Al finalizar el semestre y dada una situación real o hipotética, el estudiante estará en capacidad de:

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1 FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS DEPARTAMENTO DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES Código-Materia: Gerencia de ventas y merchandising Requisito: Estrategia de medios y campañas publicitarias Canales de distribución internacional Programa Semestre Mercadeo Internacional y Publicidad, Semestre 8 Período académico: Intensidad semanal: 3 horas Créditos: 2 Objetivos General: Al finalizar el curso el estudiante estará en la capacidad de comprender, conocer, analizar y aplicar en los temas de la venta personal para productos y servicios, en los propios de la administración de ventas para hacerla rentable, y por último en el tema de merchandising como una herramienta para el punto de ventas. El curso ilustra y detalla el trabajo del Gerente de Ventas en su responsabilidad de organizar, motivar, incentivar, de igual forma con la administración y costeo de las ventas y todas aquellas actividades que están bajo su responsabilidad y su equipo de trabajo. Terminales: Al finalizar el semestre y dada una situación real o hipotética, el estudiante estará en capacidad de: Explicar cómo opera la dinámica comercial de los negocios Conocer y aplicar la herramienta del merchandising en el punto de venta Explicar y aplicar el propósito de una administración de ventas efectiva Analizar la información generada por la fuerza de ventas Aplicar los criterios de tiempo, territorio y desempeño en un equipo comercial Específicos De formación académica: Unidad 1: Dinámica comercial Al finalizar la unidad 1 el estudiante estará en capacidad de: Identificar y describir los principales involucrados en la dinámica comercial de los negocios Explicar las funciones que desempeña cada miembro en la dinámica comercial Explicar las herramientas de apoyo con que cuenta la gestión comercial actual Entender la aplicación de sus conocimientos previos en el desarrollo del curso Unidad 2: Merchandising, Rentabilidad y Gestión en el Punto de Ventas (tres sesiones) Al finalizar la unidad 2 el estudiante estará en capacidad de: Entender los objetivos del merchandising. Asimilar las actividades propias del merchandising al posicionamiento del producto. Gerencia de ventas y merchandising Página 1 de 8

2 Conocer los criterios para un adecuado merchandising. Analizar y recomendar opciones de merchandising apropiadas al punto de venta. Evaluar en términos de rentabilidad la inversión en Merchandising Unidad 3: Administración de ventas en el siglo XXI Al finalizar la unidad 3 el estudiante estará en capacidad de: Asimilar las tendencias fundamentales que hoy afectan a las organizaciones de ventas y a los gerentes de ventas. Hacer un resumen general del proceso de la administración de las ventas. Explicar los elementos de un programa de ventas, su formulación, institución, evaluación y control. Definir los factores esenciales del contexto, externo e interno, que influyen en el desarrollo de las estrategias de marketing y ventas. Unidad 4: El proceso de compra y de venta Al finalizar la unidad 4 el estudiante estará en capacidad de: Reconocer las causas básicas del cambio en las ventas y la administración de ventas. Comprender las mejores prácticas de ventas que permiten exceder las expectativas del cliente. Explicar las bases históricas de los estereotipos sociales de las ventas. Señalar varias razones por la cuales los empleos en ventas llegan a ser muy satisfactorios. Explicar e identificar los factores básicos de éxito para el desempeño del vendedor. Comentar y dar ejemplos de empleos de ventas. Describir la relación entre los centros de compra y venta, así como la naturaleza del equipo de venta. Unidad 5: Organización de la fuerza de ventas Al finalizar la unidad 5 el estudiante estará en capacidad de: Explicar la importancia y propósito de la organización de ventas centrada en los clientes Explicar y aplicar estructuras de ventas horizontal y vertical según requerimientos del negocio Explicar y aplicar la organización en torno a cuentas clave Unidad 6: La función estratégica de la información en la administración de ventas Al finalizar la unidad 6 el estudiante estará en capacidad de: Explicar las diferentes terminologías de evaluar los mercados y ventas. Entender los diferentes métodos utilizados para elaborar pronósticos de ventas. Explicar el proceso para elaborar una cuota de ventas. Analizar los distintos tipos de cuotas que se usan en la administración de ventas. Exponer los enfoques básicos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. Describir el proceso para diseñar los territorios de ventas. Entender la importancia del análisis de las ventas para la toma de decisiones administrativas. Realizar un análisis de ventas. Unidad 7: Desempeño y capacitación del equipo comercial (dos sesiones) Al finalizar la unidad 7 el estudiante estará en capacidad de: Explicar la función del vendedor y la implicación de su rol en la organización Explicar el modelo de las determinantes del desempeño del vendedor Explicar la importancia y propósito de la capacitación de equipos comerciales Elaborar un programa de capacitación de ventas Elegir los temas de capacitación en ventas según necesidades del equipo Elegir un método de capacitación y medir sus beneficios Gerencia de ventas y merchandising Página 2 de 8

