregar: estética, estructura, calidad de los contenidos, profundidad con la que se traten los distintos apartados, claridad en la redacción, ortografía y valoración general en comparación con las actividades realizadas por el resto de alumnos. - Participación activa del estudiante en los debates y demás actividades comunes, bien realizadas en clase, o a través de los foros del aula virtual, incluidos los relativos a temas propuestos por la profesora, como por otros estudiantes, iniciativas de debate propuestas, etc. - Actitud positiva y colaboradora en el trabajo en equipo (escuchando, aportando, compartiendo y consensuando soluciones). - Exposición en el aula de aquellas actividades, tanto individuales o en grupo, que así lo requieran (claridad de la exposición, soltura, dominio de los contenidos, valoración general). - Asistencia a clase. 12

13 9.3. Sistema de puntuación / calificación 20 - Examen escrito: 35% - Realización, entrega oportuna y superación de las actividades correspondientes a cada tema: 20% - Actitud positiva y colaboradora en el trabajo en equipo: % - Exposiciones en clase: 15% - Asistencia a clase, y participación activa en foros y debates: 20% Sistema de puntuación / calificación para los alumnos no presenciales: Los alumnos que decidan no acudir regularmente a clase, sólo podrán optar como máximo al 75% de la calificación global de la asignatura (es decir, a un 7,5 sobre ). No obstante, los porcentajes de puntuación/ calificación será los mismos a los empleados para los alumnos presenciales. Se considerarán alumnos no presenciales aquellos con un porcentaje de asistencia inferior al 80% del total de las sesiones teóricas y prácticas impartidas en el aula. 1 Los que figuren en el plan de estudios vigente. 2 Los que se hayan asignado tras transformar los créditos LRU en ECTS, con el criterio utilizado en cada Guía de titulación: proporcionalidad, mantenimiento de los créditos LRU, etc. 3 El total de horas de trabajo del estudiante en la asignatura, incluyendo cualquier tipo de tarea: presencial, no presencial, exámenes, lectura, trabajos, trabajos de campo, etc. Será el resultado de multiplicar lo créditos ECTS por el módulo de horas adoptado en la titulación para cada crédito ECTS, que de acuerdo con la legislación vigente no puede ser menor de 25 ni mayor de Ejemplos meramente orientativos se pueden considerar clases expositivas, las lecciones magistrales, debates, técnicas cooperativas y/u otros. En cuanto a las prácticas se pueden enumerar las siguientes: actividades de laboratorio, resolución de problemas, informática, seminarios, estudios de campo y/u otros. Por lo que respecta a las actividades académicamente dirigidas, podrían enumerarse: tutorías grupales, seminarios, etc. 5 Mientras conviva la progresiva implantación del crédito europeo (ECTS) con los actuales planes de estudio definidos en términos de créditos LRU, el total de horas enseñanza presencial en grupos de teoría y de práctica (si esta división estructural de créditos teoría/práctica es la que refleja para la asignatura de que se trate el plan de estudios vigente), reconocidos de forma expresa en la ordenación docente, deberá alcanzar al menos la cifra del 70% de las horas de enseñanza correspondientes a los créditos teóricos y prácticos LRU de la asignatura (Real Decreto 779/1998, de 30 de abril, por el que se modifica parcialmente el Real Decreto 1497/1987, de 27 de noviembre). La Ordenación docente de la UAL para el próximo curso prevé que se pueda reflejar explícitamente el valor numérico concreto de este 70% o más de enseñanza presencial de los créditos de teoría y de prácticas (Plan de estudios vigente LRU) en todas las asignaturas troncales y obligatorias de los cursos que estén participando en una experiencia piloto de implantación del crédito ECTS. Podrá valorarse, previa petición concreta, que se dé igual tratamiento a aquellas asignaturas optativas del Plan de estudios que se hayan acogido a la experiencia piloto. 6 Las actividades académicamente dirigidas propuestas al amparo del Artículo único, apartado 1, del Real Decreto 779/1998, de 30 de abril, en el que se modifica el apartado 7, del artículo 2 del Real Decreto1497/1987, las cuales no podrán superar en ningún caso el 30% de total de horas de enseñanza correspondientes a los créditos de la asignatura en el Plan de estudios vigente, tanto en créditos teóricos como en créditos prácticos. Estas tareas de enseñanza podrán sustanciarse tanto en horas con presencia del profesorado explícitas, directas y presenciales a todos los efectos, es decir, horas de clase presencial con el profesor para el estudiante, con organización/agrupamiento igual o distinto al de las horas de clase con el grupo de teoría o con el grupo de prácticas (seminarios, tutorías grupales, etc..), como en tareas de formativas que no responden al cliché de clase presencial (diseño de trabajos, elaboración de materiales didácticos específicos, preparación de presentaciones, etc.). 13

