Pulpa de fruta y concentrados Alemania Importadores y distribuidores especializados

Transcripción

1 Pulpa de fruta y concentrados Alemania Importadores y distribuidores especializados

2 CONTENIDO 1. Canal de distribución 2. Requerimientos del producto 3. Requerimientos de mercadeo 4. Regulaciones y normas exigidas del mercado 5. Disponibilidad y entrega 6. Servicios de pre y post venta a tener en cuenta 7. Competitividad del producto Información interesante Requerimiento importante PLUS Requerimiento indispensable

3 1. CANAL DE DISTRIBUCIÓN Existen tres opciones de canal de distribución para el producto: Distribución directa a las grandes compañias procesadoras de jugos: no son necesarios los intermediarios. Este tipo de consumidores son bastante estrictos con los estandares de calidad de los productos. Importadores y distribuidores especializados: trabajan principalmente para representar un proveedor. Poseen experiencia y conocimiento del mercado. Cobran una comisión por sus servicios. Mayoristas: usualmente estos re empacan el producto y abastecen la industria.. Este reporte estará enfocado en el canal de distribución de los importadores y distribuidores especializados, como proveedores de materia prima (pulpa de fruta y concentrados) para la industria de bebidas alemana o europea..

4 2. PRODUCTO Frutas preferidas Mango Gulupa Maracuyá: aunque no es tan conocida como la gulupa, la maracuyá podría ser posicionada como una variedad de la gulupa. Uchuva: tiene una oportunidad en un nicho de mercado.. Colores Aunque no hay un estándar para los colores, y depende de la variedad de la fruta, se espera que el mango sea en un rango aceptable entre amarillo y naranja, y la se espera que la gulupa sea amarilla.

5 2. PRODUCTO Textura Para la pulpa de fruta y concentrados, la textura es medida a través de los niveles de viscosidad. El Consistómetro de Botswick* es normalmente utilizado para medir la viscosidad de una sustancia. De acuerdo con este método la pulpa de mango debe desplazarse entre 11 y 13 cm en 30 segundos a una temperatura de entre 20 C 25 C. La viscosidad no es importante para la pulpa y concentrado de gulupa. No obstante esta es una guía, es muy importante que el exportador confirme los niveles de viscosidad requeridos por el comprador. * El consitómetro de Botswick es usado para determinar la consistencia midiendo la distancia en centímetros a la que una sustancia se desplaza bajo su propio peso, durante un intervalo de tiempo y a una temperatura determinada.

6 2. PRODUCTO Muestras A través de varias muestras el comprador puede comprobar la calidad y la estandarización del producto. El exportador debe asumir el costo de las muestras. Si es posible, las bolsas asépticas para el empaque de las muestras es una opción adecuada y económica. Es recomendable que el exportador envíe muestras, una vez haya contactado al comprador. Sabores El producto debe mantener los sabores y aromas distintivos de las frutas. La pulpa y concentrado de mango debe ser dulce y la de gulupa debe ser un poco acida. Ingredientes Ingredientes adicionales como: azúcar, agua, o aditivos, no son permitidos en la industria de jugos europea; es importante que el producto sea estrictamente natural o de acuerdo con los requerimientos de comprador.

7 2. PRODUCTO Características químicas Las características químicas del producto son medidas principalmente a través de los siguientes indicadores: Niveles de PH Niveles de Acidez (son muy importantes para establecer la fecha de caducidad del producto final) Contenidos BRIX. La características físicas (color, aroma, y sabor) y las características químicas del producto son muy importantes en el proceso de fabricación del producto final. Mas información acerca de los estándares para jugos de frutas y productos similares en: CODEX Alimentarius Standard También revisar el Código de Buenas Practicas de la AIJN::

8 2. PRODUCTO Empaque Los canecas de acero de 200 litros son las mas utilizadas. El interior del caneca, debe estar cubierto con pintura adecuada y una bolsa plástica. Cuando se va a utilizar un empaque aséptico, el comprador requiere que el interior de caneca este cubierto por dos bolsas antisépticas. El peso de la caneca depende de la densidad del producto, pero usualmente pesa alrededor de 180 Kg. En un contenedor pueden caber alrededor de 60 a 70 canecas. La estabilidad del caneca depende de su grosor. Los canecas pueden ser nuevas o reacondicionadas. Las canecas reacondicionados deben estar en buen estado, deben ser pintadas nuevamente, tanto en el interior como en el exterior.

