PROGRAMA DE LA ASIGNATURA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

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1 PROGRAMA DE LA ASIGNATURA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL 1. FUNDAMENTOS DE LA ASIGNATURA Dada la creciente importancia del Comercio Internacional y de la inserción de Argentina en el mundo, es necesario que los futuros profesionales de Ciencias de la Logística cuenten con un bagaje de conocimientos, tanto teóricos como prácticos, sobre Comercio Internacional que les posibiliten acceder a los mercados externos y disponer de los fundamentos que les permitan desempeñarse con probada idoneidad en este campo que tiene su propio dinamismo, complejidad e interdependencia entre los diferentes países del mundo, lo que provoca la necesidad de ampliar cada vez más el campo del conocimiento de estos profesionales para que puedan incursionar satisfactoriamente en él. 2. COMPETENCIAS TERMINALES Adquirir los conocimientos de Comercio Internacional a efectos de lograr formar un profesional que pueda ejercer las funciones gerenciales en una empresa vinculada con la comercialización, ya sea tanto de bienes y/o servicios a nivel internacional. 3. OBJETIVOS DE LA MATERIA 3.1. OBJETIVO GENERAL: El objetivo de este curso es proveer a los estudiantes de conocimientos básicos acerca de los negocios internacionales y el escenario global en el que se desarrollan, con el fin de adquirir herramientas y habilidades básicas de un gerente de comercio internacional para el diseño e implementación de estrategias de internacionalización, así como un conjunto de herramientas tanto teóricas como prácticas básicas para gerenciar exitosamente en los negocios internacionales OBJETIVOS ESPECÍFICOS Que los alumnos adquieran conocimientos para: Conocer como se internacionaliza una empresa. Operatoria del comercio exterior. Costos, precios y cotizaciones internacionales. Conocimientos de las distintas instituciones y normas internacionales de financiamiento.

2 4. ORGANIZACIÓN DE CONTENIDOS 4.1. PRIMERA PARTE: INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA. Nociones sobre el Comercio Internacional. Fuerzas que afectan el comercio entre países y bloques comerciales. Bloques Internacionales y distintos organismos internacionales y su funcionamiento SEGUNDA PARTE: COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIÓN INTERNACIONAL. Distintos términos del Comercio Internacional (Incoterms). Selección de mercados. Cálculo de costos beneficios en operaciones de exportaciones e IMPORTACIONES. Como realizar la cotización internacional. Análisis de los distintos tipos de transporte TERCERA PARTE: NEGOCIACIONES INTERNACIONALES. Como negociar a nivel internacional. Distintas etapas y formas de negociar. Contratos internacionales CUARTA PARTE: EMPRESAS DE COMERCIO INTERNACIONAL. Internacionalizar la empresa: oferta y demanda. Diferentes figuras jurídicas a nivel internacional: Trading Compañies, Joint Venture, etc QUINTA PARTE: INSTRUMENTOS FINANCIEROS INTERNACIONALES. Influencia de la internacionalización de las operaciones de la empresa: diferentes tipos de cambio, tasas internacionales. Estrategias de precios. Operatoria bancaria.

3 5. PROGRAMA DE ESTUDIOS Unidad 1: Por qué el Comercio Internacional? Introducción a la mercadotecnia mundial. Fuerzas que afectan a la integración a nivel mundial y la mercadotecnia entre bloques y países. Acuerdos Económicos Internacionales. Necesidades de los mercados. Tecnología y el comercio internacional. El proceso innovador. Tendencias económicas mundiales. Fuerzas restrictivas. El ambiente económico mundial. Unidad 2: Fundamentos legales del Comercio Exterior. La Organización Mundial de Comercio y el GATT. La Ronda Uruguay del GATT. Ámbito y estructura de la OMC. Bloques internacionales, MERCOSUR, Unión Europea, Nafta, etc. Principales acuerdos. Principios Constitucionales que contemplan al comercio internacional argentino. El código aduanero. El sistema armonizado de designación y codificación de mercaderías. E-Commerce Unidad 3: Posición arancelaria. Distintos nomencladores. Incoterms. Los términos del Comercio Internacional. Modalidad ExWorks (en fábrica) Modalidad FOB. Modalidad CIF y CyF. Modalidad DEO. (entregado en muelle de destino con derechos pagos). Alcance del riesgo, responsabilidad y costo de cada uno. Estrategia de marketing internacional. Selección del mercado a desarrollar. Evaluación de las características actuales y potenciales. Caso práctico de investigación de mercado (CICOM-OEA)

