CONCLUSIONES. Se pudo observar en referencia al primer objetivo el cual se encargo de

Transcripción

1 102 CONCLUSIONES Se pudo observar en referencia al primer objetivo el cual se encargo de describir los tipos de canales de distribución utilizados para la distribución de las ventas de repuestos automotriz en el Municipio Maracaibo, se llega a la conclusión que casi siempre se presentan los agentes representantes, para que los mismos, siendo personal de la empresa, realice las ventas de los autorespuestos, siendo un importante canal de distribución de los mismos. Por otra parte, en el ramo de minorista se comprobó que realizan ventas de productos o servicios a usuarios fieles a las mismas. Representando el canal de distribución, siendo esta la mejor posición para analizar y transmitir información de gran relevancia sobre las necesidades de los consumidores. Igualmente, en referencia al segundo objetivo el cual se encargo de caracterizar los componentes logísticos del canal de distribución de las ventas de repuestos automotriz en Municipio Maracaibo, se concluye que en la cual algunas veces se aplica la logísticas de compra, es decir que no realizan la planificación del aprovisionamiento desde los proveedores de acuerdo con las previsiones de producción o venta, ni la ejecución de los transportes y otras operaciones de importación relacionados. Asimismo, se concluye en relación a la logística de la distribución casi siempre es aplicada en la ventas de repuestos automotriz, desempeñando la gestión de los flujos físicos, de información y administrativos, tale como, el almacenamiento, el traslado de mercancía de un lugar a otro almacén con los

2 103 equipos necesarios. Finalmente, la empresa de ventas automotriz desempeñan logística inversa, siempre aplicando la gestión de los flujos físicos, de información administrativos del producto en las instalaciones del cliente puesta conformidad. En referencia al tercer objetivo, el cual se encargo de identificar los tipos de estrategias para la distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo, se llegó a la conclusión que en la ventas de repuestos automotriz, al referirse a la distribución directa se pudo conoce que casi siempre se hace uso de la misma como estrategia de distribución, constituyendo una amplia concepción de la forma en que deben ser asignados los recursos para establecer un canal, uniendo al producto con el usuario. Por otra, parte, se evidencio que las estrategias de coberturas de mercado, casi siempre se da en las ventas de repuestos automotriz estableciendo la decisión en materia de distribución, asimismo las estrategias de coordinación en el canal nunca buscan sus objetivos de forma individual, es decir fabricantes, mayoristas, minoristas no compran y vende sus productos tratando de lograr cada uno de ellos las mejores condiciones. En tanto, para las estrategias de comunicación, casi nunca están presentes en las ventas de automotriz, dejando de establecer la importancia que tiene para un fabricante controlar sus productos en los canales de distribución y la utilización de sus variables comerciales en áreas de alcanzar una mejor posición frente a las empresas distribuidoras.

3 104 En cuanto al cuarto objetivo, se encargo de formular las lineamientos estratégicos que optimicen la gestión del canal de comercialización incrementado la participación del mercad de las ventas de repuestos automotrices en el municipio Maracaibo. Finalmente, en cuanto al objetivo general de la presente investigación sobre analizar los canales de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo, se concluye que en las mismas se realiza el uso de los canales de distribución de las ventas, resaltando los tipos de canales de distribución.

4 105 RECOMENDACIONES Luego de hacer las conclusiones se llega a las recomendaciones en cuanto a los canales de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo en lo cual se sugiere: Hacer un seguimiento continuo y control del comportamiento de las ventas del negocio. De igual manera, hacer que la empresa trabaje e implemente un plan de mercado cuyo objetivo sea diseñar estratégicas para tener un mejor posicionamiento en el mercado Invertir más capital en publicidad y mercadeo que se vea reflejado en el punto de ventas ya que esto es una de las mejores formas de alcanzar el crecimiento presupuestado. Por otra parte, ofrecer población atractiva e información gratuita relacionada con los productos que venden la compañía, informaciones de promociones y descuentos, para generar mas visitas al negocio y llamadas telefónicas de personas interesadas en comprar los productos y los que son compradores de los repuestos automotrices se conviertan en cliente. Que las ventas de repuesto automotriz se este constantemente evaluando para mirar las cosas que se están haciendo y mejorarlas la efectividad de las nuevas funciones que se implementan para promover el negocio. Asimismo, se debe generar buenos precios para los mayoristas en descuentos en los repuestos automotrices que sean atractivos para los clientes. De igual manera se debe aplicar los componentes logísticos para las compras, distribución de los productos en venta.

