CLAVES PARA ENFRENTAR UNA NEGOCIACIÓN

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Bernardo Benítez Contreras
hace 6 años
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1 curso CLAVES PARA ENFRENTAR UNA NEGOCIACIÓN Enero 2014 ESCUELA DE NEGOCIOS UAI DESDE 1953

CLAVES PARA ENFRENTAR UNA NEGOCIACIÓN UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ INTRODUCCIÓN :: En su constante búsqueda de la excelencia académica, la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez ha

Vemos la negociación como un espacio de construcción de confianza y de futuro, no como un campo de batalla.

2 CLAVES PARA ENFRENTAR UNA NEGOCIACIÓN UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ INTRODUCCIÓN :: En su constante búsqueda de la excelencia académica, la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez ha desarrollado, un nuevo modelo para estos tiempos. Esta mirada original busca ampliar el entendimiento de la negociación a través del establecimiento de relaciones efectivas mirando el largo plazo. Vemos la negociación como un espacio de construcción de confianza y de futuro, no como un campo de batalla. PROPÓSITO :: Contribuir a una ampliación del entendimiento de la negociación a través del aprendizaje de un nuevo modelo conceptual. Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador. Desarrollar habilidades prácticas que faciliten el desempeño negociador. Descubrir que uno representa una parte fundamental en el resultado de una negociación para así reconocer cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo. El alumno aprenderá a: Hacer apreciaciones del entorno y de las circunstancias para decidir, de modo efectivo, las acciones futuras, teniendo siempre en cuenta que se mueve dentro de un contexto relacional. Aprenderá, por lo tanto, a reflexionar. Apreciar a los actores de una negociación, determinar el tipo de poder que constituyen, identificar los caracteres y estilos y reconocer sus estados de ánimo. Aprenderá a observar y observarse. Distinguir entre negociación y conflicto, sus orígenes y maneras de enfrentarlos. Aprenderá a escuchar y escucharse. Interpretar los hechos, reconocer las especulaciones y determinar las posibilidades que configuran una relación de largo plazo. Aprenderá a preguntar y preguntarse. Construir relaciones basadas en la confianza, en el respeto mutuo y en el cumplimiento permanente de las promesas. DIRIGIDO A :: Todas aquellas personas que en sus organizaciones son responsables de las instancias de negociación y/o tienen que construir relaciones al interior de la empresa, con clientes, proveedores, autoridades o público en general. Los ámbitos de negociación a los que el ser humano, como ser social, está expuesto son numerosos y diversos y en cada uno de ellos, a través de sus relaciones, va construyendo su identidad como negociador. NEGOCIAR ES SABER RELACIONARSE. [ 2 ]

CONVERSACIONAL PROGRAMA :: 1 2 3 CULTURA Y NEGOCIACIÓN La negociación es una actividad cultural que aprendemos en el hogar y desarrollamos a lo largo de nuestras vidas en todos los ámbitos de nuestro

Esto incrementa el campo de soluciones posibles. 2. El ámbito emocional Los negociadores son el foco de nuestra preocupación. Desde el modelo reconocemos a los seres humanos como seres emocionales.

3 CONVERSACIONAL PROGRAMA :: CULTURA Y NEGOCIACIÓN La negociación es una actividad cultural que aprendemos en el hogar y desarrollamos a lo largo de nuestras vidas en todos los ámbitos de nuestro convivir ÁMBITOS DE ACCIÓN 1. El ámbito relacional Presentamos un nuevo entendimiento que sostiene que el conflicto puede evitarse y que posibilita una forma armónica de relacionarnos. Esto incrementa el campo de soluciones posibles. 2. El ámbito emocional Los negociadores son el foco de nuestra preocupación. Desde el modelo reconocemos a los seres humanos como seres emocionales. Por lo mismo, la negociación estará influenciada por el estado emocional de las partes. 3. El ámbito conversacional Las negociaciones se dan en conversaciones. Se analizará el rol del lenguaje en el desarrollo de la relación y cómo los actos del habla impactan en el proceso. HABILIDADES DEL NEGOCIADOR Lograr cerrar acuerdos y entablar relaciones de largo plazo requiere que el negociador desarrolle habilidades que le permitan la sincronía con la contraparte y generar confianza. 1. El reflexionar. 2. El preguntar. 3. El escuchar 4. El observar. ÁMBITOS RELACIONAL EMOCIONAL [ 3 ]

Ha escrito los libros Inteligencia Relacional y Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia en conjunto con Carlos Sanhueza.

4 CLAVES PARA ENFRENTAR UNA NEGOCIACIÓN UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ EQUIPO DOCENTE :: Jaime García Empresario, director y consultor de empresas. Socio Principal de la Consultora Americaventas, Socio de Tomate Consultora en Gobiernos Corporativos. Ha escrito los libros Inteligencia Relacional y Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia en conjunto con Carlos Sanhueza. Profesor de negociación y prácticas relacionales, Universidad Adolfo Ibáñez. Profesor invitado de las Universidades Sergio Arboleda, Bogotá y de la Universidad del Pacífico, Lima. Diplomado en Biología del Conocimiento Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana. Carlos Sanhueza Empresario director y consultor de empresas. Socio y Director Ejecutivo de Conosur Seguros y Reaseguros. Socio de Tomate Consultora en Gobiernos Corporativos. Ha escrito el libro Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia en conjunto con Jaime García. Profesor de negociación y prácticas relacionales, Universidad Adolfo Ibáñez. Profesor invitado de las Universidades Sergio Arboleda, Bogotá y de la Universidad del Pacífico, Lima. MBA y DPA, Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en Biología del Conocimiento Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana. Diplomado en Finanzas Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. Diplomado en Análisis de Sistemas CIISA. Postgraduado en Evaluación de Proyectos de la Facultad de Ingeniería Industrial, Universidad de Chile. Administrador Público Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. [ 4 ]

5 curso CLAVES PARA ENFRENTAR UNA NEGOCIACIÓN Enero 2014 INFORMACIÓN GENERAL Lugar de realización Universidad Adolfo Ibáñez. Av. Presidente Errázuriz 3845, Las Condes, Santiago Fechas y horarios 7, 9, 14 y 16 de enero de :00 a 21:00 hrs. Precio $ Descuentos 15% para ex alumnos de pregrado y de postgrados de la UAI. 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa. Nota: Los descuentos no son acumulables. Informaciones e inscripciones Consuelo Arana (56-2) maria.arana@uai.cl [ 5 ]

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