3 Unidad 8: Compensación e incentivos del equipo comercial Al finalizar la unidad 8 el estudiante estará en capacidad de: Explicar la importancia y propósito de la compensación y los incentivos a vendedores Explicar las distintas modalidades de compensación Elegir un programa de compensación adecuado Elegir la mezcla y nivel de compensación más adecuados Unidad 9: Análisis de costos Al finalizar la unidad 9 el estudiante estará en capacidad de: Elegir el método adecuado de distribución de costos para varias situaciones de administración de ventas. Describir la forma en que esos métodos se llevarían a cabo. Analizar la importancia del rendimiento de activos administrados (RAA) y calcularlo. Aplicar el análisis de costos financieros a situaciones de administración de ventas con el fin de tomar decisiones. Unidad 10: Importancia estratégica de las ventas en la construcción de relaciones Al finalizar la unidad 10 el estudiante estará en capacidad de: Explicar la importancia de las ventas frente a otras funciones del negocio. Explicar y aplicar la administración de las relaciones con los clientes. Explicar la función de ventas en la estrategia de marketing y en la mezcla de comunicación Capitalizar la retroalimentación de los clientes en la construcción de relaciones Unidad 11: Administración del tiempo y del territorio Al finalizar la unidad 11 el estudiante estará en capacidad de: Asimilar el valor del tiempo en las ventas. Comprender el proceso de auto administración. Saber establecer metas. Establecer criterios para distribuir recursos. Implantar una estrategia de la administración del tiempo. Entender el objetivo de la evaluación de desempeño. Unidad 12: Evaluación del desempeño del vendedor Al finalizar la unidad 12 el estudiante estará en capacidad de: Explicar la importancia de medir y evaluar el desempeño del equipo comercial. Aplicar mediciones objetivas y subjetivas para evaluar el desempeño Aplicar un sistema de evaluación de desempeño basado en la retroalimentación 360º De formación en valores y capacidades: Al terminar el curso cada estudiante habrá tenido la oportunidad de reflexionar sobre los siguientes valores, así como de desarrollar estas capacidades: La perseverancia y la autonomía, a través del desarrollo de los ejercicios y casos que constantemente entregan los profesores, y que no necesariamente representan una nota. La tolerancia, mediante el respeto ante la participación de los compañeros y el profesor en clase (que muchas veces no coinciden con la propia opinión). La capacidad de análisis y conceptualización, a través de la identificación de los elementos necesarios para resolver un problema planteado. Gerencia de ventas y merchandising Página 3 de 8