4 Unidad 4: Cómo exportar y cómo importar? Secuencia de una operación de exportación y de una de importación. Costeo de exportación. Cálculo, aplicación. Costeo de importación. Cálculo, aplicación. Beneficios a la exportación Normas aplicables. Reembolsos, Draw Back, exenciones impositivas, etc. Precios internacionales cálculo componentes Determinación de precios competitivos internacionalmente. Producto. Envase y embalaje. Transporte. Costos del transporte. Tipos de transporte: aéreo, marítimo, terrestre. Transporte terrestre: camión, ferrocarril. La cotización internacional. Cómo elaborarla?. Componentes. Parámetros. Caso de Costeo de Exportación y Costeo de Importación. Caso de Costeo de Transporte. Unidad 5: Investigación de mercados internacionales. Sistemas de información. Identificación del problema de investigación. Diseño del plan de investigación. La recopilación de datos. Fuentes directas e indirectas. Análisis de los datos. Determinación de las variables relevantes para la toma de decisiones. Investigación de la forma y naturaleza del gobierno en el mercado elegido, los indicadores económicos, la estructura de la economía, los planes de desarrollo, etc. La política general de importación, restricciones cuantitativas a la importación, gravámenes a la importación, condiciones aduaneras especiales, restricciones cambiarias y de pago, otras normas y regulaciones. Caso práctico de penetración de un mercado internacional. (CICOM OEA) Unidad 6: Negociaciones y Contratación Internacional. La etapa de pre-negociación. Preparación para la negociación. Las cuatro dimensiones de la negociación. Lapso o duración, ritmo de la negociación, etapas de una negociación. Términos del acuerdo. La negociación formal. Diferentes escuelas. El sistema Win-Win. El negociador y el equipo de respaldo. Objetivos de la negociación internacional. Los contratos internacionales. Cómo redactar un contrato internacional? Conflictos. Mecanismos de solución. El arbitraje comercial internacional. Casos prácticos de negociación: Caso Pie Pequeño vs. Zapatería Princesa.

5 Unidad 7: Empresas de comercio Internacional. La internacionalización de los negocios de la empresa. Trading Companies. Alianzas estratégicas Joint Venture Internacional. Clusters. Unión Transitoria de Empresas (UTE) Sub-contratación Internacional. Complementación Business to business. Caso Trading. Unidad 8: El ambiente financiero internacional. Tipos de cambio Su influencia en los negocios internacionales. Tipos de cambio y poder adquisitivo. Exposición y manejo de la exposición a la tasa de tipo de cambio. Estrategias de precios para el manejo de la exposición económica. Operatoria bancaria y financiera. Tareas típicas de una orden de pago de exportación. Tareas típicas de una transferencia al exterior. Mercado de cambio. Características. Financiación de operaciones. Comercio recíproco trueque internacional, compra recíproca, compensación, comercio compensatorio. Metodología de Enseñanza Se prevén distintas actividades, requeridas y optativas, tendientes a despertar el interés y la curiosidad del alumno. Actividades requeridas: Lectura de capítulos de libros y artículos. Análisis de Casos de Estudio, incorporando una Metodología específica. Presentaciones orales grupales e individuales. Presentaciones escritas (papers). Búsquedas en Internet. Debates discusiones. Test rápidos de evaluación continua. Ejercicios prácticos. Evaluación: La calificación de cada alumno, surgirá de dos tipos de evaluaciones: I Evaluación de los distintos casos prácticos y test sobre cada unidad temática.