5 106 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Arellano (2004) Gestión estratégica para el sector publico. Del pensamiento estratégico al cambio organizacional. Primera edición México Arellano, Rolando (2002). Comportamiento del Consumidor Enfoque América Latina. México. Editorial Mc Graw Hill. Arias (2006), Metodología de la Investigación. Pearson educación. México Bavaresco (2006) Proceso Metodológico en la Investigación Ediluz. Maracaibo Casares y Rebollo (2005). Distribución Comercial. España. Editorial Civitas. Chávez (2007), Introducción a la Investigación Educativo. Tercera Edición Maracaibo. Edo Zulia. Venezuela Fernández, E.; Martínez, L. y Rebollo, M. (2006). Estrategias de producción. España. Editorial McGraw Hill Interamericana de España. Segunda Edición. Griffin y Ebert (2005) Negocios. Editorial Pearson Educación. México. Hernández, Fernández y Baptista (2006), Metodología de la investigación 4ª Edición. Editorial Mc Graw Hill México Hurtado, J (2005) Metodología de la Investigación Holística. Ediciones SYPAL. Caracas Venezuela Izard, G (2010) Gestión de la distribución: guía de estudio. Bellaterra. España. Universidad Autónoma de Barcelona. Servei de Publicaciones. Kotler, P (2007). Fundamentos de Mercadotecnia. México. Prentice Hall. Kotler, P. Y Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Mercadotecnia. México. Editorial Prentice Hall. Miquel, S. (2006) Distribución Comercial. Editorial ESIC. Madrid. Tamayo y Tamayo (2007) El proceso de la Investigación Científica Editorial Limusa México.

6 ANEXOS

7 ANEXO A INSTRUMENTO DE VALIDACIÓN

8 REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD PRIVADA DR. RAFAEL BELLOSO CHACÍN VICE-RECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO PROGRAMA GERENCIA EMPRESARIAL FORMATO DE VALIDACIÓN CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LAS VENTAS DE REPUESTOS AUTOMOTRICES EN EL MUNICIPIO MARACAIBO Trabajo presentado como requisito para optar al Grado de Magíster en Gerencia Empresarial Maestrante: Lcdo. Elsouki Londoño, Arlinton C.I Tutor: Dra.Wileidys Artigas

9 C.I Maracaibo, Octubre 2012 Maracaibo, Septiembre de Profesor (a): A través de la presente solicito su valiosa colaboración en la validación del instrumento utilizado en el trabajo de grado titulado: CANALES DE DISTRIBUCION DE LAS VENTAS DE REPUESTO AUTOMOTRIZ EN EL MUNICIPIO MARACAIB O, elaborado por el Lcdo. Elsouki Londoño Arlinton, para optar al titulo de Magister en Gerencia e Proyecto en la Universidad Privada Rafael Belloso Chacin. A través del mismo usted verificara la pertinencia de cada ítem con los objetivos asignados, variables e indicadores Sin mas a que referirme, y agradeciendo de antemano su colaboración se despide de usted, Atentamente Lcdo. Elsouki Londoño Arlinton

10 C.I PRESENTACIÓN DEL VALIDADOR Nombre y Apellido Cédula de Identidad Pregrado Profesión Postgrado Empresa en donde labora Ocupación Celular Contacto Correo Electrónico TITULO DE LA INVESTIGACIÓN Canales de Distribución de las ventas de Repuestos Automotrices en el Municipio Maracaibo OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN Describir los tipos de canales de distribución utilizados para la distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo.

