PROFESSIONAL SELLING SKILLS WORKSHOP 2012 Cuernavaca, Mor.

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Alfredo de la Fuente Palma
hace 6 años
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1 PROFESSIONAL SELLING SKILLS WORKSHOP 2012 Cuernavaca, Mor. Cliente Lugar Fecha Abierto DÍA / HORARIO ACTIVIDAD 05/08/ :00 Cena de Bienvenida y Tarea 1 06/08/ :00-09:00 Visita de ventas 1 15 " 09:00-09:10 Apertura oficial del curso y Autopresentaciones 09:10-09:30 Metodología 09:30-10:00 Objetivos del curso / Película Tú 10:00-11:00 Motivos de Compra 11:00-11:15 Coffee Break 11:15-12:00 Continua: Motivos de Compra 12:00-12:30 Etapas de una visita de Ventas / Visita Perfecta 12:30-13:00 Características 13:00-14:00 Exploración. Mercados en mi territorio 14:00-15:15 Comida 15:15-16:30 Exposición / Técnicas de preguntar 16:30-16:50 Coffee Break 16:50-17:45 Merchandising / El punto de venta 17: > Asignación de tarea 2 Villa Guerrero, Mex INSTRUCTOR / 5-9 Agosto de 2012 OBSERVACIONES Dinámica: Qué tan optimista? Dinámica con periódicos / revistas Calificar a los mejores en cada etapa Dinámica con ceniceros o vasos Uso de info básica gubernamental Tarea extra: Cultivos en mi territorio 06/07/2012 Ríos 1 de 3

2 PROFESSIONAL SELLING SKILLS WORKSHOP 2012 Cuernavaca, Mor. Cliente Lugar Fecha Abierto ACTIVIDAD DÍA / HORARIO 07/08/ :00-08:15 Repaso y objetivos 08:15-10:00 Visita de ventas 2 25 " 10:00-10:15 Coffee Break 10:15-11:30 Continúa Visita de Ventas 2 11:30-11:45 Película Venda Beneficios 11:45-12:45 Beneficios 12:45-14:15 Manejo de Respuestas / Película Ruben Dedor 14:15-15:30 Comida 15:30-16:30 Técnicas para Preguntas de Beneficio Clave 16:30-17:15 Pre Acercamiento 17:15-17:30 Coffee Break 17:30-18:00 Acercamiento 18: > Asignación de tarea 3 08/08/ :00-11:00 11:00-11:30 11:30-12:30 12:30-12:45 12:45-14:00 14:00-14:15 14:15 15:30-18:00 Visita de ventas 3 30" Coffee Break Técnica de Ventas Dimensionales Señales de Compra Cierres Asignación de tarea 4 Comida Tarea en grupo. Definición de Compradores Villa Guerrero, Mex INSTRUCTOR / / / / / / / / / / / / A definir 5-9 Agosto de 2012 Completar hoja Beneficios BIEN! Videos Positivos Positivo + Negativo Lectura: Paretos y Clientes PREVIA Videograbación: Acercamiento Tarea: Actitud Japonesa Lectura: Llamadas para cobrar 06/07/2012 Ríos 2 de 3

3 PROFESSIONAL SELLING SKILLS WORKSHOP 2012 Cuernavaca, Mor. Cliente Lugar Fecha Abierto DÍA / HORARIO 09/08/ :00-12:45 12:45-13:15 13:15-13:30 13:30-13:50 13:50-14:10 14:10-14:30 14:30 ACTIVIDAD Visita de ventas 4 45 " Grupos A y B Post - Visita Y Cobranza Revisión de Objetivos Iniciales Fijación de Objetivos Personales Cierre y entrega de Diplomas Evaluación del Curso Foto del grupo y Comida de clausura Villa Guerrero, Mex 5-9 Agosto de 2012 INSTRUCTOR OBSERVACIONES / / / / Grupo Dinámica: Conjuntando la academia Fijación de objetivos personales 06/07/2012 Ríos 3 de 3

4 Piru N 52 Colonia Teopanzolco Cuernavaca, Mor. (MÉXICO) Tel: (777) victor@riosfigueroa.com

Dirigido a: Representantes de ventas. Personal de soporte técnico. Supervisores. Gerentes.