6 Al finalizar cada tema se tomará la correspondiente evaluación o trabajo práctico, cuyas notas se promediaran. II Trabajo para la aprobación final de la materia en forma grupal (de no más de 3 personas cada grupo) sobre aspectos específicos de Comercio Internacional. Aquí deberán desarrollar el siguiente trabajo: 1. Deberán elegir un producto y determinar la posición arancelaria para el mismo: 2. Una vez que logró posicionar el producto en los Capítulos de la Nomenclatura de Comercio Exterior, elaborar el siguiente trabajo siguiendo las siguientes pautas: Se produce en la región? Cómo? Determinar la Posición Arancelaria del producto designado. Del producto designado, buscar estadísticas de Exportación por países de destino. Del total de esos países, seleccionar un (1) país por integrante del grupo y realizar una investigación de mercados. Determinar las características y exigencias del país de destino, como así también el tipo de packaging y cómo tendrían que cubicar. También enumerar las normas fitosanitarias y bromatológicas que tenga dicho producto. Realizar un Cuadro de Ponderación y Selección del Mercado Meta. Hacer un costeo para determinar cuanto costaría colocar el producto en la góndola. Calcular el FOB Máx y FOB Mín. Determinación de los parámetros de la negociación. Analizar la viabilidad comercial del producto. Búsqueda de contrapartes. Presentar una propuesta en el caso de la no viabilidad del negocio. Para la realización de este trabajo tendrá además que cumplir con los siguientes requisitos: 1- Contenido de los Informes de Avance Realizar dos (2) avances parciales según fechas acordadas con la cátedra. Presentar el trabajo final en una (1) filmina. A su vez realizarán un Informe Ejecutivo - de cinco (5) hojas como máximo el cual contendrá un resumen con: datos del grupo, resumen de las conclusiones, recomendación y advertencias. a) Primer Informe de Avance Presentación: Carácter de la presentación: Grupal Contenido: Posicionamiento arancelario. Normativa vigente (gravámenes y beneficios a la exportación, tratamiento aduanero, cambiario, y financiero). Caracterización del Producto: Especificaciones. Debe detallarse con el mayor nivel posible de referencias las especificaciones del producto. Caracterización de la empresa: puede tratarse de una empresa real o hipotética (viabilidad para inscribirse como importador o exportador). Secuencia de exportación del producto.: Mercados potenciales: Criterios de selección del mercado, Mercado elegido

7 Mercado elegido: requisitos, normativa y costos de importación en dicho mercado Comentario: Cada uno de los integrantes del grupo deberá analizar por separado la viabilidad de penetración a un mercado (país) determinado. Posteriormente el grupo se reunirá nuevamente para debatir y seleccionar el mercado más conveniente, al cual se dirigirá la exportación del producto en cuestión, realizando Cuadro de Ponderación. c) Segundo Informe de Avance Presentación: Carácter de la Presentación: Grupal Contenido: Costeo de exportación a partir de la empresa y costeo inverso a partir de la góndola. Comparación FOB mínimo y máximo. Analizar Factibilidad Técnica (que el producto pueda ser fabricado según requerimientos del país de destino) Analizar Factibilidad Comercial (que se reúnan las condiciones de las variables operativas para el mercado destino). Analizar Factibilidad Económica Analizar Factibilidad Financiera (proponer un financiamiento adecuado al mercado destino) Comentario: En función al producto en cuestión, habiendo seleccionado un mercado extranjero de destino, y conociendo los costos, precios y cotizaciones correspondientes, el trabajo deberá concluir sobre la viabilidad de la exportación. En caso de no ser viable, proponer una solución alternativa. 2- Presentación de Trabajo Final Fecha: Requerimientos: La presentación escrita consistirá en un Resumen Ejecutivo de un máximo de 5 hojas, a la cual se le adjuntará la presentación completa. La presentación oral deberá realizarse con el apoyo de UNA única filmina. El grupo dispone de un total de 15 minutos y una única filmina, para convencer a los profesores, sus pares y eventuales invitados presentes, sobre la conveniencia concreta de realizar dicha exportación. 6. BIBLIOGRAFÍA 6.1. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA: Fundamentos de mercadotecnia internacional. Warren Keegan y Mark Green. Ed. Prentice Hall. Cómo exportar e importar?. Aldo Fratalocchi. Ed. Aplicación Tributaria S.A. Trading Companies, Experiencia de Brasil. Dr. Juan Luis Colaiacovo, Yciz Cendoya. PH Editora Brasil. Negociación & Contratación Internacional ; Juan Luis Colaiacovo; Ediciones Macchi; Bs. As Matemáticas Financieras ; Jorge Rivera Salcedo; Ed. Alfaomega; México 2002 Proyectos de Exportación & Estrategias de Marketing Internacional ; Juan Luis Colaiacovo Antonio Assefh Guillermo Guadagna; Ed. Macchi; Bs.As Negocios y Comercialización Internacional ; Carlos Ledesma Cristina Zapata; Edic. Macchi; Bs. As Manual del Exportador Teoría y Práctica Exportadora 4ª Edición; José María Moreno; Edic. Macchi; Bs. As. 1993