14 En ese marco será la guía docente de la asignatura la que explicitará las actividades académicamente dirigidas, que deben de suponer una dedicación estimada del docente y del estudiante equivalente al tanto por ciento de horas que sobre el total de las previstas para la asignatura en el plan de estudios se hayan disminuido de la enseñanza de teoría y práctica estrictamente presencial, y que nunca podrán superar, como ya se ha señalado, el 30% del total de horas de enseñanza de la asignatura previstas en el plan de estudios vigente. 7 En el caso extremo de que las actividades académicamente dirigidas no impliquen ninguna tarea con presencia del profesorado añadida a las que realiza en las clases de teoría y/o práctica (mínimo 70% de lo previsto en los créditos LRU de la asignatura) esta división, tareas con docente/tareas autónomas, se eliminará dejando sólo sin más indicación explicita la enumeración de actividades con su estimación de horas de trabajo. 8 Los que figuran de forma expresa en el vigente Plan de estudios de la titulación en la UAL. 9 Este campo se sugiere opcionalmente con la finalidad de ir familiarizando al estudiante con los campos de estudio a los que más contribuye la asignatura de entre los establecidos por el Consejo de Coordinación Universitaria para cada titulación y que van a aparecer en el Suplemento Europeo al Título (SET). La relación de estos campos de estudio puede encontrarse para cada titulación en la página web del actual Consejo de Coordinación Universitaria: Si los tiene, ya sea en términos de una asignatura que precisa tener aprobada otra previamente, o en términos de tanto por ciento de créditos necesarios para cursar alguna asignatura (ej.: Prácticum). 11 En el caso de tener alumnos matriculados de otras nacionalidades, podría especificarse la lengua en la que se impartirían las clases, tutorías, así como proporcionar una bibliografía más adecuada a sus necesidades idiomáticas. 12 La asignatura contribuye al desarrollo de una serie de capacidades en el estudiante que son necesarias para el desempeño de funciones y tareas propias del campo profesional para el que se está formando. Cada una de estas capacidades se basa en una combinación de conocimientos, destrezas prácticas y actitudes. Llamaremos COMPETENCIA a cada una de esas capacidades. Prelación de referencias para determinar las competencias de la asignatura: 1º.Guía docente de la titulación (Convocatoria Andalucía) 2º.Libro Blanco de la Titulación (Convocatoria ANECA) 3º.Otros documentos supletorios en ausencia de todos los anteriores: Declaración de Berlín Proyecto Tuning, Descriptores de Dublín, borrador de directrices propias de la titulación.. 13 Las Competencias Generales identifican los elementos compartidos que pueden ser comunes a cualquier titulación. Acordadas por los países y titulaciones que participaron en el Proyecto TUNING, se trata de un listado de capacidades que tienen una función instrumental, facilitan los procesos de interacción social y cooperación, y permiten percibir y tratar la realidad de modo global. De la relación de competencias generales que aparecen en este punto, sería conveniente elegir, en función de la asignatura, un número de ellas no superior a cinco. 14 Hacen referencia a capacidades que son específicas de una titulación determinada o de una materia concreta dentro de dicha titulación. Conviene atender a tres tipos de competencias específicas: Competencias Específicas relativas al Conocimiento Teórico (Saber): En relación con la capacidad para conocer y comprender el saber teórico propio de una materia que forme parte del campo disciplinar / profesional. Competencias Específicas relativas al Conocimiento Práctico (Saber hacer): En relación con la capacidad para aplicar de modo práctico y operativo el conocimiento en funciones y tareas del campo profesional correspondiente. Competencias Específicas relativas al Compromiso Ético (Ser): Relativas a las actitudes, valores y disposiciones de comportamiento ético que deben estar presentes en el uso del conocimiento y en el ejercicio de las tareas y funciones profesionales para las que la asignatura está formando. 14

15 15 Incluye una descripción de los métodos y técnicas que el profesor/a empleará para conseguir que el estudiante desarrolle las competencias seleccionadas, al adquirir los contenidos de la asignatura. Es conveniente no limitarse a una expresión de principios generales habitualmente poco transparentes en cuanto a su desarrollo efectivo. Por el contrario, se trata de especificar estrategias metodológicas concretas que ayuden a afianzar las competencias en desarrollo; por ejemplo, estrategias encaminadas directamente al trabajo y aprendizaje autónomos, a la adaptación a nuevas situaciones, al trabajo en equipo, al compromiso ético, a la capacidad (auto)crítica, etc. 16 Aquellas lecturas que deben leer todos los estudiantes de la asignatura porque proporcionan información básica indispensable para la realización exitosa de los exámenes, pruebas o trabajos prácticos de cualquier tipo en los que se basa la evaluación del estudiante dentro de la asignatura. Debería indicarse el modo de conseguirlas (fotocopias, biblioteca, librería ) 17 Aquellas lecturas que puedan complementar la información básica al preparar los exámenes, pruebas o trabajos prácticos de cualquier tipo en los que se basa la evaluación del estudiante dentro de la asignatura. 18 Indicar aquellas direcciones en las que puedan obtenerse información general o específica relacionada con los contenidos de la asignatura. 19 Se indicarán explícitamente los instrumentos (examen, exposiciones por parte del estudiante, portafolio, trabajos redactados, cuadernos, diarios, observación ) que se utilizarán para evaluar el progreso y/o el logro final alcanzado por el estudiante, así como las características de dichos instrumentos. 20 Se describirá el sistema que se empleará en la asignatura, indicando el peso que cada instrumento tendrá sobre la calificación final. 15