ASIGNATURA: COMERCIALIZACIÓN

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1 ASIGNATURA: COMERCIALIZACIÓN Página 1 de 6 FUNDAMENTOS: Cód.: /416 Régimen: Cuatrimestral Horas reloj semanales:8 Horas totales: 128 Escuelas:Administración/Contador Público 2014 Esta asignatura brindará al alumno enfoques fundamentales de una de las disciplinas de mayor desarrollo en los últimos años, complementando e integrando los conocimientos ya adquiridos en la concreción de una adecuada planificación estratégica y operativa. Se tratan sus principios y métodos desde una perspectiva teórico práctica que permita a los cursantes su aplicación en los diferentes escenarios, basándose en los fundamentos del marketing que orientan a las actividades de intercambio de las organizaciones hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de los consumidores como camino para el cumplimiento de sus propios objetivos. OBJETIVOS: Lograr que el alumno: Alcance claridad de conceptos referentes a la temática. Desarrolle un pensamiento estratégico basado en una actitud analítica. Elabore una planificación que sinergie los recursos disponibles. Obtenga una visión integradora de la organización comercial. CONTENIDOS MÍNIMOS: Unidad I: Unidad II: Unidad III: Unidad IV: Unidad V: Unidad VI: Unidad VII: Unidad VIII: Unidad IX: Unidad X: Conceptos generales. Planificación estratégica. Plan de Marketing marco estratégico Plan de Marketing marco operativo El producto. El precio. La distribución. Las ventas. La comunicación. El presupuesto. PROGRAMA ANALÍTICO: Unidad I: Conceptos generales. La función comercial. Campos de acción. Tipos de Marketing. Marketing estratégico y operativo. Enfoque en el cliente y la competencia. Prospectos y clientes. Las fuerzas competitivas intervinientes. El concepto de rivalidad amplificada.

2 Página 2 de 6 Unidad II: Planificación estratégica. Desde la misión institucional al Plan de Marketing. Análisis de la cartera de negocios actual y de crecimiento. Herramientas para el análisis y la planificación estratégica. Estratégicas genéricas y funcionales. Estrategias ofensivas y defensivas. Estrategias de oportunidad y continuidad. Análisis de casos. Unidad III: Plan de Marketing marco estratégico. El proceso estratégico. Análisis de escenarios: actual y futuro. Situación interna, micro y macro ambiente. Tipos de recursos: materiales, humanos, otros recursos. Determinación de objetivos. Cadena de objetivos. Unidad IV: Plan de Marketing marco operativo. Integración de acciones: la construcción del Plan de Marketing y el desarrollo de contenidos. Controles, evaluación y auditoría del plan. Tipos de planes: de rutina y especiales. Unidad V: El producto. Niveles de composición del producto. Los servicios del producto. La calidad del producto. Unidad VI: El precio. Concepto de precio. Factores intervinientes en la fijación de precios: internos y externos. Estrategias genéricas de fijación de precios. Estrategias de precios para productos nuevos. Estrategias ante el cambio de precio de la competencia. Métodos de fijación de precios. Unidad VII: La distribución. Definición de: canal, estrategia y logística de distribución. Los canales de distribución: funciones, niveles, conflictos, estructura. Estrategias de cobertura de mercado. Presión y aspiración. Franchising. Unidad VIII: Las ventas. Organización de ventas. Proceso de administración de ventas. El plan de ventas. Ventas de oportunidad y continuidad. Factores de continuidad. Tipos de ventas. La venta de servicios. E-commerce. Unidad IX: La comunicación. El proceso comunicacional. Componentes. Publicidad. Marketing directo: mailing, e- mailing, telemarketing. Promoción. Relaciones Públicas. Unidad X: El presupuesto. Características y contenidos del presupuesto de Marketing. Confección. Control. METODOLOGÍAS DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE: El docente relacionará todos los temas con casos concretos que permitan la discusión y el análisis.