Objetivo Total : Incrementar y/o mejorar las habilidades en ventas y técnicas de negociación de los participantes en aspectos de comercialización de productos, servicios, ideas, métodos de la empresa

Objetivos específicos : Al finalizar el seminario o taller o durante el mismo, los participantes demostrarán las siguientes habilidades: Capacidad para preparar una negociación que incluya el

5 Dirigido a: Representantes de ventas. Personal de soporte técnico. Supervisores. Gerentes. Personas que deben negociar ventas, establecer compromisos y fijar acuerdos con condiciones favorables a los clientes, proveedores y a la empresa. Objetivo Total : Incrementar y/o mejorar las habilidades en ventas y técnicas de negociación de los participantes en aspectos de comercialización de productos, servicios, ideas, métodos de la empresa hacia su mercado externos e internos, comprendiendo las necesidades de los clientes buscando satisfacerlas adecuadamente con beneficio mutuo. Objetivos específicos : Al finalizar el seminario o taller o durante el mismo, los participantes demostrarán las siguientes habilidades: Capacidad para preparar una negociación que incluya el análisis del mercado, del cliente y la fijación de objetivos específicos. Emplear una técnica de acercamiento que capte la atención del cliente. Tener aptitud para hacer preguntas apropiadas que harán resaltar las necesidades del cliente y presentar los beneficios del producto, servicio, idea o método que satisfagan esas necesidades. Tener aptitud para manejar las respuestas y objeciones del cliente que ayuden a comprometerlo en la venta. Capacidad para cerrar un trato y lograr que el cliente acepte la propuesta. Conocimientos para aplicar diferentes técnicas de seguimiento y evaluación de clientes potenciales y del mercado.

Características: 32 horas de academia y práctica. ( Cuatro días completos) Se celebra en hoteles, salas de conferencias. Se recomienda inmersión total y aislamiento. Impartido en Inglés o Español.

Artículos impresos relacionados con ventas. Se proporciona listado de bibliografía. Diploma de participación. Gafete de participantes. Fotografía digital del grupo en CD o USB.

6 Características: 32 horas de academia y práctica. ( Cuatro días completos) Se celebra en hoteles, salas de conferencias. Se recomienda inmersión total y aislamiento. Impartido en Inglés o Español. Se realiza en Cuernavaca en la modalidad abierta o en cualquier parte de México. Grupo mínimo de 6 participantes a 18 máximo. Materiales suministrados : Carpeta de notas y temario desarrollado. Artículos impresos relacionados con ventas. Se proporciona listado de bibliografía. Diploma de participación. Gafete de participantes. Fotografía digital del grupo en CD o USB. Método didáctico: Vivencias con ejemplos reales hechas por los participantes e instructores experimentados en los mercados reales de la industria. Se emplea la Teoría de Skinner basada en reforzar lo positivo. Se usan cámaras de video grabación y monitores para permitir que los participantes comprueben su progreso en la habilidades aprendidas. Todos los participantes realizan un role playing diariamente. Se muestran videos para reforzar la academia en áreas importantes. Las actividades inician todos los días a las 8:00 AM y terminan a las 18:15 puntualmente. Hay tiempo para alimentos y recesos para café. Se practica lo aprendido inmediatamente después para reforzar la enseñanza. No hay críticas ni se permite hacerlas. Se mantiene un ambiente de optimismo, alegría y trabajo de equipo. Los participantes se mantienen ocupados atendiendo o realizando trabajos en grupo.

7 Evaluación: A petición del patrocinador, estamos en posibilidad de evaluar a los participantes para diagnosticar sus habilidades en ventas y negociación y recomendar acciones especificas para desarrollar y mejorar a los participantes, detectar aquellos con potencial importante para posiciones clave en el futuro o eventualmente asignación a nuevas tareas o terminación contractual Las evaluaciones son confidenciales y los participantes no notan que están siendo calificados. NIVEL DE DESARROLLO POR PARTICIPANTE HABILIDADES EN NEGOCIACION 0 D1 D2 D3 D4 EXPLORACION. PREPARACION. INTRODUCCION. Encuentra / califica prospectos que toman las decisiones. Tiene un objetivo para la visita. Prepara adecuadamente la negociación. Hace la introducción en forma de objetivo o con un beneficio del producto / servicio y remata con una pregunta cerrada. TECNICAS DE PREGUNTAR. Beneficio Clave Enuncia un beneficio y remata con una pregunta cerrada. Preguntas abiertas. Hace preguntas abiertas para obtener más información: Qué,Cuándo,Cuánto, Quién, Dónde, Cómo? Evita el Porqué... Preguntas cerradas. Hace preguntas cerradas. Uso de visuales. Presenta un beneficio con la ayuda de un visual y hace preguntas acerca de ese beneficio. Manejo de respuestas. Se apoya en lo positivo de lo que El cliente dice. Ignora lo negativo de lo que el cliente dice. CIERRE. Pide el compromiso en forma de una pregunta cerrada. Emplea diversos tipos de cierre al Identificar señales de interés. SEGUIMIENTO. Al terminar su visita hace un balance. Previene las acciones para cumplir las promesas hechas a la contraparte. EVALUACION GLOBAL DE DESEMPEÑO Nombre del participante: Víctor M. Ríos Fecha y lugar: de Febrero de 20XX, Cuernavaca, Mor. Instructor: Vicente López G.

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