9 2. PRODUCTO Empaque Existen dos tipos de caneca: Cilíndricas: son mas estables y es posible colocar alrededor de 5 a 6 canecas uno sobre otra, en un contenedor. Cónicas: son comunes y es posible poner alrededor de 4 canecas uno sobre otra, en un contenedor. La calidad y la apariencia de las canecas debe ser homogénea, y no debe variar de una caneca a otra. La etiqueta en el caneca deber ser lo suficientemente grande para que sea visible. También es necesario poner mas de una etiqueta; normalmente una en el parte superior y otra al lado de la caneca. Normalmente el tipo de caneca que se va a utilizar, depende de la disponibilidad en el país de origen. Pero en algunas ocasiones el comprador puede requerir un tipo especifico de caneca.

10 2. PRODUCTO Ficha técnica del producto (solo si el comprador lo solicita) La ficha debe incluir información sobre los siguientes aspectos: Información del Producto Descripción del producto Cantidad y capacidad de producción. Capacidad de producción de las instalaciones: Extracción/Prensas Filtración/Centrifuga Evaporador Llenado aséptico Recuperación y conservación del aroma Otros Almacenamiento en frio Tanques de almacenamiento Laboratorio Numero de empleados Micro laboratorio independiente. Certificados/ Membrecías SGF ISO HACCP Bio certificados Otros Cultivos propios Trazabilidad de la fruta Conocimiento de los pesticidas utilizados Estructura de ventas existente (en Europa) Comentarios/Observaciones

11 3. MERCADEO Lenguaje El idioma ingles es suficiente para lograr comunicarse con el comprador, así como para la presentación de la documentación. Página web Debe incluir la siguiente información: Descripción de los productos. Certificados Fotos de los productos, las instalaciones, espacios de almacenamiento, maquinaria y equipos. Características nutricionales y saludables de los productos con su respectivo soporte científico. La información debe estar en ingles. La página web proporciona al comprador una idea de que tan abierto es el exportador a intercambiar información. Sin embargo, es recomendable que la información confidencial (precios, características especiales de los productos, etc.), no sea de acceso publico. En vez de eso el exportador puede darle claves a sus compradores para que puedan tener acceso a ese tipo de información.

12 3. MERCADEO Material promocional Proveer información acerca de la capacidad de producción (a mediano y largo plazo), características de los productos, origen de la fruta* y estándares de calidad. Los folletos son una buena opción para lograr hacer llegar esta información al comprador. Resaltar algunos beneficios nutricionales y saludables del producto, pueden ser utilizados para promocionar el producto. Es importante tener la documentación científica que soporta estos beneficios. Marcas No es importante posicionar la marca, debido a que el producto es concebido como insumo o materia prima. El producto puede ser posicionado a través de su calidad. * Es importante que si el exportador no tiene cultivos propios, este seguro de la calidad de los cultivos de donde provienen las frutas.

13 3. MERCADEO. Ferias ANUGA y SIAL son las mas importantes en Europa.. ANUGA es la feria mas importante de alimentos y bebidas en el mundo, así como la mas importante para los nuevos mercados y nichos de mercado. Se celebra en Cologne, Alemania, cado dos años en octubre. SIAL Paris es la exhibición no. 1 de alimentos, celebrada cada segundo año en el mes de octubre, cuando Anuga no se realiza. Este evento se enfoca principalmente en los principales retos que enfrenta la industria global de alimentos. Para productos orgánicos, BioFach es una feria importante realizada cada año en febrero en Nuremberg, Alemania. BioFach además realiza ferias regionales en diferente partes del mundo. Si es la primera vez que el exportador asiste a las ferias, es recomendable que asista como visitante. Así mismo se recomienda que asista una o dos veces como visitante, antes de asistir como expositor, una vez haya identificado las necesidades del mercado. Los exportadores deben asistir a esta ferias tanto como sea posible. Debido a los altos costos para asistir a las ferias, el exportador puede visitar a los compradores, coordinando citas con ellos en las ferias o fuera de ellas en las oficinas del comprador. Para más información de estas ferias visitar: ANUGA: SIAL: BIOFACH:

14 4. NORMAS Y REGULACIONES Entidad reguladora Comisión Europea: es responsable de monitorear y controlar la regulación aplicada a las pulpas de fruta y concentrados en la Unión Europea. Entidad de apoyo La asociación de la industria de jugos de fruta en la UE (AIJN): su objetivo es trabajar por establecer el mejor marco político, regulatorio, y económico para en la UE, para así añadir valor agregado y promover el crecimiento de la industria de jugos de fruta. El Código de Buenas Practicas de la AIJN es utilizado comúnmente en la industria de bebidas. Regulaciones de importación Las regulaciones mas importantes para exportar pulpa de fruta y concentrados a la UE son: Directiva para los jugos de fruta y ciertos productos similares destinados para el consumo humano (Directriz 2001/112/EC). Incluye información acerca de la composición y procesos de preparación, para asegurar el uso correcto de términos en el comercio de estos productos.

15 4. NORMAS REGULACIONES Regulaciones de importación Higiene en alimentos (Reg. (EC) 852/2004; 853/2004; 854/2004) Incluye reglas generales de higiene para los alimentos y los procedimientos para la verificación del cumplimiento de dichas reglas. También se describe la implementación general de los procedimientos que se basan en los principios HACCP.* Niveles máximos de residuos (MRL) en alimentos: referente a los residuos de pesticidas y metales pesados (Reg. (EC) 396/2005) El nivel máximo de residuos (MRLs) son establecidos por la Comisión Europea para proteger a los consumidores a la exposición de niveles inaceptables de residuos de pesticidas en los alimentos. Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de Control Críticos Nota: Para ampliar la información sobre la regulación aplicable referirse al anexo Normas y regulaciones para la pulpa de fruta y concentrados en la Unión Europea.

16 4. NORMAS Y REGULACIONES Etiquetado La etiqueta en el caneca no es obligatoria, siempre y cuando la información completa y correcta este consignada en los documentos. Las regulaciones mas importantes relacionadas con el etiquetado para exportar pulpa de fruta y concentrados a la UE son: Etiquetado, presentación y publicidad de alimentos (Council Directriz 2000/13/EC) Establece las reglas generales para la presentación del etiquetado y publicidad de alimentos. Directiva para los jugos de fruta y ciertos productos similares destinados para el consumo humano (Directriz 2001/112/EC). Incluye reglas y requerimientos específicos para los jugos de fruta y ciertos productos similares.

17 4. NORMAS Y REGULACIONES Etiquetado La etiqueta debe contener la siguiente información (revisar el ejemplo de la parte de abajo): Nombre bajo el cual será comercializado el producto Información sobre la trazabilidad / numero de lote Nombre, o nombre del negocio y dirección del fabricante, empacador, o importador establecido en la UE. Nombre del proveedor Fecha de vencimiento ( consumir antes de ) Fecha de fabricación Cantidad neta Lugar de origen o procedencia Numero de la caneca Condiciones especiales de uso

18 4. NORMAS Y REGULACIONES Aranceles* El arancel cobrado por la Unión Europea a las pulpas y concentrados de mango y gulupa proveniente de terceros países esta entre 11% y 14%. En el caso de Colombia, el arancel es del 0% bajo el marco del Sistema General de Preferencias. Es recomendable que el exportador y el importador intercambien la información, acerca de los aranceles y regulaciones aduaneras actuales para evitar problemas y altos costos. * Fuente: Export Helpdesk

19 4. NORMAS Y REGULACIONES Requerimientos del mercado Las certificaciones normalmente requeridas son: International Standard Organization (ISO) Evalúa los estándares para garantizar la calidad en la administración de las compañías. International Food Standard (IFS) Basada en estándares de seguridad alimentaria y calidad; ha sido desarrollada para inspeccionar que tan competentes son los productores de alimentos en los temas relacionados con seguridad alimentaria y calidad. British Retail Consortium (BRC) Global Standards Esta certificación es ampliamente usada por los proveedores y minoristas a nivel global. Facilita la estandarización de la calidad, seguridad, criterios operacionales y cumplimiento de las obligaciones de los fabricantes de alimentos. Sure Global Fair (SGF) International Raw Material Assurance (IRMA) Código de Conducta : Incluye temas de seguridad, calidad, responsabilidad ambiental, y social. Es requerida por la mayoría de compañías en la industria de jugos en la UE. Las certificaciones de Orgánico y Fair Trade han ganado importancia en los últimos años. Orgánico es mucho mas importante para jugos y concentrados, que la certificación de Fair Trade.

