Sobreendeudamiento de Clientes

Transcripción

1 VII CONFERENCIA CENTROAMERICANA Y DEL CARIBE DE MICROFINANZAS Creando Oportunidades para los clientes Sobreendeudamiento de Clientes MBA. Iris Villalobos Barahona Junio 2014

2 Origen del Sobreendeudamiento Entorno macroeconómico Industria microfinanciera La IMF Los clientes Basado en Kappel, Krauss, y Lontzek. Sobreendeudamiento y Microfinanzas Construyendo un índice de alerta temprana Centro para Microfinanzas, Universidad de Zurich, Diciembre 2010

3 Crisis de Sobreendeudamiento Los principales determinantes son: El elevado índice de penetración Sin profundización La presencia de préstamos múltiples Problemas con la metodología crediticia y los requisitos para su obtención Fuertes incrementos de la cartera total de préstamos Personal demasiado forzado a la alta productividad (incentivos perversos) Ausencia de un sistema de información crediticio

4 Evidencias en el Mercado Diversidad de oferentes Concentrados en las mismas zonas Dificultad para encontrar clientes sin crédito Sobre oferta de productos similares Estrategia de ventas agresivas Flexibilización de requisitos sin atención al riesgo

5 Evidencias en el Mercado El cliente realiza acciones costosas para poder cumplir con sus obligaciones El cliente está dispuesto a pagar el préstamo, pero no tiene la capacidad suficiente para hacerlo Disminuye su capital de trabajo

6 Cómo podemos identificarlo? Coinciden varios oferentes en el mismo lugar Los clientes no pagan porque no les alcanza el dinero Las ventas han disminuido Cobradores coinciden en un mismo negocio Clientes piden prestado en otros lugares para pagar deudas Presencia de prestanombres Instituciones financieras detienen los desembolsos Cierre de negocios Cuesta identificar clientes sin crédito

7 Malas prácticas: Sobreendeudamiento Concentración de la oferta Oferentes sin apego a la tecnología microfinanciera Sistemas y controles inapropiados en las IMF Relajamiento de la disciplina para otorgar préstamos, políticas débiles y malas prácticas para evaluar la capacidad de repago de los clientes.

8 Malas prácticas: Énfasis en la garantía más que en la relación con el cliente Montos inadecuados Sobreendeudamiento Más altos que la necesidad y capacidad de pago Menores a la necesidad Presión por el crecimiento Débil formación del equipo de negocios Mal diseño de los sistemas de incentivos

9 Consecuencias para el cliente Pérdida de activos Presencia de stress Quiebra del negocio Deterioro de su record de crédito No acceso al crédito

10 Consecuencias para la IMF Incremento de costos Debilitamiento de los activos Caída de las carteras Pérdida de credibilidad ante clientes y fondeadores Quiebra de IMF Retroceso en los niveles de inclusión

11 Qué se puede hacer? Actuar de forma preventiva Sobreendeudamiento es diferente al riesgo de sobreendeudamiento La medición del sobreendeudamiento no es relevante si es reactiva o ex post, y esto último es lo que, por lo general, se mide y de lo que siempre se habla En su lugar, se debe medir el riesgo de sobreendeudamiento y atacar los factores de riesgo existentes

12 Qué se puede hacer? Volver a los orígenes de las microfinanzas: Riguroso proceso de investigación del sujeto de crédito (moral de pago) Riguroso proceso de medición de la capacidad de pago (respaldo de la información) Supervisión de la calidad de información Auditorías del proceso crediticio Administración con visión de largo plazo

13 Qué se puede hacer? Otorgar el monto según la inversión Seguimiento al cliente Reconocer que las necesidades de los clientes son diversas: Segmentar mercados Especializar los productos según segmentos Reconocer el nivel de desarrollo del mercado y dimensionar a todos los actores

14 Qué se puede Innovar en productos y servicios: orientando productos a segmentos no atendidos Énfasis en solidez, gobernabilidad y protección del usuario Control del riesgo Fidelizar clientes hacer? Educación financiera

15 Cómo se han superado las crisis? Mayor énfasis en la investigación del cliente (moral de pago) Consolidación de las centrales de riesgo Fortalecimiento de la tecnología microfinanciera (volver a los orígenes de las microfinanzas) Fortalecimiento de las unidades de riesgo Crecimiento menos acelerado Educación financiera

16 Cómo se han superado las crisis? Dentro de la evaluación se ha incorporado un indicador de endeudamiento sobre activos Se han delimitado a tres el número de instituciones en donde pueden tener crédito Se ha ajustado el indicador de capacidad de pago (30% a 50%)

17 Cómo se han superado las crisis? Capacitación de personal en evaluación del cliente, en tecnología microfinanciera

18 Muchas gracias! MBA. Iris Villalobos Barahona Junio 2014