11 Caracterizar los componentes logísticos del canal de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo. Identificar los tipos de estrategias aplicadas para la distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo. Formular lineamientos estratégicos que optimicen la gestión del canal de comercialización incrementando la participación del mercado de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo. TIPO Y DISEÑO DE INVESTIGACIÓN La investigación se desarrollará a través de un enfoque cuantitativo, cuyo objetivo se fundamentará en la explicación de una situación. El tipo de investigación según Chávez (2007,p.38), expone que está determinado de acuerdo al problema, según el propósito del investigador, buscando solucionar los objetivos a alcanzar, como la disponibilidad de los recursos a utilizar, haciéndose necesario desarrollar los criterios metodológicos pertinentes que dieron pie a determinar los métodos y técnicas necesarios para obtener las evidencias empíricas concretadas en la investigación. Por otra parte, Arias (2006), enuncia que la investigación descriptiva es la caracterización de un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con el fin de establecer su estructura o comportamiento. En este mismo sentido, Sabino (2004) manifiesta, que las investigaciones descriptivas proponen conocer grupos homogéneos de fenómenos, utilizando criterios sistemáticos, permitiendo poner de manifiesto su estructura o comportamiento.

12 Es decir, se observará el problema de los canales de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo, tal y como se dar en el contexto social. Igualmente Hernández, Fernández y Baptista (2006), explican una investigación no experimental, como cualquier estudio donde es imposible manipular variables o asignar aleatoriamente sujetos a las condiciones. Es decir, se observa el fenómeno tal y como se da en su contexto natural. De ese modo, se describen las variables en estudio sin intervenir ni influenciar en su comportamiento. Por su parte, Arias (2006) señala que la investigación no experimental se basa en estudios que se realizan sin la manipulación deliberada de la variable en los que solo se observan los fenómenos en su ambiente natural para después analizarlos. De igual modo, Kerlinger (2002), expresa que en la investigación no experimental, no se pueden manipular variables o asignar sujetos o tratamientos al azar, porque la naturaleza de la variable es tal, que excluye la manipulación. Los sujetos llegan con sus características intactas. Por otro lado, la investigación es de tipo transeccional o transversal, donde la medición de la variable de estudio se realizará en un momento único. En este sentido el diseño transeccional como el comportamiento de la variable de la investigación en un momento único, sin pretender alterar su comportamiento; realizando solo descripciones del estado de los fenómenos de estudio. En este sentido, Hernández, Fernández y Baptista (2006) señalan que este tipo de estudios presentan un panorama del estado de una o más

13 variables en uno o más grupos de personas, objetos o indicadores en determinado momento o el panorama de una comunidad, un contexto o un evento en un punto del tiempo. Por su lado, Bavaresco (2006) refiere, que las investigaciones transeccionales se pueden clasificar en estudios transeccionales descriptivos, siendo el propósito la descripción de las características medidas en uno o más grupos. POBLACION Y MUESTRA Agregado a lo anterior Parra, (2006) describe a la población, como el conjunto integrado por todas las mediciones u observaciones de una variable en el universo de interés en la investigación. Lo anterior demuestra que se pueden establecer varias poblaciones en un mismo universo. Cabe agregar que Bernal (2006) define a la población como el conjunto de todos los elementos a los cuales se refiere la investigación o el conjunto de todas las unidades de muestreo. En tal sentido, la población está conformada por 99 tiendas de repuesto ubicadas en el Municipio Autónomo Maracaibo, que aparecen promocionadas en la Revista Auto Zulia (2012), cuyos informantes son los gerentes de tiendas de ventas. Para efectos de esta investigación se considera, que la totalidad de los elementos que integran la población es posible de ser estudiada, según Hernández y Otros (2006), a esto se denomina población de censo, por ser reducido el número de sujetos. En estos casos Sabino (2002), hace una

14 descripción del análisis de la totalidad del universo de estudio, es decir, su enumeración completa, como censo poblacional, cuando no se utiliza muestra ni muestreo, lo cual ocurre en la presente investigación. Seguidamente se presenta a continuación el Cuadro 2, donde se muestra la distribución de las tiendas de repuesto que presentan canales de distribución, de acuerdo a la información suministrada por los gerentes de cada tienda, considerando estos criterios, tan sólo diez de las noventa y nueve tiendas cumplen con los mismos, siendo estas: Cuadro 2 Distribución de la Población Ventas de Repuestos Gerentes Auto Repuestos General, C.A. 1 Fuji Partes. C.A. 1 Solo Hidrománticos, C.A. 1 Auto Repuestos Zu Jeep, C.A. 1 Euro Repuestos Marín, C.A. 1 Rodamientso BKS, C.A. 1 Auto Partes HP 1 Todo Ford, C.A. 1 Auto Repuestos Mega Rusticos, C.A. 1 Tripoides y Sectores Baptista, C.A. 1 TOTAL 10 Fuente: Revista Auto Zulia (2012) Utilizándose para ello una muestra intencional, la cual Sabino (2006) expone que es aquella que escoge sus unidades no en forma fortuita sino completamente arbitraria designando a cada unidad según características que para el investigador resulten de relevancia. En este sentido, en referencia a la delimitación de las características de la población no solo depende de los objetivos del estudio, sino que por