20 5. DISPONIBILIDAD Y ENTREGA Temporadas de compra Depende de la disponibilidad de los productos (temporadas de cultivo de las frutas) y los precios. Las temporadas de compra del producto esta limitada por la disponibilidad del mismo, más que por los cambios en las tendencias de consumo. Cantidades mínimas por pedido No hay una cantidad mínima de producto por pedido. Contratos Prefieren los contratos a largo plazo pero son difíciles de establecer debido a la fluctuación de los precios. Los contratos de exclusividad no son requeridos.

21 5. DISPONIBILIDAD Y ENTREGA Plazos de pago Normalmente los pagos son realizados 30, 60 o 90 días después de la entrega de la mercancía o contra los documentos de transporte originales. Los pagos por anticipado no son muy comunes. Medios de pago Transferencia bancaria, pago inmediato (pago contra documentos (CAD) pago después de la entrega (COD)), o carta de crédito. Incoterms DDP: los prefieren las compañías pequeñas. CFR y CPT son los mas comunes. FOB : lo prefieren las compañías grandes para la negociación de los fletes.

22 6. SERVICIOS PRE VENTA Y POST VENTA Contacto con los compradores Las grandes compañías normalmente desarrollan un checklist del productor, con el objetivo de evaluar la calidad de sus proveedores y los productos.* El proveedor debe estar dispuesto a compartir toda la información que el comprador solicite relacionada con la calidad de sus productos. También es importante tener una entrevista personal con el departamento de compras del comprador. Frecuentemente los compradores envían expertos a los países de origen para evaluar las condiciones de las compañías proveedoras. Los compradores prefieren visitar a los proveedores al menos una vez al año. Frecuentemente el comprador no considera necesario visitar al proveedor si este tiene certificación SGF. La mejor herramienta de comunicación entre el proveedor y el comprador es el . Este medio es considerado rápido y claro para el intercambio de fotos y documentos. * Anexo: formato del checklist del productor.

23 6. SERVICIOS PRE VENTA Y POST VENTA Puntualidad La puntualidad es muy importante. El exportador no debe tomarse mas de un día para responder un o devolver una llamada del comprador. Al menos el exportador debe informarle al comprador que recibió el o la llamada, y confirmar la fecha en la que dará respuesta a su solicitud. Es importante cumplir con los compromisos adquiridos en las fechas establecidas. Si el exportador no responde a tiempo, el comprador puede verlo como un gesto de mala educación y poco profesional. Políticas de devolución Si los productos llegan al comprador con algún tipo del problema, normalmente son devueltos al país de origen. El exportador asumirá los costos, si fue su culpa.

24 7. COMPETITIVIDAD Precios Un margen de intermediación entre 3% y 7% es razonable. También depende de la posicionamiento del exportador en el mercado. Competencia Los principales países proveedores/exportadores son: Ecuador, Perú, India, México y Guatemala. Para la pulpa y concentrado de mango el principal competidor es India. Para la pulpa y concentrado de gulupa los principales competidores son Ecuador y Perú. Existe una competencia constante con los proveedores de fruta fresca como insumo o materia prima. Fuente: Fruit juices Market News Service (MNS).

25 7. COMPETITIVIDAD Compañías demandantes Doehler, Wild, Cargill, Gerber (menos EMIG), y ECKES, son proveedores importantes para la industria de alimentos y bebidas de Alemania. Estas compañías tienen clientes alrededor del mundo. Facilidad de cambiar proveedores Los compradores prefieren las relaciones a largo plazo; no suelen cambiar de proveedores frecuentemente. La oferta debe ser por lo menos por 10 meses de proveeduría.