8 6.2. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA: Daniels, J. & Radebaugh, L. Negocios Internacionales, 8 va. Edición. Editorial Pearson, Aclaración: Esta edición goza del complemento de la Web, de manera que los estudiantes pueden actualizar y ampliar la información incluida en cada capítulo del texto con sólo enlazarse con las fuentes correspondientes en el sitio Web, en o también en la dirección Introducción: Los negocios en el siglo XXI Czinkota, M et al: International Business, Fifth Edition. The Dryden Press 1999, pp.2-32 Friedman, T.: Tradición versus Innovación. Editorial Atlántida, 1999 Hodgetts, R. & Luthans, F.: International Management. Culture, Strategy and Behavior. International Edition. Mc Graw Hill, pp Rosen, R. Et al: Éxito Global y Estrategia Local. Editorial Vergara, pp Ámbito de las Empresas Ball, D. & McCulloch, W.: Negocios Internacionales. Introducción y aspectos esenciales. 5ta. Edición, Irwin 1996, pp Daniels, J. & Radebaugh, L.: Negocios Internacionales. 8va. Edición, Editorial Pearson, pp Hodgetts, R. & Luthans, F.: International Management. Culture, Strategy and Behavior. International Edition. Mc Graw Hill, pp Rugman, A. & Hodgetts, R.: Negocios internacionales. Un enfoque de administración estratégica. Edición Mc Graw Hill, pp ; Formas de Internacionalización. Cómo? Ball, D. & McCulloch, W.: Negocios Internacionales. Introducción y aspectos esenciales. 5ta. Edición, Irwin 1996, pp Czinkota, M et al: International Business, Fifth Edition. The Dryden Press 1999, pp ; ; Daniels, J. & Radebaugh, L.: Negocios Internacionales. 8va. Edición, Editorial Pearson, pp ; Herramientas para la Decisión Hacia Dónde? Daniels, J. & Radebaugh, L.: Negocios Internacionales. 8va. Edición, Editorial Pearson, pp Deysine, A.: S internationaliser. Stratégiques et techniques, Dalloz Diseño de un Plan de Internacionalización Canals, J.: La internacionalización de la Empresa. Edición McGraw Hill, pp

9 Comercialización Internacional Ball, D. & McCulloch, W.: Negocios Internacionales. Introducción y aspectos esenciales. 5ta. Edición, Irwin 1996, pp Colaiacovo, J.: Comercialización Internacional y Desarrollo de exportaciones. Editorial Macchi, pp Czinkota, M et al: International Business, Fifth Edition. The Dryden Press 1999, pp Daniels, J. & Radebaugh, L.: Negocios Internacionales. 8va. Edición, Editorial Pearson, pp Rugman, A. & Hodgetts, R.: Negocios internacionales. Un enfoque de administración estratégica. Edición Mc Graw Hill, pp Taggart, J. & McDermont, M.: La esencia de los Negocios Internacionales. Edición Prentice may Hispanoamericana, pp Disponible en disco 3 ½. Estrategias de Exportación e Importación Ball, D. & McCulloch, W.: Negocios Internacionales. Introducción y aspectos esenciales. 5ta. Edición, Irwin 1996, pp Daniels, J. & Radebaugh, L.: Negocios Internacionales. 8va. Edición, Editorial Pearson, pp Di Lisia, A. & Vanella, R.: Claves para exportar, manual del exportador argentino, Grupo Editor Latinoamericano y Fundación ExportAr. Kichner, A.: Comercio Internacional, Edición ECAFSA, 2000, pp Ledesma, C. & Zapata, C.: Negocios y Comercialización Internacional. Ediciones Macchi, pp ; ; Búsquedas sugeridas sobre INCOTERMS en Internet: o (Cámara de Comercio Internacional) o o Negociación Colaiacovo, J.: Comercialización Internacional y Desarrollo de exportaciones. Editorial Macchi, pp Ficher, R. Et al: Sí... de acuerdo!. Como negociar sin ceder. Editorial Norma, 1993 Mercados Financieros Internacionales Ball, D. & McCulloch, W.: Negocios Internacionales. Introducción y aspectos esenciales. 5ta. Edición, Irwin 1996, pp Czinkota, M et al: International Business, Fifth Edition. The Dryden Press 1999, pp Rugman, A. & Hodgetts, R.: Negocios internacionales. Un enfoque de administración estratégica. Edición Mc Graw Hill, pp Solnik, B.: International Investments. Addison-Wesley Publishing 1996, pp.3-47

10 7. REGLAMENTO DE CÁTEDRA CONDICIONES DE DICTADO: EXIGENCIAS DE ASISTENCIA: 75% de asistencia EVALUACIONES PARCIALES : fechas a determinar CONDICIONES DE PROMOCIÓN : aprobar la presentación de los trabajos y con un puntaje mínimo de siete (7) puntos en promedio de los test y prácticos. CONDICIONES DE REGULARIZACIÓN: aprobar la presentación de los trabajos y con un puntaje mínimo de cuatro (4) y menor a siete (7) puntos en promedio los test y prácticos. RECUPERATORIO/S DE PARCIALES: fechas a determinar.