3 Página 3 de 6 EVALUACIÓN: La regularidad de esta asignatura se logra con el 75% de asistencia a clases y la aprobación de dos evaluaciones. La segunda evaluación tendrá carácter integrador y recuperatorio de la primera, siendo el examen final obligatorio. CRONOGRAMA: Clase Nº 1: Clase Nº 2: Clase Nº 3: Clase Nº 4: Clase Nº 5: Clase Nº 6: Clase Nº 7: Clase Nº 8: Clase Nº 9: Clase Nº 10: Clase Nº 11: Clase Nº 12: Clase Nº 13: La función comercial. Campos de acción. Tipos de Marketing. Marketing estratégico y operativo. Enfoque en el cliente y la competencia. Prospectos y clientes. Las fuerzas competitivas intervinientes. El concepto de rivalidad amplificada. Desde la misión institucional al Plan de Marketing. Análisis de la cartera de negocios actual y de crecimiento. Herramientas para el análisis y la planificación estratégica. Pensamiento estratégico. Estratégicas genéricas y funcionales. Estrategias ofensivas y defensivas. Estrategias de oportunidad y continuidad. Análisis de casos. El proceso estratégico. El proceso estratégico. Análisis de escenarios: actual y futuro. Situación interna, micro y macro ambiente. Tipos de recursos: materiales, humanos, otros recursos. Determinación de objetivos. Cadena de objetivos. El pensamiento táctico. Integración de acciones: la construcción del Plan de Marketing y el desarrollo de contenidos. Integración de acciones: la construcción del Plan de Marketing y el desarrollo de contenidos. Controles, evaluación y auditoría del plan. Tipos de planes: de rutina y especiales. Primer parcial.

4 Página 4 de 6 Clase Nº 14: Clase Nº 15: Clase Nº 16: Clase Nº 17: Clase Nº 18: Clase Nº 19: Clase Nº 20: Clase Nº 21: Clase Nº 22: Clase Nº 23: Clase Nº 24: Clase Nº 25: Clase Nº 26: Clase Nº 27: Clase Nº 28: Clase Nº 29: Clase Nº 30: Niveles de composición del producto. Los servicios del producto. La calidad del producto. Concepto de precio. Factores intervinientes en la fijación de precios: internos y externos. Estrategias genéricas de fijación de precios. Estrategias de precios para productos nuevos. Estrategias ante el cambio de precio de la competencia. Métodos de fijación de precios. Definición de: canal, estrategia y logística de distribución. Los canales de distribución: funciones, niveles, conflictos, estructura. Estrategias de cobertura de mercado. Presión y aspiración. Franchising. Organización de ventas. Proceso de administración de ventas. El plan de ventas. Ventas de oportunidad y continuidad. Factores de continuidad. Tipos de ventas. La venta de servicios. E-commerce. Características y contenidos del presupuesto de Marketing. Confección. Control. Proceso de comunicación. Componentes. Publicidad. Marketing directo: mailing, ing, telemarketing. Promoción. Relaciones Públicas. Características y contenidos del presupuesto de Marketing. Confección. Control. Segundo Parcial Recuperatorios Clase Nº 31: Conclusiones Clase Nº 32: Firma de libretas

5 Página 5 de 6 BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA: KOTLER, Philip : Milenium. Edit. Prentice Hall RIES Al y TROUT Jack: Marketing de Guerra Edición revisada. Edit. Mc. Graw Hill. España SANTESMASES MESTRE, Miguel: Conceptos y Estrategias. Edit. Pirámide BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA: WILLENSKY, Alberto: Marketing Estratégico Tesis. Buenos Aires BRAIDOT, Néstor: Marketing Total Macchi. Buenos Aires PORTER, Michael: Estrategia Competitiva C.E.C.S.A. México Gabinete de Planeamiento y Desarrollo Educativo GdePlaneamiento@kennedy.edu.ar

6 ESQUEMA DE CONTENIDOS: COMERCIALIZACIÓN. Página 6 de 6 COMERCIALIZACION aborda la DESDE LA PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA CONSIDERANDO 1) HERRAMIENTA 2) ANÁLISIS 3) ESTRATEGIA FUNCION COMERCIAL PLAN DE MARKETING 1) MARCO ESTRATÉGICO 2) MARCO OPERATIVO DETERMINA RELACIONA 1) PRODUCTO 2) PRECIO 3) DISTRIBUCIÓN 4) VENTA 5) PRESUPUESTO PARA 1) EJECUCIÓN 2) CONTROL 3) EVALUACION