15 razones prácticas están sujetas al criterio de cada investigador. Por lo tanto, para los fines de esta investigación las unidades informantes estuvieron constituidas por las ventas de repuestos automotriz del Municipio Maracaibo. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS En relaciona a la presente investigación, la técnica seleccionada fue la encuesta. Este método consiste en obtener información de los sujetos de estudio, proporcionada por ellos mismos, sobre opiniones, actitudes o sugerencias. Asimismo, existen dos maneras de obtener información con este método: la entrevista y el cuestionario.un instrumento de recolección de datos es, en principio, cualquier recurso de que pueda valerse el investigador para acercarse a los fenómenos y extraer de ellos información. Dentro de cada instrumento concreto pueden distinguirse dos aspectos diferentes: una forma y un contenido. Por otra parte, la forma del instrumento se refiere al tipo de aproximación que establecemos con lo empírico, a las técnicas que utilizamos para esta tarea. En cuanto al contenido, éste queda expresado en la especificación de los datos concretos que se necesita conseguir; igualmente se realiza en una serie de ítems que no son otra cosa que los indicadores bajo la forma de preguntas, de elementos a observar, entre otros. De este modo, el instrumento sintetiza en sí toda la labor previa de investigación: resume los aportes del marco teórico al seleccionar datos que

16 corresponden a los indicadores y, por lo tanto, a la variable o conceptos utilizados; pero también expresa todo lo que tiene de específicamente empírico objeto de estudio, pues resume, a través de las técnicas de recolección que emplea, el diseño concreto escogido para el trabajo. SISTEMA DE VARIABLE Variable de Estudio: Canales de Distribución Definición Conceptual: Al respecto, Kotler y Amstrong (2003, p. 39) indican que el canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Definición Operacional: el canal de distribución es el mecanismo por el cual la distribución, como función económica, toma forma y se adapta a las necesidades y características de cada sector económico. Cuando estos canales existen y funcionan correctamente, traen consigo una mayor eficiencia del sistema, ya que abaratan al fabricante el costo de hacer llegar los productos al consumidor final. La misma se operacionaliza mediante la aplicación de un instrumento diseñado por el autor, enmarcado en las respectivas dimensiones tipos de canales de distribución, componentes logísticos, y tipos de estrategias y sus respectivos indicadores. Tal como se muestra en el (cuadro 1).

17 Cuadro 1 Operacionalización de la Variable Objetivo General: Analizar los canales de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo Objetivos específicos Variable Dimensión Indicador Describir los tipos de canales de distribución utilizados para la distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo Caracterizar los componentes logísticos del canal de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo Identificar los tipos de estrategias aplicadas para la distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo Canales de Distribución Tipos de canales de distribución Componentes logísticos Tipos de estrategias Delegaciones propias Mayorista Minorista Logística de compra Logística de distribución Logística inversa Distribución directa e indirecta Estrategia de cobertura de mercado Estrategia de coordinación en el canal Estrategia comunicación intermediarios de e Formular lineamientos estratégicos que optimicen la gestión del canal de comercialización incrementando la participación del mercado de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo Fuente: Elsouki (2012) Objetivo a ser cumplido en los resultados