4 La capacidad de síntesis cuando deben construir una solución final integrando elementos ya desarrollados. La capacidad de manejo de la información, mediante la búsqueda de elementos que ayuden en la solución de un problema planteado. La capacidad de trabajo bajo presión, ya que se cuenta con tiempo limitado para algunas actividades. Metodología El curso se desarrollará en módulos de acuerdo a la descripción que aparece en el contenido. El estudiante debe llegar a clase con el tema que se tratará en la misma debidamente estudiado. Esto implica comprender y analizar casos al respecto. En clase se discutirán y aplicarán los conceptos estudiados a casos propuestos por el profesor, o por los mismos estudiantes. Se desarrollarán trabajos en grupo, en los cuales los estudiantes aplicarán todos los conocimientos adquiridos en la materia. Para lograr los objetivos de aprendizaje que se proponen, es necesario que cada estudiante realice las actividades que se presentan a continuación, en los momentos que se mencionan. Actividades del estudiante Antes de la clase: Cada tema de clase deberá ser estudiado previamente por el estudiante a partir de la parcelación de los temas de cada unidad. El objetivo de cada actividad de estudio previo es la exploración, comprensión y aprendizaje de cada uno de los conceptos clave de la unidad. Como resultado de cada actividad de estudios el estudiante deberá realizar una actividad de elaboración conceptual, representada en un mapa conceptual o una aplicación conceptual, mediante la solución de un caso o ejercicio. El resultado de esta actividad de elaboración debe ser presentado en un trabajo escrito antes del inicio de cada clase. Durante la clase: Cada tema será revisado en clase mediante el modelo socrático (preguntas elaboradas por el profesor o el estudiante). Normalmente el profesor presentará a los estudiantes la guía de preguntas para el desarrollo de la clase. El objetivo de esta revisión es asegurar que el estudiante ha aprendido los conceptos clave de cada unidad. Luego de la revisión conceptual, se realizarán casos y ejercicios de aplicación de los conceptos como base para el logro de los objetivos de aprendizaje y el desarrollo de las capacidades de análisis y solución de problemas. Después de la clase: El estudiante deberá trabajar con los casos y ejercicios complementarios propuestos por el profesor para reforzar el aprendizaje y consolidar el desarrollo de las actividades propuestas. Evaluación EVALUACIÓN Exámenes cortos y actividades Exposiciones, casos y talleres VALOR PORCENTUAL CARÁCTER UNIDADES QUE CUBRE SEMANA EN QUE SE REALIZA 10 Individual Las unidades cubiertas Quincenal 15 Grupal La unidad a tratar Semanal Gerencia de ventas y merchandising Página 4 de 8

5 Trabajo aplicado 20 Grupal Examen parcial 1 15 Individual Examen parcial 2 20 Individual Tres entregas según las unidades cubiertas Desde la unidad 1 hasta la 4 inclusive Desde la unidad 5 hasta la 8 inclusive Examen final 20 Individual Todas las unidades 17 TOTAL 100 Entrega en la fecha de los exámenes 6 12 Frente al anterior cuadro de evaluación, se debe tener en cuenta: Asegurarse de haber alcanzado los objetivos de cada unidad a evaluar, es la mejor forma de prepararse para cada evaluación. Estar presente en el llamado a lista en cada sesión, con 4 faltas se pierde la materia (20% de tiempo) Si un estudiante en el promedio ponderado de notas individuales obtiene una nota menor a 3.0, la nota definitiva será igual a la nota individual. Teniendo en cuenta que el peso de las notas individuales debe ser recalculado de tal manera que éste sea el 100% de la nota. Si un estudiante en el promedio ponderado de notas individuales obtiene una nota mayor o igual a 3.0, la nota definitiva correspondería al promedio ponderado de las notas individuales y grupales de acuerdo a los porcentajes indicados en el cuadro anterior. OBSERVACIÓN IMPORTANTE (Nota Definitiva): Si un estudiante en el promedio ponderado de notas individuales obtiene una nota menor a 3.0, la nota definitiva será igual a la nota individual. Teniendo en cuenta que el peso de las notas individuales debe ser recalculado de tal manera que éste sea el 100% de la nota. Si un estudiante en el promedio ponderado de notas individuales obtiene una nota mayor o igual a 3.0, la nota definitiva correspondería al promedio ponderado de las notas individuales y grupales de acuerdo a los porcentajes indicados en el cuadro anterior. Supletorios: Si no puede presentar un examen parcial o final en la fecha indicada por una razón justificada, debe presentar un examen supletorio. La solicitud para el examen supletorio debe entregarla únicamente al director de su programa (NO AL PROFESOR) en los dos días hábiles siguientes a la presentación del examen; si la razón es médica, debe anexar la excusa. Si el director del programa aprueba su solicitud, se le entregará una autorización para cancelar en la caja de la Universidad (Contabilidad 1er piso). Tan pronto tenga el recibo, deberá presentarlo a la Secretaria del Dpto. de Mercadeo y N.I., quien le indicará la fecha y condiciones del examen supletorio. Supletorio Examen Parcial 1. Fecha: Sábado, 22 de octubre de 2016 Hora: 9:00 12:00 pm Lugar: Pendiente Gerencia de ventas y merchandising Página 5 de 8

