Estrategia de precios. Sesión 8: Estrategias de fijación de precios

Transcripción

1 Estrategia de precios Sesión 8: Estrategias de fijación de precios

2 Contextualización El momento más sensible de un producto es su lanzamiento, si éste es efectivo, el producto tendrá posibilidad de competir en el mercado, pero si es inadecuado las probabilidades se reducirán dramáticamente.

3 Contextualización Sin duda, el precio es uno de los factores que juega un papel importante en este proceso, por tal trascendencia se debe elegir la mejor estrategia. En esta semana se presentan tres estrategias distintas para establecer el precio a los productos nuevos.

4 Introducción El lanzamiento de un producto al mercado es una de las etapas más interesantes desde el punto de vista del diseño estratégico, particularmente la estrategia de establecimiento del precio.

5 Introducción Las estrategias para la fijación de precios de productos nuevos son: 1. Selección o descremado 2. Penetración 3. Imitativa o de competencia A continuación veremos algunas estrategias que se recomiendan para la fijación de precios.

6 Fijación de precio de nuevos Productos Se recomienda utilizar estas estrategias en diferentes momentos. Para elegir la adecuada se deben tomar en cuenta múltiples variables, entre ellas: a. Tamaño del mercado. Se refiere al número de posibles compradores. b. Número de competidores. El número total de competidores directos es importante y decisivo para la elección de la estrategia.

7 Fijación de precio de nuevos Productos c. Tipo de producto. Éste influye, pero no es contundente en cuanto al establecimiento del precio, aunque en algunos casos puede cobrar mayor relevancia. d. Características de la competencia. Las características como agresividad o velocidad de reacción de la competencia deberán considerarse al establecer el precio de un producto nuevo.

8 Fijación de precio de nuevos Productos e. Condiciones económicas de mercado. Es importante analizar aspectos como la inflación, la recesión y el ahorro. f. Tamaño de la línea de producto. La cantidad y variedad de productos también deben analizarse para elegir la estrategia adecuada.

9 Selección La estrategia de selección busca captar el nivel más alto del mercado, lo cual tiene sentido bajo cierto entorno y ciertas condiciones: La calidad e imagen del producto deben sostener su precio alto. Los costos por producir un volumen menor no deben afectar sensiblemente los beneficios. en la siguiente gráfica:

10 Selección Los competidores no deben poder ingresar fácilmente al mercado. Esta estrategia fija el precio más alto con el fin de obtener ingresos máximos en la demanda que esté dispuesta a pagar el precio, luego al agotar la venta en esa etapa cambia a otra inferior reduciendo el precio, a esta actividad se le conoce como descreme del precio.

11 Selección La selección es una estrategia que puede ser aplicada para un sólo producto, no necesariamente a todos los de una catea

12 Penetración En esta estrategia se fija un precio bajo con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles, y así lograr una importante participación en el mercado. Al tener un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, serán inferiores, lo que puede permitir bajar más el precio.

13 Penetración Este tipo de estrategia es recomendable si: a. El mercado está pulverizado. b. Los costos pueden controlarse y mantenerse bajos a pesar de un gran volumen de ventas. c. Se espera gran reacción de la competencia. La penetración es una estrategia poco recomendable si la empresa no tiene un soporte financiero y de marca importante.

14 Penetración

15 Imitativo En esta estrategia se recomienda fijar un nivel de precios similar al de la competencia, pero con la diferencia de que el producto presente un beneficio extra. Esta estrategia se debe ejecutar cuando existe una diversidad de ofertas parecidas que compiten muy estrechamente y también si:

16 Imitativo Es también recomendable en casos como cuando se alcanza la fase de madurez en el ciclo de vida del producto, cuando se debilita la preferencia de marca, cuando se estabilizan los métodos de producción o cuando se reducen las diferencias entre las distintas marcas..

17 Conclusión En esta sesión aprendimos las diferentes estrategias de fijación de precios para nuevos productos, pudimos identificar las variables y características a considerar a considerar para implementarlas adecuadamente. Es muy importante que al lanzar un producto lo primero a considerar después de un análisis del mismo sea poderle dar un buen precio, ya que de esto depende que el cliente acepte favorablemente nuestro producto.

18 Referencias Fernández, R. (2004). Fundamentos de Mercadotecnia. México: Thomson. Goñi, N. (2008). El precio, variable clave en el marketing. Perú: Pearson Educación.

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