18 Variable: Canales de Distribución: Son conjunto de organizaciones, que dependen entre si, y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario industrial. Al respecto Kotler y Amstrong (2003, p.39) indican que el canal de distribución lo constituyen un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar a los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Objetivo Especifico Dimensión Tipos de canales de distribución Indicador Delegación propias: Sainz (2001) normalmente cuando el fabricante decide montar una delegación en un área comercial es porque ha detectado la necesidadopción estratégica la venta directa, cuando el fabricante se dirige directamente al consumidor final a través de sus propios agentes comerciales, desde la misma fábrica Mayoristas:Kotler (2004) señala que el canal mayorista se utiliza para comercializar productos como medicamentos, ferretería y alimentos muy demandados, esto es debido a que los oferentes no poseen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas. Minorista:Arellano (2004) señala que en este tipo de mercado se compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno. Las mercancías son vendidas para uso familiar o personal, existe gran variedad de productos en el mismo establecimiento, precio accesible, promoción y publicidad compartida con el fabricante. Analizar los canales de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo La llamada logística mercadotecnia, son las tareas involucradas en la planificación, la práctica y el control del flujo físico de materiales, bienes finales a información relacionada, desde los puntos de origen hasta los de consumo, con el fin de satisfacer los requerimientos del cliente y obtener una utilidad. Escala: De acuerdo, Parcialmente de acuerdo, Ni de acuerdo ni en desacuerdo, Parcialmente en Desacuerdo, En desacuerdo Items Pertinencia del Items con El Objetivo La variable La Dimensión El indicador Pertinencia de la redacción del items Las ventas de los repuestos automotrices: P NP P NP P NP N NP N NP 1. Emplean los canales de mayorista para comercializar los repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo 2.-Inciden con mayor intensidad en el área de mercado apoyando la acción de mayoristas 3.Utilizanla planificación para el control del flujo físico de materiales desde los puntos de origen hasta los de consumo 4. Emplean el canal de mayoristas al vender los repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo 5. Tienen la capacidad necesaria para el almacenamiento de los productos al mayor en existencia para la venta 6. Poseen la capacidad financiera para pagar al contado el productor 7. Utilizan el canal de minorista en las ventas de repuesto automotriz en el Municipio Maracaibo 8.Realizan divisiones de los productos necesarios para satisfacer las necesidades de los compradores 9. Influyen sus trabajadores en las ventas de los artículos que comercializan

19 Variable: Canales de Distribución: Son conjunto de organizaciones, que dependen entre si, y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario industrial. Al respecto Kotler y Amstrong (2003, p.39) indican que el canal de distribución lo constituyen un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar a los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Objetivo Especifico Dimensión Componentes Logísticos Indicador Logística de Compra:Kotler (2004) señala que Logística de compra es la acción del gerente de compra dirigida a garantizar las actividades de diseño y dirección de los flujos material, informativo y financiero, desde sus fuentes de origen hasta sus destinos finales, que deben ejecutarse de forma racional así como coordinada con el objetivo de proveer al cliente los productos como servicios en la cantidad, calidad, plazos y lugar demandados con elevada competitividad y garantizando la preservación del medio ambiente. Logística de Distribución: Lambin (2003) refiere que se encarga de la gestión de los medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes, informática) y moviliza tanto el talento humano así como los recursos financieros que sean adecuados. Logística inversa:kotler (2004) considera que la logística inversa gestiona el retorno de las mercancías en la cadena de suministro, de la forma más efectiva y económica posible. Analizar los canales de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo La logísticas se ha convertido en una función clave de la competitividad empresarial para dar una respuesta adecuada al reto básico de la adecuada actual; a los clientes la máxima calidad de servicios con una estructura de costes lo mas reducida posible Escala: De acuerdo, Parcialmente de acuerdo, Ni de acuerdo ni en desacuerdo, Parcialmente en Desacuerdo, En desacuerdo Items Pertinencia del Items con El Objetivo La variable La Dimensión El indicador Pertinencia de la redacción del items Las ventas de los repuestos automotrices: P NP P NP P NP N NP N NP 10. Coordinan la dirección de los flujos en material con el objetivo de proveer al cliente los productos como servicios en la cantidad requerida 11. Planifican la gestión de comercialización del flujo de información desde el punto de compra 12. Aplican la logística de compra con los proveedores sobre la reducción de los costos 13. Emplean los medios necesarios para mejorar las condiciones de servicio en cuanto a los costo 14.Movilizan tanto el talento humano como los recursos financieros 15.Trasladan las mercancías de un lugar a otro del almacén con los recursos con los equipos necesarios 16. Tiene como objetivo la satisfacción de la demanda de los repuestos automotrices en el municipio Maracaibo 17.Gestionan el retorno de las mercancías en la cadena de suministro 18. Procesan la información de los productos en existencia para una mejor rotación de los mismos.