6 Supletorio Examen Parcial2. Fecha: Sábado,12 de Noviembre de 2016 Hora: 9:00 12:00 pm Lugar: Pendiente Bibliografía Libro guía: Johnston Mark W. y Marshall W. Greg. Administración de Ventas, McGraw Hill, Novena edición. Otros: Weitz Castleberry; Ventas; Ed. Mc Graw Hill, ed. 5. Wellhoff Alain; El merchandising, Rentabilidad y gestión en el punto de venta; Nueva edición actualizada, Ed Deusto Gerencia de ventas y merchandising Página 6 de 8

7 Cronograma UNIDAD TEMA ACTIVIDADES SESIÓN 1 Dinámica comercial Presentación del curso: objetivos, unidades, temas, metodología, evaluación y bibliografía. Estudio previo de los conceptos de Estrategia de medios y campañas publicitarias y Canales de distribución internacional. 1 2 El Merchandising, Rentabilidad y Gestión en el Punto de Ventas 3 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI Estudio de los siguientes temas en el texto señalado EMW (3), páginas 21 a 87: Origen Lógica Definiciones Campo de acción Criterios básicos Estudio de los siguientes temas en el texto señalado páginas 88 a 211: Parámetros de implantación (88 a 161) Medios de acción Objetivos de gestión (162 a 211) Análisis de la rentabilidad comercial Análisis de la rentabilidad total Estudio capítulo 1 texto de AVJ (1) Resolver mini caso con las preguntas página 26, El proceso de compra y de venta Estudio capítulo 2 texto de AVJ (1) Resolver mini caso con las preguntas página 63, 5 EVALUACION Examen parcial 1 y entrega informe 6 5 Organización de la fuerza de ventas Estudio capítulo 4 texto de AVJ (1) Resolver mini caso con las preguntas página 128, 7 6 La función estratégica de la información en la administración de ventas. 7 Desempeño y capacitación del equipo comercial Estudio capítulo 5 texto de AVJ (1) Resolver mini caso con las preguntas página 175, Estudio capítulo 6 texto de AVJ (1) Resolver mini caso con las preguntas página 218, Estudio capítulo 10 texto de AVJ (1) Resolver mini caso con las preguntas página 330, Gerencia de ventas y merchandising Página 7 de 8

8 UNIDAD TEMA ACTIVIDADES SESIÓN 8 Compensación e incentivos del equipo comercial Estudio capítulo 11 texto de AVJ (1) Resolver mini caso con las preguntas página 362, 11 EVALUACION Examen parcial 2 y entrega informe 12 9 Análisis de costos Estudio capítulo 12 texto de AVJ (1) Resolver mini caso con las preguntas página 422, Importancia estratégica de las ventas en la construcción de relaciones 11 Administración del tiempo y del territorio 12 Evaluación del desempeño del vendedor Estudio capítulo 3 texto de AVJ (1) Resolver mini caso con las preguntas página 422, Estudio capítulos 13 texto: VW (2) Resolver caso 13.1 con preguntas, presentar antes de clase máximo dos hojas. Estudio capítulos 16 texto: VW (2) Resolver caso 16.2 con preguntas, presentar antes de clase, máximo dos hojas. Estudio capítulo 13 texto de AVJ (1) Resolver mini caso con las preguntas página 448, EVALUACION Examen final y entrega informe final 17 Textos: (1) AVJ: Johnston Mark W. y Marshall W Greg. Administración de Ventas, McGraw Hill, Novena edición. (2) VW: Weitz Castleberry; Ventas; Ed. Mc Graw Hill, ed. 5. (3) EMW: Wellhoff Alain; El Merchandising, Rentabilidad y gestión en el punto de venta; Nueva edición actualizada, Ed Deusto. Para el cumplimiento de los objetivos del curso, se tendrán que desarrollar en algunas ocasiones salidas de campo a diferentes instituciones, centros comerciales, espacios públicos, entre otros lugares con el fin de obtener información, realizar investigación, hacer análisis de comportamientos y demás actividades que enriquezcan el entendimiento del tema visto en clase. Gerencia de ventas y merchandising Página 8 de 8