20 Variable: Canales de Distribución: Son conjunto de organizaciones, que dependen entre si, y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario industrial. Al respecto Kotler y Amstrong (2003, p.39) indican que el canal de distribución lo constituyen un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar a los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Objetivo Especifico Dimensión Tipos de Estrategias Indicador Distribución directa e indirecta:diez de Castro (2004), indica que la primera decisión que debe realizar una empresa es resolver la siguiente disyuntiva: debo llevar los productos por mis propios medios hasta el cliente (consumidor o industrial)?, o debo utilizar canales de distribución ya establecidos? Estrategia de Cobertura de mercado:diez de Castro (2004), establece como segunda decisión en materia de distribución, que debe adoptar una organización, es la que hace referencia a la cobertura de mercado, es decir, la mayor o menor amplitud de puntos de venta en un determinado territorio. Estrategia de Coordinación en el Canal:Diez de Castro (2004), refiere que cuando se habla de estrategia de coordinación en el canal, es cuando la función de difusión de la producción posibilita que un producto desde su lugar de fabricación alcance a una masa de consumidores. Estrategia de comunicación e Intermediarios:Kotler (2004) señala que consiste en orientar los esfuerzos de Analizar los canales de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo Las distintas formas de utilización de los medios y recursos de una empresa para conseguir los objetivos previstos. El vocablo estrategia procede del griego estrategos, que significa jefe del ejército. Es precisamente el responsable de la distribución el que tiene que tomar la decisión de elegir la estrategia más adecuada, una vez analizadas y valoradas las diferentes alternativas. Escala: De acuerdo, Parcialmente de acuerdo, Ni de acuerdo ni en desacuerdo, Parcialmente en Desacuerdo, En desacuerdo Items Pertinencia del Items con El Objetivo La variable La Dimensión El indicador Pertinencia de la redacción del items Las ventas de los repuestos automotrices: P NP P NP P NP N NP N NP 19. Ofrecen canales de distribución de los repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo 20.El personal que labora, conseja al consumidor sobre el producto. 21.Distribuyen los productos por cuenta ajena por razones de economicidad Tienen como objetivo la satisfacción de la demanda de venta de los repuestos 23.Aplicala distribución intensiva a la manera de tener existencia del producto en tantos expendios como sea posible 24.Logra establecer que los productos estén disponibles en la mayor cantidad de puntos de ventas 25.Adoptan a menudo una distribución exclusiva cuando es indispensable que el detallista mantenga un buen nivel de inventarios 26. Emplean estrategia de coordinación en el canal, posibilitando que un producto desde su lugar de fabricación alcance a una masa de consumidores. 27. Prestan el servicio de instalación de los productos que ellos ofrecen 28.Utilizan sus variables comerciales en aras de alcanzar una mejor posición frente a las empresas distribuidoras

21 comunicación (fundamentalmente promociones) sobre las empresas de distribución para que de forma secuencial se alcancen las siguientes metas: Que distribuyan nuestros productos. 29.Emplean la estrategia de presión en pro de la empresa 30.Aplican las variables publicidad, promoción a través de los medios de comunicación de masas.

22 HOJA DE JUICIO DE LOS EXPERTOS 1. Las preguntas concuerdan con los objetivos? Si No Observaciones: 2. Las preguntas miden las dimensiones, subdimensiones e indicadores? Si No Observaciones: 3. Las preguntas miden las variables? Si No Observaciones: 4. La redacción es adecuada? Si No Observaciones: El Instrumento es Validado Validado No Validado Firma del Validador: Fecha:

23 ANEXO B VERSION FINAL DEL INSTRUMENTO APLICADO

24 CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS GERENTES DE VENTAS DE REPUESTOS DEL MUNICIPO MARACAIBO ESTADO ZULIA A continuación se presenta una serie de interrogantes dirigidas a obtener información dirigida con el fin de analizar los canales de distribución e las ventas de repuestos automotriz en el Municipio Maracaibo. El siguiente cuestionario es de carácter investigativo, el contenido de sus repuestas no será manipulado y se mantendrá total discreción acerca de su identificación Instrucciones 1. Lea cuidadosamente cada una de las preguntas antes de contestar 2. Al contestar, hágalo con la mayor objetividad y sinceridad 3. Se presentan una serie de preguntas cerradas, que deberán ser respondidas claramente en forma individual 4. Al responder seleccione con una X la respuesta que mas se sujeta Según su criterio y análisis 5. No deje ninguna pregunta sin contestar 6. Responder utilizado las opciones siempre (S) Casi siempre (CS), Algunas veces (AV), Casi nunca (CN), Nunca (N) dependiendo su criterio

25 INSTRUMENTO N Items ALTERNATIVAS Siempre Casi Siempre Algunas Veces 1 Emplean los canales de mayorista para comercializar los repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo 2 Inciden con mayor intensidad en el área de mercado apoyando la acción de mayoristas 3 Utilizanla planificación para el control del flujo físico de materiales desde los puntos de origen hasta los de consumo 4 Emplean el canal de mayoristas al vender los repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo 5 Tienen la capacidad necesaria para el almacenamiento de los productos al mayor en existencia para la venta 6 Poseen la capacidad financiera para pagar al contado el productor 7 Utilizan el canal de minorista en las ventas de repuesto automotriz en el Municipio Maracaibo 8 Realizan divisiones de los productos necesarios para satisfacer las necesidades de los compradores 9 Influyen sus trabajadores en las ventas de los artículos que comercializan 10 Coordinan la dirección de los flujos en material con el objetivo de proveer al cliente los productos como servicios en la cantidad requerida 11 Planifican la gestión de comercialización del flujo de información desde el punto de compra 12 Aplican la logística de compra con los proveedores sobre la reducción de los costos 13 Emplean los medios necesarios para mejorar las condiciones de servicio en cuanto a los costo 14 Movilizan tanto el talento humano como los recursos financieros 15 Trasladan las mercancías de un lugar a otro del almacén con los recursos con los equipos necesarios Casi Nunca Nunca

26 INSTRUMENTO N Items ALTERNATIVAS Siempre Casi Siempre Algunas Veces 16 Tiene como objetivo la satisfacción de la demanda de los repuestos automotrices en el municipio Maracaibo 17 Gestionan el retorno de las mercancías en la cadena de suministro 18 Procesan la información de los productos en existencia para una mejor rotación de los mismos. 19 Ofrecen canales de distribución de los repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo 20 El personal que labora, conseja al consumidor sobre el producto. 21 Distribuyen los productos por cuenta ajena por razones de economicidad. 22 Tienen como objetivo la satisfacción de la demanda de venta de los repuestos 23 Aplicala distribución intensiva a la manera de tener existencia del producto en tantos expendios como sea posible 24 Logra establecer que los productos estén disponibles en la mayor cantidad de puntos de ventas 25 Adoptan a menudo una distribución exclusiva cuando es indispensable que el detallista mantenga un buen nivel de inventarios 26 Emplean estrategia de coordinación en el canal, posibilitando que un producto desde su lugar de fabricación alcance a una masa de consumidores. 27 Prestan el servicio de instalación de los productos que ellos ofrecen 28 Utilizan sus variables comerciales en aras de alcanzar una mejor posición frente a las empresas distribuidoras 29 Emplean la estrategia de presión en pro de la empresa 30 Aplican las variables publicidad, promoción a través de los medios de comunicación de masas. Casi Nunca Nunca

27 ANEXO C CONFIABILIDAD

28 CONFIABLIDAD ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Reliability Coefficients N of Cases = 5,0 N of Items = 30 Alpha =,8907

29 ANEXO D MATRIZ DE TABULACIÓN

30 sujeto/items ,2 4,1 4,5 3,5 4,7 4 4,6 4,6 3,2 1,8 1,6 2,5 3,4 3,2 3,9 4,5 3,2 4,5 4,6 4,2 3,4 4,5 4 2,8 2,1 1,6 1,8 2,1 2,6 2,4 4,27 4,07 4,13 1,97 3,50 4,07 4,07 3,77 1,83 2,37 4,16 3,18 3,01